Q:东鹏是瓷砖里面一家非常有特色的公司,首先今年前三季度它的毛利率同比是增长的,这在今年整个消费 建材行业比较难得;其次公司不仅是想作为一家瓷砖公司,目标是发挥“1+N”的优势打造多品类建材平台。那 首先请教下公司 10 月 11 月的经营情况如何? A:1、政策面方面: 建陶行业工程端和零售端均迎来改善预期。近期,房地产行业和疫情管控都发生了积极的变化,支持房企融资 的信贷、债券、股权政策“三箭齐发”;主要城市相继优化疫情防控措施等。房地产的政策支持显现,社会面需 求逐步恢复,有利于对消费者信心提振以及建材零售端的改善。 2、公司经营方面: 东鹏控股是 C 端业务和 B 端业务相对均衡发展的企业。2022Q3,零售渠道 C 端业务收入占比约 48%(其中, 瓷砖零售 30%,卫浴零售 13%,家居、整装、辅材、新材等 5%);工程渠道中,房地产战略工程大 B 端业务收 入占比约 12-13%;中小微工程业务占比约为 40%(其中,小 V 端业务(经销工程渠道)25%,小 B 端业务(市政、 企业总部、家装、整装、大包公司和设计师渠道等)15%)。 今年,在原材料、能源等大宗材料价格大幅上涨、整个行业非常低迷情况下,公司通过加强精益管理、降本增 效、加强运营效率和供应链交付效率等,实现了盈利能力的提升,通过自身 α 的改善来对冲行业 β 的下行。 生产成本得到有效控制,第三季度毛利率 30.97%,较去年同期提升 3.08 个百分点。优于同行业公司 4~10 个 百分点,且同行业公司毛利率同期大多是下滑 3~15%的状态。 公司积极推进以效率驱动为核心的经营转型,从资源效率、管理效率、经营效率等多维度提升经营管理能力, 以及交付效率;继续发挥新零售优势,提升线下门店和网点数量和质量,进一步拉升零售获客及转化效率;精耕 市场,通过对经销商和门店的经营质量进行综合分析测评,找出经销商的发展空间,有针对性的进行改善、帮 扶和赋能,提升存量渠道和门店的经营质量和产出,提升客单值和坪效。 3、“1+N”方面 随着消费升级,业主装修更愿意实现整体交付,东鹏的“1+N”多品类硬装产品整体交付为其解决了家装的痛点。 东鹏主要产品是瓷砖、岩板和瓷片等,即 1;N 主要包括卫浴、辅材(瓷砖胶、美缝剂、防水)、墙板、家居、 生态新材等。通过东鹏服务创新,为消费者提供一站式硬装产品解决方案,让东鹏“1+N”策略落地。东鹏在瓷 砖门店增加东鹏卫浴和辅材等其他品类的展示。对于进店选购瓷砖的客户,配套的这些品类也将被关注,为客 户带来更好、更齐全的产品和服务。消费者进入到我们的门店,可以更便捷地买到更多的东鹏产品,通过卖空 间和“1+N”的形式来提升客单值和单店产出。 公司洞察用户需求,推出东鹏“超会搭”空间设计和“装到家”包铺贴一站式服务,推出岩板空间交付“包设计、包 入户、包加工、包破损、包辅材、包铺贴”六包服务,从卖产品的思维向卖空间转变,实现“产品+交付+服务” 全链条创新升级,为消费者解决一站式空间交付方案。 东鹏积极打造专业工程解决方案主导品牌。公司将继续发挥瓷砖、卫浴、辅材、生态石和集成墙板等“1+N” 多品类产品齐全的优势,打造工程细分市场产品解决方案,力争成为医疗康养、酒店和商业连锁等专业工程解 决方案主导品牌。在医疗、康养、酒店、商业连锁等方向打造一系列的样板工程。 4、关于辅材 目前,瓷砖同行业公司有强制搭配辅材销售的趋势,销售瓷砖的同时搭配自有品牌的辅材销售(瓷砖胶、美缝 剂和防水等),若此趋势成为行业惯例,将可能把非瓷砖主业的辅材企业排除在瓷砖、瓷片铺贴业务之外,尤其 是零售端。 Q:对工程端的展望? A:随着对地产行业的扶持政策落地,预计保交楼的项目最先获益,对应为公司的大 B 端业务改善。同时,我们 也应客观分析认为:在家居建材行业,自房地产出现暴雷后,对待大 B 端业务各建材企业都持非常谨慎的态度, 谨慎地对待从签合同到整个合同履行到收款全流程,要么现款现货做,要么优先选取资金链有保障的国企央 企等客户。同时,受到了原材料及能源价格上涨、疫情、能耗双控、环保、地产行业下滑等多重因素的冲击 影响下,行业中企业,特别是中小企业有些已退出了市场,行业有向头部企业集中的趋势。在这样的情况下,一 些企业为了生存会以较低的价格出售产品,叠加陶企纷纷抢夺优质的国企央企和优质民企地产客户资源,房 地产企业的强势地位和对建材企业成本的充分理解,造成了工程端出现低价抢单的情况;而且保交楼项目本 身的利润空间就有限。所以综合影响下,获得保交楼项目的企业,通常也是以较低的利润率中标。整体上看, 保交楼项目会使得建材企业的收入上升,但项目的利润贡献则相对有限。 随着地产行业复苏,公司将积极开拓大 B 业务,目前,地产企业融资获得政策支持(包括开发贷、按揭贷款、保 交楼资金安排等),暴雷风险在降低。公司注重 C\大 B\小 B 三大渠道的经营质量,在有机会或资源的情况下, 会更倾向投入利润和现金流更优的零售业务或小 B 业务,大 B 业务带来更多的是销售额提升。同时,公司关 注大 B 业务的复苏,公司将根据地产项目的资金、利润、风险情况做出综合判断,公司将地产企业分为三类:1) 央企、国企、优质民企等现金流较好、风险较低的企业,公司将给一定信用账期;2)自身资金在集团层面有风 险,但某一楼盘或项目中资金仍然有保障的项目,公司也愿意承接;3)对于本身存在问题、政府在接管的项目, 公司更多是采取现款现货的较安全方式,例如,恒大仍是公司重要的客户,目前采取的就是上述现款现货方式 开展业务。 C 端和小 B 端仍是行业抢夺的主战场。东鹏业务发展规划方面,战略重点是继续发挥公司的渠道优势抓好零 售主战场,同时积极开拓小 B 和小 V 端市场,并抢抓优质大 B 工程。个别地产企业暴雷后,各大陶瓷企业在管 控和收缩大 B 业务的同时、加大了对 C 端的投入,加大了开店数量投入、门店改造和经销商渠道的建设和 帮扶。其次是关注和拓展小 B 端业务,也是建材企业开始重点关注的方向。东鹏控股目前有 40%的收入占 比为小 B 端和小 V 端业务,也体现了公司的积极战略布局。公司会继续重点关注小 V 或小 B 渠道,原因是: 渠道的毛利率会相比大 B 渠道高,因为甲方是市政、医院、学校、商超、装企等企事业单位等,本身对价格 的敏感性相对不高,对建材企业的没有那么强势和苛刻,回款质量也相对较好。 Q:东鹏历来有新零售的优势,今年双十一的销售情况如何? A:电商渠道是重要的流量入口,东鹏的新零售业务在瓷砖行业历来名列前茅,是多年的天猫、京东“618”“双 11” 瓷砖品类销售榜第一,有利于线上向线下引流。公司继续加大品牌建设及营销渠道建设,前三季度新零售累计 派单规模增长 91.48%,线下成交率、客单值持续提升。今年双十一天猫京东双电商平台再次夺冠,同比有较 大幅度增长,具体数字可以查阅双十一战报新闻报道。 Q:计提信用减值是否降低? A:近期一系列对地产企业的扶持政策是非常明显的,地产企业的融资和经营环境得到改善,单项信用减值方 面基本上可以认为不会再继续恶化,甚至可能会有冲回。具体情况需要年审会计师做专业的判断。 Q:在东鹏控股股价相对低位出现的大宗交易如何理解? A:东鹏的IPO前股东中有8个有限合伙企业是员工的间接持股平台,近几个月在公司股价相对低位出现的大 宗交易,主要是员工股东趁股价较低做的合理税务筹划所致,公司已在减持计划相关公告中做过披露。由于 IPO 前股东减持需要缴纳约 35%的个人所得税,因此在股价低位进行税筹有利于降低个人税负。 Q:疫情影响居民收入,瓷砖行业会不会出现消费降级? A:对于客户主要是中高端市场的东鹏,我们感受到的可能是消费升级,因为实体经济低迷、生意不好做,很多 有钱人就把资金拿来买房、买车、装修,所以这部分人买高档瓷砖的需求是增加的。对于普通老百姓来说可 能消费是会有一定影响,但是随着疫情的改善,将有望恢复。 对于精装房的比例,我的观点是:保交楼阶段的主要目的是交楼,对于装修已经不太奢求,因此精装房的比例可 能会下降;但是,经过这一轮地产洗牌后,存活下来的地产企业更多的是以央企、国企背景和优质民企为主,未 来的竞争将会更注重楼盘的品质,对优质精装房的需求将上升,东鹏这样的高品质和头部品牌产品在竞争中 将有优势。 Q:卫浴的品牌力如何?公司对卫浴这块业务的规划是怎样? A:目前消费者更加认可国际品牌为卫浴头部一线品牌。国产卫浴的与国际品牌进一步争抢市场,特别是高端 市场,还需要一个过程。东鹏是十大卫浴品牌之一,公司将持续精准定位健康卫浴和定制卫浴的方向,保持现 有一线市场的同时,重点开拓 二、三、四线和流通渠道市场,并积极利用公司的“1+N”多品类优势,为消费者提供东鹏品牌产品(瓷砖和瓷片、 智能马桶、浴室柜、淋浴房等)的定制卫浴空间,实现硬装产品的整体交付。 Q:公司今年品牌投入加大的原因? A:东鹏历来注重品牌建设。公司聘请刘涛作为东鹏的品牌代言人已多年,公司还在行业内率先推出数字虚拟 人“沂鸣”,作为东鹏首位数字美学探索官,在品牌和营销等方面传递东鹏缔造美好人居生活的追求。今年初有 北京冬奥会的投入,年中 50 周年大庆的宣传投入,因此,今年的品牌投入相比行业其他公司高一些。 Q:公司今年产能是多少?明年的资本开支计划和产能扩张计划是什么? A:今年瓷砖产能大概 1.5 亿平方米,未来的产能扩张主要通过四种方式:1、在现有基地,例如江西丰城和重庆 永川,立项增加生产线;2、对现有生产线进行技改升级为高产能或高值产品生产线;3、通过 OEM 代工;4、通 过收购兼并等。 7:今年瓷砖成本的状况如何?天然气的影响? 答:公司加强精益管理、降本增效,在原材料、能源等大宗材料价格大幅上涨情况下,生产成本得到有效控制, 第三季度毛利率较去年同期提升 3.08 个百分点。瓷砖的成本构成约为:天然气 18%、煤 10%、电力 10%、 原材料 35%,其他为人工等。东鹏重庆永川基地的天然气价格具有优势,目前约为 1.85-1.93 元/立方,约为其 他产区价格的一半。 Q:公司渠道下沉还有多大可渗透空间? A:我们现有瓷砖门店数量和瓷砖门店数第一的品牌相比还有约 3000 个店面的增长空间。同时,我们认为对 现有门店增效更加重要,现在我们正在对门店进行诊断和优化,利用比如同行业销售、当地交楼数量、二手房 成交数量和当地 GDP 等一些指标,用模型计算应该做到的销售额,找出经销商的发展空间,有针对性的进行 改善、帮扶和赋能,提升存量渠道和门店的经营质量,提升单店产出和客单值。