（1）营收及利润：Q1-Q3实现营业收入30.12亿元（yoy+88.68%）。归母净利润5.55亿元（yoy+26.91%），扣非归母净利润4.47亿元（yoy+19.49%）。其中，发生了股权激励费用7200万，若加回去的话，净利润为6,18亿元（yoy+41%）。

（2）期间费用：2021年Q1-Q3公司销售费用13.97亿，同比增长116%，销售费用率46.38%，同比提升5.95pct，Q3销售费用率同比有所增长但环比基本稳定。Q1-Q3公司研发费用1.92亿，同比增长101%，其中Q3大约为0.8亿，同比增长138%。公司目前在研项目有212个，同比增加89个，研发人员537人，同比增加112人。

（3）亏损情况：创新业务+天津工厂+东营福斯特的前期投入属于战略性投入，合计大概亏损8400万。如果把这些部分模拟加回（包括模拟扣税），净利润大概是6.8亿，同比+55%左右。

（4）会计准则调整：运费从费用调整到成本，对毛利率有1%的影响。

（1）原料业务：稳健增长，Q3由于开拓了新产品和新客户，化妆品原料业务增速尤其快，增速超过60%。

（2）医美业务：从5月开始力推爆品双子针，业务已经完全铺开。爆品双子针上市以来销售金额超过9000万，占医美销售收入10%以上；未来计划合作客户158家，其中常规方案126个，未来医美共生联盟32个；直销133家，分销25家，覆盖30个省。Q3爆品项目重点在于增加爆品纵销，举办全国区域会议超过10场，辐射超过1000家机构。润致品牌进行了一系列活动，比如中华女子气，包括航天合作等，通过新氧等平台触达超过3000家机构。另外今年构建了品牌增长中心、医学事务中心、运营项目中心、产品管理中心、研发管理中心、HRBP中心、医美生态管理发展中心等7大平台了，爆品会进一步增长。

（3）功能性护肤品业务：整体保持高增长，四大品牌中除了米蓓尔增速在120%左右，其他三个都在140%以上。四大品牌的费用率也做到了比较好的管控，基本稳定。

（1）架构方面的调整。把商务也调整到了事业部的前台了，构成销售、产品和商务的铁三角，动力方面都有很大的提升。另外，对各个事业部都实现了KA客户战略，无论是在医药、食品还是在其他方面效果都是非常突出的,选择的都是在业务方面表现非常突出的人员来担当，我们要把主要的精力放在优势的KA客户上面，这是一个架构方面的优化；

（2）团队建设。国内市场的团队搭建方面，在国内化妆品团队的基础上，另外又搭建了团队；

（3）东营佛斯特：在经营策略、客户整合策略上进行改善；

（4）渠道布局：华熙生物2012年后开始国际化，在欧洲其他等地开始成立子公司、办事处。由于国际疫情的影响还是比较大，因此做出了迅速的调整，对于主要国家的市场发展战略，请来了不少的顾问来做指导，现阶段对华熙本身业务的复苏也起到了很大的作用；

（5）华熙生物研究院背书：品牌中心发起，对于一些品牌客户，直接通过华熙研究院进行供货，增加了华熙生物的产品力，提升了市场竞争力；

（6）创新方面：目前是三个实验室在做TO B的业务，为了共创共赢的局面，可以为一些品牌客户提供一些专业定制方案。

 

（1）玻尿酸延申：在玻尿酸领域，华熙生物在国内一直有很大的市场，近两年一直和一些活性物质专家进行沟通协作，拓宽了很多其他的产品，包括玻尿酸衍生物方面。从目前来看，效果还是非常明显的，新产品收入占比增加了约10%，使得产品结构分部更加合理。

（2）针对KA客户的战略的开展情况。不管是化妆品还是医药，我们的国际市场的客户都有了非常好的增长。同时，国内的化妆品方面的KA客户也有了很好的增长。

（3）基于医药方面，在国内华熙的药品一直有一些忠实客户，他们在市场方面也获得了一些补偿份额，现在通过集中采购，我们的客户也获得了一些份额；

（4）团队搭建方面：快速搭建食品销售团队，在市场方面的影响还是非常好的，推广的非常快。产品一上线就会引起很多讨论，对市场还是能影响2-3个月的。国内饮品赛道的头部企业都开始注重新品，包括蒙牛、伊利等都有新品上市，包括像娃哈哈这种饮品企业等产品也都在不断在上市。在食品方面我们重点是要抢占先机，提供一些市场亮点。像我们的食品活性物GABA在今年的销售情况还是非常亮眼的。

（5）创新板块：从去年开始的一些项目已经落地，今年创新效果将会呈现出来了，口腔的一些品牌的产品包括高露洁的一些产品已经上市了，包括生物健康这些方面也不断有产品上市；

（6）渠道的建设方面：国内的渠道包括海外的渠道，在不能面对面见客户的情况下，也与国外客户建立了很好的连接。

 

公司从2018年开始到现在各个品牌已经有了很多进展，面对不同的价格带和品类，构建了基本的品牌矩阵。各个品牌的增速都非常好，在核心品类中的排名稳居高位，如次抛等稳占前三，在精华水，面膜，眼霜等公司非强势品类中也有比较大的进步，如夸迪的眼霜和面霜。从2020年开始，精华品类中米蓓尔和肌活也依托自己产品的核心技术在高客单价的产品中跑了出来，销量近百万瓶。涂抹面膜类在今年进步也比较大，如米蓓尔的面膜经过长时间的孵化，截止今日的双十一涂抹类面膜销量第一。

 

① 润百颜：是公司的核心品牌之一。

运营方面，润百颜持续在天猫，京东等平台的持续营销活动，垂直平台增速比天猫快，京东，唯品会等渠道都快速增长，尤其在天猫购买了搜索排名后取得了超预期的结果。今年双十一期间在天猫自营店直播效果很好，转化率高。产品方面，三季度推出“第三代水润次抛”等重点产品。尤其今年有一些重要技术上的突破，在原料上也有一些创新。渠道方面，天猫旗舰店渠道占40%，分销渠道占40%（其他经销商很多也在天猫上），垂直平台20%（抖音，小红书，京东，唯品会）。三季度看分销和垂直渠道大幅增长，拉动了润百颜品牌的增长速度。此外公司在不同渠道产品布局也有所不同，在天猫主推次抛等产品。费用率方面保持在低位合理区间。

 

② 夸迪：是发展非常快的品牌。运营方面，公司通过数字化运营的综合策略，是公司产品中数字化运营特点最突出的品牌，如在抖音直播间导入到小程序中成为私域流量，可以进一步挖掘客户价值，类似的一些经验也有望复制到其他品牌。产品方面，夸迪推出硬核抗老成分CT50，精细化深耕抗老这个赛道，针对性解决胶原流失等问题。在渠道方面，天猫渠道大约60%，分销渠道大概10%，抖音大概30%。夸迪垂直渠道主要是抖音，有比较多的深度合作，个人IP账号的销售数据非常好，线下也布局北京、上海、深圳和南京等10家城市，和线上有一定的联动和反馈。在费用率方面，Q3夸迪的费用率也开始进入下降趋势。

③ 米蓓尔：渠道占比方面，天猫30%，分销40%，其他30%。产品方面，发挥各类面膜&爽肤水两大优势，打造专属Z时代的敏感肌品牌，在精华水方面组成了爆品矩阵，占领了消费者的心智，精华水的特点是复购率也比较好，给其他产品的流量带来了比较稳定的基础。费用率方面，Q3费用率 -10pct。

④ 肌活：渠道占比方面，天猫旗舰店60%，分销20%，其他20%。产品方面，打造大单品，糙米精华水1-9月份，卖出90万瓶，成为大单品，并将单品扩充品类，如扩展至面膜，精华乳等，重新定义有效发酵，重新定义糙米品类。8月获得中华美妆大赏高等成分大奖。

 

公司医美产品分为三大子类：

（1）填充剂：不断升级润致品牌，设计理念是“分层抗衰“，全面塑美。包括润致单向、双向、235号产品（分为小、中、大型）。对于医生是一套全面的塑美工具，对于求美者可以全面打造个性化的组合治疗方案，而不用担心产品间的兼容性问题。

（2）美塑产品：“双子针“是爆款产品，其中”熨纹针“是三类证产品，细分定位为祛除静态纹，弥补了肉毒素治疗动态纹的局限，微交联的结构可以有效填充静态细纹，维持时间长达6个月。

（3）护肤品：围绕应用条件展开，包括术前清洁、术中配合、术后集中修复和术后维养。其中，重点关注术后护理产品。

 

A：10月20日开始的预售，目前大致统计了10月20日-26日的情况。

润百颜：1.7亿

夸迪：3亿（包括直播、私域）

BM：4500万左右

米蓓尔：5000万左右

总共不到6亿元。

A：（1）食品饮料：2021年是业务开展的第一年，Q3起已切入饮用水、膳食等，目前在完善品类、强化供应链阶段。由于食品是新尝试的板块，甚至有强劲的品类和供应链基础才能获得消费者的认可。目前能看到的产品包括“水肌泉”，已不断优化SKU和外形，目前消费者及合作伙伴反馈都是不错的。关于“黑零”，除了软糖系列，也在开发和软糖接近配方的口服液产品、饮品次抛类产品，在渠道端也是获得了消费者较好的反馈。抖音也有来自消费者直接的反馈，目前复购数据可以看出来反馈也是不错的。（2）功能性护肤：除了四大品牌，头皮类、口腔类等产品都在不断磨砺中。

 

A：医美板块正在战略调整和升级中，今年打造的“七大中台“也引入了很多新同事。公司的目标是三年打造为医美第一品牌，因此医美的人力成本确实上升了较大（80%左右）。目前团队已经基本搭建完成，爆品体系也迈出了重要一步，5月上市至今”御龄双子针“签约9000w左右。另外，共生联盟的推进也较为稳健，主要是渠道的改革，和重点的头部进行联盟关系，润致的品牌价值也持续提升。双子针尽管总签约金额9000w+，但是占总收入占比仍不高，大概10%左右，还没有完全体现在收入中，但是短期内确实投入很大，需要时间逐步体现在收入中。基于组织改革、产品线梳理、润致声量提升、标杆打造，公司对未来三年成为医美第一品牌还是很有信心的。医美的反馈链条比较长，不是短期内爆发的业务，是需要一个调整周期的。华熙在玻尿酸医药级原料占据全球90%份额，但是在国内玻尿酸仅占据6%-7%份额，提升空间还是很大的。