休闲零食作为大消费的分支，和乳业白酒啤酒类似（低温+衍生制品，这个行业走牛静悄悄），牛股频出，行业分析框架主要看产品和渠道，线上高周转，线下高毛利，鸭脖凤爪坚果等不同类别和口味的零食偶尔考虑消费者偏好，每个品种成长空间都特别巨大。今天全面梳理上市休闲零食公司，大多处于牛市中段，牛股就这么几个，选股的工作这里已经做了，各位老师安心等待择时良机。
我国休闲零食市场规模破万亿，人均消费量对比海外发达国家仍处于低位，目前处于消费升级及渠道融合阶段，未来行业仍有扩容空间。行业整体较为分散，看好未来市场集中度上升。消费者需求升级推动行业产品品质化、健康化、个性化发展，渠道线下线上融合发展。行业痛点仍为产品具有一定的同质化特征以及进入门槛较低等。产品研发能力强，有能力把握消费者口味需求及产品发展趋势，品牌建设能力强，线上线下全渠道布局的休闲食品龙头有望依托其自身模式优势抢占市场份额。
空间：市场规模超万亿，增速较快，人均消费量对比海外水平较低，行业扩容空间可期。2018年我国休闲食品销售额达10297亿元，13-18年CAGR为11.50%。2019年我国人均零食消费量为6.3kg/人，仅为日本/韩国的0.36/0.58，未来仍具增长空间。分品类来看，休闲卤制品增速最快，烘培糕点占比最高。
格局：行业较为分散，看好国内龙头份额提升拉升行业集中度。2019年我国休闲食品行业CR5仅为16.3%，对比全球及发达国家水平仍较低，主因全品类及全国化难以兼得，进入门槛较低。分品类来看，坚果炒货、烘培糕点和休闲卤制品集中度较低，膨化食品、饼干、糖果巧克力集中度较高。
趋势：产品品质化、个性化、健康化发展，渠道线上线下融合大势所趋。从我国休闲食品网购用户画像角度切入，年轻白领是零食消费主力人群。口味、食品质量安全和品牌是消费者最为关注的三大因素。消费升级、消费者健康意识提高、功能及场景的需求多样化引领产品发展趋势，多品类、跨空间需求促进线上渠道发展，电商及物流发展助力，线下体验互动式需求不可或缺，线上线下协同发展是最优选择。
对比：①产品：多品类多元化企业以良品铺子、盐津铺子、来伊份为代表，三只松鼠近年转型多品类战略；大单品专业化企业以好想你、洽洽、绝味为代表。②模式：采购生产端，三只松鼠、良品铺子、来伊份以外包生产为主，盐津铺子、洽洽、绝味以自主生产为主；渠道端，线上以B2C&B2B模式为主，代表企业为三只松鼠、良品铺子；线下以自营、加盟、经销模式为主，代表企业为绝味、盐津铺子、洽洽等；仓储物流端：自有仓+合作仓，与第三方物流合作，多方发展数字化为仓储物流赋能。运营端：线上龙头注重流量，品牌IP化（三只松鼠）、影视引流（良品铺子）等多种玩法层出不穷，线下龙头深耕渠道，不断强化品牌地位。③盈利：对比线下代表（洽洽、绝味、盐津铺子），近年线上代表（三只松鼠、良品铺子）营收增速较线下快，净利率略逊一筹。15-18年三只松鼠/良品铺子营收CAGR分别为50.76%/26.52%，同期洽洽/绝味/盐津铺子营收CAGR为8.22%/14.35%/23.80%。线上代表的净利率明显低于线下代表，主因线上代表营销力度、折扣力度较大以及平台分成等因素，但线上代表依靠代工生产带来的高周转以及高杠杆获得较高的ROE水平。- 有友食品：泡椒凤爪龙头，品类扩张，打造新的增长点。
公司是泡椒凤爪龙头，规模明显领先竞品。产品具有较强定价权，售价高于市场均价约30%。公司掌握核心技术，研发能力领先。2016年公司推出了椒香和酸菜口味凤爪新品，延伸产品线同时扩大至不吃辣的客群，2017年凤爪收入同比增长24.39%。公司不断开发新品，制定“2+3+3”新品推进计划。2016年推出了猪皮晶和竹笋，实行差异化的经销商激励政策来推动新品的市场推广。猪皮晶采用进口的猪皮背柳，具备原料采购优势，同时在毛发处理技术。上行业领先，竞争优势凸显。2019年公司针对猪皮晶重点开发B端市场，以火锅食材切入，公司设立专门部门(近20人的团队)负责火锅食材类产品的运营管理，未来计划将开发川渝以外的火锅食材市场。看好新品爆发，有望成为新的增长点。
加大空白市场覆盖，对渠道实行精耕细作。
1)在川渝以外地区将继续加大空白市场覆盖，渠道深度下沉到地級市、县级市。
2)对经销商进行评级，从信用度、人员配置、运输能力和目标达成等方面对经销商进行评定。对于评定不合格的经销商会进行相应的调整甚至是淘汰。
3)对渠道进行整合并加强对经销商的调整。
4)对渠道品.类进行扩充，同时对终端系统的品类品相进行引导和规划，提升专架陈列、堆头等综合市场表现。随着渠道继续下沉和拓展空白市场，以及渠道优化升级，公司有望进入成长加速期。
原材料价格进入下行通道，提价红利显现。从2018年三季度起，鸡价进入上涨通道，至2019年年底涨幅达48.5%。自2019年I1月底，鸡肉价格触顶回落，从高位至今降幅达23.2%。预计2020年下半年鸡价有望继续下行，成本端压力逐步释放，提价红利将进一步显现。
20H1公司实现营业收入5.45亿元，同比转正至13.94%，实现归母净利润1.29亿元，同比增长37.74%，扣非后归母净利润1.17亿元，同比增长25.59%。Q2实现营业收入3.35亿元，同比增长39.86%，实现归母净利润0.88亿元，同比增长82.01%，扣非后归母净利润0.76亿元，同比增长58.35%。Q2收入增速略超预期、利润增速超预期。
长期展望：扩品类拓市场，全国化企业初具雏形
扩品类：目前公司核心品类为泡椒凤爪，销售占比高。近年来公司加大研发投入，积极储备新兴品类，如竹笋、豆干、皮筋等，以每年研发2只、储备2只、推出2只新品的策略，进行新品开拓。未来随着新品的面世，收入结构有望更加丰富。
拓市场：目前公司销售区域主要在川渝地区，渠道已经下沉至县级城市，通路完善地区下沉至镇级市场。近年来公司加强华东和华南两大潜力的开拓，进行人力资源补充和渠道拓宽，逐步从KA扩充至流通和线上等渠道。未来随着新市场的不端开拓，有望为收入贡献更多增量。
1.复盘欧美及港台企业，透视传统渠道大单品公司三阶段发展路径。（1）依靠单品成为细分品类龙头：寻找市场空白的细分品类，借助渠道精细化成单品龙头；（2）拓品实现业务多元化：依托原有强势渠道，通过并购或自研拓展相关符合消费趋势的新品类与子品牌；（3）开发海外市场布局全球，结合自身优势产品及区域发展特点，利用本地化的生产、研发、销售手段，逐步开拓全球市场。我国目前休闲食品增速较快的三个子板块烘焙、卤味、坚果分别对应的三个大单品龙头公司桃李、绝味、洽洽，洽洽食品作为国内袋装瓜子领军企业大力进军坚果炒货市场，同时积极拓展海外业务，正处于产品多元化及渠道全球化的第二三阶段。坚果炒货行业蓬勃发展，2013-2018年CAGR为11%。伴随消费升级趋势和居民健康意识的不断提高，人均消费量有望持续提升，预计2020销售规模突破1000亿，行业能以10%左右的增速稳健增长。细分品类看（1）瓜子：行业总量增速有限，CAGR为1.72%，但消费存在刚性支撑，产品升级可激发消费新活力。洽洽龙头地位稳固，全市场占有率为16.85%，包装市场占有率过半。（2）每日坚果：迎合消费趋势，备受消费者青睐，消费规模及增速均居天猫坚果炒货细分品类中的首位，但产品同质化严重，尚没有完全占据消费者心智的品牌，沃隆引领，松鼠洽洽后来居上，分别为线上线下老大，CR3近40%，预计未来行业增速30%以上持续快增。3.从公司治理、产品、渠道，解析处于二三阶段的洽洽重回高增原因及其持续性。（1）公司治理：家族式企业，实控人持股83%，公司发展经历三阶段，1999-2007年的瓜子龙头精耕、2008-2014年的多元化尝试探索、2015年至今的管理改革产品聚焦后二次腾飞。（2）产品端：多元化屡折戟后，公司回归主业，聚焦“瓜子+坚果”双品赛道。瓜子业务，占比约70%，红袋升级、蓝袋放量，共同助力葵花子营收增速2019年回升至17.54%；坚果业务，利用线下渠道优势/包装特色/分众营销把小黄袋打造成每日坚果线下第一品牌，在2019年实现销售额8.5亿元，推动坚果品类为第二主业。同时公司通过建设种植基地深耕上游，强化原料把控能力，目前葵花籽自给率达到65%，树坚果基地进入丰产期后有望打破国外垄断。（3）渠道端：公司2019年线下/电商/海外收入占比分别为82%/10%/7%，线下渠道为主，拥有超40万终端销售网络，电商与海外增速快。不同产品的渠道渗透率差异较大，红袋渠道布局最完整，但相比于达利、旺旺，下沉与拓展空间仍存；蓝袋渗透率次之，每日坚果目前只覆盖部分区域的一二线城市，未来持续渗透精耕。2020H1实现营业收入22.94亿元，同比增长15.46%。其中Q2单季度实现营业收入11.48亿元，同比增长21.13%。2020H1实现归母净利润2.95亿元，同比增长33.97%。其中Q2单季度实现归母净利润1.46亿元，同比增长37.38%。营收及利润增速较2020Q1有所提升；略超预期。引自：东北证券—在路上，瓜子龙头拓品坚果后的二次腾飞零食为“表”、零售为“本”。
（1）产地零散、加工简单决定行业存在轻资产模式运作的前提条件；考虑产品单价偏低、品类较多、生产壁垒较低，企业倾向以品牌商或者渠道商的形式切入市场。
（2）看过往，渠道变迁造就时代品类龙头；看未来，渠道加速融合，产业商家迈入品牌竞争的阶段。
以高端化凸显品牌价值的差异化。
（1）从主观方面看，良品铺子起家于线下连锁实体渠道，成功于对产品质量的高标准和严要求，“高端化”符合公司一以贯之的价值取向。
（2）从客观方面看，良品提出高端零食战略，与大众化战略遥相呼应，其更大的战略意义在于实现品牌价值的差异化。
以信息化体系推动全渠道数据互通，以数字化经营提升运营效率。
（1）公司存货周转率优于其他快消连锁业态，同时也优于采取相同模式的竞争对手。
（2）全渠道运营模式兼顾公司收入规模与盈利能力，以GMROI维度进行跨品类横向比较以进一步体现出公司高效的运营能力。
门店稳健运营支撑高质量的全国化扩张。
（1）“开大店，关小店”的门店转型策略是服务于良品铺子阶段性战略导向下的具体战术执行，门店面积的扩大为未来品类的拓展、单店总收入规模的提升打开了物理空间。公司将围绕多端触达的全渠道无线连接、高效的库存管理、优质的交互体验来提升经营效率。
（2）综合考虑良品铺子在湖北/武汉地区的门店密度、单店坪效以及在全国其他省市尚存大量的空白区域，随着公司“商圈店转型”布局策略逐步被加盟商接受，门店拓展即将提速，公司全国化进程提速。
引自：光大证券—投资价值分析报告：以高端破局，以效率制胜
主板零食第一股，公司是经营自主品牌的休闲食品全渠道运营商，2001年起家沪上，2007年确立江浙沪三大直营区，2016年登陆上交所，2017年提出“万家灯火”计划走向全国，2020年提出新鲜零食品牌战略，开启零食下半场。公司创始人施永雷和郁瑞芬一家为公司实控人，合计持股67.82%，控制权稳定，同时推行员工持股计划绑定管理层与员工利益。公司产品覆盖炒货、肉类等10大品类，拥有芒太后等10大单品及800余款SKU，产品结构齐备，同时不断开发与创新品类满足消费者需求。
看点：华东市场优势显著，品牌重塑+全渠道建设开辟增量。
1）品牌：公司在华东地区品牌认可度高，但埠外相对欠缺，为此，公司第一签约顶流作为代言人，重塑品牌形象，增强年轻群体认知；第二推出“新鲜零食”战略，打造新鲜、高端形象迎合消费者需求，走出同质化竞争；
第三加大品牌投入，加强品牌营销工作，补齐公司成长的最后一块拼图。
2）渠道：公司线下拥有2800家门店，直营优势显著，但主要集中于华东地区，埠外布局相对不足，为此，公司第一加快开店，推行万家灯火计划，直营和加盟齐头并进，其中上海、江苏直营为主，其他地区发力加盟门店布局，预计未来每年可新增几百家，今年在疫情门店资源释放下公司开店有望加速；第二提升同店，通过社区拼团及外卖到家业务拓展门店业务边界，同时推动门店优化升级；第三发力线上，目前产品、供应链、品牌等要素已具备，随着公司加大线上投入，线上爆发指日可待。
3）产品：产品是公司收入持续增长的保障，公司一方面推动品类创新与产品品牌化，保障“新鲜零食”战略顺利推进，另一方面将线上、线下产品相区隔，为发力线上理清障碍，满足不同渠道消费者的需求。
同业对比：渠道模式差异显著，规模与盈利能力具备提升空间。
业绩表现来看，公司收入体量位居行业中游，产品结构差异不大，对标龙头收入扩张空间充足。渠道模式来看，来伊份倚重直营、立足华东，良品铺子加盟&直营并重、全国化布局，来伊份在加盟模式和埠外区域具备提升空间。盈利能力来看，直营为主的模式决定了公司“高毛利、高费用、低净利”，未来在加盟占比提升和规模效应之下盈利能力具备改善空间。营运能力来看，公司周转水平位于行业中上游，运营效率高是公司一大优势。
引自：中泰证券—品牌重塑+全渠道建设，边际改善催化业绩拐点
盐津铺子：烘焙系列放量成长，店中岛模式快速扩张
公司2020年上半年实现营收9.5亿元，同比增长47.53%；实现归母净利润1.3亿元，同比增长96.44%；实现扣非后的归母净利润1.0亿元，同比增长141.37%。单二季度公司实现营收/归母净利润/扣非后的归母净利润4.81/0.73/0.6亿元，同比增长61.47%/94.09%/148.30%。今年以来，公司烘焙系列快速成长，叠加公司积极进行费用管控，净利润实现翻倍增长。同时公司也公布了2020年第三季度业绩预告，预计前三季度实现归母净利润1.75-1.85亿元，同比增94.95%-106.09%，全年业绩高增的态势明显。
2017年上市后公司积极进行品类拓展和渠道扩张：
（1）公司逐渐完善三大曲线布局，最初的第一曲线干杂类在鱼糜、素食、肉鱼等产品带动下收入稳步增长；积极打造的第二曲线烘焙类现已成为公司第一大品类，17-19年收入CAGR达174.7%，2020H1同比增长82.2%，持续放量，收入占比不断提升，2020年将重点研发上市小小面包、沙琪玛、米饼等新品，未来烘焙类产品计划占到营收的50%以上；第三曲线坚果果干尚处于培育期，榴莲制品快速增长。
（2）线下渠道向外扩张，主要的华中、华南区域保持增长，继续精耕“湘、赣、粤、滇、桂、黔”根据地市场，并向乡县下沉；重点拓展华东、西南区域，将“川、渝、鄂”打造为第二根据地市场。2020H1华东、西南、西北区域收入均实现翻倍增长，华中以外的市场份额由2019年底的54.2%进一步增至56.3%。公司线下销售主要在商超渠道，实施“盐津铺子”零食屋+“憨豆先生”面包屋双岛战略，目前店中岛数量已达1.2万家。
（3）发力定量装市场满足个性化、多元化需求，产品端打造方便食品、麻辣鲜食、膨化点心、蜜饯果干四大产品矩阵，渠道端可进行全渠道推广，除公司传统占优的大卖场外，还包括BC类超市、便利店、校园店、零食店、新零售等众多终端，强化渠道纵深拓展。
- 绝味食品：门店扩张&单店增长&品类延伸，坚守卤味龙头
休闲卤制品行业处于快速发展期。卤制品起源于战国时期，历史悠久，经历国人口味变迁，产品生命周期足够长。“咸、辣”的口味能够带来味觉刺激，咀嚼的过程带来快感，天然具有较高的消费粘性。随着消费水平提升、消费场景多元化、需求个性化，休闲卤制品行业快速发展，2019年规模增速达20%。品牌连锁渠道景气度高，驱动因素在于消费、城市人口年轻化，居民对包装化、品牌化卤制品需求增加，同时，门店是最高效的广告，标准化、可复制的开店模式，增加了卤制品连锁店的便利性、可得性，进行消费者教育，进一步促进需求。近年来绝味、煌上煌、周黑鸭开店势如破竹。
商业模式的本质是让加盟商“更轻松”地赚钱。绝味主营休闲卤制品（鸭脖及其他鸭副产品、畜类产品、素食），其中鸭脖收入占比约30%，截至2019年底公司全国开店约10954家（不含港澳台）。商业模式的本质是通过合理的利益分配机制与高效的管理能力，让加盟商更“轻松”地赚钱：通过同店收入和开店数量的勾稽，公司与加盟商利益一致，同时加盟店盈利好、赚钱效应强，初始资本开支不高，单店净利率普遍达到10-15%，且公司为加盟店提供流程化管理，加盟商无需承担门店的日常运营工作，坐当“甩手掌柜”。
同店收入增长：产品、品类、店面形象、提价。1）产品：卤制品产品生命周期长，绝味近年较快的收入增速已经证明其产品口味的普适性和高认可度；2）品类：推出多口味鸭脖及其他鸭副产品、其他卤制品，丰富消费者选择并提升客单价；3）翻新店面形象，持续为消费者带来视觉新鲜感；4）2016-2019年禽类产品单价复合增速4.8%，提价带动同店收入提升。
开店未及天花板，同时扶持大加盟商。绝味开店数量未及天花板，主要系目前休闲卤制品行业增速较快，且绝味在经济发达的一二线城市开店数量仍维持10%以上的增长，而在人口基数较大的低线城市门店数量占比较低，随着消费水平提升，门店下沉空间大；其次，开店方式上，公司适当倾斜中大加盟商，实现加盟商与公司凝聚力增强，并且控制开店节奏，通过科学布局、步步为营的复合式饱和开店，实现高质量、低成本扩张。
加盟商管理能力强、供应链基础雄厚，处于良性扩张通道。为实现高效率开店以及同店收入稳定增长，必须具有强大的软硬件实力，即高效的加盟商管理体系、以及标准化的供应链。1）公司目前有四级加委会，形成了一套行之有效的加盟商自我管理以及与公司高效沟通的体系，加盟商彼此更为理解，利益趋同，内部发现问题解决问题的效率大幅提升。2）全国建设了19个区域生产型分子公司，构建了“紧靠销售网点、快捷供应、最大化保鲜”的供应链体系，通过销售反馈-生产-物流的高效配合、信息系统支持，实现每日、低成本配送。
长期：产业链优势逐步凸显，构建美食生态。如前所述，公司供应链基础雄厚，开发和管控渠道能力强，长期公司致力于从现有的鸭脖主业向美食生态平台跨越：一方面开放供应链，通过整合社会需求、提升规模效益以充分降低自身成本，实现双方共赢；另一方面，通过子公司深圳网聚资本投资孵化新项目，成为“特色食品和轻餐饮的加速器”。三只松鼠：乘风起势的互联网零食第一品牌
产品：打造爆款单品，加快零食品类扩充。三只松鼠形成了以坚果、果干、烘焙、肉制品为核心品类的多品类休闲食品的品类组合，并拥有包括碧根果、每日坚果在内的大单品，目前SKU接近600款。今年以来三只松鼠开始发力创新型的自主研发，推出了包括奶奶甜、白桃枣在内的新品。
供应链：三只松鼠提出了“大联盟战略”，三只松鼠与合作伙伴以联盟的形式共建制造工厂，把优质中小型食品制造企业物理积聚在一起，同时作为生产端和前置仓。
渠道：1）目前三只松鼠营业额绝大部分依赖于线上销售，线上占比高于同业。类比化妆品等品类，零食的线上渗透率较低，我们认为公司作为头部企业未来渗透率仍有提升空间。2）线下为三只松鼠提供更广阔的市场，目前三只松鼠线下布局主要包括自营松鼠投食店和加盟形式的松鼠小店，预计今年将实现线上、线下两盘货。
商业模式：诞生于快时尚领域的SPA模式，核心是通过获取客户需求和反馈逆向指导生产。零食赛道细分多且风潮迭代迅速，SPA由终端需求指导生产的逆向经营模式恰好适合这一赛道。三只松鼠的强品牌力+灵活供应链的搭建已完成，今年对三只松鼠而言是发力线下的“蓄力年”，我们认为SPA模式适合三只松鼠，并期待公司在线下这一更广阔市场进一步发力。
引自：光大证券—投资价值分析报告：乘风起势的三只松鼠
（1）产品端：以豆类炒货起家（瓜子仁、青豌豆、蚕豆老三样），后推出谷物酥类（麻花、米酥、锅巴）以及坚果果仁系列。产品定位清晰，在豆类行业处于领先地位。原材料甄选制度保证原材料的优质新鲜。（2）渠道端：渠道以线下经销商为主，电商占比较小。2019 年经销收入占比 85%，电商占比 12%，拥有超过 1000 家经销商。（3）生产端：供应链自主可控，生产规模化、自动化程度高。拥有 100 项专利技术，在生产效率、产品质量和食品安全方面有保障。公司特色是坚持大单品战略，同时通过单品口味差异化来满足不同消费者的需求，渠道渗透能力强，产品一经推出市场反应迅速。 甘源于 7 月 31 日上市，随着募投项目的落地，叠加渠道研发优势，愿景是未来 3-5 年成为休闲零食头部企业。 A：董事长严斌生是销售员出身，在销售渠道的拓展方面很有经验，最初的市场就是严总带着销售团队打下来的。在产品方面严总也有独到的眼光，最开始就是他发现蟹黄瓜子仁有很大市场，2004 年在广东接手了一家坚果厂，2006 年正式成立甘源。副董事长严海雁曾任职于萍乡市质量技术监督局，于 2006 年加入公司。 A：15 年引入红杉，在董事会架构方面很有帮助，红杉也会共享一些资源给我们。红杉的王岑也会参与企业的经营。 A；严剑是公司的副总，家族成员只有他一人参与管理。职业经理人融入良好，离职率较低。 A：现有的产品结构有三类，包括豆类炒货、坚果果仁和谷物酥类。瓜子仁、青豌豆、蚕豆是我们的老三样。后续推出了麻花、炒米、米酥、锅巴这类传统的五谷小吃，这类小吃市场是非常认可的，但目前主要是小作坊生产，县城以下卖得较多，我们希望实现规模化、自动化生产，把这个领域做大。 Q：一个爆品可能是意外，但是公司的瓜子、青豆、蚕豆三个单品都成为爆品，有什么诀窍？ A：董事长在产品方面有非常独到的眼光，我们的团队主要负责落地，二者互补。 A：蟹黄瓜子仁是成熟期，青豌豆、蚕豆、花生制品是成长期，尤其是花生制品市场空间非常大，而且市场上口味比较单一，我们希望在花生制品上进行创新。 Q：老三样里，为什么 19 年青豌豆还能保证高速增长，但是瓜子、蚕豆增速较低？ A：一方面是销售的推广；另一方面可能是消费者对青豌豆的接受度更高，我们的青豌豆和其他同类产品相比口感优势明显。 A：还是归因于我们产品本身。综合果仁确实反响不如老三样，当时其他厂商也在做，我们品牌当时的知名度不高，受到了挫折。对综合果仁这个品类给予保留，后续会在工艺、口味上做调整。 A：我们公司的单品比较集中，但是推出一个单品后会延伸出很多个口味，极具特色甚至是我们独有的口味，通过口味的延伸来满足不同消费者的需求。比如我们的青豌豆就有蟹黄味、蒜香味等七八个口味。总之，极致大单品策略就是先选定一个市场接受度高的单品，然后做口味延伸，做精细化的深耕，未来也会延续这个战略。 A：目前还有很多备受消费者喜爱的坚果我们都没有涉及，比如夏威夷果、腰果、松子、开心果、杏仁等，未来会加大这些品类的口味研发，比如蟹黄味、酱汁牛肉味、烤肉味等。目前市场上坚果大多是原味，在口味没有太大差异，我们会以甘源特色口味为主，做出差异化，每个果仁都可以衍生出十几个口味。除坚果果仁外，未来也会推出果干果脯系列。A：超市是有散装区的展柜的，增加中高端坚果品类可以给消费者更多选择的空间，我们认为有这个必要增加品类。至于未来毛利率会不会下降，我这边没有具体数据。 Q：我们的定位是五谷小吃，范围很广，有没有可能未来做养生的五谷杂粮粥？ A：是的，有这个趋势，现在大家追求健康和口感并存。未来的产品形态可能不单单是豆子的形象，不排除有这种可能，主要还是看市场需求。 A：特色口味会申请专利，比如蟹黄味瓜子仁。我们合作的调味料厂家有保密协议，给其他厂商供货的调味料我们是不会采纳的，一定会进行深入研发升级。在口味研发方面，自主供应链是我们相比三只松鼠这类企业的优势。 A：首先是渠道优势，其次是公司成熟的工艺技术。中高端的坚果方面已经技术成熟，果干果脯还没有尝试过，但是相信我们的团队能够快速解决。 A：一是新品和老品陈列在一起，我们本身已有的客户群会愿意尝试；二是口味的差异化。目前推广基本达到公司预期。A：在新品开发流程上，品牌推广部、市场部、开发中心、董事长、工程部都会参与，董事长全程参与讨论，并对重大流程进行最终核准。新产品的推出周期视产品而定，比如坚果已经有成熟工艺，今年就能推出；而果脯果干需要新建生产线，所以需要更长的时间。在推动市场之前，公司内部有严格把关，保证口感和质量，会直接在全国范围推广，很少在某个区域先行试点。 A：我们认为我们的增长主要是来自产品本身而不是广告宣传，产品质量和甄选原材料密不可分，原材料甄选也是我们从众多坚果企业脱颖而出的重要原因。原材料严选采购地，严选供应商。青豌豆我们选择的是口感更好的美国青豌豆，蚕豆选择云南的蚕豆，花生原产地在山东。同时，我们形成了非常完善的品控体系，拥有产品追溯系统，每个产品能追溯到是哪条生产线生产的。 A：美国青豌豆的农户能得到美国政府的补贴，目前原材料价格没有受贸易战影响。 A：目前全部是外采，选择质量最好的原材料，当地农户达不到我们的质量标准。暂时没有和农户直接合作的打算。 A：我们的每个原材料都有备选的供应商，不会依赖某一个供应商。 A：渠道以线下经销商为主， 2019 年经销收入占比 85%。终端网点包括大中小商超和社区便利店，目前一二三线城市的大中型商超覆盖率达到 70%，四五线城市以及小型便利店还有很大空白市场。我们预估县城以下覆盖率只有 20%，还有 80%的空间。电商渠道占比较小，2019 年占比 12%。未来仍然以经销商为主，略微加大电商比例。 A：目前已经进入的大中型超市有散装区，基本都是形象展柜，类似中岛，但是设计更加立体，对消费者的吸引力更强，并且每年都会更新形象。人流量大的时候促销员会在现场，主要通过试吃吸引消费者。便利店、校园只有定量装，是货架。 A：散装：定量装是 6:4。散装铺在大中型商超，配合形象展柜，增加吸引力。 A：目前有 500 多个销售人员服务 1000 多个经销商，公司给予经销商价格保护和区域保护。补贴方面：结合经销商进场情况、执行情况综合考虑，对于符合标准的经销商，进场费用公司占大头，对经销商的补贴体现在公司的销售费用里。考核方面：结合销售额以及是否符合公司规范等指标进行考量， 17-19 年每年淘汰 300-400 个经销商（主动淘汰+被动淘汰）。 A：出厂价 12 元/斤，给到经销商是 17，毛利率 40%左右，终端零售价 23-25 元，经销商的毛利率是 35-40%。近几年给经销商的折扣标准保持稳定。从经销商的反馈看，经销商代理我们产品的利润率应该是中高水平。 A：19 年实现经销商全部在线上下订单，并且可以在系统上看到发货状态。经销商平均每个月进货 1-2 次，所以我们要求经销商每个月更新库存情况。未来优化空间主要是物流是库存更新的频度。 A：渠道下沉一方面是城市的下沉，一方面是从大店到小店的下沉，二者同步进行。目前社区便利店已经开始在做了，四五线城市在近两年有所布局，渠道下沉的占比逐年上升。 渠道下沉的品牌以甘源为主，花仙子为辅。花仙子品牌是我们旗下有定价较低的品牌，产品本身和甘源也会有所区别，不进大型商超，主要进便利店。 渠道下沉不一定带来毛利率下降。我们的定价策略不会出现同样产品在不同区域有不同价格，不会因为在县城卖的就便宜。但是我们会推出不同包装、不同系列产品，来迎合下沉市场的需求。 渠道下沉主要依赖和经销商不断沟通，对经销商的管理进行优化，让经销商对我们有信心。 Q：经销商同时代理很多品牌，公司新品推广如何让经销商愿意推我们的产品？ Q：公司的发展为什么不选择先做大某一个区域，而是同时在全国铺开？ A：我们并没有刻意避开集中区域的发展，只是从一开始经销商就从江西周边往外扩张，渗入到全国地区。后续也不会专门集中在一些特定区域，主要会做渠道的下沉。有一些省份，比如四川、湖北、山东的销量长期排名靠前，或许可以理解为你所说的重点区域。目前没有集中资源倾斜到哪一个区域的打算，也不排除后续策略发生转变。 A：我们的产品很受海外采购商的关注，之前疫情影响，后续会加大出口比例。 A：淘宝、京东、拼多多都已经入驻，抖音快手也有部分推广宣传，传统电商销售比较稳定，未来短视频平台销售有一定空间。淘宝店铺有三类，包括我们自营的旗舰店、天猫超市、经销商经营的店铺，这三类模式近一两年内不会有很大调整，不会刻意加大自营旗舰店的力度。 天猫的利润率较低，主要起到推广品牌的作用。短视频刚刚接触，销量非常小，占比可能是百分之零点几。 A：线上和线下产品有区隔，目前主要是包装上的差异。线上还有一个特色是产品组合包，线下没有。 A：部分消费者已经转到线上，我们迎合消费者的习惯，在电商渠道加大投入。未来电商提速主要依靠品类的丰富和平台的运营。 A：河南安阳工厂计划明年投产，目标是补充萍乡工厂产能不足，更好覆盖北方市场。河南工厂计划产能是年产 3.6 万吨。 A：我们拥有 100 多项专利，很多设备都是我们自己研发的，已经从纯机械化过渡到半自动化，生产实现信息化、自动化程度非常高。 A：目标是在未来三年在公司层面实现 30 亿元的收入，并且希望在保持营收稳定增长的情况下利润也是相对稳定的。为了实现较快的收入增速，主要从以下几个方面入手：一是渠道下沉；二是生产自动化；三是新产品的推出。 A：整体是持续增长的，增速波动主要受原材料采购价格、销售费用的影响。 A：毛利率提升主要是原材料价格波动。在费用方面，一方面是价值千万元的代言合同到期，没有续约；二是承运商更换，物流费用降低。 Q：为什么近两年收入增长但是销售费用维持不变？销售费用未来趋势？ A：经销商的数量在这段期间没有很大波动，收入的增加主要依靠渠道下沉。未来随着新品持续推出，KA 费用会增加，营销团队和品牌推广的投入也会增加，销售费用可能增加。 A：上市后有引进人才的计划，可以预计未来管理费用有一定程度上升。 Q：半年报出来我们和盐津铺子的收入差距很大，公司内部分析过吗？ A：基本上我们不把盐津作为竞争对手。产品上盐津的 SKU非常多，我们是极致大单品策略，二者在渠道策略方面也有一定差异，购买客群上我们的顾客年龄更低。 A：经销商先打款后发货，应收账款非常少，现金周转率高；存货周转率较高，收到货款后 3-7 天发货。
有友食品：泡椒凤爪龙头（区域和产品扩张）
洽洽食品：瓜子行业龙头企业，迈向坚果打开市场
良品铺子：坚持高端零食品牌定位（主打线下高端）
来伊份：上海的老牌休闲零食区域龙头企业
三只松鼠：乘风起势的互联网零食第一品牌
盐津铺子：烘焙系列放量成长（店中岛模式快速扩张，商超得力）
绝味食品：卤味龙头（门店高速扩张）
