阳光电源合肥现场调研纪要
时间：2021年1月7日
地点：合肥
出席：董秘、证代
逆变器业务其实就是DC到AC到转换组合研究的比较透彻，不存在技术上颠覆，只有模块碳化硅技术的迭代。市场上有占比份额的十来家，比较大份额的就是阳光电源和华为，国内的话后面有正泰等。户用市场存在美国市场、国内固德威，古瑞瓦特。竞争格局比较稳定，现在做一些迭代和延伸式的发展。2021年要比2020年要好很多，2020年后半年比前半年好很多，爆发阶段。2021年新能源发展态势和氛围安全不一样，市场装机量会大幅提升。美国拜登上台重新回到巴黎协定 ，2021年光伏逆变器装机量会比2020年增长很多 。公司电站系统集成EPC业务的商业模式主要是开发、设计、转让到运营维护。央企主要拿大项目，公司全面覆盖和开发能力比较强，有十几个GW的项目储备。对公司EPC业务的发展和增长有保障，承诺的发电小时数更能达到标准。电站EPC业务交付和转让的对象都是长期合作的客户，主要是三峡电站和国电投，央企也在加大光伏电站的持有。目前光伏电站是个卖方市场，光伏电站根据建设进度确认销售收入。从未来态势看，2020年是竞价的最后一年，毛利率上半年下降，下半年有恢复。公司在海外拓展也取得了一些成就，电站业务会保持高速增长。储能业务增速很快，未来市场也很大，是个刚需。储能系统比光伏系统复杂很多，是能量调动和搬运的过程。2010年就做过储能的项目。14年和三星合作，这两年三星有掉队。国内外1000多个成功项目，积累了很多项目经验，有助于项目的开拓和发展。这1000多个项目没有出现安全问题。有些公司的储能项目出现过失火现象。2020年是10多个亿，2021可能还会再翻翻。储能市场高速增长，公司处在一个有利的地位。风能业务市场成熟度还要更早一些。风能逆变器也就禾望，市场结构比较稳定。原来75%的市场都是自供的，公司更有优势。风能市场目前还比较小。2020年公司16GW，全国最大。水面光伏市场可能会越来越大，没有土地的需求，水面项目发展不错。充电桩公司去年发布新款的充电桩，研发投入不用那么大。1、储能是万亿市场，当新能源是未来发展趋势的时候，储能肯定是未来发展趋势，未来不一定是电化学储能，也有可能是氢能储能。公司电芯和光伏组件都是外购的，差别没有那么大，目前宁德占优势一些，最终电芯差别不是很大。公司在PMS，安全管理方面价值量更大，比只做逆变器价值量更大。国内低价竞争不太能赚钱，也要看未来发展的量，目前还在快速增长。2、逆变器业务现在供不应求。上半年因为疫情是过冬的状态，下半年一下子爆发起来，供应链有挑战。光伏行业之前因为抢装的情况出现剧烈的波动。2021年相对比较好。公司扩大产能，2021下半年会扩大到50GW，2022年会扩大的100GW。今年需求旺盛，毛利率比较高一些，大概30-35%左右。3、目前在120多个国家都有销售，GW级别的有十几个国家和地区。美洲市场份额接近30%的市场份额，欧盟、东南亚，东南亚属于新兴市场，增速比较快。公司把户用的重点放在澳洲。欧洲比较保守，目前市占率10+%，需要时间积累。公司在欧洲主要是地面客户，基本上是直销，大的电力公司和大的业主。户用业务是要通过大的渠道商，主要还是建立渠道。4、锦浪在欧洲做渠道，发展优势会大一些。不断的增加渠道的建设，让渠道商加入进来。竞争对手在产品策划，销售政策上布局和投入稍微有优势。户用占到出货的10%左右。华为在日本市场做的还可以，日本市场目前公司也有突破，日本市场相对增长比较慢。日本每年5-6GW左右。日本和韩国喜欢使用自己的牌子。5、华为没有生产工厂，华为主要是代工的。几大逆变器公司都在扩产。整个光伏市场处在能源变革的风口上，市场容量比较大，每个企业都有大的增长空间。时代大背景，快速发展史主旋律，扩产是很正常的也是必须的，目前市场真的是供不应求。6、光伏行业和新能源行业不可能指望产品价格的上升，价格就是要便宜，带动整个系统的下降，带来市场的增量。未来的几年肯定需要技术进步，价格持续下降带来市场的增量。通过新品的发布技术的进步来提升产品毛利。7、电子元器件价格上涨，电子元器件在整个产品结构中价值量并没有那么大，元器件价格涨价会造成压力，但压力没有那么大。现在需求很大的情况下，可以接受。元器件占直接材料成本的10%。8、不管是铁锂还是三元温度相对还是比较高，拉弧起火事故会比较多，公司在储能市场研究匹配比较多，各家企业都各有优势，各自发展，做好自己的特长，让市场选择。公司目前处在比较有利的位置。户用市场小而分散，公司刚开始没有布局，主要布局大型项目。户用市场量上来了。当光伏成为家家户户都需要的时候，户用市场量就起来了，而且户用议价能力比较高，毛利比较高。公司也在加大户用市场的投入。公司在澳洲户用光储市场份额占比20%。9、随着电动车的快速发展，锂电池价格一下子就降下来了。储能电池有十几种，以前的很多储能技术路线基本都退下来了。目前电池是标称容量和循环寿命，目前测试起来没有那么高，目前国内大概在3000次，三星给的是6000次左右的循环，三星给质保也有保险。储能90-95%的转换率。10、海外收入1块5左右，占比30%，国内1块2左右，占比70%左右。循环次数的提升对成本的下降，6000-8000次循环左右就可以了。11、2020年市占率比20%，下半年大概在25%。欧洲竞争比较激烈，美国华为进不去，所以公司在美国占比比较高，南美波动性比较大。公司出货量美国第一，东南亚市场第二，欧洲第三。客户对华为会有担心，客户也会担忧国内逆变器企业美国对高压产品的限制，其实没有什么关系。美国市场户用主要以美国产品为主。现在主要以地面和大型工商业为主，美国户用还要看中美关系的情况。12、风电市场上还需要其他的功能，公司也在增加风能市场的技术投入，风能市场增长比较快，相对比较成熟，玩家也不多。公司在风能上出货十几个GW。13、公司在印度的市场在印度工厂生产，在印度直接发货。公司与锦浪没有太多的交集。公司主要和电力公司合作，主要集中在地面和大型工商业项目。锦浪主要在国外做户用，在地面和大型工商业上需要认证，需要大量的时间和资源人脉。公司在海外户用上可能和锦浪进行竞争。户用方面有很多地方保护措施。公司有在印度扩产，也在海外准备建立第二个工厂，可能在东南亚。避免关税。14、公司和派能在户用方面有一些合作，但目前储能还在发展中，竞争格局还没有形成，还在不断发展中。公司的核心技术是电子电力转换技术，EMS调度策略、解决方案丰富。公司与三星已经不绑定了，已经可以采购其他供应商的三元电芯。公司除了电芯，在设计、调度、系统集成方面具有竞争优势。15、逆变器的技术和组合已经比较成熟了，大的技术路线已经相对成熟，不存在颠覆技术。但是小的进步不断在迭代，每年都有新的产品新的功能推出来。每年降价5-10%比较合理，看竞争。每个国家的电网认证不一样，IEC和UL认证又不一样，澳洲花了两年多的时间才通过认证。东南亚相对比较粗糙一些，可能花点钱就能通过了。客户需要验厂、认证，过程可控等认证。80-90%的研发主要集中在电力电子，氢能和电站系统。光伏产品、风能产品，储能产品、充电桩等等方向。16、户用不是根据成本来定价的，是从户用端反过来定价的，看客户能接受的价格是多少来定价。所以目前户用逆变器和户用储能价格比较好，户用毛利较好。如果户用没有补贴政策的话，户用可能会掉下来。在户用端，正泰是公司最大的客户。正泰也做户用逆变器。国内的户用价格已经杀得非常低了，国外的户用比国内户用高出来一两毛钱，差别非常大。17、海外电芯主要是三星，国内有宁德的也有二线品牌的，主要看国内客户的要求。九十月份是风电的抢装期，九十月份出货量比较多。逆变器和储能没有长单，大概就是以季度为单位。
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