【东吴零售纺服吴劲草】高瓴投资特步国际子品牌交流会实录
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2021-06-15 16:46:10
【东吴零售纺服吴劲草】高瓴投资特步国际（1368.HK）子品牌交流会实录
时间：2021年6月15日
嘉宾：公司管理层
联系人：东吴零售纺服 吴劲草/谭志千
事件：
高瓴资本对“盖世威”和“帕拉丁”进行6500万美元的战略投资，占股20%。并对公司发行的可转债订立了一份认购协议，投资本金总额为5亿港元。公司相信高瓴于零售消费行业的深厚垂直知识，以及其广泛的线上及线下网络和能力，将为“盖世威”及“帕拉丁”的业务营运带来创新元素。引入高瓴将能提升两大品牌的竞争力及盈利能力。
“盖世威”及“帕拉丁”品牌介绍：
特步于2019年完成对盖世威 (K-Swiss)和帕拉丁( Palladium)的收购，这两个品牌主要定位高端时尚运动，设在公司全资附属公司特步环球下，由公司的时尚运动事业群主管，其中盖世威主要提供功能性网球鞋、休闲类及健身鞋履，目前正在品牌重塑计划中，首家自营店将于2022年初开业。帕拉丁则主要在军靴及帆布鞋方面有较为明显的优势，2020年下半年，于中国内地城市的黄金位置开设了21家自营店，预期2021年将新开业30-50家。
Q&A：
Q：后续零售的战略，还是以加盟为主吗？
A：公司主要分为特步，JV和环球三个事业群，盖世威和帕拉丁属于比较高端的品牌，未来的方向是一二三线市场以直营的模式经营。
Q：公司未来在产品提升方面的计划？
A：产品升级主要是针对主品牌特步，未来开店会以大店为主，店铺总数量不会提升太多，但是店效和单店效益会有比较大的提升。新的品牌主要做零售。
Q：有什么策略提升产品的均价和目标客户人群？
A：未来3年公司的发展方向是量价齐升，但是特步的主要市场还是在三四线城市。
Q：国家对于户外体育赛事的政策对跑鞋的业务的影响？
A：甘肃的比赛不是马拉松，而是户外运动遇到了比较极端的天气，相信在国家提倡全民运动的大背景下，对大众运动不会产生太大影响。
Q：公司会不会借助高瓴的资源发展海外的业务？
A：当时收购的就是全球100%的盖世威和帕拉丁，未来也会一起去合作。
Q：高瓴具体有什么资源可以提供给特步？
A：高瓴之前在国内收购了百丽，百丽在中国有几千家店的线下零售资源，也包括线上京东等渠道的资源，同时高瓴在在全球化运营也有丰富的经验可以学习。高瓴会派一位董事过来协助公司。
Q：盖世威的产品开发和品牌重塑进展如何？
A：2022年初可以开始开店。
Q：公司如何实现量价齐升的目标？渠道端如何配合产品的变化？
A：未来这几年公司在研发的投入会持续加大，因此产品的功能和款式都会有提升，因此价格也会提升。虽然公司深耕三四线，但是三四线城市的居民收入和消费能力也在提升，也能带来量价齐升。原来特步的鞋子大多是300多元，现在也有很多500多元的鞋子，160X可以卖到900多元。公司重点发力三四线城市的战略不会改变，三四线城市的整体市场其实相对更大，未来还是很有潜力的。
Q：高瓴投资帕拉丁和帕拉丁有没有对赌协议？
A：合作考核的周期为6年，总的合同期限是10年，一个品牌10年还是可以做起来的，没有大的处罚性条款，未来如果不能上市会再一起商量别的方式。
Q：可转债的价格是怎么商定的？
A：从表面看，10%多的溢价比较低，过去几个月特步的股票已经涨了比较多了，因此在现在的价格基准上是不会有太多溢价的。现在公司现金比较多，其实本身做可转债的意向不强，主要还是为了满足与高瓴合作的需求。
Q：未来有没有大规模的回购计划？
A：没有。只是短期三个月内受新疆棉和国潮影响股票涨的比较多，运动赛道的前景非常好，目前是公司的第五个五年规划，未来发展还有非常大的空间。
Q：盖世威推广的具体策略？
A：品牌的定位和历史非常重要，盖世威定位高端时尚运动品牌，是运动的属性，但更加高端和时尚，这在目前的中国很流行。国外品牌如果想在国内发展好，还是要有丰富的国内运营经验。
Q：公司销售有没有受到疫情反复的影响？
A：公司的销售并没有受到疫情的影响，因为都是都是非常短期的，公司销售Q1很好，之后的四月和五月也非常好。
Q：四个新品牌未来三年在品牌费用投放的重点有什么区别，具体的营销策略是什么？
A：JV下面2个品牌的定位是专业运动，迈乐是户外运动，索康尼是跑步，所以营销的重点一定是在赛事推广的投入，索康尼已经成为了中国田径协会的商务合作伙伴，就是除了比赛的其他活动和场合全部穿索康尼，同时在很多高端的马拉松植比赛中也开始植入索康尼。帕拉丁是年轻时尚潮牌，盖世威是高端时尚品牌，会以广告代言人、线上线下活动、高端品牌跨界联名的方式推广。
Q：收入确认和流水的匹配关系？
A：收入确认和终端流水有半年的时间差。
Q：160X系列这几年为什么销售比较好？同时160X比较专业，针对的人群较小，未来如何开始拓展到大众跑步层面？
A：特步已经布局跑步13年了，在跑步的研发已经足足投入了10年，之前也有一些成果只是没有X160这么好，从研发投入到终端销售的反馈是需要时间的，近些年开始慢慢体现了。中国的跑步市场可以分为三大类，（1）专业马拉松选手300万人；（2）业余跑步爱好者3000万人（每周跑1-2次或者一个月2-3次等）；（3）潜在跑步者3亿人（买了跑步鞋从来不跑步或者只是散步的人群）。公司整体的销售中跑鞋的增长是最快的，主要是通过160X在专业跑步领域的影响来带动在业余跑步和潜在跑步的市场。
Q：新品牌的收入利润占比未来会达到什么比重？
A：市场前景非常好，未来占比是多少不好说。新的品牌至少需要三四年的投入期，整体的规划安排正在推进，今年还是会亏损，但是不会很多。
Q：未来开大店了是不是SKU比较多？会不会拓展更多的拳头产品，比如篮球，综训等？
A：未来，消费者会更加强调消费体验，所以大店需要150平方米，现在也已经有1000平方米以上的店铺了，品类SKU会略增加一些。
Q：盖世威和帕拉丁之后会给高瓴下面的滔博做嘛，还是自己直营？
A：公司不会把零售全部给滔博，高瓴主要为公司提供资源和渠道，未来还是以公司自己直营为主，但是滔博店铺的位置还是不错的，之后还是会利用他们的渠道。
Q：新品牌在供应链方面的投入如何？与特步的供应链的协同如何？
A：JV的鞋子主要是从美国进口，盖世威和帕拉丁定位是比较高端时尚潮流，特步的供应商只有小部分能做，公司也在找更高端的供应商在做。
Q：公司如何解决小单快反方面的问题？
A：主要还是要通过数字化的转型，更快地知道消费者的需求，从而才能使反应更快。今年，帕拉丁和索康尼会各开30-50家店，每家店的资本开支为50万左右，明年各自开100-200家店，具体资本开始再看明年的市场情况，盖世威明年也会开始开店，但是不会太多。工厂和维护办公设备每年支出在1-2亿元左右。这几年还有个比较大的资本开支，主要在福建本部的物流园，每年开支1-2亿元。
东吴零售&教育研究团队 吴劲草/张家璇/谭志千/阳靖
（以上内容取自公司公开会议，不代表本司观点）
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特步国际
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