【潘总发言】

股权激励的目标：让管理团队为股东创造更多的价值。上海家化通过简化和聚焦，聚焦于生意的增长，成为开放式的系统，要做的是熵减，而不是熵增。

1）梳理清晰品类和品牌的定位。2）转换我们的研发方法论，希望未来打造更符合消费者需求的新产品和爆品；3）top单品和爆品的打造；4）品牌渠道差异化的演进，打造这个渠道本身符合消费者需求的产品。5）效率导向，营销创新。

高速增长的品类有功效护肤，高端护肤和彩妆。恢复佰草集，迅速恢复双妹，推进玉泽和典萃，彩妆进行试错，会有可能的收购。

六神在花露水领域领先，要做的就是细分冠军的战略。

美加净和家安，定位就是细分领先，希望通过差异化的打法，为市场创造差异化的价值。

新零售：云商城，到家平台和零售通，持续不断会推进。

商超：希望夯实基础，拓品增效。

百货：希望在丝芙兰能够偶遇所布局；

化妆品店：在屈臣氏获得高速增长；同时希望推进屈臣氏盈利水平大幅提升。

策略打造：短视频直播领域和众多机构加速讨论谈判，需要布局更多新兴渠道。

爆品打造：聚焦成长的品类，提升新品胜率。

效率提升：流量效率、转化提升、品牌复购。

集团协同：利用平安好医生等平台，有可能比其他品牌做得更好。

【问答环节】

电商部门有比较多的高级岗位的替换，部门负责人更换。天猫运营负责人也更换，运营是全新的团队。四季度会看到双十一的战绩，等大家拭目以待。

研发负责人也到位了，国家泰山级别人才，牛津博士。新的同事负责典萃。

迭代是内外结合的。

未来还会有技术型、数字化人才的引进，来帮助支撑整个战略。

激励的目的是绑定管理层和股东的利益。目标必须足够挑战，同时也应该能够拿到。这次股权激励覆盖面也更大，还有对未来新进入中高层人才的覆盖。限制性股票和期权的差异，是限制性股票是大家真金白眼掏钱放进去的。

佰草集：希望通过中医中草药+黑科技的结合，让功效性很大提升，6-12个月的时间大家会看到一些变化。

双妹：今年做了一下线下门店的开发，合肥银泰的双妹店，装修和品牌调性的角度，确实是比较高端的店；同时也在推进电商的发展，10月份电商有远超3位数的增长。使命：为中国化妆品打造高端化妆品的品牌。认为双妹的历史传承，配方上的用心，应该能够让双妹成为成功的高端品牌。

玉泽：是通过电商起步的品牌，后续是巩固医研共创的领先地位。今年玉泽整体的增长开始有辐射效应，不再是通过直播做起来的品牌，在屈臣氏、唯品会、京东等都呈现三位数增长，后续会持续推进玉泽成为领先的功效品牌。

百货主要来自于佰草集；今年受疫情影响有调整，零售额下降；百货渠道对公司营收的影响，零售额下降幅度小于营收下降，因为对库存进行了比较大的调整，希望库存保持比较良性的状态。

面对挑战做的事情：1）效率低下的店进行盘点和评估，后续会亏损的店关闭，基本在10%左右。如果百货有恢复性增长，我们还会持续评估，有盈利模式的渠道会继续保留和发展。2）疫情期间也和竞争对手比较，通过微信直播等动作，业务零售额下降幅度远远低于竞争对手。

比较大众化的品牌，保留了一定的传统媒体的播放；对于美妆品牌的营销，倾向于转到更多的数字化营销，渐进的布局抖音、小红书等，还有一些种草方面的动作，也建立了品牌创新里面重要的方向，也就是品效合一，建立体系衡量ROI。核心品牌也会充分利用IP，以及和一些大平台进行战略性的合作。直播，建立包含头部直播+店播+KOL/LOC的直播矩阵，充分利用短视频的流量红利，迅速进行营运能力的改善。

需要想清楚使用双妹品牌的人是谁，我们内部正在做这个事情。双妹的消费者的反馈和复购其实是很好的，原料非常高端，有欧洲的原料，比如第一批玫瑰香料的提取物。我们是用真材实料，所以能够支撑。我们需要打磨一套营销方法，让消费者相信我们的产品力，让消费者理解和明白双妹值得这么高的价格。开始收集大量的数据，看未来能不能打通。

倾向投资能够快速增长、高毛利的品牌，；对于一些高速增长的品牌，投资未来，会加大投入。投资的角度会有优先顺序。细分品类领先的品牌，要求是毛利和效率的改善，会更加追求极致的ROI。

短期不会走向事业部制度，但是品牌会进行归类，不同品类开始做不同的市场消费者的研究。会分析清楚每个品牌聚焦的主渠道，简化品牌和渠道的链接。

品牌有品牌维度的考核，渠道有渠道维度。兵无常势，水无常形，今天的组织架构未来可能也会变化。

家化现金流充裕，会考虑并购。所有的并购会符合中长期战略，同时符合我们的123战略，如果数字化方面能够赋能的也不排除。

个人是觉得满意的。现金流改善，略微超预期。问未来什么时候最关键，回答是未来每个月都很关键，每个改变都是渐进的。

希望组织是开发的，过去几个月在陆续发生。

研发需要加强跟市场 品牌的协同，也要加强跟后台供应链的协同。

半年或一年后大家会看到一些效果。

我们利用大量的大数据来判断我们的消费者，如何接触到他们，现在在什么渠道，未来在什么渠道。当这些问题能够回答的很清楚的时候，希望很多数据来支撑未来的方向。

心态就两个字，感恩。感恩大股东的支持，感恩叶总等的努力。没有什么事情是没有达到预期的，相反很多事情的进展比预判的要更快。