日辰股份调研纪要-20201220

 

Q：疫情之后的恢复、客户开拓情况？

A：7、8月份之后开始恢复，8、9月恢复的更快，全年累计是下滑的，预计行业下滑20%-30%。到三季度餐饮板块下滑个位数，全年估计差不多；食品加工二季度开始，有一部分是出口的，受到日本市场影响没有好转，日本全年需求下滑。海关统计前三季度鸡肉产品下滑20%多，这部分没有正常恢复。零售端相对好一些，但是占比小。原来预计大平，现在看有所下滑，但是不会低于8个点。

 

加大新客户开发。近今年开拓力度比较大的一年，同时增加了销售团队的招聘，原来30、40多人，今年增加了20多个，上海设立运营中心，北京广州办事处。未来逐步按照区域划分，主动进行营销开拓。

Q：明年的规划？

A：今年是上市第一年，上市前每年20%增速，本来是想快于以前的，但是今年受到疫情的影响没能达到。明年会延续三季度以来的势头，可能会加速一些。

 

销售从市场的反应看，原来餐饮的客户不在意这些，现在觉得餐饮供应链风险比较大。对于复合调味料的需求是在逐步刺激出来的。另外对于餐饮业也是洗牌，个体经营的主体可能就退出了，公司的客户都是连锁的，疫情之后集中度会提升。

 

Q：C端发展的规划？

A：原来在10个点左右，今年稍微提了一点。今年逐步搭建零售团队，开发适合零售的产品。一开始并没有预期会做的很好，试探性的稳步推进。

 

Q：新增的销售人员？

A：B端、C端都有。

 

Q：B端客户和C端客户的情况？

A：B端10年前全部是日本市场，食品加工间接出口，连锁餐饮从12、13年转向国内，日本市场不增长，为了解决这些问题，同时国内中餐连锁逐步出现，比如味千、火锅等，以及快餐形式，产品标准化对于我们定制复合调味料企业就有了需求。大的客户味千、呷哺永和大王等，一开始1、2个品种，后面不断增加。逐步放量。全国范围看，连锁餐饮企业很多，我们开发的很多。还有很多区域企业，比如华南，我们基本没有合作，以后会逐步扩大市场区域范围，未来3-5年公司业务重点。这部分客户的粘性很高，不会轻易更换。

另外复合调味料行业目前很分散，目前除了川式之外其他口味还没有大的企业，还没有出现大的公司。整个市场及其分散，未来会有集中趋势，做的早的企业会有先发优势。

食品加工：圣农正大

餐饮：味千呷哺永和大王鱼酷烤鱼

新客户：西贝刚接触，锅圈实惠（火锅餐饮一站式采购）

 

Q：现有策略？

A：SKU很多，先谈客户，再开发产品。开发客户周期比较长，销售先了解客户需求，反馈给研发团队，作出样品进行评价等。一般周期需要几个月左右。

 

Q：产能的影响？

A：柔性生产，按照订单生产，现在一班生产，可以很容易扩大一倍。新项目还没有动工。新项目产能是现有产能一倍。

 

Q：产品怎么定价？

A：按照单个产品定价，测算成本加上一定的盈利空间去谈判。整体上还是成本加成，这近年毛利率相对稳定，其中产别比较大，食品加工底，餐饮高，大客户低一些。

单一原料涨价对产品成本影响不大。

 

Q：怎么提高行业壁垒？

A：团队的作用比较重要，快速进入客户。更看好中型客户，几百家店，贡献几百万-1000万。

拓展客户与连锁餐饮企业采购对接。

 

Q：渠道发展规划？

A：增加销售团队，在相应区域市场布局。

销售人员更加注重质量，不同于标品的销售，销售需要更加懂得产品。

 

Q：产品保质期？

A：一般3-6个月。

 

Q：餐饮连锁客户选择外包的因素？

A：最基本还是成本因素。17年我们给做的，18年自己做，做了不到1年之后又给我们做了。需要研发、生产体系，综合起来还是不划算的。

比如原材料采购，有些冷门材料别人都不知道去哪里买，经验不足的可能就会花很长时间。

 

Q：老客户的新产品定价？

A：会有一些优势。

Q：研发情况？

A：储备一些，有几千个产品，根据市场新口味趋势，先做出来，给原有客户推荐。

研发每年投入4、5个点，主要是人员，原料也只是做样品。

 

Q：做C端的考虑？

A：做消费品行业这是不可避免的。近几年试探性的做。

 

Q：持股平台的构成？

A：中层以上，研发销售都有。未来随着人员完善还会做。