石头科技

经营情况介绍

到了4-5月延续一季度海内外占比情况：内销占比30%，外销70%（欧洲60%，亚太30%，美亚10%）。外销渠道海外自建渠道，海外经销，亚马逊三个渠道。

1）内销依然延续高增长，一季度接近150%，4月份仍然高双位数增长。去年四季度开始推G10，口碑不错，达到60-70%占比。3月22日开始G10S，延续G10良好销售水平，G10+G10S占比达到70%。

2）海外4月受到俄乌和疫情影响，一季度个位数增长，4月份微增。海外也有一些变化：去年和一季度都没有新品发布，4-5月上线2个新系列高端系列S7 MaxV（最高到1399美金）及中端Q系列 （Q3和Q5两个小系列）Q5是专门为美亚多上的两个sku，拓宽价格带，照顾更多消费者需求。2个系列合计7-8个sku，公司准备充分产品面对海外不同需求和分散市场。二季度从5月以来进入低基数，去年运费运费形成阻碍，目前消失，期待海外表现。

接近大促节点，618备战情况？

1）备货充足，代工厂珠三角为主，深圳疫情期间也没有停。

2）营销端，21年开始加大营销投放，主战场是京东和天猫。对618有比较高期待，京东和天猫都开始预付定金的操作，现在来看预售情况跟我们预计比较相匹配。

不同区域利润率拆分？

1）美国亚马逊>国内>欧洲。2）经销>直营:营销都是经销商在做。3）海外>国外。4）线下>线上

目前国内毛利率有没有好转？就是运输汇率影响？

去年比较复杂情况，1）原材料上涨影响2-3pct，2）去年第一年上了蒸笼拖布，售价没上多少，毛利率有所下降。

四季度以来，主力销售产品G10系列占到70%，毛利率50%。结构改善以后毛利率会恢复。

非扫地机器人品类未来投入资源是否会增加？

去年研发费用上来，加大研发投入，现在主要精力仍然在基本盘上，扫地机研发源源不断。

我们给自己定位全球范围中高端智能厂商，全方位内做组合尝试，研发流程上自下而上，方向储备比较多，但都是比较前期进程，整体占比不会太大。

希望近1-2年希望有新品类面向大家，目前重点还是在扫地机迭代。

商用扫地机进展？收入规模？

商用机器人募投项目一个，技术方面比较成熟，压力不大，产品也都在第一梯队，但是销售角度短期内比较难盈利，因此持续投入较小。这个品类以线下推为主，但我们认为现在不是线下推动商业的好时机。

欧洲业务怎么规划？受宏观经济是否有比较大负面影响？

欧洲定位中高端，产品也是这个定位，从我们现在收到数据来看就是不温不火的状态，海外同比持平，环比也差不多持平，没有明显掉头。我们会持续跟踪。

欧洲方面，人员建设、费用上投入较多，销售人员多于国内，一直很重视。

下半年有变化再沟通，现在看冲击还是比较小的。

当前和后续营销策略？分业务说一下？

国内：投京东和天猫，自然流量占比还是不是特别高，希望能形成一定基础。新兴市场也有布局，加大抖音和小红书投放，希望有个更好的推进。

海外：亚马逊是我们自己做营销，然后还有赛事、电视广告、社交平台投放，参加国内大展。主要是经销商在做，我们配合。

去年四季度投放加大，除了大促以外，主要是四季度才推出G10，然后当时流量比较贵。到今年上半年来看，市占率已经到第一（一季度20%，4月份30%），营销上的压力没有那么大，已经有一些自然流量效应。今年二季度会比去年四季度少一些，因为是旺季会比一季度多。

今年上半年新品发布计划？

G10S刚上一个月，销售势头非常好，很多客户都是新用户。教育消费者需要一定时间。现在市场集中度比较高，我们提升市场份额也是主要影响中小玩家。所以整体上还是想一年推1-2个旗舰款这样的节奏。

洗地机：占比不大，与扫地机有互补，会做一个迭代。除菌，便捷款等这些方向。

海外：今年上6-7个sku，从400-500美元到1399美元各价格段产品都有布局。

美国市场推进怎么样？分亚马逊和线下看？

美亚占比10%，海外友商市占率第一，我们市占率还是个位数。

持续推进，专门负责美亚团队已经非常完备。

产品：专门多准备2 sku。中短期内会集中投在线上，线下占比是没有集中推进的。

小米减持？

我们也是临时接到通知。它们从16年进来也是进来非常长了。本来应该12个月解禁，工商变更，所以今年3-4月份才解禁。预计会采用大宗的方式。

其他的股东没有特别沟通的，可能要看他们自己资金诉求。

上半年需求受到扰动，下半年有机会补回来吗？

一季度国内量价齐升的，量30%以上增长，海外个位数。去年下半年基数并不低。

认为2-3年拉长时间，消费者教育足够，量会拉回来。国内方面，因为产品是长期耐用品，补回来会慢一点。

Irobot报表中300美金价格带扩容比较明显，公司是否考虑这个价格带？

美国推了400-500美金。认为公司长处是研发和产品，暂时不会考虑这个低位价格带。

海外毛利率下降较多，国内没什么，是什么原因？

报表端按照结算货币划分，与实际销售有区别。

主要国内外毛利率差别还是定价和结构上区别。国内G10S销售较多，毛利有个比较大的正面影响。原材料环比都改善。

国内价格带会往下铺吗？

单机主力价格2299，G10S简配款 3000多。认为在这个价格带也基本完成覆盖，再低定位上目前没有计划。

外汇变动应对方法？

美元升值利好，公司一直在做淘宝，正贡献没有那么多，整个利润占比是比较小的

公司接受经销商订货到生产周期？

提前3-6个月给forecast，1-2月给排产，然后公司1个月内多次的发货和提货。