从2015年底开始，我们研发全新一代的酒店信息系统，围绕云和大数据方面的酒店系统，我们做了一系列投入， 海外使用石基下一代系统的客户数超过7万个。我们云POS产品全球影响力前五大集团中的3个认证，剩余2个在推进中。云POS获得全球认证的酒店超过10个。

2021630 云POS上线2000个酒店和餐厅。

云PMS，已经上线17家酒店。我们从2020年9月拿到半岛酒店集团认证。我们也拿到了洲际酒店集团的全球认证。

Q&A

Q 其他酒店集团的情况？

答：洲际的影响力全球前五，是一个数量规模大的国际集团，选型非常专业，能够选我们，也是经历了2年反复的讨论和测试对接，经过了验证。洲际的合同，还有半岛的合同，说明我们云PMS产品发展到了得到头部客户认可的阶段。

取代老系统，已经形成基本的行业认可。洲际过去30年还是用老一套的产品，传统产品。换到云系统，是第一家高档大型酒店集团案例。多个其他的集团也会走同样的道路，趋势到了快速决定下一代系统的时间点了。后期，会加快推进，至于何时签约，取决于客户计划，有的客户新开的酒店就不能用老系统了，新开酒店用新系统。

Q 洲际的项目投入节奏？

答：洲际绝大部分是管理的，半岛是自己是业主。洲际上线的话，需要存在和业主签约的问题，如果上线了，比如在中国就很快会上线，我们和洲际的合同与半岛不一样，洲际有中高端的不同层次的，高档的有五星级，有假日酒店有自选酒店，如果做好了一个品牌的一个地区的，所以一旦做好了一个，就会很快几百家酒店很快，可能一个酒店一周就签完了。现在有一些没有优化的应用在酒店本地，需要石基的BOX把本地的一些系统自动转化到云上。石基BOX很久自动连接了，还是需要到本地去，还是需要一点点时间。

半岛不一样，客房系统专门有自己的科技研发部门，房间的控制系统是半岛自己提供的本地的系统，我们如果上线，王府井饭店准备了好几个月已经好了，但是半岛总部还是国外的，他们不喜欢过来隔离，只要他们来1,2个人就行了，应该很快就要上线了。开始可能会慢一点，后面如果没问题，就会很快上线。

Q 海外的各个品牌产品后续如何和SEP整合？

答：我们目前弱点是，目前还是以产品和服务来突破，我们还是一个初级阶段，一个是产品得到认可，比别人好，产品确实有差异化，目前新的客户需求我们是符合的，我们能提供给超出客户痛点的问题。

国际业务，我们有一个管理系统，优化我们成本和语言支持。我们目前重点是产品和服务管理，是扁平化的，自身的管理也是云系统。人力资源激励，我们产品服务销售的实际考量，有进度KPI。我们未来一旦产品突破，才考虑管理人员把做成国际化的公司需要的激励和文化。我们1000多个员工，疫情期间不能出差，现在好了，我们等了1年了。洲际合同可以签署，说明我们本身各个地区的团队可以协调，还有我们的法务和律师人员，我们国际化管理方面初步是可以的。后续要演化为深度的管理，我们需要确认市场在那里了，拿下客户和收入，我们海外管理人员已经有100人了。要有基本的架构，才能去谈生意。

产品上，我们会把石基西班牙的品牌合并，大中华区之外的产品要逐渐整合到SEP。云系统使用起来比较简单。很多单体酒店给我们打电话来咨询了。取决于业主的财务计划。

Q 洲际酒店的进度？

答：新开酒店很快，比如在亚太地区，一旦我们验证通过了，新开酒店很快就能上线。老的存量酒店，和生意、疫情、业主有关，系统折旧完了没有残值之后就很快了。

我们需要2年之内，把前五大酒店大部分都拿下，只要产品能够过关，能够满足需求，不用担心销售。如果A酒店做了B酒店没做，客人体验就会有差别。

Q SEP利润率？

答：如果SEP一旦被集团定位标准之一，基本上不需要销售努力去推了，销售努力是签多少合同，签署多大合同，多少其他系统，包含是否其他东西，还是需要销售，一个合同订单金额。本身来看，利润和规模有关。我们成本大头固定，就是人工，和AWS云的费用，和规模有关。当上系统的规模达到一定程度，毛利率和净利率就上来，一旦到一定规模，基本上80%以上就是净利润了。

Q 价格策略？

答：不同品牌可以多种多样的功能。我们把本来不属于目前阶段的服务的酒店，设置一个较低的价格，我们目标是高端酒店，那个是我们保护的价格。

真正到全球的价格体系，洲际还是第一个，我们也在探索。以前业主一年花多少钱，我们上一个新的云系统，比较他们原来的5年成本做预算的。

Q 现金流和利润的拐点？

答：我们做好准备，如果疫情反复我们最坏的打算怎么办。现在虽然美国恢复了旅行，但是回到原来很难。只要放开了，没有隔离了，酒店业的复苏还是比较快的，我们希望尽快达到在海外的盈亏平衡。我们在国内，虽然没有Oracle的合同了，我们竞争能力并没有因为不代理他们而降低，我们国民很多产品都是领先的，国内的毛利不会降低很多，下降一点点也会恢复到历史最高水平。

只要我们海外达到1亿美元毛利收入，订阅收入，我们很快就能盈亏平衡了。只要疫情缓解，然后几个集团认可，我们很快能达到。万一海外疫情，还有竞争对手阻击我们，如果我们再签约一个大型集团，那基本上下一代行业地位我们就确立了。竞争对手肯定会采取各种方式去拖延我们实现计划的过程，他们产品不会短期内满足，需要创新的思路和研发人员，只能采取影响我们现金流的计划，比如不提供接口，采用各种方式拖延客户进度，我们最坏打算也要准备足够的现金应对相持1-2年的情况。

我们做了多年的准备，早期就立下了这个目标，我们有畅联和支付虽然没有达到支付1万亿，但是我们去年也到了2000亿支付。这些虽然有反复，我们也要成为大消费领域的头部企业。我们通过国内业务的现金流积累，我们亚太地区新产品销售非常好，亚太地区没有竞争对手。我们目前要精心准备的就是财务方面做到尽量精细精准，资产不要因为海外亏损出现流动性不行，我们要保证资产流动，不能把现有的资产都花完了再去准备。我们如果再签署1,2个国际集团合同，这些担心就不用了，即使有疫情，也不会永远不开放旅行。

Q PMS和POS一起谈吗

答：新酒店是一起下，老的存量酒店不会2个系统同时换，负担太重了，换一个再换一个。

Q 石基能解决的需求，别人不能的，举例？

答：洲际是解决了第一个库存，我们很快在北京洲际酒店上线，北京洲际酒店库存是调用美国的，不用云架构，永远都解决不了。还有很多特点，我们不能公开场合都罗列出来。

Q 为何不是最早从国内酒店推广，而是从海外品牌？

答：我们开始肯定是选择更加懂我们的客户，他们有专业人士，专门做信息系统评估，他们酒店管理水平到了一个层次，他们在创新。我们虽然和国内顶级的酒店集团，希望用中国产品证明他们能力，但是他们没有专业的IT的团队来评估，他们最终也不敢签署这样的合同，所以是半岛第一个签约。半岛非常适合我们系统，房价很贵的酒店，也非常需求我们这样的做。

国内最顶级的酒店，最终还是会跟随万豪、洲际这些集团，不是现在，而是等我们普及了，不需要我们去解释了，他们自己跟随这些国际酒店的标准。中国的酒店不是没钱，不是现在我们重点推的，和他们讲不清楚。国内喜欢私有云，我们不可能修改自己的架构到私有云，很多功能是私有云形式做不了的。还是需要从国际酒店集团开始，带动国内酒店业也开始财务体系朝着接受订阅的形式，而不是采购固定资产招标的形式。

Q 海外市场格局怎么看？

答：过去几十年市场是一家独大，国外都是这样。

Q 洲际合同不是排他的，如何理解？

答：美国企业，不签署排他协议。这是必须要这样的法律体系，独家的单一采购的很小。整个西方跨国公司都是这么做的。事实上，虽然文字上是这样，最终一定是有一家的，一个地区不会选2个系统。

Q Oracle的接口费？

答：大的头部top5是自建的，洲际的CRS都是自己的，主导权在自己，不在第三方。区域性的集团，中小的可能就是采用第三方的。