【会议主题】东方通2020年业绩预告说明会

【会议时间】2020年1月29日20:00-21:00

【参与嘉宾】东方通副总裁/董秘徐少璞

【公司2020年业绩概况】2020年实现2.40~2.68亿净利润，同比增长70-90%，扣非净利润1.66~1.94亿元，同比增长38.75%~62.44%，单四季度净利润2.30~2.58亿元，同比翻倍增长。2020年预计实现收入7亿元。

1、公司在党政军办公信创中间件市场份额大约70%，2020年中间件确认收入2.8亿，目前已经明确看到但未确认收入订单接近1亿。

2、在招标初期价格战很厉害，现在价格已开始趋缓回升，公司产品价格比友商高出20~30%以上。公司去年入围名录只是TongWeb应用服务器，今年还有TongLink/Q消息中间件入围新一期名录，公司有10多款中间件系列产品。

3、政务应用信创的服务器规模是办公信创10倍以上，重要行业信创服务器规模又是政务应用信创10倍以上，中间件作为服务器端三大核心软件（操作系统、数据库、中间件）之一，国内存量市场200~300亿，每年新增市场13亿美金，过去都是IBM和Oracle，未来空间很大。

4、公司在去年的金融（银行）、石化、电力行业信创规模试点中，中间件产品市场份额达到80%，比办公信创更高，今年预计政务应用和重要行业信创规模会明显高于去年。

5、中国移动入股上市公司非常严格，之前曾拒绝多家上市公司。移动主要看中国产化赛道及公司龙头地位、行业安全及应急安全整合与发展、公司管理层和团队。移动是公司第一大客户，会形成强有力的协同效应，为公司未来的业绩增长提供强有力的背书。

6、重要行业信创以私有云为主，其中华为私有云主要采用的是东方通的私有云中间件，在华为云和鲲鹏中标的行业信创项目中，东方通份额接近6成，行业信创价格要明显好于党政办公信创，而公司的云原生架构中间件正在研发中。

7、公司治理在去年得到很大改善，新的管理层也全部到位，公司员工从600人增长到1000多人，90后员工很多，公司战略执行力、团队朝气完全不同，未来更具成长性。

8、公司创始人张齐春持股比例已经低于5%，未来不再需要单独披露减持。2021年公司收入将达到两位数，利润有望实现翻倍增长。

 

另外，由于标准化产品占比提升，大概占营收比重将近7成，公司今年的中间件的毛利率和净利率又在提升。标准化产品的毛利率是非常高的，接近100%。另外我们一款主导产品TongLink/Q也是占到了百分之十几的水平，同样是毛利率超高的一款中间件。未来它是最有可能继TongWeb应用服务器之后率先进入下一期名录的一款中间件产品。

2020年我们的行业安全板块，包括信息安全、网络安全、数据安全、工业互联网等等都得到了进一步的拓展，子公司泰策科技在应急管理和安全方面也得到了进一步的拓展，都有稳定的增长。

 

 

1、中国移动参与我们战略的定增，是出于什么样的考虑？是看好公司未来的发展吗？对于公司未来的发展，尤其对运营商端的中间件和安全产品有何影响？

从上市公司的角度来说：1）公司和中国移动有天然的协同作用。中国移动是我们的第一大客户，虽然不像友商占比那么高，但从绝对额来讲确实是我们的第一大客户。从2019年度已经披露的数据，合并口径我们对中国移动总公司及下属分公司的销售一共是在1.2个亿左右，占比约22%。这个占比应该说绝对不形成所谓的依赖，空间还有待挖掘，我们觉得空间还很大。所以说，我们和中国移动本身就是客户与供应商之间的关系，我们的协同是天然的，一点都不牵强。2）中国移动能够给公司带来更多资源。我们从上市公司的角度去选择，也看中了中国移动给公司带来的渠道、客户、品牌、技术协同等方面的一些资源。中国移动也能够给我们带来央企背书，实际上也相应减少我们的费用，据说央企背书能够给公司带来最低10%的赋能的增长。

从中国移动的角度来说：1）看中我们国产替代的赛道，这个赛道的成长性是确定的，而且在这个赛道上东方通有卡位的这种优势。中国移动作为我们的第一大客户，非常清楚市场的走向和国家战略的这样一种趋势，那么中国移动投资我们也是基于一种战略考量，看中的是国产化或者信创产业的成长空间。2）看中我们在行业中的龙头地位。中国移动在选择项目上也是很严格的，那他们看中的一定是经过市场检验的、有底蕴的企业。回顾东方通的历史，我们首创于1992年，到现在也是有将近30年的发展历程。一路走来虽然是充满坎坷，但是也没被老外打死。那么中国移动也是看好我们在中间件经营领域长期的积累，看好我们的龙头地位。3）看中我们行业安全、应急安全的整合。通过这样的整合，我们的数据中台战略能够为企业客户、政府客户提供数字化转型赋能的能力。这种能力已经在这两年中得到了验证和体现。我们不仅仅是能够提供标准化的产品，还能够为政企客户提供全方位的，包括安全方向的、信息化方向的产品。4）看中我们的团队和人。我们早期发展在IBM和Oracle两座大山的夹缝中生存，但是公司有顽强的韧劲，一直坚持自己创新的发展路线。我们团队的凝聚力和执行力都很高，效率很高，反应很快，有很好的企业文化。固然掌舵人非常非常重要，但是团队也很关键。5）中国移动有拓展产业布局的需要。从产业布局来讲，作为大型运营商和应用商，中国移动也需要在产业链上有更多的，走出来去拓展新业务，相互赋能。

 

2、政务系统服务器的量大概是办公的10-20倍，如果到行业可能又是政务系统的10倍甚至更高，所以说真正放量，尤其是服务器端是在政务和行业。那么您如何看待政务和行业的市场空间？第二，根据鲲鹏计算产业团队披露的数据，中国每年新增的中间件的规模是100亿人民币左右，再考虑到存量替换的200-300亿，整个市场空间是足够大的。所以说对于未来市场的渗透率或者说国产化率您怎么看？

对于市场空间，从企业角度来说，目前我们在党政公文占到约65%的份额，如果是从投标赢下来的金额看，我们是占7成。也就是说，我们的价格确实比二级试点的时候降幅比较大，但是整体来说还是保持了比友商20-30%以上的价格优势。在电子政务方面，实际上我们和电子公文面临的客户是一样的。那么我们过去在电子政务市场建立了绝对的优势，未来我们是希望能够继续保持下来。

在行业市场方面，还需要细分一下。1）金融从去年开始已经进入到试点阶段，有40几家试点单位，包括银行、保险、证券等等。从目前已经完成招投标采购的项目来看，我们的市占率在8成以上，甚至比党政优势还要明显。因为公司在这一块有足够的底蕴，尤其是央行也是我们长期的客户，我们在它的监管报送系统以及各种子系统当中是占有绝对性优势的，甚至已经逐渐是单一来源了。公司目前有300家以上银行客户的实践，还有100家财务公司。券商、保险我们以前是很少接触的，2020年也有一些业务，有一些客户不在试点范围内。2）包括中国移动在内的97家央企，有国资委的要求，进度也不一。像能源类（电力、石油石化）进展比较快，军工领域潜力巨大。目前我们能看到的军工的订单已经有大几千万，落地的有三四千万，这个数还只是中间件。我们的行业安全解决方案未来也会在军工市场持续发力，比如说我们和中科院的空天院达成了战略合作，未来空间也很大。3）电信领域是我们的一个传统业务。我们和中国移动在达成战略合作以后也可以相互赋能，把这个合作传导到其他的运营商领域。中国移动的ICT相关公司也要和我们一起共同开拓政企市场，我们会作为中国移动的一部分能力。

 

3、信创的天花板有多高？

天花板是很高的。以前为什么我们放不出来量呢？我觉得相当于门开了一个小缝，那么门里的风景我们是看不到的，其实就是刚才我讲的过去我们在IBM和Oracle的夹缝中生存。应该说不管我们怎么努力，国产基础软件都是在几千万这么一个水平上。那么东方通是率先突破了一个亿，之后我们才赢得基础软件这个领域，我们也是第一家在A股上市的基础软件公司。但是由于生存空间的挤压，只靠企业自身在市场中去拼杀还是很难做大的。那么现在信创给我们提供了非常良好的发展机遇。我们真正感受到了国产化国家意志的体现就是在2020年度，那么这应该只是一个开始。电子公文的招标在2020年还没有结束，我们认为至少还有三成的空间。电子公文目前的推广也不是全口径的，就是只包括部级、省级和地市级，实际上区县级还没有启动。电子政务空间又是数倍于甚至十倍于电子公文。从行业来看，仅仅是一个金融领域市场空间就远超党政领域，更不用说我们还有十三个关键领域。所以说我们觉得不必拘泥于天花板在哪里，总之是足够我们去翱翔了。未来我们也不必说一定要成为中国的IBM或Oracle，其他行业也不必说像党政金融一样占有70-80%的份额，我们作为头部公司，我们占到50%的市场份额也不过分。随着规模效应越来越明显，我们的净利率也会稳步提升。

4、重大国拨研发项目是指什么？为什么我们会做国拨项目呢？

我们承担课题最早是从上个世纪开始的，国家级项目最早是从2008-2009年开始的，当时我们是作为中间件的开拓者承担了“核高基国家重大科技专项”的第一期。到了近年，公司的综合实力、研发实力在逐渐提升，我们开始更多承担国家课题项目。像2020年我们中标了“国家2020年基础支撑软件项目—中间件”。这个项目我们是联合中国科学院软件研究所、中国电子技术标准化研究院、国家信息中心、中移动信息技术有限公司、中国工商银行股份有限公司等单位组成“产学研用”联合体共同参与。除此之外，我们还承担了国家信息中心全国政务外网大平台的建设项目，就是从部委到各个省的数据共享平台。我们也选取了几个典型户作为联合体来参与这个国家重大科技专项。那么应该说我们在和中国移动签订战略合作协议之前，我们在技术研发上已经有协同了，那么未来我们会继续谋取深度的合作。另外还有一些其他的，像工业互联网领域、数据中台领域，我们也承担了工信部的工业互联网创新发展平台的一些项目。

这些项目充分体现了公司的技术优势，而我们承担这些项目也就是因为有这个实力。因为这些国家重大课题项目是要争取的，是要经过严格的招投标的。项目争取到手国家也只会给到最多3成的补贴，对于很多公司来讲承担这些项目反而是一种负担。所以说承担国家科技项目，一个是说你要有实力，再一个你要经过严格的筛选和验收。所以我们拿科技项目，完全不是说靠补贴过日子，反而是反映了公司实力和行业地位，以及国家对产业的支持力度。

5、ICT集成项目一般的毛利都比较低，中国移动的毛利是怎么样的？未来的销售价格会是什么样的走势呢？

6、对2021年公司的收入增速怎么看？

我的风格一直是偏审慎，但还是有信心同比增速能够保持或者是超过20年度对19年度这样的一个同比增长率。比如说营收我们觉得突破十个亿应该是不意外，从利润水平来看我们也坚信能够保持今年的发展态势。我们的高毛利业务相应的一个净利率还会提高。

 

 

7、目前党政这块价格打得比较低，市场担心未来价格会继续往下滑，那么未来党政和行业的价格走势您怎么看？

价格始终是一个敏感的问题。目前价格下降也符合市场竞争的一个基本规律。在一开始各厂商在品牌、市场份额没有优势的情况下，用低价策略来抢占市场份额也是一个客观的场景，是很正常的。但是随着竞争态势逐渐清晰，未来的市场价格会趋稳甚至是有所回升。电子政务如果起来的话，我们面临的客户和电子公文是一样的，那么我们的竞争优势是不言而喻的，我们相信价格会越来越好。另外从行业角度来看，金融、央企这些行业也不缺钱。我们也不只是有一个信创市场，除了目录产品公司还有十几款中间件产品，从标准产品到平台类产品（数据集成类产品）。只不过由于信创市场的推动，非信创市场业务占比有所下降。但其实非信创市场上我们的价格是很理想的。做信创的厂商是真真正正在为国家做贡献。我们在非信创市场上都是按CPU卖的，在信创市场上是按服务器套数卖的，这个相当于集中采购了。

8、张齐春及一致行动人已经减持到5%以下了，会不会继续减持呢？

减与不减是人家的权利，虽然我们有时候也很无奈，但是同时也能理解。我们的创始人张老师已经82周岁了，53岁创立了东方通的前身，历史是不能磨灭的，人家为了自己的家庭去做一些事情也是自己的权利。那现在他们合计的持股已经到了4.99%了，实际上据我了解是张老师在做一些家庭内部的财产的安排，是非常可以理解的。以后会不会减持我也不用操这个心了，诸位以后也不会听到张老师家族减持的消息了。所以我觉得这个事以后也就不用提了，人家也不会给我们报备了。

9、能否展望一下电子政务和行业信创未来的节奏？公司在组织结构上是否有成立新的事业部？

对于电子政务和行业市场，应该说我们也不确切掌握它的具体节奏。但是依据我们对市场的一个把握，跟客户、合作伙伴的一些交流，那么根据他们的动向，我们觉得电子政务在今年下半年启动的概率是非常大的。具体时间上可早可晚，早些就七八月份，最晚就第四季度，但是大家一致认为今年启动是没有问题的。行业的话，我们觉得金融行业至少在今年进入全面试点，甚至OA系统能够率先进入推广。拿工商银行来说，我们去年中标了工商银行的两个试点项目，其中一个在五月份就上线了，OA是八月份上线的。从这个角度推算的话，由于工商银行的IT能力很强，那么如果工商银行的系统能够稳定运行一年以上，我认为就具有推广的条件了。所以说金融信创在今年也是值得期待的。但是说全面的业务系统替换还是为时尚早，但是最起码试点单位会进一步扩大，从国有银行到商业股份制到农商行都可能会铺开。其他行业比如央企今年进入全面试点也是大概率事件，国资委三月份两会以后就要提出进程方面的具体要求了。