创业慧康引入飞利浦交流纪要-韭研公社

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创业慧康引入飞利浦交流纪要

选对股买对时

中线波段的公社达人

2022-05-15 21:17:41

公司介绍：
飞利浦以协议受让的方式成为公司第二大股东，因为飞利浦是外资，因此需要一定的审批流程。我们和飞利浦有几个月的沟通时间，期间股价的波动是比较大的，我们在业务和技术上沟通比较多，这次飞利浦以溢价的方式来投资上市公司，这是他们的史上首次。飞利浦在大型医疗器械等方面，市占率是很高的，也有一些辅助诊断等医疗信息化的产品，在国外有比较多的产品应用，未来在医疗器械端到软件端，双方有合作的契机。

前期沟通长达半年的时间，从产品技术到市场拓展，包括创业的产品如何通过飞利浦走向全球，我们有比较多的探讨，因此在达成基础的情况下，有了昨天的公告，我们和飞利浦合作的动因，是希望国外的先进技术和产品和中国融合后，开拓国内的广阔市场，也希望借助飞利浦的资源和渠道，我们也能走向全球。大家对产品如何推广，如何去交付服务，中国产品的特点和优势如何推广到全球。我们看到飞利浦的优势，飞利浦在中国是以医疗器械为专长的，另外，飞利浦对医疗It的渗透也是比较深的，在中国体现不明显，但是在全球有1500多家医疗IT的客户，境外的产品经验是比较丰富的，做过HIMSS７级、6级的业务，全球顶级医疗机构结合中国的经验，可以做出最优秀的CDSS，包括对专科临床系统，比如肿瘤、心血管等，对我们做专科电子病历是有比较好的基础的。他们的医疗临床比如影像、病理都做得很好。另外他们有全球标准化的接口，这对我们的物联网事业群、智能化医院，最终的成功是标准化的接口群能够采集多少数据。飞利浦看中创业，是符合医疗信息化规范的前提下，对中国的医疗流程、管理流程、质控和医保合规，以及政府监管，这是国外厂商无法比拟的，回顾过去20年，国外医疗IT产品落地中国比较困难，是因为难以满足中国的各项规范与监管，这都是业务壁垒。中国有哪些特色可以输出全球，因为中国的全球，医院的产品和公共卫生，包括医联体，在国外都是分开的，包括HIS系统，也是分化的，公司是全面集成到一个系统，医疗数据、互联互通，在中国做得最好，我们希望中国的优势走出国门，把产品推广到全球。这是双方优势大家达成共识的情况下，大家形成这样的合作。我们引进飞利浦的先进技术，形成本土产品服务国内客户，我们会购买一些源代码，研发中国的产品，让慧康去申请商标和注册权，这也不是我们的独创，我们也有友商就是这样的模式和国外厂商合作，合作形式有先例，接下来，我们的合作布局，我们有自己的市场优势，也有飞利浦遍布全国的市场优势，双方紧密合作来推广我们形成的新产品。对创业而言，我们独具的优势，是我们有3000名遍布全国的交付工程师，在全国的落地飞利浦不用担心。我们的业务合作协议还没签署，但是前期达成的共识现在可以和投资者沟通。

Q&A
对于大家担心的外资身份对创业在获得订单和市场方面有不利的影响？

飞利浦的医疗器械和软件有比较好的基础，我们双方的合作，在医疗影像、诊断等软硬件方面有比较多的结合点，我们会做飞利浦在中国的本土化改造和落地。

和飞利浦的合作，飞利浦在全球医疗科技行业的地位和能力，与我们是强强联合，但是在逆全球化的趋势下，这是非常少见的案例，请张总分享一下感想？

我们在前期和飞利浦在沟通的过程中，我们和中国相关政府，讨论飞利浦入股是否有障碍，杭州市浙江省甚至更高一级政府部门，都是支持的，因为符合引进外资的政策，中国政府首先非常欢迎外资的进入，但是也有一些条件，不如持股比例，是否可以成为控股股东，约束在于不能成为上市公司的控股股东，因此现在飞利浦是第二大股东，未来5年的实控人还是葛总。所以我们通过合作引进技术，更好服务中国客户，也能把产品更好地教授到国外。我们是没有政策和业务上的障碍，我们才会迈出这一步。

葛总对自身的实控人身份，是如何规划和安排的？

葛总的实控人身份在未来3年不会有任何变动，飞利浦是不可能成为实控人的。商务部进入中国以后，不能成为第一大股东，因此投资协议里有明确的规定，起码在3年内葛总要保持实控人的地位。

飞利浦在国内的医疗领域的布局，以及在医疗信息化的成功案例？飞利浦在年报中提到大中华区要实现90%的本土化率。

飞利浦的全系列产品在中国的布局，飞利浦中国区的同事讲过一些，但不够全面，大家只是讲述了飞利浦中国在中国做的事情，我们感兴趣的是飞利浦中国在医疗IT的布局，目前来说，飞利浦本土化的战略，我们是比较重要的环节，希望智能化、物联网化是全球的趋势，他希望夯实医疗IT的能力，来提升在国内智能化和物联网的实力。医疗IT，飞利浦有相关部门，用国外的产品在国内做了几个样板试点，但是发现一些问题，飞利浦希望在全国铺开来做，交付能力和中国本土化的升级能力都有不足，所以交付能力和本土能力的不足，他需要在国内找一家医疗IT公司，来帮助他完成这样的战略布局。

飞利浦的医疗IT基本上是以医技类产品，未来的推广品牌是以创业还是新创立品牌还是使用飞利浦的品牌？

我们开发出的中国大陆的产品，是用创业的商标，创业来注册著作权，我们要对客户负责，技术上不能被卡脖子。

我们的合作产品开发，用创业的商标和品牌，客户的看法是怎样的？

我们的专家，对于飞利浦原来的产品是有评价的，他的临床部分做得是很优秀的，只不过进中国，要有各种合规方面的需求，电子病历评级等都是。有一些客户是喜欢用飞利浦的产品，不是说有了合作之后，我们就不卖自己的产品了，而是我们要交付两类产品。最终下游客户就有选择，希望用飞利浦的产品也可以，希望用创业的产品也可以。

飞利浦在医疗器械上优势比较明显，对公司的市占率有什么影响？

本身就是一个增量市场，我们六七千客户用的都是用的创业产品，我们希望去抢我们竞争对手的产品。我们和飞利浦前期的沟通中，把增量市场作为共同开拓的销售目标。

我们和飞利浦的合作，我们如何保证我们的盈利空间？

我们沟通的共识，是新合作的产品，是以飞利浦的销售渠道为主，我们是以新产品的交付为主。从合作的维度来看，我们主要是交付和服务。行业集中化程度的提升，是一个行业的趋势。

葛总的股权质押目前占比一半，后续质押比例会不会大幅下降？

葛总的质押比例会持续下降。另外，持股平台是上市前的核心员工持股平台，葛总的也是控股方。这次转让会对葛总解决资金问题会有比较大的帮助。

双方共同拓展海外市场会从什么时候开始？

拓展海外市场，我们有讨论，有先后的顺序，我们首先要完成飞利浦在国内的本地化战略，第一件事做完之后，我们可以通过他在全球的影响力，去拓展海外市场，这是第二步。飞利浦认可创业的一体化方案的优势。

与飞利浦的合作对自身产品线的迭代和销售是怎样的影响？

最重要的是电子病历和CDSS，未来是他的通用电子病历和专科的CDSS。我们和飞利浦研发的是二号产品，给客户更多的选择，对我们本身的产品没有影响。我们会借鉴飞利浦的产品逻辑，我们和飞利浦的合作会长达十年甚至更久，这个时间段以内，我们会评估是我们的产品好卖还是合作的产品好卖，有明确的差别之后，我们才会下线一些产品线。

他有的产品系列里，名单里的模块都会和我们合作。具体多少模块还是商洽的过程中，有一些产品不需要从国外引进，比如HIS，我们在推广新的产品以后，HIS是用我们的，医院如果要用全智慧化的解决方案，HIS会用我们的。我们会推全新的产品，我们可以向客户去推两个产品，飞利浦通过他的渠道去推，如果是全院级的产品，就会独家和创业合作。

其他的业务，会有协同么？比如器械?

我们IT这一块谈完之后，就会和飞利浦中国谈其他的合作协议，比如我们也有一些器械。

器械方面，现在有国产化方面的倾向，我们如何去考虑风险？

医疗IT的产品，通过我们的本地化，形成本土化的产品，解决本土化的问题。医疗器械方面的问题，我们也讨论过，飞利浦的大型医疗设备也完成了中国本土化的工作，生产、升级都在中国本地。我们以后负责交付和服务，销售产品我们是拿大头，他们的客户会他们签，把交付和服务给我们，也有可能我们联合飞利浦去中标。

产品开发和推广的周期，以及盈利能力的预期？

后续还有业务协议的签署，等明确下来之后再跟大家交流。我们可能要成立单独的事业部来做产品，我们要投入多少资源，飞利浦中国要投入多少，未来在商务协议中都会明确。如果双方研发合作上，如果体量在可控的范围内，就会自己消化，如果需要更大的投入，可能会有融资等行为。

股份交割和商业协议是同步推进还是怎样？

双方希望在股份交割之前把商务协议签完

飞利浦在中国的覆盖情况？

飞利浦的医疗IT主要是覆盖的样板客户，体量不大，主要的客户都在国外。他们在一些医院，提供一些整体解决方案，比如肿瘤解决方案，会提供设备和一些软件。

外资股东是否会影响公司参与招标？

中国政府的招标对准入的标准是越来越低，尤其是疫情前后，为了支持中小微企业进入招标流程，是把门槛降低很多，这是中国的政策，外资进入中国上市公司，我们是按照中国的合规流程在走，第二招投标不会歧视有外资股东的企业。

飞利浦为何没有选择大客户比较多的医疗IT厂商？

飞利浦选择创业，动因是以技术产品和市场开拓作为基础，医疗IT和医疗仪器的市场是不一样的，飞利浦在全球的优势，也积累了1500多家医院的经验，但是中国本土化的经验不足，这是创业25年的优势，符合流程和规范的系统，我们涉及的管理、监管，都是中国特色的。飞利浦有和顶尖医疗机构合作的CDSS，医技系统做得很好，接口群做得很好，这些是他的优势。

创业慧康未来的激励是否会受影响？

上市以来做了3轮股权激励，这一块不会因为飞利浦成为二股东而受影响。

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