会议领导：公司周总

1、排产情况：1）5月挖机油缸增速约16%，泵阀增速约30%；2）6月挖机油缸排产预计在6-6.5万之间，非标油缸1万出头，泵阀环比下降，其中预计中大挖的马达和泵阀绝对量和5月相近，小挖和非标的环比会下去一些，同比增速约30%-50%；3）整个二季度来看，挖机油缸增速约15%，非标油缸约30%，泵阀约30-50%，马达200%。

2、从结构来看，小挖增速降低，主要原因系去年和今年1季度及4月份增速过快，目前有所回落；

3、公司钢材的占比情况：铸件主要使用废钢和生铁，一年各有两三万吨，油缸主要使用圆钢跟钢管，属于特种钢，一年13万吨左右；

4、钢材价格上涨20%，对公司全年毛利率影响大约为3pct；

5、公司缓解钢材价格上涨对毛利率造成影响的方式：1）提前备货，一季度主要使用去年四季度备的货，今年二三季度主要使用一季度备的货；2）客户中30%-40%的中小客户4月开始油缸和铸件有5%的涨价；3）部分原材料进行自制（密封件，还有电磁阀和一些结构件）；4）规模效应和其他降本方式进行抵消。

6、产线方面，挖机的泵阀马达和非标产品在加工环节产线全部共同，油缸部分可以，如果挖机销量未来下滑，大部分产线是可以快速挪给非标产品使用。

7、工业泵阀方面，目前主要应用于船舶和工业机械，今年大概几千万，会有一些产能布局，预计明年有望逐步放量。

8、铸件目前2/3属于内销，内销亏损5pct，外销利润率约10pct，目前产能利用率打满，内销亏损对报表的影响较低。

    单拆产品来看，挖机油缸整个二季度还是表现的不错的，1月份到4月份有同比40%左右的一个增长， 5月份应该大概有16%左右的同比增速，6月份现在我们还没有统计完，预计是在6-6.5万之间，同比应该也是有一个正向的增长，如果是以6月份6万吨来算，那整个二季度挖机油缸应该是有15%左右的增长。

    非标油缸三个月份都比较好的，都是一万多，同比增速应该也有30%左右，从量上来说，收入来讲应该有个30-50。

    泵阀4月份同比应该有个六七十的增长，但后面几个月因为基数的原因增速有所回落，5月份估计百分之三十多，然后6月份可能也是差不多30%-50%之间，所以整个泵阀板块二季度应该增速也该在30%-50%之间。

    大中小挖机来看，小挖增速应该是比较低的，也是因为今年一季度跟4月份冲的比较猛，所以后面两个季度应该有所回落，然后去年基数也比较高，所以小挖增速会偏低，非标泵阀应该都是有三倍以上的成长。

    马达应该从量上来讲增速也比较高，去年基本上每个二季度每个月都也都只有4000左右的量，然后今年二季度应该每个月都有一万多，在11000-12000之间，所以整个季度来看，应该有200%左右的增长。

Q: 刚才说挖机油缸6月份可能是在60000-65000之间，是比较符合预期的吗？现在判断下来是能够接近一个上限的水平还是说更接近6万的水平？

A: 基本符合预期。但具体现在还不太好确定，因为有很多客户还没确定，要到月底才能看的更清楚。

Q: 之前说公司的原材料里面钢材有部分用的是废钢，那请问这部分在钢材中的占比大概是多少？以及公司目前其他的钢材使用的品种大致有哪些？

A: 废钢主要是铸件的一个材料，我们铸件主要两个原材料，废钢和生铁，两个用量应该都在一年各有两三万吨，然后油缸的钢材主要就是圆钢跟钢管，应该一年要用个13万吨左右。

Q: 目前钢材的涨价比较猛，想请教一下目前钢材的备货情况，以及钢材涨价是否会对公司二季度的毛利率产生影响？

A: 第二季度应该影响也不是很大，因为我们二季度材料基本上都在一季度都备好了，所以价格已经锁定了，然后一般一季度备的货也能用到三季度，然后三季度可能最近也会再去采购一些，因为一季度可能备的货用不到三季度末。

Q: 目前公司对钢材涨价的有哪些应对措施呢？目前从年初到现在涨了四十多个点了，之前有提到涨价十个点以上会和客户有相关的条款共同承担，那请问目前产品是否有一些涨价情况？

A: 我们主要的客户难涨一些，其他的小客户基本上要该涨的都涨了，然后大客户也在协商，希望能在未来有能涨价.

Q: 刚才有说到废钢生铁和其他钢材的使用量，那么想了解一下刚说的那个12-13万吨的是属于什么类型的钢材？

A: 特种钢材，现价6000左右。

Q: 和热轧卷不一样是吗？

A: 和工业上的热轧卷不一样。

Q: 那么最大的一块就是特种钢材是吧？

A: 几乎都是。

Q: 那这一块儿备货是在一季度备的货还是说去年四季度备的？

A: 一季度备的货。

Q: 那么一季度备的货现在能够把三季度都就是都覆盖掉是吗？

A: 可能还差一点，反正最近可能也会追随那个价格再补一点。

Q: 那我们跟上游去采购，它是完全就是随行就市的，就现货市场涨多少？他就给我们涨多少吗？

A: 对它网上有个报价，一般基本上它是按照那个报价加上两三百块钱，然后给到我们的价格。

Q: 我们在这块儿采购它没有什么折扣吗？

A: 折扣就是那个价差，给我们的价格已经很低了

Q: 铸造这一块原材料量不是特别大，有没有可能把生铁全部换成废钢呢？因为生铁的涨幅是要明显高于废钢的，然后我们现在的-铸件是100%自己铸造吗？

A: 基本上百分之百都是自己造的，那个生铁和废钢也要看比例的，大概也可能会根据价格的变化做一些调配，反正也都在3000左右一吨。

Q: 那么近期就是刚才上游也是有些跌价，想问采购能否提前大量采购从而锁定一个比较低的价格？

A: 有，我们去年四季度就买了很多，但是一季度用量实在太大了，因为行业增速也很高，挖机行业都有百分之百，那我们比行业增速还要高，所以我们去年年底四季度备的货就一季度全部用完了，所以我们二季度，三季度的基本上都是-一季度采购的。我们一季报-预付款也是很多，大部分都是原材料多了几个亿，要锁定价格需要预付，所以肯定对现金流会有一些影响，我们也会考虑到这方面的影响，然后尽量多存，已经是比以往的水平多存了很多

Q: 刚才说有对中小客户现在价格能调的都调了，想了解这部分客户占我们的比例是多少？就是我们想比较精确的计算一下原材料涨价对于公司的影响？非主要客户他占我们的-收入比例大概怎么样？另外就是我们对于他的涨价幅度大概怎么样？

A: 估计在30%-40%，涨价幅度平均在五个点左右。

Q: 是从什么时候开始涨的？

A: 四月份。

Q: 近期因为有一些行业已经二次涨价了，我们有没有这种情况？还是说现在对于这部分客户涨5%也就差不多了？

A: 可能有，但是估计比例也很小。

Q: 之前说可能百分之三四十的小厂商可能有提价5%左右，具体是什么产品提价？

A: 主要是油缸和铸件。泵阀和非标没提，因为那个也是新客户肯定希望后面再放量。

Q: 公司买的原材料主要是特种钢材，然后主要是圆钢和钢管，然后-特种钢主要是在哪里买的？是在网上还是说有几个特定的厂家可以买这些特种钢？

A: 对我们有大概有八到十家供应商，比较大的供应商有石家庄钢厂、苏信特钢、南钢和济源钢铁。

Q: 刚才说的钢材就无论是特种钢还是普通的废钢和生铁，刚才说是在网上的价格上加两三百斤还是减两三百？

A: 加，因为他们报价的是成本价，然后我们要额外的加价。

Q: 今年比如说半年或者全年毛利，初步测算下来，大概是一个什么样的水平？之前说的原材料价格大概会有一个什么影响？

A: 毛利有算过的，如果今年整体我们采购成本，钢材的平均价格比去年同期增长了20%左右，我估计对毛利负面影响可能三个点左右。

Q: 您觉得明年会恢复吗？你怎么看钢材的价格，因为我们聊了几家钢厂包括普通的生铁或者废钢回收的，他们感觉对明年的价格不是很有信心。

A: 我们其实不太去关注原材料价格这种影响的，因为其实从15年到现在钢材价格一直在涨，废钢从1700涨到现在三千多了，我们整体的毛利还是上浮的，从15年到现在毛利就没降过，只是增长幅度不一样而已，只要整个收入保持一个好的增速，完全就可以用规模覆盖原材料上涨的成本。举个例子，就是我们买进来钢材无非就是几块钱一公斤，然后我们卖出去的产品基本上都是三十几块钱一公斤，所以你涨了一两块钱，对整个毛利影响并不是特别大，对负面的影响，然后我们自己还有一个就是用规模效应，还有用自己的一个其他方式降本的方式去对冲的，所以我们自己应该完全能消化这些成本上涨对我们的影响。

Q: 成本这块还想问一下，除了钢材外，其他的原材料现在大概的价格趋势怎么样呢？会不会对于我们的毛利率产生影响还是说就比较稳定？

A:其他国产材料应该都比较稳定，然后后面还有一部分原材料我们会慢慢自制，自制会比外购的要便宜很多，因为我们基本上要准备自制的这些东西价钱上应该都蛮大的，然后而且都是进口，所以这部分成本应该很高，所以后面我们如果这些部分全部自制了，对我们成本下降会带来比较大的一个增长影响。

Q: 考虑自制的这部分原材料第一个是什么，然后第二个占到我们整个成本的比例大概怎么样？

A: 主要是像密封件，还有电磁阀和一些结构件。

Q: 这部分能占到整个材料成本的百分之十？

A: 也要看产品，比如说油缸，我们要自制的就是密封件，然后以前可能，一年要采购个几千万的采购日本的，现在自制的话可能成本会下降1/3。还有就是像电磁阀和密封件，在泵阀那边的用量也很大，可能加起来比油缸的成本占高很多，所以对泵阀的利润的影响还是蛮大的。

Q: 就是占泵阀的比例会比占油缸的成本的比例会更高一些？

A: 对。

Q: 这边的自制就是今年能够看到还是说要到明年？

A: 其实我们一直在提高自制比例，去年因为疫情日本的密封件比较难买吗？所以我们自制的比例去年就上的比较快，我估计有一半了，然后今年估计比例还会上升，因为密封件还在加大产能。

Q: 目前减速机的产值大概是多少，以及目前自制的一个占比大约是多少？

A: 减速机应该现在也有个月产量3000左右。自制应该可能占个七八十。

Q: 这块产能未来还会扩充吗？

A: 会，二季度应该会再扩个1000左右。

Q: 高空作业平台这块和鼎力的一个合作情况如何呢？这块是否已经放量了？

A: 油缸跟马达应该量比较大，应该几乎都占到百分之百了，然后泵阀可能量还比较小。

Q: 那和JLG徐工中联这些公司目前在高空作业平台这一块的供应情况是什么样子？

A: 都有合作的，油缸泵阀马达这些都已经在开始批量供了，然后那个JLG可能要等他天津工厂开始投产了之后才会量会大起来。

Q: 鼎力泵阀还没有放量的原因是什么呢？

A: 好像是说他那个出口有遇到一些什么问题？还有说是因为他那个可能装了外资的可以价格卖贵一点。

Q: 目前是否能看到三季度的需求？

A: 现在看不到。

Q: 那三季度的大概什么时候能看到呢？

A: 可能要到6月下旬？

Q: 挖机、非标的油缸和泵阀这块在加工环节的产线是否可以共通？

A: 油缸部分可以，泵阀马达就都可以在加工环节全部共同。

Q: 如果挖机销量未来下滑，我们的产线是可以快速挪给非标产品使用的是吗？

A: 对。

Q: 关于生产线是否共通的问题，就是油缸这块，之前好像了解到就是高空作业平台和挖机的油缸生产线无法共通，那除了高空作业平台以外，其他的非标和挖机油缸是否可以共通呢？

A：其实我们非标品类会非常多，主要是看大小，基本上大小跟我们小挖大挖的长度差不多的，两米以内的，基本上都可以共用。

Q: 想问下海外市场的一些情况，目前海外挖机油缸这样的占比大概是多少？

A: 以前是占比蛮高的，大概就是30%左右，去年和今年应该只有百分之十几了，海外出口的需求目前还没有起来，今年一季度到二季度估计也就十几。那

Q: 今年下半年海外这块是否有展望，是否能有所好转？

A: 有可能的，应该比上半年好。

Q: 那就二季度或一季度相比，海外情况是否有好转？

A: 还没有特别明显

Q: 海外的挖机油缸和高空作业平台的非标油缸的占比大概是多少呢？

A: 整体应该也就百分之十几，去年跟今年都差不多，出口里面应该也主要是高机的，单看高机板块，出口应该占比很高的，估计去年应该有占到一半多一点，然后今年估计从上半年上我觉得应该会下降，可能不到一半了。主要就是国内鼎力的需求上来了，翻了两倍。

Q: 那泵阀这块海外是否有出口？

A: 现在很少，基本上可以忽略，估计一个点。

Q: 那这部分未来是否有规划呢？

A: 肯定是希望往海外走的。一方面是挖机这边如果被卡，那海外那边的增速会起来，还有一方面就是非标的，我估计最早可能是高机的。

Q: 工业泵阀方面公司在进行哪些比较大的一个单一细分市场的布局？

A: 现在主要是船舶，还有一些工业机械的

Q: 目前是否已经放量了呢？

A: 今年应该还不多，今年可能几千万，收入明年可能会比较多，因为今年应该还要做一些产能的布局

Q: 除了这两块以外，其他的有在布置吗？

A: 其他行业都比较小。

Q: 工业泵阀这块儿下游市场可能比较分散，产品型号也也比较多，未来我们可能是会按照这种行业来去推还是说从某几款产品上来做一个突破？

A: 我们现在就是先做出几款产品来，就一个系列的产品先做出来，然后再到各个细分领域去，这样比较快一些，对我们来说就生产端成本要更低一些吗。

Q: 能看到哪些可能单个市场比较大或者通用性比较强的这种产品？

A: 泵的通用性会会非常强，可能一个产品可以用在很多行业，可能几十个几百个的行业都可以，所以我们未来可能工业部份会做的非常多，量会非常大，而且都是差不多的。

Q: 阀这边就可能会产品差异性大一点？

A: 对，因为就是要看他元件的数量，还有整个压系统的设计吗？

Q: 之前公司也讲过可能未来会逐渐引入经销体系，现在经销这块儿的渠道开始做一些就是准备了吗？

A: 暂时还没有。

Q: 就是明后年工业这块儿大概扩产能扩到多少产能？

A: 跟着下游行情走，反正要扩产很容易，而且投入也不会很大，投几条线应该也就一两个亿，就很快。

Q: 挖机这边的油缸泵阀扩产时候可能就是会涉及到有些生产设备需要从海外进口，可能周期会比较长，工业这边就不会有这种情况是吗？

A: 我们都会提前定的，提前几个月定好了，生产周期也就几个月，然后我们拉回来就直接能生产了吗？然后24小时不停的调试，基本上就是很快就能调好一台，然后就立马可以生产。

Q: 那如果就是之后工业这边量起来，我们铸件的产能是不是也还要再投一点？

A: 应该主要还是做技改的提升，现在已经能做到10万吨了，估计后面做题改应该还能提升。

Q: 目前4月份挖机的销量增速有所回落，那五月因为环保督察有段时间的停工，销量估计也会受一定的影响，但我们4月的产量和5月的排产都还处于一个同比有十几到二十几增速的状态，是否是因为就是组机厂在为下半年备货？还是会看到一个比较好的未来态势？

A: 可能会稍微备一点，但是整体应该还是根据实际需求来，因为现在马上也进入淡季了，所以大家应该都不会留很多的库存

Q: 各类产品排产和环比的情况？

A: 6月份的挖机油缸大概60000-65000。非标10000-15000，六月份可能要低，1万出头，主要的原因可能是某些组机厂的排产下来了一点，非标的量没有什么参考意义的，因为他下来可能都是小油缸，所以对整体的收入影响不大。环比的话，泵阀环比还会下降，中大挖的马达和泵阀绝对量应该差不多，然后小挖和非标的环比会下去一些。

Q: 小挖环比就是下降比方说像10%还是？

A: 还不知道，要看后面量了。

Q: 铸件这一块，公司今年大概可以做10万吨，那目前就是内销和外销的占比大概是多少？

A: 今年内销估计会在四十多到五十多，去年是大概要占到2/3内销的

Q: 未来外销会占比会越来越多吗？

A: 绝对量估计是要越来越多的，但占比还不确定，占比还是要看我们自己的量。

Q: 那单独核算外销部分，今年铸件这块的利润率大概是会有多少呢？

A: 应该也是十个点左右。

Q: 之前是八个点，所以说是目前利润率是会有所提升的？

A: 今年也不确定，因为原材料涨了一点，然后铸件原材料占比又是几个板块里面最高的，占五十多，今年争取是能稳住。

Q: 铸件的那个原材料占比主要是废钢，废钢感觉增长并不是很快？

A: 也有可能增长，今年因为它毕竟量起来了吗？而且外销的绝对量也上来了，有可能利润率会提升。

Q: 铸件内销这一块目前还是一个亏损状态是吗？这一块可能对二季度报表产生影响吗？

A: 对，大概是亏损五个点左右。报表的话应该也没什么影响，因为产能利用率都打满了，影响应该也很低。

Q: 那这块未来产能扩充有什么计划？

A: 看需求。

Q: 那铸件这一块对我们成本未来的一个下降是否会有一些帮助？

A: 对，帮助很大，你看我们跟竞争对手比，利润率高多少就能看出来。

Q: 那这块未来做到一定程度还会对成本有一个帮助吗？

A: 我们可以肯定后面还要做优化.

Q: 未来降本的渠道除了铸件自制以外，还有哪一些方面呢？

A: 就是所有原材料都国产化，还有就是我们通过研发来改进生产工艺，然后再改良设计减少原材料损耗。

Q: 那我们在数字化生产这块有进展吗？

A: 应该前几年就已经开始投入数字化这块，目前好多MES等系统也都上了，这些应该也能给我们提供很多数据，然后来让我们去做生产环节和其他环节的一个成本改善。

Q: 对二季度的一个毛利率的同比和环比是否有什么展望？

A: 可能和一季度环比应该差不多。

Q: 那原因还是因为钢材涨价会对毛利率产生一定程度的影响？

A: 以往二季度本身毛利水平都要比一季度要高一些，估计可能每个季度的成本构成还不太一样，所以就导致整个二季度就要高一点。去年是因为疫情影响，所以二季度比一季度高很多，好像是从23%增长到了31%。目前对原材料的影响程度还不是特别能估的准，所以保守估计。

Q: 那对三季度和四季度人是否有展望。

A: 不好展望，争取做到100亿以上。

Q: 目前光伏这块主要是给电池片设备厂商供货是吗？

A: 应该主要是一些电厂的工程承包商。

Q: 之前说的是和那个捷佳和迈为都有一些合作？

A: 那个量小，主要就是他们的一些真空镀膜系统上面要用。大部分就是光伏电站建设。

Q: 这部分目前大概业绩大概是多少？

A: 今年有个一个亿左右。

Q: 这部分未来有没有什么展望，目前为止是我们都是供泵阀马达是吗？

A: 没有，主要是油缸，未来希望多接一些这方面的订单，因为都是一些工程类的性质，所以一般都是有这种持续性的订单，因为他一个电厂可能要建个几年，所以每年都会有持续的需求吗？

Q: 这块我们的市占率大概有多少呢？

A: 没办法去判断，他工程每年有多少都是定的吗？应该能算的出来，但是我们没去算过，因为占收入比重太低了。

Q: 那除了光伏以外，大概未来一些比较小的发展点还有哪一些呢？

A: 还有就是像电动缸，其他新能源的一些应用，就海上风电之类的。

Q: 海上风电这块我们目前情况如何？

A: 我们也是最早进入这个板块的，所以我们现在应该也是市占率很高的，当然整个市场供应现在还不大，这块大概也是提供油缸。

Q: 我们的非标产品，现在是不是还主要是应用在高机和盾构这些领域会比较多？

A: 对，主要就是批量比较大的就是盾构、海工海事、新能源和军工这些，然后其他可能还有很多很杂的行业，各种工程都用，包括叉车里面就有。

Q: 想了解一下非标的市占率大概是一个什么样的水平？

A: 这里面只有盾构机可以稍微算个市占率，可能50%以上。非标不太好算，因为我们以前主要是出口。

Q: 国内都没有50%？

A: 可能有的，鼎力他百分之百用我们的，那鼎立国内市占率应该有个二三十左右，然后还有中联，林工他们也用一些，然后国内还有一些海外的也都用我们的，可能30-50之间。

Q: 那这块儿未来就是会进一步提升还是基本上是跟着下游的行业的走？

A: 肯定提升，因为国内品牌未来肯定在在国内的市占率还会去继续提升，所以他们肯定也会带动我们提升，和挖机应该竞争格局差不多

Q: 那在非标这块儿的行业竞争格局，您觉得是要比挖机这块儿要更好一些呢还是？

A: 都差不多。

Q: 产品的难度呢？

A: 难度肯定没挖机大，因为挖机劳动强度太大了，然后它里面压力也大，然后高机就主要还是安全性要求比较高。

Q: 那我们就是在定价上，非标这块儿我们相对于海外竞争对手的价差也是跟挖机这块儿比较一致是吗？

A: 价格要便宜些，挖机我们要比海外的贵一些，非标可能还是要比他们低一些，不然比较难在海外抢份额。

Q: 您刚才说的50%的份额指的是整个的还是说就国内的

A: 国内的。

Q: 盾构肯定是主要为国内的。那高机我们在海外的这几家已经进去了吗？还是说还在突破？

A: 十年前就突破了，那个已经过了好多年了，我们现在全球的市占率应该也比较高，可能也有30左右。

Q: 那么其他的像日韩的这些品牌呢？

A: 现在应该比较少。