1、 产品：油条及蒸煎饺高速增长，油条收入3.51亿元，除单一大客户百胜外增幅为43.88%；蒸煎饺做到1.35亿，2022年希望达到2亿以上。2022年计划进入B端预制菜领域，目前已成立子公司。

2、 渠道：小B增速依旧亮眼，一季度大B收入10%左右增长（剔除百胜外有30%以上），小B30%以上。公司要做核心经销商培育，2021年占比前20的经销商销售额增幅50.14%。此外公司积极进军烘焙及新零售，从大B切入，新品差异化竞争。

3、 展望：二季度业绩乐观看待，原料锁价是到3月底到5月份，所以目前还没看到成本上涨压力。全年双20%目标维持（未考虑股权激励1500万影响）。未来6.8%~7.0%基本是利润率底线，除非面临黑天鹤时间需要保市场份额。

2021年情况回顾

业绩：2020Q4不太正常，当时是疫情管控比较宽松，整个基数非常高，使得2021Q4收入绝对数还不错，但是增速比较缓慢，四季度的增幅已经很不错了；归母经理15.5亿，主要是2020年政府补助很多，把2020年的技术带上来了，扣非8500多万，增幅高于收入增幅。从2021年成本来看，增幅30.59%低于收入增长，公司盈利状况有所提升。

产品：蒸煮类和菜肴类增长比较快，蒸煮类包含了卡通包面点的增量，蒸煎饺原来的归类是在菜肴类，去年这一单品有4个口味带来1.35亿左右销售增量。同时公司把产品做了详细拆分。油条类产品线增幅26.66%，基本和公司年度销售增幅同比例，除单一大客户百胜外增幅为43.88%，油条仍然是公司2021年的重要增量产品；2020年饺子类5000多万，2021年1.35亿；面点比较平稳，公司打造了大单品。预制菜概念的兴起是在去年四季度，所以公司销售额比较低，和一般企业相比，更多瞄准B端需求，刚刚起步1400多万，主要是和肯德基做的料理包（胡辣汤等），2022年预制菜可能是重要发力对象，设立了专业的B端预制菜公司。B端预制菜是个刚需，不是干掉厨师，是帮助厨师，C端的竞争对手会更多一些，B端格局更高。

渠道：直营+经销。

直营客户分三个层级，第一是百胜中国2.45亿/+11.15%，增速较快是上了新品，增速超预期；第二是客户而华莱士和客户三海底捞，华莱士0.71亿元/+76.51%，公司将其作为重要客户去打造，海底捞0.63亿元/+200.44%。3000万到7000万、7000万到1个亿的体量是很快就能做到的（可能一年）；第三梯队是客户四老乡鸡和客户五瑞幸，老乡鸡去年干到了800多万，今年预计是2000多万，瑞幸合作一年时间上了两个单品700多万销售收入。目前和盒马已经达成合作，即便5月开始，可能会是百万级别收入，会和瑞幸一样成为下一个增长点。

今年把绝大部分配销客户转成了大客户的服务体系，所以经销商数量没有增加多少，61家，主要是有一部分归属于经销商的客户直接划到了大客户体系。第二，原来有好多客户不太愿意合作，但目前发现餐饮发生了很多变化，有很多新业态，比如新式茶饮或咖啡，以前觉得门店数量太少，现在公司觉得先和大客户取得合作，比大客户能贡献多少量更重要，所以去年降低了大客户的标准，先捡到篮子里，在慢慢培养，现在这160多家大客户肯定有很多门店超1000家甚至更多的客户。

经销渠道，数量增幅不大，目前经销渠道是公司短板，2021年开始加强经销商建设，加强了销售人员数量，达到213个、同比增加20多个。公司要做核心经销商培育，符合二八原则，2021年以来公司给大经销商赋能，占比前20的经销商销售额2亿多，增幅50.14%，高于整个公司增幅。

百胜中国占比过重的问题，目前看波动已经比较小了，2021年低于20%，未来会从一家独大变成多家并行。公司2021年毛利率是提升的，公司希望这个趋势能够持续。2021年、2022年公司想加大烘焙类产品的发展力度，之所以要做好盒马渠道，原因是公司认为在任何一个品类里，要最先把头部企业拿下来，拿下来了头部企业整个行业都能站住脚，肯德基、海底捞、瑞幸都是这样的逻辑；和盒马合作后，包括京东等其他便利店都在和公司接洽，希望把产品直接移植到他们体系里。

2022Q1

收入增幅20.17%，基本符合预期，一季度这个成绩已经是非常满意了；归母净利44.78%，主要是政府600万补助，把净利润拉上来了；扣非后看增速24.16%，也是高于收入增速。一季度上海疫情发生在3月中下旬，影响不算特别大，但是1-2月的消费萎靡和3月疫情影响还是很大的。利润方面，1-3月没有收到原料成本上涨影响，因为几乎所有客户（尤其是大B）原料锁价是到3月底到5月份，所以目前还没看到成本上涨压力，主要因为公司做纯B端，收入稳定性、合同可预见性、成本管控是高于很多C端消费品牌的，所以疫情虽然对行业有影响，但公司的影响会比较小。

2022展望

（1） 主营业务：核心目标是保持业绩的持续稳定增长。公司希望抓住行业快速发展机遇做强做大，既然有先发优势，应该牢牢抓住快速做强做大，未来3-5年公司会希望保持20%以上的收入、利润同步增长。公司已经感受到了行业的竞争家具，很多C端企业进入市场，如果规模优势比公司高很多的话，未来公司会处于竞争劣势，这要求公司保持核心业务稳定增长，有规模了，才会有大客户、有大单品。如果遇到黑天鹅事件，会优先保证收入增长，确保市场份额的获取。

（2） 渠道方面：直营层面围绕有潜力的客户，老客户贡献新产品、新客户贡献曾量产品，2022年会做更多烘焙和预制菜的产品；经销渠道会继续关注核心经销商，一是给到各种政策支持，二是协助开客户，三是帮助朝着专业化、市场化转型。经销商在批发市场坐等客户来上门的时代已经过去了，需要更加专业化、市场化。

（3） 产品方面：继续围绕油条、油炸糯米类、蒸煎饺、烘焙类四大优势产品线。油条要稳固自身的领先地位，要独占油条工业化的市场红利。蒸煎饺希望收入到2个亿左右，再翻一番，因为公司已经有了初步的生产优势，从生产资源的配备看公司拥有最多的生产线，成本会是最低的。同时加大其他大单品的开发和推广力度，争取在未来3-5年内形成3-5个亿元核心大单品。

Q&A

1、产品：油条及蒸煎饺高速增长，产能增规划略高于收入增长

Q：小B增速很快，其中产品的增速？

前20%经销商销售的主要是核心产品，油条、蒸煎饺、油炸类、卡通包，销售额和产品是匹配的。

Q：蒸煮类毛利率下降的问题？

毛利率下降不是单一因素，油炸类是公司特色，蒸煮更多是竞争过程中体现的，面点很多企业都在做，相对格局更激烈，2021年公司在蒸煮类的投入相对比较大，另外面粉的瞬时冲击也有影响。整体看市场竞争因素更大。

Q：蒸煎饺和烘焙的利润率展望？

蒸煎饺利润率会比较稳定，产品快速放量，投入市场推广费用高一些，但随着规模提升生产效率在提升，因此认为不会对利润率有太过负面的影响。烘焙产品的毛利率高于其他产品，所以收入提高后会对公司整体毛利率带来提升，2022年会当成很重要的一个点来做。

Q：烘焙类的渠道？

主要在大B，因为公司想先练练手，小B对手很多。

Q：产品毛利率的变化？

重要的是产品结构的改变，油炸类毛利率5%，主要是油条毛利率高、发展速度快，带来了整个油炸类毛利率的提升。

Q：2021年产销率超过100%的原因？

主要是外采的原因，第一是市场客户的一些特殊要求，比如他们要买一些产品，但是生产企业不在供应商体系内，所以会借助公司这种现有供应商去采购，需要公司做一些监测。另外是比较成熟但公司没这个产线的，就直接采购成品。

Q：产能利用率的预期？

今年产能利用率下降很多，因为芜湖工厂要投产，目前具备生产能力，疫情已解封就能生产，未来生产资源的匹配在规划之中，产能增幅会比收入增长略高一些，但不会太多，原因是产能投放需要很多费用化，不想提前太多付出太多开支。

Q：预制菜品类的规划？

刚开始做，希望在大风口上有稳定的收入。B端有痛点，很多没有办法全链条在门店加工，预制的概念比较重要，要根据B端需求和场景条件来区别对待，所以只有大客户才能承担的其这样的定制化。C端预制菜餐厅来做不太好，因为有点消费替代的特点。

Q：公司产品的差异化优势？

公司的考虑点不是好不好吃，而是好不好加工。举例来说，比如芝麻球，口感差不多就行。要保证乡村宴席不要爆炸、不要掉芝麻；再比如蒸煎饺，以往需要厨师拿筷子夹出来一个一个摆好，公司的改进策略是“堆蒸不破”，易于在团餐市场操作、替代主食。

2、渠道：小B增速依旧亮眼，进军烘焙及新零售

Q：一季度各个渠道的收入增速？

百胜中国一季度基本持平，华莱士和海底捞还有10%以上的增幅，因为疫情更多是影响门店销售，但是公司上了新产品多的话，基本没有太大问题，会保持较高增速。一季度大B只有10%左右，小B在30%以上。大B的10%相对来讲还是比较健康的，剔除百胜其他还是有30%以上增速。

Q：渠道结构现状和趋势？

团餐发展速度很快，乡宴跌得很厉害，因为红白喜事都不允许办了。目前认为小餐饮、团餐、乡村宴席会保持同步的收入增长。

Q：蒸煎饺切入团餐渠道很快发展，团餐场景抗风险能力是不是弱一点？

未来团餐发展速度会是餐饮里比较快的，不要看阶段性疫情影响，短暂的冲击不会让公司调整策略。团餐范围非常广，市场化程度在提升，公司看好其成长，同时公司能比较好的匹配这个渠道客户的产品需求，因此未来会持续不断投入。蒸煎饺才1个多亿量，未来会继续推、馅料会更丰富。

Q：今年有些客户归属调整的考虑因素？

第一是目前的体量，有300-400家的都放进去了；第二是发展潜力，如果规划要开到千店以上，拿了融资的企业，会直接放到大客户。原来大B是60%、小B40%，调整后可能占比有些变化。

Q：百胜的产品收入分类？

挞皮1亿、油条1亿，剩下其他、

Q：肯德基此前停产的影响？

4月暂停生产一段时间，是针对上海区域的蛋挞产品，仅仅是2天时间中断，现在已经在恢复了，影响不大。

Q：肯德基是不是中长期是10%左右增长？

10%高估了，可能8%左右。一是门店增量，二是品类上新。目前上新频次已经差不多了，现在更多是依托百胜门店自身的扩张，基本看目前5%~6%的门店扩张速度，2021年激进一些10%左右。所以未来百胜贡献收入不会低于5%、也不会高于10%，大概8%左右。

Q：小B客户的天花板？

2021年新增的客户不多，只是原来的合作量小，百胜中国8%-10%增幅已经很稳定了，第二梯队是头部餐饮大B希望在50%以上，盒马这类新客户寄予厚望，希望带动新零售整个品类。现有客户只要有潜力的话，2-3亿体量规模可以做到的。

Q：盒马的品类上会和对手错位竞争吗？

全部都是新研发的新品，各类都有，油炸、烘焙都有，产品有特色，符合盒马调性。

Q：咖啡类新客户是不是主要是上烘焙产品？

不一定，咖啡和茶饮虽然在消费者认知里是同一业态，但关键是看有没有厨房，比如瑞幸没有厨房只能上即食的产品，TIMS有万能烤箱，海伦司有炸锅，所以品类的多元性可以很高。

Q：如何看待和立高的竞争？

现在大客户竞争价格不是最重要的，是综合的竞争，包括是否符合品牌调性、加工方式、服务能力（产品更改）、食品安全风险应对能力等，是一个体系在支撑。公司的优势在于是肯德基的学生，对于连锁餐饮企业来说公司会更有优势，所以会在很多看起来不是公司客户的企业里，也能提供非米面类的产品，逻辑并不奇怪，这是公司整体的服务能力。

Q：电商渠道的规划？

希望不缺席，没有太多占领的规划。如果做到30-50个亿体量，很难说自己是to B还是to C的，所以需要有一条腿在外头，保持随时可以迈出去，保持有C端的口，培育消费者的认识，未来也不排除可以to C。

3、展望：二季度业绩乐观看待，全年双20%目标维持

Q：4月情况和二季度展望？

最黑暗的时候是3月下旬和4月上旬，更多是物流的问题，目前已经基本解决，虽然发货很贵，但是终端销售也贵。公司认为如果疫情5月中旬控制住，大B仍然会有15%~20%的增速，很多B端货物走向了C端，比如被政府买走，比如上海保供企业不一定是速冻食品企业，也有很多餐厅，他们的供应链更加高效。公司认为乐观来看，二季度还会是双20%的增长。

Q：股权激励的摊销节奏以及对全年盈利的影响？

在每年12月31日年报集中摊销，今年影响1500多万，每个季度400万左右。如果把这部分费用加回来，一季报会把政府补助吃掉大部分，整体还可以。双20%的增速目标是没有考虑股权激励的。

Q：二季度成本和销售费用的看法？

公司是B端起家，控制成本上会更加精打细算。公司对于费用的管控非常精准，因为B端客户需要做好规划，公司有天然控制成本的警觉性。此外，确实有些不利因素，但第一面原料成本中有部分是降价的；第二涨价幅度最高的不是公司的领域（面粉、大豆油），影响更多的是棕榈油；第三原料上涨压力最大的时期已经过去了，主要是去年底到今年一季度，面粉现在价格已经往下走了，未来大宗价格不会想之前那么飞速上涨，公司可以承受。因此公司没有调整利润率的打算，公司也做过测算，如果延续高位成本对净利率影响1个点左右。

Q：芜湖新工厂对利润有影响吗？

第一工厂是租的，主要是设备摊销；第二工厂更临近华东市场，所以运输费用上会有节约。

Q：如何看待疫情对消费的影响的？公司的打法会变化吗？

公司增长逻辑有两个，一是消费不断升级，二是餐饮行业后厨工业化的趋势。如果消费疲软，相当于一个发动机没了，但是不是针对公司，而是对所有企业。但是还有工业化替代逻辑，小B盒夫妻老婆店的退出影响不大，因为本身就不是公司的目标客户。餐饮行业未来是个位数增长，但是连锁化率提升，公司收入增速会远高于行业，能跑赢很多食品企业。

Q：大B小B的利润率差异？

大B毛利率会低一些，净利率高一些；小B相反，因为有市场费。

Q：2022年小B端净利率水平展望？

预计稳定，影响毛利率的因素正向、负向都很多，公司指引是稳定。

Q：B端客户会投很多多销售费用吗？

大B不会很多，小B会有一些，但是在可接受范围，没有到非要解决的地步，因此预期毛利率和净利率会维持比较稳健的为止，6.8%~7.0%基本是利润率底线，除非面临黑天鹤时间需要保份额。

Q：经销商囤货是不是加大了？

疫情刺激了华北、华南的客户囤货的热情，米面类产品是刚需，所以也是基于此公司没有调整销售目标。公司预测到疫情好转后，经销商抢货的现象开始出现，目前上海货只要能到，不存在卖不出的情况。