五粮液电话会交流纪要

 【2021年业绩情况】

实现营业收入662.09亿元，较上年同期增长15.51%；归母净利润233.77亿元，较上年同期增长17.15%；利润总额324.5亿元，较上年同期增长17.24%；营业成本为163.19亿元，较上年增长10.17%；基本每股收益继续提高至6.023元，期末归属于母公司每股净资产25.52元，加权平均净资产收益率达到25.3%；每股经营活动现金净流量为6.9元，资产保值增值率达到115.54%；公司业绩连续6年实现两位数增长，行业龙头地位更加巩固，品牌价值持续攀升，各项工作取得新成效。

【产品结构】

进一步巩固发展五粮液千元价位核心地位，优化销售模式，加快高级市场重点市场的打造；进一步打造五粮浓香战略大单品，尤其是五粮春、五粮特曲、五粮醇、尖庄4个品牌，要持续增强渠道运营能力，努力实现高质量的市场份额提升。

【发展目标】

二季度及下半年圆满完成全年目标任务，继续保持两位数的稳健增长，疫情防控和企业发展两手抓，做到稳中求进，稳健发展。

【未来工作部署】

在品牌文化上抓特色，打造以八大老窖池为核心的中华白酒文化圣地，明清古窖泥活态保护群落以及全国规模最大的江北生产酿酒基地。深化考古五粮液的成果运用；在营销变革上抓成效，切实抓好八代五粮液的量稳价升，切实抓好今年五粮液市场的营销新策划，进一步推进五粮浓香战略大单品的打造；在深化改革上抓落实，进一步完善现代企业制度，以高质量党建引领高质量的发展；在技术创新上抓统筹，持续完善3+3创新体系，深入推进工业创新，技术创新，强化窖池老熟、微生物发酵机理等关键技术的攻关；在重大项目上抓进度，加快推动10万吨一期项目的续建，加快现有车间酿酒产能改造提升项目，积极做好4个重点项目的前期准备工作；在品牌文化上抓特色，打造以八大老窖池为核心的中华白酒文化圣地，明清古窖泥活态保护群落以及全国规模最大的江北生产酿酒基地。深化考古五粮液的成果运用；在营销变革上抓成效，切实抓好八代五粮液的量稳价升，切实抓好今年五粮液市场的营销新策划，进一步推进五粮浓香战略大单品的打造；在深化改革上抓落实，进一步完善现代企业制度，以高质量党建引领高质量的发展；在技术创新上抓统筹，持续完善3+3创新体系，深入推进工业创新，技术创新，强化窖池老熟、微生物发酵机理等关键技术的攻关；在重大项目上抓进度，加快推动10万吨一期项目的续建，加快现有车间酿酒产能改造提升项目，积极做好4个重点项目的前期准备工作。

【投资者问答】

Q：在未来的1-2年内，会有哪些项目启动？

A：1、2+2+6酿酒扩能建设方面。10万吨生态一期建设，在2022年4月启动，计划在2023年底投产使用，建成之后新增2万白酒产能。现有园区非酒产业搬迁的改造工程完成之后，在原有的生产车间改造扩能，将新增2万吨原酒产能，同时将规划建设10万吨生态二期项目，计划将在2022年底启动建设，2024年底建成投用，建成之后将新增6万吨产能。2、配套产能建设。一是，部分粮仓改造项目，将在2022年内全面投产，现在已经在生产调试，建成后将新增5万吨粮食储存能力，60万吨磨粉能力；二是，勾储酒库建设能力，将在2022年建成使用投用，新增36万吨原酒储存能力。3、智能包装仓储一体化项目，2022年将建成主体工程；成品酒库项目将在今年投产，建成之后成品酒智能储存能力提升3万吨；智能化包装项目将在2023年陆续投用，智能化包装能力新增10万吨。4、制取库能扩展项目在2022年启动建设，在2024年上半年建成投用，建成后智取能力新增10万吨。4、生态优化，文化塑造方面。501中国白酒文化阵地打造，503明清古窖池保护打造，江北园区中国最大规模的生态酿酒基地打造，既能夯实生产基础，也能打造五粮液全新形象。

Q：产能项目带来的积极影响？

A：1、进一步夯实产能根基。酿酒产能由10万吨扩展到20万吨，智取由10万吨扩展到20万吨，储酒能力由40万吨扩展到100万吨，磨粉能力由20万吨扩展到60万吨。2、进一步助推效益提升。引进先进的生产设施设备，采用自动化生产控制系统提升生产效率。3、进一步强化质量保证。质量控制采用数字化精准化标准化管控，满足消费者需求。

Q：疫情对于华东地区销量的影响？

A：从全国范围来说，1-4月份稳中有进略有增长，已经实现了50%左右的动销目标，有11个几乎没有受疫情影响或者影响比较小的区域是上涨的，有好几个区域是两位数增长，其中有两个区域实现了15%以上的增长。从华东地区来说，江苏实现了略有增长，只是上海和浙江有所下降，整个华东区域1-4月份基本实现50%的动销任务完成。

Q：未来批价的规划目标以及应对措施？

A：我们的目标是小步慢跑，稳中有涨。如下几点措施，逐步实现批价稳步的上涨。1、运用数字化的营销手段来精准投放我们的出货量；通过15个新的分仓建设，精准响应物流反应。2、抢抓消费者的弥补。在疫情严重的区域期间，我们采取了对消费者和终端的慰问，市场反应非常好，让大家感受到了对消费者、对经销商、终端的问候，感受到了公司的社会担当；此外，阶段性分区域抢抓消费者的培育，尤其是这次5.20第一届和美文化节掀起了一轮小高潮；还要持续发力，发展新零售和高端团购消费，高端团购消费主要是经典这一块，经典是以后我们一个非常大的增长点，也是拉升我们品牌价值的一个重要支撑。新零售电商也是现在增长的速度比较快的，因为它不受疫情影响，所以今年在这一块持续发力增长的比例也比较大。3、在自身组织建设方面，搞了一个战区主战，站在公司整体战略的方向下给一线营销团队充分赋能，下放5个权限，分别是财权、事权、人权、推荐权和灵机决断权，充分调动大家的主观能动性，站在一线市场面对瞬息万变的市场情况，马上反应，迅速作出决策，赢得市场份额，抢抓市场销售。

Q：2022年系列酒在渠道结构优化等方面采取了哪些措施？现在有哪些效果？

A：今年公司有三个聚焦的总体安排，出了大量基础性和特别是渠道建设的相关工作，优化了渠道结构，我们销售从销量式的增长向结构性的增长，实现了一个跨越式的发展驱动模式的发生变化。今年做了以下5个方面的工作。1、商家结构的进一步优化，我们按照选商优商会商的要求，选大商，扶优商，特别是能够紧跟我们五粮液公司发展步伐的商家，让他们能够做好指导和服务工作，让他们能够赚到钱，引导经销商不断的做大做强，经销商结构发生明显的改变，并且对部分的省级平台商进行扁平化的改革。2、加强了样板市场的建设，今年我们对47个公司大区级的，71个我们公司级的样板市场进行重点打造，对6个自营品牌，在区域建设上开展餐饮样板市场的投入；在终端建设上，通过形象终端的门头建设陈列活动，强化这个点状布局，在品牌形象的提升上，包括我们今年公司的传播资源的采购上，用于样板市场的费用会较上一年提升60%以上。在消费者的培育上，各个品牌都制定了大量有针对性的，能够落地的收到实效的一些培育消费者的一些活动。3、强化终端的建设，浓香公司自成立以来，逐步取缔低效无效的终端，资源逐步的向核心终端建设聚焦，并且在数字化建设上持续发力，建立了终端数据俱乐部系统，截至目前完成了60万个基础终端的注册，其中核心终端同比增长了543%，形象终端同比增长了609%。4、不断拓展电商和KA渠道，今年制定了2020年电商渠道的运营规划和KA渠道运营规划。这两个渠道除了为我们的传统渠道树立价格标杆和氛围标杆之外，我们还将开发渠道的专属产品，在包装销售渠道方面进行一些提升，以此提升电商和KA渠道的销量。同时还将协同这个五粮液主品牌和经销商一起持续开展名酒进民企的活动。5、我们将持续加强消费者的培育，各大品牌将围绕宴席、品鉴会、论坛仪式，走进企业文体活动赞助等多方面的活动，来加强对消费者的培育。通过这一系列的建设，今年的一季度四大全国战略性品牌销售都实现了两位数以上的增长，下一步浓香公司将进一步保持战略定力，深耕渠道，确保圆满完成全年目标任务，我们五粮浓香的未来可期。

Q：如何提升名酒率？

A：1、向上延升挖掘粮食基地建设，特别是产区粮食品质，不断符合工艺要求。

2、抓牢苗圃工程，工匠工程，精准帮扶工程提升优质品率。着重人才的建设和人才储备，加大工匠培育，目前为止，公司13000个酿酒工人中已有2819名高级酿酒大师，有效帮助大型生产车间提升技能；依托国家平台寻求工艺创新突破，进一步细化点对点支撑。人才技能梯队建设。3、4个大型酿酒生产车间最短时间已有20年，通过人才挖掘和技术创新提升名酒率；新增10万吨酿酒能力通过窖龄培育和人才培养。

Q：2022年公司在技术创新方面将有哪些措施和成效推出？

A：下一步还要做好以下这些方面的工作。1、创新平台。在国家级的平台方面，现有6个国家级的平台，在此基础上还要创建3个国家级，围绕酿酒原料、酿酒生香原理和发酵原理，围绕整个产业的共性技术研究展开。2、推进产学研。以往很多技术靠自主研发，和大专院校和研究机构合作可以把培养人才和科技成果结合起来。共同的产学研合作以后，可以助推人才培养方面和深层次基础理论方面有突破，支撑下一步工艺创新和技术创新。3、人才。公司这几十年来已经积累了大量不同层次的人才，人才是企业的立足之本，没有人才就没有一切。现在建立的国际合作中心，就是围绕风味进行研究。4、以问题为导向的组织攻关。窖池的窖泥研究，如浓香型窖池，目前五粮液的几个万吨车间，基本上的窖龄都接近30年，513、507都是27-28年，窖池扩能研究加速五粮液产出。还通过最现代的分子生物学技术——红基因红转入红蛋白，对窖池微生物进行动态的监控管理。五粮液的创新是坚守创新，在传承传统的基础之上的创新工作。

Q：经典五粮液的最新情况，以及今年的推出进度是什么样的？

A：经典五粮液是我们绝对的经济增长点和品牌价值提升的最主要抓手。这一产品现在处于产品导入期，我们现在对经典产品做两项工作，一是高端消费者的培育期，二是经典产品的品牌影响力价值的拉升。目前经典我们采取配额值，全国总共144家经销商，而且不给经销商下达指标任务，每个经销商一般都只有二三十件，卖完了以后我们再供给，免得市面上价格会有一点乱。而且只在北上广深加成都这5个城市，布局经典的推广宣传，只在重点的核心大城市一线城市，部分重点的省会城市可能有一点这个活动。

1、消费者培训培育：一大一小一阵地，（1）一大：大企业平台，和万达、华为，中国企业家年会，川商总会等合作；（2）一小：精英圈层，商业圈层，例如经济学家，金融家艺术家圈层，以及中欧商学院，长江商学院，高尔夫球俱乐部，奔驰俱乐部，帆船俱乐部的会员，带头和经典合作，把经典打进这些圈子里面；（3）一阵地：在最重要的5个城市北上广深加成都，以及几个重点的省会城市，建立五粮液的超高端的文化体验店，文化品鉴中心，让消费者感受我们五粮液文化和历史。

2、产品价值拉升分两个方面（1）做活动：我们要跟很有影响力的活动达成战略合作，例如参加博鳌亚洲论坛，世博会、进博会、G20，西湖玫瑰婚典（2）做广告：把钱投到四核：核心城市、核心商圈、核心地段、核心媒体。