周大生2021业绩快报解读交流会纪要-韭研公社

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周大生2021业绩快报解读交流会纪要

猫猫喵喵3

2022-03-15 07:55:35

【天风商社】周大生2021业绩快报解读交流会纪要：计提坏账准备等因素影响四季度业绩，22年1-2月终端销售同比增长乐观，黄金表现突出时间：2022年3月13日晚8：30 嘉宾：董事长周总、董秘何总、财务总监许总、董事及营运本部副总夏总、宝通供应链总经理陈总、证代周总【Q&A】 Q：四季度的业绩增速低于行业的原因是什么？ A：去年Q4的总体利润同比略有下滑的原因：财务方面，Q4有几个计提准备，电商代理的计提坏账准备有几百万；加盟赊销应收拟计提准备大概有2000多万；由于苏宁的商场去年Q4就存在一些账务问题，所以应收账款计提坏账准备了大概1000多万；另外，投资额转让确认账面损失大概有2000多万。这一部分是Q4的特殊情况，大概有六七千万。如果加上这些数据，去年Q4的业绩同比应该是持平。补充一下业务状况。Q4新开店大概289家店。日常加盟的黄金以及镶嵌状况：Q4由于疫情，特别是国庆期间西北区域、后期江浙华东片区、 12月份河南这几个区域的影响，对终端的销售、拿货量有一些影响。Q3推出的新品星座极光系列，一个亿的左右的量基本提前拿货了，对Q4也会有一些影响。去年下半年开始，黄金，特别是古法金的销量增大，非黄部分占比相对有一些下降，但是店均的镶嵌还是不错的。Q4黄金总出货量同比增长超过40%，部分得益于省代的模式，还得益于市场上古法金比较热销，所以说加盟板块的业绩基本上是持平。 Q4零售增长应该是超过20%，也是得益于黄金。电商Q4业绩也是增长，只是由于我们有电商代理的计提坏账，造成利润有一些变化。总体我们的判断是去年第四季度的业务板块是比较正常。但是因为订货会原因，每年的加盟商大会后面紧接着是冬季的订货会，冬季订货会一般是第四季度，特别是珠宝、宝石、钻石镶嵌拿货的重头戏。但由于疫情，加盟商大会参加的人数减少了接近一半，大会期间各地又有疫情传来，订货会就草草收兵，造成了第四季度进货，尤其是钻石，受到比较大的影响。另外还有疫情原因，重点区，比如西北、山东、河南、京津冀在去年第四季度都有不同程度的疫情，也影响了终端的销售和进货。而且，去年9月份10月份推了省代，刚开始大家对他期望很高，但实际上也需要一个磨合期，Q4还不太适应。今年通过改进提升，省代会渐入佳境，发挥出作用来。这个也是影响第四季度业绩的主要因素，计提坏账大概6,000万左右。 Q：Q4黄金的销售不错但是镶嵌类的受到较大影响，能不能多介绍一下终端零售的情况？包括接下来黄金和镶嵌之间会不会有一个此起彼伏的关系？我们怎么去看镶嵌的发展？ A：因为订货会重点推的就是钻石镶嵌，兼顾黄金，黄金一般通过展销会以及平常进货解决，所以说钻石镶嵌冬季订货会受影响，有大幅度下滑。关于今后如何加强钻石镶嵌。钻石镶嵌在情景分割2.0配货模型的推广上面已经找到一些相对成熟的模式。第一期做了200多家的试点，后面扩大到600多家，今年试点已经收到效果，所以准备在试点基础上逐步推广。第二，加大力度研发钻石产品。包括和国内外设计师合作，今天要多推出一些系列。我们的想法是钻石抓爆款，黄金抓体系。钻石在原来畅销的系列里面进一步挖掘爆款，加上营销，争取在新的一年里通过爆款做钻石方面的提升。第二，通过数字化营销、特色营销、跨界营销，加强钻石的推广程度来提升销量，延伸研发优势，数字化营销里包括社群营销等一系列措施都在跟上去。有几个项目刚刚签了合同，今年会加大力度推。更广泛来讲，八大支柱的赋能落地，也就是8个业务模块推动。很重要的一条就是：钻石作为配货模型，今年要深入推广到每一个终端店里面，要把它作为营运的刚性任务。原来我们是统计式地推钻石的配货模型，比如测量三年区域里配货模型的普及率。今年则是地毯式推下去，钻石模型根据发展的不同情况变成4种模型，全国性地按步骤全面推过去。 Q：省级服务中心在刚推出以及后续预期是否会有偏差？未来什么样的省级服务中心才能契合我们的战略？ A：我们去年第三、四季度推省级服务中心。我们分析的行业格局是周大生在区域终端的推广、营运、开拓、管理上体系在行业中是比较完整的。但是我们看到友商，比如上海、北京的品牌，他们虽然整体经营管理体系、智能体系、营运体系人数不多，但是他们通过省级服务商，在推广、规模、盈利上有他们的特色和优势。所以当时我们在想如何结合两种优势，所以在全国分批推广省代。在推的过程中，我们感受到特别重要的一点就是，如何把两个的积极性都发挥起来才是成功的推广省代。如果推广省代的过程中，如果把我们原来上千人的营运系统没有发挥起来，就会受到影响。所以我们最后提出目标一致、深度合作、高度融合。整个体系是一个人数上的扩张，原来一个团会变成三个团，人数会扩张，配合会更紧密，管理深度会下沉到店。但是两个团队去融合，包括招聘，包括把一个团变成三个团，需要时间。因为省代很多是从二级物流出来的，有一部分具备零售、营运管理、开拓的能力，有一部分需要组建团队来实现。所以一方面要组建团队、培训团队和我们对接，一方面是我们的团队和他的团队怎么融合的问题。这个在去年在有些省发挥的比较顺利，有些省在组建团队，以及和我们团队融合的过程中，会有很长磨合期。所以今年我们把每个省区做了具体分析，分析具备五项全能，具备全面能力、融合比较快的，我们做一种类型，把它高度融合。有一些需要分工合作，各自发挥长处的，比如我们在营运上比较强，他们在拓展上比较强，各自有优势的，我们就进行分工合作。根据不同发展阶段和每一方面他具备的特色因素来进行分工。今年我们想在分工合作上下功夫。比如我们的团队在营运上很有信心，毕竟营运了十几年，那我们的区域团队就会分工营运比较多。省代可能在开自营店方面资金比较强大，那他就去找点，去开一些自营店，把一些地区的关键点把握住。总部主要做赋能、营销，加盟商主要管自己的终端。省代在友商成功的基础上，把我们的优势发挥出来，在优势互补的情况下建立新的省代模式。现在的阶段正在落实。3月份开始省代的经营布置会议，也正在下达任务，完善分工模式，解决具体问题。如果省代和我们融合的不顺就会产生观望。省代是一个好的模式但不是神丹妙药，也是需要下功夫的。 Q：1、2月份经营情况？ A:具体财报还没落实。先说零售，因为1、2月份是终端零售的旺季。从调查数据看，我们1、2月份零售同比增长比较乐观。在增长结构中也是黄金增长的相对较高。从总部的几个板块来看，加盟这块1、2月份毛利增长也较好。明天发快报，大家可以关注下，还是比较乐观，符合大家的期望。 Q：疫情影响四季度提货，镶嵌类在一季度会有明显变好趋势吗？黄金终端一直表现不错，则黄金这块一季度趋势怎样？ A:根据他们的汇报工作，感觉镶嵌所占比例没有明显提升，但总量及同比都提升只是比例没有提升。 Q:我们在推行省代中有什么磨合问题怎么解决？ A:其实是少部分省代有这些问题，也不是说存在多大问题，有一部分原来省代和我们关系好，这里面有历史渊源。有些原来和我们配和的很好，这些就没有问题。有些是新进来的人，他们需要组建团队。按照去年的模式，他要承担业绩对赌，他要成立他的拓展团队、营运团队，成立团队需要时间，行业里面人才也不是很充裕，我们行业属于人才奇缺的行业，招到人才之后还需要培训一段时间。还有一些磨合的过程，磨合的过程你要是让我举例子，我觉得最多的就是招聘和培训需要时间。举个例子，跟管理模式转换有关，加盟商原来开店，按照省代之前的系统，是办事处在主打，办事经理和办事处拓展经理很快就能做出回答，安排怎么做，给你做指导。忽然间换到省代，如果这个人不到位，原来的经理就会等一等看一看，这就是会影响工作效率。但这个过程今年大部分地方已经解决了，因为新的模式是分工合作的模式，分工模式分清楚了这个问题就解决了。 Q:海外问题导致黄金价格提升明显，短期会对三月份黄金销售产生影响吗？未来一年对经销商拿货积极性的预判是怎样的？ A：现在黄金价格在高位。从行业消费者来看，最喜欢稳步升高，比如10%，不喜欢大起大落。大起大落对加盟商进货及消费者购买都有影响。1、2月份势头比较好，相当满意。但是从3月份以来价格波动较为厉害加上3月份后疫情又反复，今天深圳发布明天全深圳不能上班，这两个因素会让3月份零售及进货业绩都受影响，但影响多少要看疫情和黄金的波动。整体是买涨不买跌，但这是基于稳步增长的情况而不是大起大落。我们作为长期做黄金的公司，我们会有一系列避险措施，类似补仓，对冲等，我们在这方面做了避险措施。整体今年业绩，我觉得俄乌及疫情造成的波动应该都是短期的，等这些短期影响过去以后应该会恢复稳步增长的趋势。等这种大波动过去还会回归理性稳步增长过程，这几年黄金总体向好的趋势不会又大变化。 Q：今年的开店目标以及远期的开店预期是怎么样的？预计今年的新开店中，省代会在这其中起到多大的作用呢？在省代模式的测试下，比如早期的陕西或山西，这些地方的样本情况是怎么样的？ A：先说开店。等我们年度的董事会研究以后，会给市场一个指引的。我们还是要恢复到中等速度以上的开店速度，这是我们计划已经做出来，具体数字到时候会公布的。占比我估计有一半，要他们来，就是要让他们发挥作用的。 Q：在疫情下，公司及一些其他品牌也是在加速下沉市场的布局，有没有观察到低线城市市场黄金珠宝消费习惯的变化？ A:消费曲线的话，总体感觉低线城市的份额在提升，时尚度也在提升。自己所在城市也很有风格，也很有特色。所以说在很多消费都会在自己的低线城市完成。我觉得低线城市的份额是在增加。由此带来的我们的布局也会进一步下层与深化。 Q：之前关注比较多的是渠道价值方面，您觉得如何把渠道方面的势能去赋能到品牌方面的推广？ A：应该说我们自己首先是在品牌建设上面加强附加值的影响力。然后产品研发要有特色。然后营销要有效，要能够深入人心。然后这个规模方面的增长一定也会对知名度也会有的赋能。应该是两方面的赋能，我们在品牌建设、产品力、营销力与数字化力方面的赋能，也会加快渠道建设。反过来渠道建设的这种数量跟布局进一步完善也会对品牌本身的影响力也会赋能。就是这方面我们有很具体的规划。一二线重点突破中心突破，三四线抢夺份额，然后五六线怎么进一步下沉，有一系列的渠道拓展策略。战术性的东西方面，我们也不想竞争对手知道清楚我们的要怎么打。这些战术我们在拓展骨干会介绍怎么打。 Q：省代会有一个磨合期，市场也能够接受这样一个过程。想问一下，从目前评估的维度来看，省代真正步入正轨大概是在一个什么样的节奏？比如说可能在几月份，整个省代会迈入比较正常的一个情况。开店、拿货包括市场拓展会处于一个比较好的效果。就是说这个时间点我们怎么去把握？ A：我们今年确实在省代激励机制与合作模式上面，做了一个比较分化的强化。然后我们很自信的觉得周大生的省代绝对是与众不同的，最后就是能够发挥一些相对长期的作用。我发现有些竞品在短期上可能很繁荣，比如像有些一年交多少钱就行，底下怎么干，产品是否正规，品质是否好，都不管。像这种我们是坚决不能做，哪怕是在短期很发达。因为我们是民营企业，我们根本承受不起他在底下隐藏的一些隐患。因为现在省代有我们团队所不具备的公关资源、资金资源、管理资源。通过整合把这些资源加进来，一定是对我们有互补。然后在这个基础上，我们今年在模式的激励机制上都做了加强，我们要的不是短期利益，而是长期发展的趋势。要的是志同道合，能够一起走长远的战略伙伴。今年我觉得第二季度、第二季度、第三季度就应该慢慢体现效率了。然后开店的话，他们一旦进来的话，就等于我们在拓展应用方面多了一个轮，那么开电速度肯定是加速的。我刚才说肯定是中速以上的数字，具体等股东会时候再说。 Q：省代是一个长期非常重要的策略，友商也有一些相关布局，比如说周大福，老凤祥他们借助原来大的经销商加速扩建，就是说大家都用相对强势的区域资源去拓展。在拓展当中，怎么去看待龙头之间的竞争形式？包括从未来看空间的问题，大家现在都在扩建抢资源。这个空间的问题该怎么去看？ A：这里面我回答两个问题。我想我们现在初步统计中国有十几万家店，就算有些龙头企业做到旗舰店8000、9000家。我们觉得空间都还在，跟各自这个定位有关系。第二个我觉得如果有些企业过度追求数量的话，我不认为他们会活得下来。然后我讲的是我们开的有效益的店能够达到这个中速。我们现在有些强势城市的省代，所谓的粮仓，可能有些竞品就不一定进得来。我们也根据计划，加快结构化加快密度。在这种密度下，别人进来没有意思，市场份额是有限的。所以说我们还是有安排在某些地方会建设护城河，让竞品很难进来，即使进来了也不好受。所以说在这种情况下，我们总的结构还是有一定信心的，空间也是足够大的。 Q：关于黄金产品，尤其是古法金整个销售是非常好的。包括我们也看到整个行业，古法金的销售占比提升非常快。目前古法金占比达到了一个什么样的水平？后续怎么展望古法金的发展形式？包括一些工艺研发端的想法和规划。 A：去年我提出来就是说，黄金是做体系。因为我们以前重视的钻石的配货模型，然后恰恰在黄金这一块，我们当时把它当成人气产品。黄金是人气产品，钻石是主力产品。我们现在的策略就是钻石是核心产品、拳头产品，黄金是主力产品。如果黄金是主力产品的话，黄金一定要做体系。在做体系的过程中，这里面第一个存在的问题是，对所有的店面已经做了全面的普查。就是说一定面积的店要有一定的量去匹配。如果达不到一定量，就是有缺口的，环境体系是不完整的。所以第一项任务，是把缺失的模块给补回来。补回来的同时，不是乱补，要搭建黄金的体系。去年我们以非黄金为核心，已经推出了一个核心体系，然后在非黄金的基础上，我们整个环境体系已经建立起来。然后这个黄金体系经过优化以后，这里面要跟加盟商取得一致意见，去推广、包装、营销。推出这个体出去以后，我们的黄金整个销量会逐步提升。但是现在确实推广需要过程，我们也在做示范店，示范店做出去以后，黄金的配货模型就会成型。在黄金配货模型里面我们也做畅销系列，也做模型做爆款。先是总量要够，第二是体系要完整，第三里面的系列要畅销，第四要突出一些爆款。这是我们整个环境的一个安排，这个都在逐步推进。但就是说，要逐步做工作，要用事实，要用统计，要用数据证明。让他们慢慢的集中到的体系上，一定会提升数量。去年非黄金的推广已经做过一次了，在黄金方面，我们今年古法金在做有一些突破，推出以IP为主题的系列。 Q：怎么吸引或培养一些头部或者是相对头部的加盟商？公司在这样的竞争环境里的竞争优势？ A：我们营业的拓展团队体系比较健全。在没有任何代理的情况下，是靠员工团队打出 4000 多家店。这是优势之一。关于怎么吸引头部加盟商，先说下空间。空间是足够的。目前就算十几万的全国店，有一个品牌，就算赚 1 万也是个位数。如果有几个个位数品牌同时存在，不会因为有一个品牌占了 1 万，其他就没空间。不会这样，我觉得空间是足够大的。以前我们给加盟商的优惠政策是比较紧的，周大生相对其他竞品的门槛是比较低的，优惠条件比较优厚。今年我们意识到问题，作为缓存战略问题。我们还过多地去强调规范的一些门槛。今年我们公司对全国不同省份地区划分了五个发展阶段，根据五个不同的发展阶段做出五种优惠方案。第一，优惠给加盟商。根本问题就是在我管理的规范上我不让步；在规范的基础上，我在利益上让步，然后以利益上的让步得到获得长期发展的势头，发展的势头不受阻碍。省代也是两句话，直接看到激励措施。今天把激励机制做了分类和强化，分类是指分工（分到这个工，就赚这个钱），强化是指激励价格比去年强化了。第三是兑现周期缩短。第四是让他很容易看到能拿多少钱。我们做了四个事情，一是分工基础上强化，加大力度、缩短了周期，预期能看到他今年能拿多少钱。二是在长期合作持续发展上拉长时间，分享长期效益；也还强调了未来股权或者其他方面更多激励。此外，强调合得来，意气相投、志同道合。去年人的选择上，我们下了功夫。 Q：20 年三四季度一口价黄金占比比 21 年更高，会不会 21 年三四季度黄金的销售还可以，但是从公司层面收品牌使用费的角度来讲，反而可能还没有增长那么快？ A：短期存在这个问题，但是从长期来说大部分的环境应该是以克重销售为主，回归环境本质只有少量特殊工艺的一口价按件卖。我们在这方面也做了布置。在回归过程中会出现，如果按克卖则收费变少，但这是短期现象。随着整个环境的总量上升，大的趋势不受影响。 Q：刚才运营的领导提到，一二月份零售终端的同店表现不错，镶嵌类虽然没有黄金增速快，但是去年四季度的零售同店表现还可以，有没有更具体的数据？ A：镶嵌的增长同比去年一二月份的增长是比较乐观的。四季度好像是环比，我们还没算这个数据。 Q：去年四季度与20年四季度同比，镶嵌品类的下滑以毛利来看幅度是什么水平？ A：现在公布的是快报，这种很详细的结构化数据不会有。 Q：一二月份的经营数据大概什么时候会公布？ A：计划明天，最晚18 号。 Q：从省代的结构来看，是不是大部分还是从原来的经销商里去挑选的？有没有去做新的招商或挖掘其他品牌较强的经销商？ A：省代跟加盟商是不同的，基本上是从二级物流里面拿。如果从加盟商里面拿，那也是这个人偶然开加盟店，大部分不是从加盟商里挑选的，挑选的方向是二级物流、展厅，特别大的加盟商也有一些（占不到三成）。且大部分是新的力量。 Q：物流商是原来的还是像老凤祥这些品牌的物流商？ A：也会有一些重合。 Q：能解释下物流商吗？ A：就是所谓省级服务中心，有展厅的这些。 Q：所以物流商的零售运营能力并没有我们原有团队那么专业，可能只是资源或资金能力比较强？ A：对，少量是五项全能的，大部分是有强有弱。根据不同的人采取不同的合作模式。 Q：最近一轮的里面，黄金首饰的增速明显比K金钻石类的增速快，您是怎么看待这个趋势的？这个趋势能够持续多久？ A：刚才好像也有类似的问题，我觉得这个行业最喜欢的是稳步增长，现在这种大起大落我觉得不会持续太长时间。我估计这些有关的事件过去之后，它又要回归到稳步增长的一个主趋势上面，黄金在未来几年的稳步增长应该是中长期的。但作为商业零售的应对，我觉得是这样的，既然黄金有这么一个增长的机会，我们应该把更多的力量，更多的经营管理资源集中在上面，把黄金做强。我认为黄金做强的同时，它也会带动其他做强。其它做强可能是这样的，绝对数、同比都增长，但是在比例上可能黄金的比例会略有增长。这对经营者来说是好事，因为它总的体量在增长，绝对数无论是黄金还是镶嵌都在增长，比例上即使有点缩小，我觉得也不要紧，这种趋势在中长期应该是能够持续的。 Q：去年年底的时候公司在交流会上说可能会加大采购跟囤货天然钻石，现在我们看到天然钻石的价格涨得很厉害，最近俄罗斯Alrosa的货又不被采购了。这一波钻石的涨价会不会对我们钻石产品的毛利率有一个拉升？钻石终端的价格有没有可能出现大幅度的上涨？ A：对旧货来说原来的采购价格便宜，那么现在如果按照新的标价计算，一些还在库存里面的商品肯定会有些毛利的增长。但是对新货来说，我不认为毛利率会增长。如果旧货都卖完了，再进货的话又是高位，毛利率可能不会增长，反而还会增加钻石的销售难度。目前我们从零售终端来看好像不明显，大家提价的手段还不是很迅速，所以我们也在观望，但是过一段时间大家应该会有动作，因为只要卖掉旧货再进就不是这个价，所以说会滞后一点，但还是会提的。 Q：您刚刚提到公司有一些省代跟旧的倾销体系融合的比较好，哪些区域这块做的会比较好，他们大概是怎么做的？ A：具体区域不好讲，总部和原来的这些省代有合作基础，以前在业务、合作关系上有基础，沟通的比较好，关系也比较好，区域的办事处团队跟他们配合的一直都很有默契。所以在这种情况下我们现在按省算应该有接近10个省，具体的就不讲哪个省了，因为表扬一些等于是批评另外一些，另外一些省代听了后他会不高兴，等于是批评了他。 Q：我们从终端接到另外一个反馈，现在一口价产品的销售可能遇到了一些瓶颈，如果最后一口价产品占比下去的话，对我们的毛利率或者其他方面会不会有一些影响？ A：不会影响。首先我们刚才讲到原来在克重黄金不强一口价强的时候，我们整个黄金的布局是不完整的，我整个柜台上的黄金陈列跟供货是不完整的。所以我的第一个任务就是把原来缺的部分补上，换句话说原来有些阵地没人守，我们应该是守住5个山头的阵地，现在守了3个山头、4个山头，我把没人守的阵地变成了有人守的阵地，我的阵地就加大了。第二个，我整个体系是配套的，其中有配货模型，有好的系列，还有推的d爆款，所以总体的销量应该是提升的。实际上到前年下半年开始，一口价黄金的销量已经下来了，如果不下来的话大家也不会这么迫切的改，它的量已经不大了。所以转过来只会增加不会减少，我觉得总体是增加了没有减少。 Q：去年如果剔除Q4，我觉得整个黄金珠宝行业前三季度的增速还是非常可观的，您认为这里面最核心的因素是什么？您对行业今年的展望是怎样的？ A：我觉得不管去年是多少，应该统计出来的数据比较大，但是我觉得现在很多统计数据还是有些水分，我个人觉得整个行业增长速度没有这么大。先不讲有没有水分，就说是什么东西推动它的增长，我觉得主要还是黄金，因为不光是消费者对黄金零售产品的看好，大家还一直都说货币会贬值，大宗商品会涨，预计多少年以内黄金会达到500块、600块、700块，这种说法在社会里面还是挺多的，所以大家可能觉得房地产没法买，有些钱想投资就投在黄金上。所以我觉得主要因素还是大家对货币贬值的一种预期跟黄金涨价的预期共同造成的。同时也有行业的努力，行业最近确实在工艺、款式、新的经营模式上都有很多的突破和创新，此外应该还有前面的大的品牌的带动。今年的话，我不认为短期的这种东西会对市场有多少打压，但是从总体大趋势上看应该是一喜一忧。忧的是总体来说对所有的零售市场，包括对经济发展，包括我们国家人大开会对 GDP增速的预期都不是很高，社会上都说今年要谨慎，经济可能不会太好比较冷。然后喜的话还是觉得黄金会稳步上涨，大趋势不会变。作为行业龙头之一，我们在这个时候还是保持乐观进取的态度，扎扎实实做好我们的8大支柱，扎扎实实做好的我们的5个年。我们原来讲今年是企业文化提升年，今年也是我们员工激励机制的兑现年，包括员工的、省代的、加盟商的，今年也还是我们的绩效、店效双增的突破年，店效双增就是我们的开店的速度跟终端的效益突破。最后还是终端零售目标倒逼年，就是我们把所有的管理力量包括赋能，最后都传递到终端，我们逐步改变原来批发思维，变成真正零售推动思维，然后从终端倒逼把我们各项工作做好。争取在有喜有忧的这一年里面，我们还能取得比较好的成绩，要在不好的年有好的成绩，好的年有更要好的成绩，真正实现长期主义跟持续发展，实现我们原来自己的一些目标。

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