时间：2021年5月11日16:00

专家介绍：我们公司主营烘焙食品、西餐食品原材料的经销贸易，目前在山东省有11个烘焙分公司，分布在山东的11个地级市，西餐有6个分公司，分布在6个地级市。按照销量排名，我们是全国最大的经销商，我们每年营业额20个亿左右，在行业内排名第一，排名第二的经销商规模在5亿以下，经营品种包括包括包装、器具、烘焙原料、冷冻半成品等，所有分公司总共3万多个品种。

A：我们20年2月份没有发货，一季度同比增速比较高，没有超过40%。

A：终端面包店增速30%左右，行业整体增速25-30%，一线城市慢一些，15%左右，二三线城市增长更快，特别像山东这样没有一线城市的，青岛和济南增速都在25-30%，下面的县城增长更快。近几年行业发展很快，去年疫情帮助很大，一方面是对终端连锁面包店，另一方面也刺激了很多烘焙电商，都是以倍数增长。

A：代理环节达不到这个速度，终端的定价比较高，都是三到四倍定价，比如3块钱的东西可以卖到10块钱，所以终端的增速很明显。

A：量的增长比较快，价格增长变化不太大。

A：厂商层面增速比经销商更快，三个环节中终端第一、厂商第二、经销商第三。厂商层面达到25-30%的增速没问题，立高也没有问题。

A：糕点主要是北京稻香村，面包是桃李、达利园、盼盼等，但是这些企业对于烘焙原材料的使用比较少，他们用的是油脂而不是奶油类。根据行业协会19年发布的数据，按照面粉产能估算的烘焙行业产值在4400亿左右，20年4月底刚开完行业展会，估算下规模应该要超过6000亿元，这个是整个烘焙行业的总规模，包括蜜饯、果脯、糕点、烘焙等。

A：一袋面粉（一包面粉25公斤，每袋40包，总共一吨）在终端面包店的零售额3500元左右。

A：奥昆冷冻半成品在山东区域的市占率是第一，全国应该也是。在山东的市场占有率是30-40%，这是比较保守的估计。

A：山东有特殊情况，做冷冻半成品的有一家本土企业高贝，一直很重视山东市场，所以在山东高贝和立高两家各有千秋，另外还有一些小的其他品牌。高贝在山东以外市场弱一些，奥昆一直做全国市场，在其他区域奥昆的市占率比山东会更高一些。

我们做冷冻半成品这么多年，能够跟奥昆做对比的还没有，产能、设备投入、市场思维等方面都没有奥昆好。

A：终端零售的冷冻半成品多数是量大、单价低的产品，例如蛋挞皮，基本每家店都会做，而且都是销量排名前十产品，但是单价比较低，只有5-6块钱，山东3块钱左右，活动时候可以达到1块钱一个，所以总的占比还是比较低。

每一个终端店铺的营业额中，30-50%都在蛋糕领域，现烤面包在30%左右，这其中冷冻半成品占比10%左右。按照销售量来算比例会比较高，但是按照销售额来算不高。相当于100块钱的营业额中，冷冻半成品只有3块钱左右，还有很多店自己做蛋挞皮，整体市场占比大概3-5%。

A：从经销商这边进货超过1块钱。如果我们卖1.5元，从工厂那边进货价大概1.3元，中间环节毛利率10%左右。

A：用到奶油的包括蛋糕、西点、常温蛋糕三类，蛋糕使用奶油最多，销售占比大概35%。以八寸的蛋糕为例，一只奶油做三个蛋糕，一箱奶油12只，即一箱奶油出36个蛋糕。按照1万块钱销售额，蛋糕3500块。按照山东的市场价，一个八寸蛋糕120-130元，3500块的营业额大概有30个蛋糕，所以1万块钱的终端销售额大概对应一箱奶油，西点、常温蛋糕等对应奶油将近一箱。一箱奶油成本200来块钱，奶油毛利15%左右。我们很长时间平价出奶油，来多少钱就卖多少钱，原因主要是窜货，经销商打价格战，尤其是在山东，竞争非常激烈。

A：奶油几乎没有进不到货的时候，断货都是进货不及时、库存不够等导致，很少因为厂家没货。

A：举例来说，肯德基里面以汉堡、可乐为主打，薯条、蛋挞就是配品，在面包店里面，蛋挞皮、甜甜圈等也属于配品，蛋糕是主打。

A：差不多，按照定价来算毛利率大概60-70%，按照实际财务折算，毛利率超过55%的很少，主要因为损耗、报损的产品。报损率行业均值4个点左右，终端连锁的报损率只高不低，规模更高之后要求也高，小店卖不完可以继续卖，对品质的要求没有很高。

A：烘焙行业整体比较弱，行业总值比较小，发展慢，受设备影响比较大。1）冷链推动比较慢。全国成规模面包店有30+万家，平均10+万个品牌，平均每个品牌三家店，店铺过千家的品牌只有极少数，大部分都是点状分布，一个县城3-5家，因此终端自己做冷链的需求比较少。2）面包高度手工化，近两年开始用设备替代人工。

A：可以的。像中餐都可以标准化，而烘焙配方更标准。只是大型的连锁店不需要用奥昆的东西的，自建工厂更划算，因此现在国内行业的现状对立高他们是好事。

A：我也见过一家店做工厂的，也见过20家店还没做工厂的，也没有临界点这一说。工厂的产品没有现做的好吃，看他们自身的需求吧，追求效率的就会建工厂，追求产品口感就保持手工。

A：自建标准比较低，小作坊自供做起来比较简单，但要流通起来比较难。

A：店铺售卖的大概在90个品种左右，成熟连锁型面包店产品数额在200-300之间，按季节、节日进行产品调整。

A：中小品牌在20家以下门店的应该谈不上供应链，就是正常的采购原料自己生产加工。

A：1）一线增速放缓。年轻人向一线城市汇集，消费能力一线更旺盛，曾经发展增速很快，现在放缓。2）二三线城市产能、市场刚刚开始释放。烘焙价格相对传统中式糕点高很多，越不发达的地区居民对烘焙产品接受度越晚，基数比较低，近些年发展很快。

A：不慢，主要还是销售上不去。

A：能存活下来的店日均营业额大概在5000元。青岛济南相对较高，接近8000-9000；县城会比较低一些，可能3000也能过得不错。

A：团队做事比较扎实。比如奶油领域，国内三大家，美国维益，上海海融，广东立高；维益是产品品质、市场方案是做的最好的，立高团队做的比较好，产品品质比其他两家差一点，市场方案也有落后。

A：很勤恳，一个客户做不下来会持续跟进，不管客户大小都会去做；跟经销商配合也很好，而且会做服务，第一时间会帮店铺解决问题。

A：具体公司战略我也不清楚，应该是主要投入在渠道端了吧，产品投入不够。

A：在山东有4个办事处，一个办事处一个主任，一个主任下是一个地级市、一个业务部，总共20多个员工左右。

A：按区域来，比如一个人负责济宁，济宁有机会的客户都做了。

A：销售跑的勤，服务好，大小客户都做，另外两家主要针对大客户，不关注中小客户，立高在中小烘焙店市场空间还是很大的。

A：奶油领域维益有这种特性，其他两家没有；冷冻面团可选择比较少，使用立高的会比较多一些。

A：20%上下，这三家占比应该有70-80%，如果加上淡奶油（依赖进口）的一些其他品牌，三家占比应该是60-70%。

A：目前来看全国还没其他比较厉害的品牌。

A：很多，1）产能高很多，大部分厂商产能跟不上。2）渠道掌握比较好。3）投入更多，立高是全国第一个从国外进口冷冻烘焙生产设备的，产品品质更稳定。

A：有的，对终端促销，做活动多一点，一般一个区域选一家做，也不会产生价格战的情况。

A：主要是设备壁垒，冷冻半成品设备壁垒比较明显。有进口的定制设备就能做出产品，没有的话就很难。

A：肯定会越来越高，前景主要看厂商，厂商能解决、提供的冷冻面团工艺越来越多，终端在面包师越来越少的趋势下采购、使用量也会增加。醒发工艺、冷冻面团工艺、冷链物流运输发展越来越好，终端使用占比也会越来越高。

A：销量上因为馒头是传统主食，量会更大；但面包单价更高，销售额应该会更大，利润空间更大。

A：厂商到经销商由厂商承担，经销商到终端由我们承担。