要点总结：
甘源食品成立于06年，公司目前产品定位是以炒货，公司从豆类产品开始入手的，主打产品包括瓜子仁等，接下来整个方向是通过豆类的引领，切入花生制品和口味性坚果，口味性坚果主要是做涂层。包装方面分为袋装和散装，散装产品主要以专柜这种形式投放到市场上，目前已经有9000多条专柜，预计未来还会提升专柜数量。渠道方面：线上线下都在发力，线上占比百分之十几左右，上半年通过引入直播带货等，业绩增速较快。公司核心产品力：其一，规模化标准化生产，处于行业前列；其二，在口味上有一定壁垒性；其三，公司是口味性豆类产品的开拓者，消费者认可度较高。战略规划：中国传统小零食还未形成品牌化，公司希望在小品类里做出产品矩阵，同时又要能确保产品的专属性和美誉度，既要专，也要能做矩阵。

Q:因为公司是产品的龙头，整体市占率比较高，未来我们有可能扩张的新品类在哪些区域？
A:我们目前定位实际上还是在炒货行业，实际上我们早期切入的是炒货行业中一个比较小的细分——口味性瓜子仁。进而切入了花生，这个市场其实是蛮大的，它的花样也是蛮多，比如带壳花生等等。
坚果有三种做法，第一是带壳坚果，第二是每日坚果混合类为主，第三种是剥壳以后做一些口味性，比如像碳酸腰火、琥珀核桃等口味化的。所以我们会在相对来说竞争薄弱的蛋糕、花生制品（我们认为有上百亿规模）、口味坚果（应该也有上百亿规模）等领域做拓展，我们会逐渐切入这些有一定规模、但是还未品牌化、需要较强供应链的板块。

Q:现在全国店中岛的扩张计划？
A:店中岛实际上需要品类的组合矩阵，我们早期以豆类为主，现在导入了一部分花生，品类有进一步完善，但是我们希望做的有品类的专属性——不希望做杂了，即这条柜子要代表的是坚果炒货的专业属性。
店中岛后期我们还会进一步扩大，目前的柜子大概有9000多条，但9000多条里面有大中小，因为我们产品的丰富度是逐渐在增加，有小的、中等的，比如1米×2米的，也有1米8×1米8的。目前大一点的岛大概有3000多条，大大小小的加起来大概有9000多条的柜子。

Q:公司目前的渠道以线下为主，品类拓展以后，未来是否会考虑做线上布局，并加大投入？
A:关于线上渠道，有一个问题就是我们过去的品类还是不够丰富，单个客户的客单价、获客成本是比较高的，随着产品的具体扩充，包括获客成本、客单价都会提上来。因为渠道碎片化，我们现在包括线上渠道在内的每个渠道也都基本上布局了。根据不同渠道特性，我们要做出不同的定位，包括包装形态等。

Q:零食行业大部分都是小厂商，设备自动化这方面好做的都不是非常的足，请问这是什么因素导致的？是品类的因素还是整个行业发展现状？
A:其实目前零食的话，实际上在自动化、智能化方面做的是不够的。很多行业是因为先有龙头行业，才会有设备的自动化，实际上是这个规律。所以小零食的自动化这一块还是要进行升级。
甘源在产品上面，包括豆类、青豆、蚕豆，我们都是在一手抓设备的自动化升级，一手在抓产品的研发。
整个传统零食行业，尤其是以中国特色为代表的传统零食，企业的智能化自动化是刚刚开始的情况。

Q:我想追问一下，因为瓜子和豆类都属于炒货品种，但是豆类的集中度远远不如瓜子的。从消费习惯来看，我们觉得成熟度好像没有差那么大，这部分的原因是什么？豆类是不是未来也会慢慢的经历一些阶段，然后形成一个比较好的像瓜子一样比较成熟的趋势呢？
A:设备自动化的成熟一定是大品类的。比如瓜子的体量是要大一些的，大家也知道中国的消费习惯，瓜子全国的量应该接近有200多亿的容量。很多单品的容量可能只有几十亿或者10-20亿，这样的单品里面，实际上自动化、标准化是有差距的。因此设备自动化需要龙头企业去把它给做出来，设备自动化的程度主要是和规模体量有关系的。

Q:公司产品优势？因为现在零食厂商的话，一方面有些厂商不管是上游原材料采购、还是中游的设备加工，他们都是一体化的，产业纯度比较高；也有些厂商主要是以做渠道为主的；咱们产品力的话一方面体现在价位上，还有其他方面吗？
A:我们的产品在同类里面还是不错的。
第一，我们设备的自动化标准化，在同业我们走在前面。
第二，我们的强项是在一些产品的口味化、小品类的稳定性，从选料到中间的加工环节，比如葵花籽，需要有一套完整的工艺，所以我们的产品力是有的。
第三，我们切入的产品有创新，我们开创了豆类的新吃法、新口味。公司整个豆类产品在消费用户心智里面，大家对甘源的产品还是比较认的。以上是我们的核心竞争力。

Q:公司会进行比较小系列的产品投放，即小品类的系列化，我们怎么去理解呢？
A:其实很多朋友对甘源的模式还不是特别清晰。我觉得未来的最大的机会在哪里面？就是中国的传统小零食如何品牌化？现在给我们的机会是每个品类，甚至每一个小的东西，都有10亿20亿的容量，但大家也明白一个很小的东西要做成一个强品牌是非常困难的。因为渠道成本，包括人员成本、投放广告成本等，实际上是蛮高的。所以，我们既要有产品矩阵，又要能确保产品的专属性和美誉度。也就是说，既要专，还要能做品牌，做产品矩阵。
从我们的竞争环境来看，我们的对手其实是很都比较弱的，大家在超市会看到炒货货架还是比较乱的，实际上没有完成品牌化。如果我们系列化矩阵出来以后又有专属属性，很快你就能够跳出来做出品牌。

Q：公司产品矩阵和渠道的铺设相当于相匹配的同步进行的，在这个情况下，您觉得开发新品会不会对我们的利润率短期有一些影响的？
A：其实目前来说，我们的人员其实有600多号销售人员，我们很多成本和渠道都是共享的。未来这个过程中随着我们的体量上升以后，我们的利润还是会越来越好的，所以我觉得投资人你给我们一点时间的话，利润会越来越好，就这样一个情况。

Q：公司新口味是怎么样去开发的，开发的方向如何？口味会是一个壁垒吗？
A：其实甘源的开发跟别的企业有点不一样。我们首先是锁定方向，我们要做什么？这个很明确，所以我们的开发的每个节奏都是精准的，我接下来要干什么，我的研发人员就只干这个，所以跟有些企业相比，我们实际上是全方面去捕捉，是有不一样的。第二，口味实际上跟工艺加工和设备也是一个相互关联的事情，所以我们不能将它简单理解一个口味。当然从这个角度来看，当我们聚焦的时候，我们发现这个行业里面创新口味还是有蛮多的机会的。

Q：公司上半年在电商业务这一块发展的还是挺好的，差不多营收0.7个亿左右，同比增速也挺快，而且过去几年其实线上的增速并不怎么样，所以想问一下像今年上半年的一个提速比较快的原因，主要是因为公司现在开启直播带货模式，主要是这一块贡献的一个收入吗？
A：我们线上本身占比不是特别高，首先基数跟大家强调一下。其次，我们可能做的一些动作，比如说你的直播动作，可能对业绩的影响就会显得速度就会高一些。比如上半年我们连续跟薇娅做了七八档的活动，从原来的青豆蚕豆瓜子仁，慢慢的又做了组合，效果都不错，包括我们接下来做口味性坚果，新的品类也在开始导入这些直播的一些阵营里面去，所以我觉得跟这个是有关系的。

Q：公司未来还是打算继续通过直播来做一个相当于打广告或者是新品推广这样一个工作吗？
A：实际上现在讲渠道都碎片化，我们力求所有的渠道我们都要去拥抱，因为未来作为一个大一点的品类，或者有更多的效益规模的要求，我觉得全渠道首先要拥抱。对于像直播抖音等等这些，我认为最近流行的我们是优先要去拥抱的，因为他不但是能够带量，同时还能对品牌形成影响。所以说我们优先要去拥抱的。加上甘源这两年的定位是品牌的提升年和产品矩阵的导入年，所以就产品导入品牌提升而言，它实际上要形成一个相互呼应的动作。

Q：公司计划有3.5亿去做它品牌推广，那么其实公司就除了这一些直播渠道，未来还会不会比如说去打一些广告等等这样这些举措？
A：我们也有这个想法，目前也在规划。我们会根据城市的发展的程度，精准到以一城一城为主。在相对产出较高的城市或者铺设较好的城市，我们会进一步的提高它的影响力，所以我们的广告会采取精准性来做的这种方式。主要也是由于我们全国的市场发展还是不均衡，包括我们的老品，比如像四线五线，我们目前的情况是，有的地区，像我们成都地区，我们人均已经达到3块3毛钱了，我们有的地区确实还只有人均只有1毛2毛钱，所以全国极为不平衡。在这种情况下，我们的广告策略一定是以突出这个产品影响已经较好。另外我们还有大量的新品导入的地方，我们会采取一些广告突围的方式。

Q：公司现在还在做一些社区团购，比如跟有赞合作，可以问一下公司现在就在这一块做的一个情况怎么样，就方便分享一下大概的体量怎么样吗？
A：社区团购这两年发展很迅速，我们单独也组建了一个社区团队，专门的社区团队，现在人员编制也在加大，因为刚才也讲到渠道确实在碎片化，尤其是社区团购，既有一些头部的社区团购，还有分散性的社区团队，其人数还是蛮大的。我们要把这种碎片式的需求，我们要把它整合起来，而且社区团队也提出了一个较高的目标，而且目前来看，这个团队刚刚成立了单独的大概也就半年时间，但是发展增速还是可以的。

Q：炒货里面除了瓜子以外，其他的很多品类集中度和品牌化的程度都相对偏低。你刚提到一点原因可能每个小品类天花板相对低一点，然后规模可能不经济，除了这一点以外，还有没有什么别的原因导致这种低集中度低品牌化？
A：其实这里我个人的理解，从整个行业来看，过去这么多的小品类，每个品类它实际上还牵涉到一些供应链的工作，很小的企业实际上单个去做供应链升级是比较吃力的。
第二个我也讲到的，其实现在渠道成本很高，每家企业都在做一点点的东西。我举了个例子，你把牙签要做到大街小巷跟奔驰搞的大街小巷，它理论上讲它的渠道成本都是差不多的，你的广告传播成本也差不多的。所以这也就是行业的现状。大家都在做一两个东西，但是要去做一个强品牌，包括自己去抓一个较高的供应链，但没有大的资本或者说没有大的体量的情况下，实际上是很难去做这个工作的。而且这个工作每一个品类它都需要很强的经验，每个产品都有它的特性，所以这三者我觉得都导致说大的企业进来它相对来说不专业，因为每个品类不一样，你做鲜花可能跟做青豆又不一样，可能你做口味的效果又不一样，这是一个入门的门槛，而且每一个东西都不是有很完整很成熟的设备链，所以又要去摸索设备链。
但是现在我觉得这些条件在我们来看，我们甘源的优势是在这方面我们有很多的积累跟沉淀，所以这一点我认为是机会。未来如果把供应链抓好，我们能找出一条产品矩阵思路，能提高渠道效率，那么我觉得未来是很重要的一个整合的机会。

Q：您刚刚的设想应该是比如说在未来几年通过丰富产品组合，然后通过专柜的方法覆盖ka渠道，然后提高终端的坪效或者是规模效应。这是一条路，然后另外一个你也看到线下有很多这种零食专卖店，像良品和松鼠，他们也可以进入，就这两种渠道模式的利弊，或者说坪效和经济性，消费者的接受度方面，能不能严总帮我们分析一下？
A：好的。我觉得这两个讲的实际上是一个专业品牌跟渠道品牌的问题，良品和松鼠涵盖的已经是大零食了，包括所有的零食、水类、饮料都在做，某种程度我认为它是一个渠道商。甘源我们认为我们是一个产品品牌，从国内国外大家也看到主正线还是在产品品牌为主。所以甘源我们走的那条路，是要兼顾产品的性质跟定位，因为我们是产品的一个品牌。因为从用户的角度来说，尤其是在渠道碎片化的情况下，他还是需要记住是谁家的东西，谁家的品牌，我认为未来应该是在我们零食里面，包括在所有的品牌里面，这是一个主要的竞争。

Q：如果光论渠道效率，线上线下渠道有高下之争吗？
A：大家也知道，其实我们是拥抱所有的渠道。对于产品品牌来说，我们能卖货的，这都是我们的渠道。可能对于渠道品牌来说，它不断的是在渠道商与渠道商在之间来竞争它的效率问题。我觉得对我们来说，我们是不断的在品牌与供应链上提高我们的效率。未来良品应该跟谁比？应该跟永辉和沃尔玛去竞争，是这么一个层面的问题。

Q：严总能不能帮我们分享一下，比如说我们创业这十几年了，大概做到现在10个亿规模，就过去这十几年大概经历过哪些比较重要的这种战略的发展阶段？
A：我就稍微简单介绍一下，其实我们也是从进入这个行业，到跟随现在市面上的东西，到我们创新，我觉得很重要的就是从跟随到创新，创新是我们一个很重要的台阶，就是当我们很小的时候，我们发现要在市场里面怎么样迅速增高，我们还是通过在创新走出来。
到今天我们认为我们在思考整个行业，这个行业的布局在哪里呢？因为未来零食大家也知道，每年我们虽然也有其他的增长，但是我认为对于零食赛道来看，尤其是中国传统的零食，未来应该是在存量整合。所以我认为就回到我们目前零食赛道里面，我认为未来的5年10年存量整合是一个最重要的机会。如何找到一条存量整合的路径，这是我目前在思考的最多的问题，我认为这是我们几个节点的观点。

Q：我想请教您一下现在咱们新品的铺市的进度怎么样，然后现在基本上看起来咱们终端的一个销售反馈情况怎么样，能不能大概介绍一下？
A：我们也是最近一两个月开始在加快两个方向的布局，比如花生和口味性坚果，而我们的产品矩阵还是比较宽的，我们可能会分2~3个阶段来投放，目的实际上是想在终端里面，以豆类能在超市形成一个矩阵效应，花生能形成一个矩阵效应，包括口味性坚果也是。
那么我们在做这些工作之前，我们也都在沃尔玛永辉里面做了一些产品的测试。从测试来看，数据还是不错，像花生制品，单品来看，有的已经跟上了我们的老三样的产品。它这里面既有产品力的问题，还有我们这个模式的影响，争取把品类的吸附效应、整合效应做出来。所以我们还是在坚定的按照这种模式去做。

Q：咱们现在新品现在已经铺了多少个终端？包括进一步咱们现有渠道的突破的情况。
A：我们新品也是从上个月开始做，我们做的也都是从核心渠道开始，我们认为的核心渠道就是大概在有2万个左右的大中型店，这个是我们第一轮要去攻占的东西。
这个过程我们预计需要花半年到8个月的时间去布局完毕第一轮产品。那么我们也希望在明年的3月份我们会导入第二轮产品，因为我们河南的基地也会出来。那里面还有围绕两个产品的矩阵，一部分产品也会导入，所以这个过程需要时间去做，也希望各位投资者能理解这个事情。

Q：公司上半年有些地区增速不错，是因为咱们导入了一些散装柜，就是我想问一下现在咱们其他地区也开始导入这种柜子，然后咱们全国全年大概计划新增多少这种改装柜？
A：我们散装柜我之前也讲了，它是大中小，为什么有大中小？是因为我们产品矩阵在不断丰富，实际上现在我们的最终的柜子是1米8×1米8，接近有3000条这个柜子，我们最终是希望把这个柜子定格为炒货，就我们在整个炒货类别里面柜子的规模，那么未来我们会大量复制这个柜子，大概大一点的柜子，我们希望慢慢的拓展到上万条。

Q:咱们今年有柜子的目标吗？因为您说现在已经有3000条了，今年年底想要做多少条？大概有规划吗？（接上）
A:柜子的数量实际上和产品矩阵速度是匹配的，所以还要需要时间来判断具体情况。

Q:公司上市之前，没有投很多销售费用， 18年-19年销售费用率在18个点左右，但是今年上市之后应该是要多投一些费用的，包括广告等，今年全年的销售费用率预期大概会是多少？
A:销售费用和公司传播和产品速度有关系，其实人员的匹配也已经比较高了，具体数据还没有出来。

Q:广告费用的预算是多少？
A: 广告费用我们还在制定中，我们的策略是成熟一个城市之后再做另一个城市，最近第一轮广告已经拍摄完毕，期间也做了很多经销商会议、动员会议，所以预算可能还在制定中。

Q:大概和过几年相比，是会有一个很大的增长，还是一个比较稳定的往上走的趋势？
A:我们的策略是比较稳健的，就是用城市来试试。因为传播的途径很多，一是需要测试广告传播的方式方法。二是我们希望一个广告出来以后，新品导入矩阵比较丰富，相对的广告效益比较好。所以在广告产品比较单薄的区域、目前布置较差的区域，我们就比较保守的，所以我们会选较好的、产出已经有几块钱的地区，另外有新品导入较快的地区，我们会进行一些拉动。

Q:您刚才提到了，将一个牙签盒和一个奔驰车在全国范围内进行推广，所需要的努力实际上基本是差不多的。现在我们可以看像淘宝、天猫和其他新零售渠道的崛起，出现了很多快速爆红的网红品牌。他们可能在营销上有些独到之处，但是在生产上很多都是委外出去的，但是这样额品牌崛起的速度非常快，甚至说有一种说法说每一个品类都值得重新去做一遍。然后我就想向您请教一下：关于这样的网红快速崛起的新零售品牌，您怎么去看待由此产生的竞争？未来咱们有没有可能会在这个方向上去努力？
A:确实我们之前也讲到渠道实际上在碎片化，每一个渠道都有不同的消费方向。我认为未来新生渠道品牌诞生的机会概率要高一些，因为很简单，比如说最近在直播抖音出现的时间很短，里面的品类机会就多起来了。
但我想强调的，不管是渠道品牌网红品牌也好，未来每一家企业都要拥抱全渠道。所以不管现在哪一个品牌，处在哪个渠道上，它都面临一个同样的问题，就是要拥抱全渠道的问题。比如甘源的线下占比较高，就要往线上走；尤其是网络平台，他要往线下走或者其他渠道走，也都要变革。
刚刚你也讲的，有人说预言未来零食品牌都要重新来。他讲的问题也就是说，因为我在不同的渠道里面，消费画像实际上是不一样的，怎么样好吃、好玩、健康、好看等等。
但是里面有很重要的问题就是说，渠道品牌成本很高，在小品类里面是否每个渠道都来一个品牌，我觉得在没有大的平台流量红利或者是技术红利的情况下，这个问题还值得探讨。

Q：管理层刚刚提到所有品牌未来都要做全渠道布局，这是食品行业的特点吗？比如像服装行业甚至有很多“淘品牌”，仅在线上发展；食品行业是一定要线上线下一起发展才能做大做强吗？
A：目前线上线下各渠道消费基数其实都很大，但从消费者画像来看，不同渠道之间还是有差距的。消费者画像不一样，品牌诉求就会不一样。对于大品类，就会有一个问题，如果每个渠道都打造一个品牌，渠道体量、渠道红利、流量成本是否能够支撑？目前各渠道的红利期基本都过去了，小品类在各渠道做品牌的成本都不低，而且如果要针对某一渠道抓好供应链管理，该渠道的体量是否能支持也是问题。因此供应链、碎片化渠道、渠道消费者画像之间存在矛盾，如何折中、平衡值得行业思考。

Q：公司上半年新品（青豌豆、综合果仁等）增速较快，原因是什么？
A：公司渠道做的比较好的主要集中在一二线城市（省会、大的地级市）。青豌豆增速较快与1）品类宽度有关，2）业务员KPI导向，更希望推大品类。综合果仁增速较快主要跟基数低有关。新品占比越来越高，尤其是今年下半年推新品，由于基数低，预计增速可能较快。新品上半年没有推出，8月开始陆续启动布局，近几个月主要在做铺市、投入动作，具体增速还不太清楚。
过去广告投入比较少，主要因为渠道成本高（省会城市为主）而产品矩阵不宽，广告效益会比较低。随着公司产品矩阵完善、优质经销商加入，公司进行品牌传播的必要性提高了，也会加快向四五线城市下沉。

Q：公司综合坚果毛利率增长比较快的原因？
A：其实所有产品的毛利率都与产品策略、竞争环境有关。当产品在行业内有话语权时或行业竞争不激烈时，会有更高议价能力，毛利率相应提升；当我们在打一个单品时，竞争比较强、和对手处于僵持情况时，毛利率提升会很困难。

Q：相比同行，公司产品力、品牌力强具体体现在哪些方面（比如供应链）？
A：比如花生米的火候工艺，靠人工控制是很难的，需要专业的设备；再比如我们做了很多恒温系统，根据南北各地温度变化进行调节，这些细节都会对产品品质有影响，产品稳定性、口味纯正性是有差距的。

Q：做品类系列化的具体动作？
A：除了店中岛、费用投放，还会在在产出较好的地区优先做一些传播动作。

Q：中秋国庆等节假日销量会有明显变化吗，礼盒装的客户是哪些？
A：过去产品矩阵不宽的情况下做礼包比较少（因为只有豆类），产品矩阵逐渐扩充后，今年投放了十款礼包装产品。目标群体上，公司礼盒装产品也是做矩阵式的，有针对家庭送礼的，也有坚果、果脯为主相对高端一些的，基本全渠道都能卖。过去散装、袋装的春节销售占比确实会高一些。礼盒装产品今年是第一年玩，规划了线下超市等渠道的投放，希望能取得比较好的成绩，为明年大规模投放做一些铺垫。