森松国际调研纪要

    Q:哪些下游行业是重点 

我们内核是服务下游行业的创新，过去我们重点投入生物 制药和动力电池，现在也在关注新产品新技术主导的下游 行业。

Q:一带一路项目的情况 

我们每年都有交付产品到这些地区，比如阿根廷的锂矿， 去年在摩洛哥和埃及有生物制药的模块化工厂，中东地区 的油气项目，东南亚的湿法冶金项目，是多点开花，不仅 限于某个行业。

Q:公司就细分领域毛利率的展望 

目前我们毛利率会处于比较稳定的区间。一般在25- 35%，产品类型不一样，传统产品的毛利率期望值不会很 高，有的来自下游高景气行业的，和偏向于我们的供需关 系的行业，毛利率就比较好。我们产能是有限的，怎么把 产能分配是我们管理层的任务。生物医药和锂电池行业过 去两年市场供需关系对我们设备企业是很友好的，而且有 新产品问世，我们也有创新，可以获得比较高的毛利率。 油气和化工是我们长期服务的老客户，他们技术创新需求 没有其他行业高，这些板块是业绩压舱石，对我们来说是 支柱行业，也不会轻易放弃。现在25-35%是我们会长期 保持的毛利率区间，会做更有效的资源配置，某些领域达 到规模效应来获得更好的净利润水平。

    Q:2023年新签订单3.6亿元的拆分 

新签订单占比看，生物制药和电子化学品，化工，动力电 池原材料这四大板块还是下游占比最大的，占比接近 85%，和过去两年没有太大区别。值得关注的是生物制药 新签订单占比接近30%，有明显增加。日化和石化等都是 量的增加，但因为我们体量增长快，所以占比不高。 

Q:生物医药行业的驱动力?2023年会不会降速? 

医药行业这几年起起伏伏比较多，估值和融资有一些变 化。国内生物制药业务是有所下滑的，但我们在海外增长 不错。疫苗、HPV、肺炎、病毒的应用场景不少，还有抗 体方面，新增靶点和多适应症也有不少机会，还有血制 品，重组蛋白，干细胞新的应用等。尽管国内生物医药有 减缓，但国外增长还是不错的。我们这块还会有增长。 

Q:老客户和新客户占比，以及大客户占比 

我们客户有600-700个，覆盖了所有下游行业的头部企 业。我们增长就来自他们CAPEX投资。我们绝大多数增长 来自老客户的新产品和新项目，老客户对我们支持是最大 的。我们也有新客户开拓。我们增长就是因为我们服务于 下游头部企业，受益他们资本开支的持续投入。一般老客 户给我们的收入在70-80%。我们感觉比例还是保守估 计。大客户方面，我们服务的是下游不同行业的CAPEX投 资，特点是周期比较长，价值比较高，一个订单可能大几 千万到几个亿，2022年我们接了700-800个订单，其中 10%的订单给我们收入贡献就有85%以上。大量订单是用 于和客户做商业运维和维修更换等日常服务的。

 Q:竞争优势 

我们有不同行业不同客户的积累，我们特点就是下游头部 企业的伴跑者，我们在生物制药和化工行业有很多这样的 客户，客户发展我们也发展。我们服务众多下游，也促使 我们发展不同服务能力。我们护城河效应，第一是强α， 可以同时服务多个下游创新，不受单一行业周期性约束。 第二是拥有服务多个下游行业通用硬件的能力，比如生物 反应器，化工反应器等，可以同时服务多个下游，提供核 心高端设备。第三是国际化团队，我们熟悉不同国家的要 求，软件方面也可以服务不同国家和行业。第四是核心工 艺设备的制造和改进能力。我们在设备制造有很多自己积 累的know how，而且可以跨越赛道。可以提供全生命周 期的数字化的覆盖，针对不同行业不同客户的特殊需求。 第六是我们本身有高度开放的心态，我们不和单一赛道绑 定，有的赛道现在不一定有很好财务回报，但值得关注， 比如半导体和电子化学品，我们会长期投入。我们始终是 国际化公司的定位。

 Q:公司2022年海外业务增长很快，国内是略有增长，非 洲和亚太都有高速增长，主要原因是什么?可持续性如 何? 

公司从去年中报就提到我们看到疫情在全球范围进入转折 期，大型跨国公司自然有CAPEX需求。对我们只是恢复到 过去平衡状态。我们长期是一半国内一半国外，疫情期间 国内业务占比明显提升，海外需求萎缩，从2021下半年开 始，全球范围需求恢复，对我们来说也是恢复到平衡状 态。2022年报的数字是更加接近一半一半的平衡比例了。 2023年如果我们销售费用高了，就代表我们销售同事在全 球各地飞了。 Q:在毛利率变化上，尤其是日化领域毛利率从22.7%提 升到37%，是什么原因? 日化行业和我们其他板块，一直是按核心设备+价值贡献 +智能化数值化总体解决方案。我们价值越高，毛利率会 越好。各个领域都是按这个思路，提供更多服务，创造更 多价值。

Q:合成生物学是属于哪个类别? 

这个比较广，各个领域都有应用。合成生物学我们也在探 索秸秆，生物降解，生物合成的应用，每个细分领域发展 态势都不一样。最近我们在日本和北美都有探索性的单 子，日本是合成发酵，可降解的生物燃料前期培养的设 备。北美是做生物燃料的相关设备。这些还没有进入高速 发展阶段，各个企业的技术也不一样。我们作为核心反应 器和系统的生产厂家，还是积极和下游头部公司合作。

 Q:公司过去是装备形式服务客户，现在一次性反应器的 进展如何?材料类布局有什么规划? 

我们是结合系统，一次性反应技术一起发展的。我们不仅 做袋子和耗材，还向材料延伸，未来肯定会形成寡头垄断 局面，我们会从膜开始，打造产业链。

 Q:动力电池相关的，湿法冶金和正极电解液的订单比 例，未来趋势如何?

 都是我们现在比较关注的，公司快速增长也得益于这部分 需求。我们湿法冶金只做头部企业，在高冰镍领域也有我 们产品布局。在正极材料三元前驱体，还有后面电解液添 加剂，粘结剂方面都有和国内外头部企业合作，韩国企业 也有和我们联系，他们在韩国，美国，欧洲都有布局。随 着新能源车增长，这个领域业务还是会得到很好发展。

 Q:电子化学品领域，有多晶硅和半导体材料两个业务， 从行业看2023-2024多晶硅是增速比较高的，如果收入高 点过了以后，半导体会有什么样的支撑?

 光伏领域，产业链是中国有优势的，基本上五年一个周 期，这一个生命周期差不多是第四年了，明年还会有设计 建造。国外现在形成双循环以后，印度，中东和欧洲也有 客户在布局光伏产能，所以未来三年光伏对我们还是比较大的增长。电子材料这一块，虽然现在基数比较小，但现 在是被海外卡脖子的，后续增长会非常快。绝对值是光伏 多一些，但增速是电子会很快。 

Q:公司多晶硅做的是反应器和换热器产品 

我们是在还原工段，不仅有自己专利的还原炉，还有换热 器和反应器，还有电加热器等，都我们的核心产品，在硅 烷电子级制备上也有自己的技术。

 Q:国内生物制药有复苏迹象吗? 

今年大幅增长没那么快，现在国内保持和去年差不多吧。 国内头部企业我们也在合作，重心还是在海外。除了制药 和日化，食品行业等我们也有布局和跟进。 

Q:2022下半年公司的产能利用率是多少? 

我们产能利用率始终在高位，接近100%。对于我们制造 工艺过程中，我们产能布局有前道，总成和总装，总装是 考验最大的部分。我们业务繁忙时候可以把部件和总成挪 到外面，甚至借场地做，保证总装的能力。产能弹性还是 很大的。如果我们进一步阶段，产能10-20%的提升也是 可能的，要借助场地的外包，一些小部件挪到外面做。我 们超负荷接单也是产能安排的策略。