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2021-01-06 22:53:46

专家的销售额：伊利华东某地级市专家，其2020年销售额3000万（2019年为2800万），对明年的预期是同比增长20%。专家Q3销售额+14%，10-11月+10%，但12月有下滑。
区域的销售额（应该指华东）：2020年+6%，2021预计10%。
价格：伊利在12.31号对基础白奶（主要为纯16、纯24，不包含经典和安慕希）进行全国范围的提价，提价幅度在3-5%之间。加上公司取消了2020年的5%左右的补贴，相当于变相提价了10%。终端产品也基本会提价3-5%，但因为商超有15-30天的报备期，所以现在暂时还看不到商超伊利白奶价格变动。
竞争对手：蒙牛2020年为了清理库存，重点地区做了买一送一，造成公司该区域销量的压力。但目前蒙牛终端货龄基本与公司持平，预计这种补贴不可持续。
春节备货情况：2019年1-2月做了600多万，2020年因为疫情只做了500万，今年会有点担心疫情的反复，但是还是备货了800万。如果疫情真的反复，会使用社区团购渠道帮助销售，但目前社区团购占专家销售比重还很小。
库存情况：平均在1.5个月，320-350万左右。2020年底区域有连带压货行为，但因为春节白奶需求旺盛，所以就算得同时进其他货我们也得备白奶。估计保守库存量在600-700万。

Q：您所在区域伊利2020年销售额及增幅，以及2021销售目标？
A：2020年业绩做了3000万，因为受了一定疫情冲击，2-3月份有大概50%以上的跌幅。但是自疫情过后销售逐渐回暖，我们也相当于一个卖场，所以伊利也比较支持我们，对我们的费用投入比较大。从4-11月为止我们销售额增长7%，去年做了2800万，2020年做了3000万。今年受消费趋势影响，安慕希今年销售不太理想，特别是像一些高端产品，消费者受习惯的变化或者是疫情后消费能力下降。以安慕希为主的乳饮料需求下滑，但是对于纯奶的需求有提升，基本上全年业绩靠白奶拉回来。

Q：2021年我们的增长目标？
A：我定的增长目标是20%，我们对伊利还是有一定期望的，这个增幅问题不大。除了疫情，消费者观念、渠道的改变导致新品表现并不好，2020推了一些新品但主要集中在乳饮料，表现不太理想。

Q：伊利某些产品的经销商提货价变化了？幅度如何？
A：白奶提价的通知发的很仓储，是12.31区域开会说基础白奶做调价，主要是1升纯奶、16和24包高钙、低质、麦香一共十几款，16纯每包涨了1.68元，所以每一包涨价0.16-0.18元。提价基本上围绕在1元多，涨幅最少的是低脂，综合提价幅度在3-5%之间。
原来我们是有补贴的，小纯现在补贴应该取消了，截止目前还没收到补贴方案。补贴原来有5个点的力度，算一块涨幅是10%左右。

Q：补贴力度？
A：小纯奶补贴并不高，2020年初到上半年补贴是5元/提，到9月份降到3元，10-12元就没看到补贴了，区域基本都取消了。

Q：您说的提价是经销商拿货价，终端提价幅度？
A：也差不多3-5%，因为厂家会控制经销商利润。

Q：提价后会影响终端销量吗？
A：16纯原来卖48元，现在51.2元。因为现在受网络平台打压，2020年促销后经典有时价格甚至到39.9元，提价大概率是会降低销量。

Q：竞争对手促销力度？
A：2020年蒙牛针对部分重点区域发力，快速处理快到期的产品。他们很多商超都是买1送1，因为我们经销商其实利润空间都差不多，这样做只能靠公司补贴。伊利区域补贴我们的费用率是20-30%，可能蒙牛针对个别区域补贴会加大。但是有些县城地方，有蒙牛经销商做不下去的情况出现，因为他把费用集中在重点经销商后，其他经销商费用拿的少了，会影响积极性。今年我们销售有些不如意的地方，也跟竞争对手全年都在1送1有关，但这个是不持久的。
通常商品保质期过半，我们会跟厂里申请清理费用。他们可能有专案，他们12月处理11月的货，11月处理9-10月的货，没到3个月。他们现在追赶基本到了尾声，日期基本跟我们持平。

Q：提价和补贴的产品的销售额占比多少？
A：占不了很多，所有基础白奶，也就16、24纯是提价的主力单品，这个单品基本上占不到10%的业绩。去年3000万销售额，小纯也就200多万，不到10个点，不过这里面有一定小纯缺货的原因。

Q：这个提价的是全国的吗？
A：全国这个产品都提价了，至于比例，我们会小点。我们主要做商超，所以以中高端为主，这个产品占比小，全国可能20%以上。

Q：低温提价？
A：有提价，幅度不清楚，我们主要做白奶。

Q：春节送礼需求占比？今年这块需求会持续反弹？
A：这点也是比较担心，我们这部分备货跟区域商讨很久。2020年1-2月，只做了500万，但实际上应该远远不止这个金额。今年国家建议少走亲访友，我们1-2月做了800万的计划，因为春节走亲访友对乳制品的需求是很大的，但疫情情况不明确。今年很多商超有做跨年夜的动作，今年跨年夜做了1000多万（去年800万），所以我还是决定做高增长备货状况。此外还要看多渠道销售，万一某些地方有1例，全城戒严，那我们会做一些平台渠道，去增加这部分销售，为我们达成业绩做一些保证和手段。去年我们光在疫情就备货了500多万，然后很快亏了200多万，因为必须做1送1才能卖。有一些做流通的更惨，必须得往外扫货，所以我们也期望能高增，但也需要做一些以防万一的准备。

Q：2019年1-2月做了多少？
A：大概做了600万的样子。我们收到的补贴还是不错的，对我们来说每年都有30-40%的增幅。

Q：通过平台去做，是指社区团购吗？
A：我们既要依托他也要防着他，我们为什么防着他是因为会压缩利润空间。像经典和安慕希，前几年根本不会出现39的价格，今年很普遍。但是疫情期间，这个渠道确实可以帮忙销售商品，没有这个渠道经销商损耗带来的损失会更大。

Q：经销商大会，整体区域上有增长的目标吗？
A：2020区域的增幅大概是6%，2021年希望10%.新品介绍方面，今年主要推安慕希黑钻系列，推零蔗糖健康观念，他的售价跟现有安慕希一样，但是进价每提会提3块。他担心价格提升导致体系混乱，所以他在推黑钻时定价跟原来一样，压缩了经销商利润。经典纯牛奶，一款是浓缩乳制品，口感好但是没有提上到货的议程。高钙系列，指无乳糖的高钙，主要是迎合补钙的需求。此外还有豆奶、臻浓高钙（比一般高钙更多50%的钙）、还有植选的豆奶也在推进。最后还有气泡水，但我们觉得术业有专攻，类似于饮料的产品他目前没有一个推成功的，所以那些功能饮料我们也没进货，还是聚焦在安慕希和白奶。

Q：蒙牛提价情况？
A：我还没了解到，因为我们也才刚收到公司涨价通知。蒙牛的消息我们还没了解到，但如果是因为奶源导致提价，那大家应该都会提。因为我们也做“认养一头牛”，他们自己有牧场，也提价了。

Q：区域乳企的小品牌销售情况？
A：确实小品牌压力更大，但是目前情况还不清楚，因为商超要提前15-30天报备才能提价，所以目前并不清楚其他的产品。

Q：经典和安慕希的促销力度大概会减少多少？后续这个产品有提价预期？
A：经典和安慕希2020年促销力度高于往年，去年安慕希也就到49.9元-54元，而且补贴在5-7元左右。但是2020受到疫情冲击，厂里也有任务压力，所以我们今年经典和安慕希补贴到了10.5元，所以网上才会出现39.9元的价格。你有了这个10.5元的补贴，你成本可以摊到34块，当然这只针对主力市场，县级市场只能拿到5元补贴，公司在补贴上有倾斜。

Q：经典和安慕希促销力度加大？
A：这跟区域有关，他们会主攻一些市场。我们区域领导也刚来不久，也急需在全国13个大区打出名声，所以会着重砸一些市场。像终端和平台渠道，你花钱砸是可以砸出销量的。比如基础纯奶已经做了很多年了，利润本身比较薄。经典利润空间就相对来说不错，所以这个产品是可以用来开拓市场的。

Q：原奶供需紧张，未来提价会是全面性的吗？
A：他的高端品类，其实成本不高。经典和安慕希，他们再去卖高价已经没意义了，所有产品都是生命周期的，价格已经杀到这个位置了，没必要再去打广告促销了。所以现在他不断出新，比如经典12包改10包，再比如安慕希推黑钻产品，这个其实已经无形中加进去了未来成本提升的幅度了。伊利这种公司，在产品出新还是可以的，不像蒙牛玩改包装和改规格的游戏。伊利产品从研发到推广，成功率还是很大的，所以哪怕是有一天安慕真的满大街都是，他们也没必要去动价格了。

Q：经典和安慕希成交价也就50多元，未来怎么看乳制品行业是否还有往上升级的空间？
A：他这个产品不能说一直是这个价格，我们今年做了49.5元的同时有搭赠，往年49.5元消费者就会买单，尤其是前几年的安慕希。像2020年，我们搭赠了6-8元的赠品，送的可能是一些不好卖的产品。因为我们也是面临竞品的压力，大家都在50元左右的价格，但是每家搭赠情况不同，像蒙牛之前为了调日期不断搭赠，那我们压力还是很大的。因为是有一部分消费者比较徘徊的，所以做搭赠也是无奈的。经典纯在未来2年还是主力产品，小纯不挣钱，我们也原因主推经典纯。只要是公司在白奶中没有出新的情况下，经典这个单品纯基本占30%左右。然后我们可能会做一些高端产品，利润空间更大一些。

Q：您的库存水平？跟Q2-3比？
A：平均在一个半月库存，320-350万左右，2020月底每个区域都在出业绩，是看谁的账上有钱，他们就去压货。2020年月底强配了40多万的货，这些货对我们没价值。
环比Q2-3上升，平时也就200万。现在白奶占比太大了，现在都是你要纯奶可以，但是你得配其他货。如果能满足1-2月高峰，我们保守库存是600-700万，所以现在就算有无理条款也得再囤货。

Q：Q4增长有多少？
A：Q3是14%，Q4不包含12月是10%，整个Q4不到10%。12月有下滑，双十一做的可能太过了。

Q：12.31开会，所以1号到的货全部按提价的价格走？
A：是的。

Q：社区团购渠道？
A：团购一种是我们有订货的平台，疫情靠的这个平台走的，有个专门的软件，他们人会专门送到家。疫情之后，这个平台运营的不好就没什么量，所以我们开始做社区团购，我们做了8档，每档也就5-10万块，所以其实量占比很小。

Q：伊利会补贴你们做社区团购吗？
A：会的。社区团购其实也差不多二批，相当于多了个批发商。

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