预制菜行业之味知香专家交流纪要
后韭
只买龙头的散户
2021-05-13 22:45:47
Q：我国的菜系很多，很多预制菜只覆盖了很小一部分区域，想 请您介绍一下现在整个行业是怎样的一个体量分布，菜品和菜系 主要聚焦于什么层面，以及渠道分布情况？
A：实际上我们今天聊得预制菜是一个比较窄的范围，与我们平 常了解的八大菜系并不是直接相关的，也不构成竞争，因为它还 有一个更形象的名字是“半成品”。因为生制品是需要再炒熟的 它可以在后续操作中根据个人的需要与口味的偏好进一步进行调 整，比如牛柳，可以加杭椒也可以加洋葱，喜欢吃辣也可以加辨。由于它出餐快的特点，可以给家庭和一些餐饮企业，达到省时省 工省人力的效果。而且我们做专卖渠道的菜品还是很多的，大概 有两百个，只有在商超或者一些社区生鲜店，品种才会比较狭隘 只选择十个八个集中度最高最畅销的，如果要看菜品的丰富度， 还是要到专营店去看，最少也会上三十到五十个菜品，就会出现 一个地区上的选择性差异，可能各个店的选择会不一样。这是对 你一开始问题的一个回顾。整个行业来看的话，因为这个行业可能追溯到十五到二十年前， 是从上海兴起的，也是从上海辐射到经济较为发达，人口流动较 快的苏南，经过中间几年的迅速发展，到目前为止已经扩展到整 个的华东地区，外围也有扩展，但由于消费观念以及消费人群的 差异，外围市场扩展相对缓慢，没有华东地区的发展这么快，目 前八成到九成的半成品快捷菜的这个销量还是集中在华东地区，头部的几个企业也都集中在苏南这一带，比如苏州有三个是过亿， 苏州味知香这个体量大家都知道了，去年的数据在 6.2 个亿，然 后好得睐在 3 到 4 个亿，因为好得睐实际上是行业内第一家做出 有规模发展的最好的一个企业，他在 99 年就建厂了，比味知香 早 6 到 7 年，他也是最早在上海推广出了专卖加盟的这种新型销 售渠道，因为这个店面整洁，干净卫生，然后受到上海市政府的 指定推广，所以早期好得睐发展的很迅速，后面味知香这样的企 业成长企业都是学习模仿好得睐的各个方面，才成长起来。然后 中间找到了合适的机遇，超过了好得睐成为今天的行业第一。第 三家苏
州这边的叫真滋味，体量在 2 到 3 个亿也是跟味知香同时 期发展起来的，可能还要稍微早一点。浙江绍兴的祥泰丰目前的 体量在 1.5 亿，销售范围 主要集中在绍兴本地，他的专卖店在绍兴本地做得非常成功，近 似垄断一样，把同行对手排挤在外，南京的一家嘴流香体量在一 个亿，专卖店主要集中在南京地区，外围很少主动拓展，因为往 外拓展的话，可能后续的服务，人员配备，范围就比较广，接单 仓库，物流配送队伍的投入都非常大，相对本地增加非常多，所 以他就转而走向流通跟商超渠道，在商超渠道是所有同行中做得 比较好的。目
前的整体状况就是这个样子。
Q：因为您刚才介绍的主要都是与味知香规模相近或者是比它要 小一点的公司，那现在有没有十个亿以上规模的同类公司呢？因 为刚才问的范围比较大，您讲的主要是华东地区的一些竞争企业全国其他地区还有没有预制菜领域做得比较突出的？他们走的什 么路线？因为味知香其实还是有几百个菜品的，那现在是不是有 大单品路线能走成功的还是更看重不同菜品的一个切换能力？
A：好的，十个亿以上的公司应该是没有，味知香应该是半成品 菜快捷菜这个细分行业的龙头，这个行业的龙头，头部的几个企 业都是过亿的，应该是数不出来其他过亿的企业了。
其实在外围还有这样的企业，实际上今天有两个企业没有去提 第一个是上海的新雅，他是中间发展起来的，是一个老资格的上 海本地企业。但是上海新雅今天已经淡出这个行业了，他的菜品 地方特色太浓郁，不太适合走出上海，而且价格太离谱了一点， 大家提起新雅就是贵，早期的话受上海消费习惯的影响，认为外 地生产的货不如上海本地的，钱不能让外地人赚去，但是今天上 海的消费人群，一方面回归理性，另一方面外地人也更多，就使 上海新雅慢慢淡出了。另外一个还有个北方的福成，他早期的宣 传从进入北京菜篮子工程去做的，也是私人的企业，今天它的主 营业务转到了其他行业比如像房地产，并且他的产品一直没有向 南扩展，今天可能也是在山东北部和河北一代比较有知名度，并 且它的价位也不算便宜，在市场群体有转变时策略也没有像以前 这么灵活，所以对整体的行业竞争也也是可以忽略。味知香现在 200 多菜品是会有重叠，比如说牛排会有 1 公斤， 300 克的 100 克这样的重叠，这么多 SKU 不是每个产品都有特别高 的销量，特别是一些素菜类的，只是专卖店柜台里面的一部分补 充产品，不适合 B 端进行销售，比如说老坛酸菜肉丝，老坛雪菜肉丝，可能家庭做得蛮好的，但是对于酒店来说，这个价位她进 货之后卖不上价钱，这个单品又没有特色，大家下饭店也不会点 这个菜，可能这个单品在 B 端就不去经营，销量就会比较少。大 的单品比如牛肉类的牛排牛仔骨，鱼片类的巴沙鱼片还有宫保鸡 丁类的大单品的占比例会比较高。
Q：因为肉制品和水产海鲜类的毛利率差距会比较大一点，所以 是他们是产品溢价能力有区别呢，还是说整个技术手段发展的成 熟度不一样，想听一下您对毛利率这部分的一个分析。
A：现在的产品线大概会分成 6 到 7 个大类，第一个是牛肉系列 第二个是鸡鸭家禽系列，第三个是猪肉系列，第四个是水产海鲜 系列，第五个就是综合系列，现在迎合市场需要，还有火锅系列 烧烤系列。不同产品的毛利确实是不一样的，对于消费者来说不 太透明的东西，比如说牛肉类，大家都认为牛肉本来价格就应该 高的，那么公司如果有办法把这个成本降低，那么这块的毛利肯 定是高的，这个是第一个，工艺方面的。第二个是竞争层面的， 有很多公司可以做出跟别的同行有差异化的产品，小企业做不出 来。但是部分产品比如巴沙鱼片，工艺简单，原料便宜，市场需 求又很旺盛，就吸引了很多企业来做，大家做出来的质量都不会 有特别大的差别，就会有很强的可替代性，那毛利就不会很高 对另一部分产品利润也不强销量也不是特别大的，那么没人愿意 去竞争，肯定利润也不会很高。还有像猪肉类产品，可能国内消 费者对于猪肉的主力消费还是鲜肉为主，所以猪肉产品线比较少并且猪肉受到行情波动的影响也会比较大，这种价格也会趋向于 稳定，利润空间就会有限，但是有些公司不把他作为一个大单品 不去跟大家竞争，那么这一块也可以得到一个合理的利润。
Q：味知香的定价和竞品相比是处于什么水平呢？
A：目前味知香的价格基本上没有比竞品低的，整体价格比同行 要高，只是说有的高得多，有的高的少，同行也会以味知香的产 品为参考，如果产品定价比味知香高了，市场可能就会走不动了 也是一个大家相互学习，但也是味知香行业领导地位的一个体现。
Q：味知香的毛利率在 30 左右，净利率 20 左右，这个是一个行 业平均的水平还是相比行业平均要明显高一些呢。
A：味知香的毛利比同行整体来说会高一点，因为它的产品定价 的策略就是高质高价，也是多少年坚持的一个结果，而高出来这 一块呢，是高价超出高质成本。
Q：毛利和净利率之间只差十个点的话，这部分其实是包括了销 售管理及供应链的相关费用的，那现在预制菜领域物流配送这一 部分一般会占到几个点呢？
A：物流配送这块可能占不到多少个点。公司自营这一块，因为 专卖店自有的配送队伍还是比较强的，因为专卖店比较多，体量 北较大，收入会分担掉一部分自由配送队伍的影响。外地物流来说，目前来说公司也是承担物流费的，整体来说两方面差不多， 这个成本并不高。就是苏州到武汉的话，也仅仅是在 500 块钱一吨左右，这个对于 产品成本来说比较少。
Q：五六个亿的体量在我的认知中，如果是用冷链物流自己配送 物流费用是不会很低的，那味知香怎么做到成本这么的低呢？
A：我刚刚讲的不是自营， c 端自己配送更多，在线路内在辐射范 围内，目前包括苏北，浙江，上海，都是自己配送，线路会进行 优化，比如浙江分礼拜天礼拜四送，南京礼拜二礼拜五送，然后 合肥这边客户没有那么多那么每周只送一次，对于外地不稳定的 比如流通的客户，每次要个 100 箱 200 箱货，那么就走专门的冷 链物流配送公司，给他配送到大型的批发市场，走别的冷链物流 这个成本是可以降下来的。
Q：那竞品的话，它物流配送率也是差不多这个水平吗？
A：对于流通市场这块，走别的冷链物流公司的，基本上差不多 的，受整个市场规则限制，别的公司为什么不拓展外地专卖店的 原因就是配送队伍，配送车辆这块投资会比较大，在早期外地没 有量的情况下，投资的利用率就特别低，所以很多公司只在本地 推广。
Q：想跟您了解一下采购端，从采购到生产的话会不会也存在一 耗率的问题？
A：这个损耗率应该不存在，因为都是冷冻食品，基本上没有什 么损耗率，只是有时候会有比较差的货，就是肉质含水量的问题 会有另外的办法去解决。目前采购的话，一个是国内的产品，另 一个是国外的产品，国外的以牛肉为代表，一般会直接跟大贸易 商长期稳定合作，另一个是自己公司存储一定量的安全库存作为 补充，比如将库存维持在可以销售一到两个月这样的程度。还有 就是通过期货都可以弥补短缺以及价格急剧的波动，可以稳定价 格和客户。国内就是直接到源头去采购，比如蔬菜直接到生产基 地去合作，肉类的话在国内的也是直接深入到大的生产厂家去长 期合作，或者是多头同时联系，对比价格质量进行最优选择。
Q：预制菜和外卖相比的话，它是不是会有明显的一个价格优势 存在？
A：这个差别的话，从 c 端举一个例子，举个最直观的产品，我 要买官保鸡丁或者牛柳，我从农贸市场去买，有可能 40 块钱 斤，鸡丁 15 块钱一斤，但是我到饭店里面点一份可能也会 40 块 钱一份，但是分量可能只 放 1/3， 300 克甚至有的 300 克都不到，这样对比的话就很直观 了。但是现在的宫保鸡丁外卖的话也会到超过 20 块钱，就是自 己买回来跟去外面吃到的可能会有单位价差，因为饭店要盈利。
Q：还想问一下味知香的单店投入产出比，每天销售额的一个大 既情况。
A：这样的话我们讲平均水平，一天营业额在 1 干到 2 干，占比 是最高的，单店在 1000 块钱营业额的时候， 6 到 7 个月就可以 把加盟的成本基本收回，单店毛利应该会加价幅度在 30 到 60， 部分产品会加到超过 100，但是牛排肯定会加价幅度比较小一点 但是加价的量就会很多了，他的纯利润的话应该也会到 30%到 40%左右，这是一个概况。具体生意的话主要受 4 个方面的影响 第一个是位置，有的周围购买的人群非常旺盛，销售的价格单价 也会高一点。第二个就是店主对培训的接受程度，也就是店主个 人的经营能力占比也是非常大的一方面。第三个就是公司品牌在 当地的接受程度，其实最主要的就是店主个人的经营能力，多去 推广一下，打折促销的时候也能多招呼一下这个生意就比等着人 家上门会好很多，最好的店可能很多生意是做到了店之外，指望 一个门店每天零售额上万是很显而易见是不可能的，要把产品推 向了周围的 b 端餐馆，专卖店甚至是机关食堂和幼儿园，这些这 些地方，还有就是说给同行的一些需要味知香产品，但是没有加 盟的这些店铺去送货，因为有些菜品他们自己做不
了，或者拿不 到，其实要想把生意做好真的是要靠定位。
Q：为什么味知香的销售产品中牛肉类产品占比是更高的？
A：第一个就是牛肉类本身单价高，第二个就是消费者当中，天 然认为是一个品质好的高价的东西，在处理牛肉上面很多人是不得技巧的，特别是现在，不光是针对 C 端的，也针对 B 端，比如 牛柳想把它做得嫩，有个特质就是你做的时间越长越老，最后嚼 不动，公司借助自己的制作技术，把牛肉产品做得很嫩，同时又 保留了牛肉该有的嚼劲，这一点就是研发技术上面的。
对 B 端 比如说牛仔骨，他第一个需要的是把它做成小份，而且是做成大 小均匀的这种小份，适合酒店的宴席，他们也好核算采购量和采 购成本。更多的是，我们利用采购优势，把这个产品做到味道口 感，包括烹饪出来的色泽，甚至性价比都比他自己去做，要省时 省工省人力所以说牛肉的销量是最大的，再加上它的单价又高 所以说占比都是很高的。在半成品行业，如果哪一家的牛肉卖得 不好，占比很小，那这一家可能就是说就是已经会慢慢的会退出 这个行业。
Q：每年的话味知香的一个产品更新节奏怎么样？就是说他的产 品结构和菜品有更换的一个频次吗？
A：菜品更新这块，公司一直都在做，但是能不能出新品出爆品？或者是能出多少，这个是不确定的，没有硬性指标，因为选新品 有几个要素，第一个，就是这个食材要新颖，比如说网红产品， 嗯，是会有特色，但是又要考虑这个产品原料能不能量产，如果 原料紧缺，尽管非常好吃，但是没办法工业化生产那就不行，第 三个就是这个产品做出来之后要能把它的工艺流程分解到车间的 每个工序上面去，能够合理的生产，能够把成本降下来，竞争优 势上去，这么多步骤完成了之后，这个产品才会小范围的去投放测试效果之后才会批量生产，所以说这个出新的这个节奏不是太 容易把握，但是经过十多年留下来的老产品都是干家万户需要的 老百姓的餐桌跟酒店的基础菜单里面都是必不可少的，很难被替 代，新品能维持多长时间能就是说爆款爆多长时间，这个也是不 太确定，因为现在的消费者口味转移的也非常快，就比如说 1718 年左右的出的叫做黄金鳕鱼，还有至尊虾饼，当时就成为当年的 爆款，但到今天可能两三年下来了，可能慢慢的也就不为消费者 所追捧，但当时的话简直供不应求，还有去年又推出来烤鱼系列 夏天或是烧烤季都很火。今年火锅食材比较流行就推出来火锅系 列，确实每年都在更新。
Q：菜品更新、推新是否会涉及到生产端的整改问题，公司菜品 的切换能力如
何？
A：公司的生产线并不像手机、电子产品等生产线那么固定。我 们的流水线将整个生产过程分成了几大块：前端拆包区（去掉外 包装） —解冻区—清洗区一—加工区（切丝切丁） ——生产区（搅拌腌 制） —包装区，而中间过程的设备使用、人工操作都是比较容易 拼凑组合的，所以产品生产十分灵活。关键点在于优化生产计划 的设定（食品的生产周期不同） ，协调工厂的生产能力从而减少 闲置情况的产生。
Q：像味知香现在 5—6 亿的体量，在采购端与竞品相比有明显的价格优势吗？
还是同类企业体量都在几亿范围内时，前端的成本 采购、价格水平都差不多呢？
A：在采购方面需要认清一个现实：企业在国内的采购会以整车 为单位，进口的采购则以柜为单位，整车可能有 30—35 吨，柜、 集装箱可能在 25 吨左右。采购单位最大的议价也就到柜为止。对于头部几个企业，至少对于大单品牛肉类、鸡胸类都会以柜为 单位地进，这个时候优势已经稳定了，只有小差值或者随着行情、 供需的影响较小波动，不会出现明显优势。在国内的交易市场上 整柜已经是最低的议价范围，与几吨或几十箱货是有区别的，但 是一柜与几柜很难有差别。而且，我个人认为在货源紧张时，如 果你要货过多反而会有不利影响。可能要以高出一部分的价格才 能拿到想要数量的货，会有这样的现象。但是在市场冷淡期（市 场滞销、萧条）、货源充足的时候企业会多一些议价能力。
Q：一个关于品类方向的问题，现在中餐市场份额最大的两个菜 系就是火锅和川菜。这两个方向也会是未来预制菜领域主要拓展 的方向，但公司主要聚集于华东市场，许多品类与这两个方向相 关性不强。行业内主要以辣味或者川菜为主要预制菜品类的企业 有哪些？或者如果公司要做全国化是否要在菜品上去做类似方向 的改变或者扩张呢？
A：市场上实际上应该没有做以辣为主的半成品的企业。因为许 多半成品为了推广全国会进行去地方特色化，太具备地方特色反而发展不起来。半成品的特点是可操作性很强，比如川菜需要用 到牛肉类，可以直接加入辣椒，因为牛肉是生制品，还有一个炒 制的环节，照样不影响炒菜。主要作用是省去了洗、切、配、调 理、腌制一系列环节。消费者/餐厅拿出半成品解冻后直接可以使 用：比如一个饭店预计做一百道菜，只要准备一百份材料，很快 解冻后就可以
出餐，主要是提高这方面的效率。而对于向火锅、 川菜类的产品，公司目前已经有涉及火锅类的产品，很多专卖店 会自发寻找火锅类的产品比如黄喉、猪脑、毛肚、牛肉片、牛肉 卷、羊肉片，公司已经跟上，以这部分商品作为火锅产品的补充。对于川菜方面，公司确实已经有一款产品针对于西南这种体量大 的市场，是比较有地方特色的产品麻辣牛肉片，因为在上海、江南等地区选择麻辣牛肉片或类似产品的比例较低 这个产品还是主攻西南市场，已经有初步的尝试。但是目前对于 全国市场，一定不能将产品主线打上地方产品的烙印。
Q：关于渠道结构的问题，味知香的渠道结构，对于餐饮商超农 贸市场等大概占比如何，行业占比如何？
A：味知香 C 端主要对象是农贸市场，占有 65—70%的份额，是 味知香早期坚持以农贸加盟为导向的结果。B 端主要做流通市场 再细分到餐饮、商超等细分小 B 端，这部分是由流通市场细分 公司并没有做直接的餐饮单位，流通市场占到 30%左右的份额。行业部分比较特殊，专卖部分也只有头部企业有农贸客户，因为 头部企业发展时间久，有足够的产品线、长期地方受众能支持专
卖品牌的运作。后加入的企业，没有从小慢慢做起的条件与打算 现在的投资比较高，对于小企业来说维持自身运转更重要。后面 的企业做的产品全是 2B ，走向餐饮或者团膳、食堂、快餐这种渠 道。从整个行业来说，可能专卖（2C）连十分之一都占不到。行 k 的体量较大，只有头部的企业 2C 发展迅速，但是占比还是比 较小的。
Q：您觉得现在行业 B 端增长更快还是 C 端增长地更快？
A：现阶段肯定是 B 端增长速度更快， B 端的渠道已经辐射到全 国各地，而且辐射到各个行业。C 端受到居民消费观念、人群的 影响，向外的释放比较慢。
Q：B 端已占到 80%的情况下还能有更快的增速吗？
A：是的，因为还有更大的体量没有加入。对于一些地方性的东 西，没有形成产业链（有共同的企业去做）。还有更多的区域没 有纳入范围内。就比如说安徽、山东、河北、湖南等地方的土菜 馆，现在是很难打入的，土菜馆主要是地方风味、地方特色，食 材也是局限于地方，才能让当地的菜馆生意更兴隆。在这些地域 有很少半成品能入他们的法眼，他们在食材的挑选上很有坚持。包括在某些批发市场上，比如大别山的土菜、土腊肉、野山菌这 些产品也不知道未来是否能纳入半成品的范畴中，因为该类菜品 大多使用当地的原料制作。
Q：行业在上海已经发展了 15—20 年了，其实已经挺久了。整个 行业的发展现状中，您提到的头部企业像味知香大概是 6 亿的体 量，其余的企业会更小， 行业规模整体比较小。那您认为现在整个行业的市场规模大概有 多大，以及在这个行业时点之后的增速和以前相比会如何呢？
A：行业增长是缓慢释放的。增长的影响因素如下：社会经济的 发展、社会节奏的加快以及消费人群观念的接受，观念是一个很 大的影响因素。最早接触到半成品的是上海的80/90 后上班族或 是他们的家人，现在可能最早购买半成品的这批消费者已经迭代 成老年人，扩大了消费群体，但是在江浙沪之外这种观念并没有 起来，这个行业应该还有很多后劲，未来的增长也会相对更大。头部的企业虽然发展时间久，但是食品行业以前的增速在正常范 围内，只有在最近 3—5 年急剧的扩张让企业、这个行业进入更多 人的视野中，吸引更多人的加入。实际上大范围的半成品行业市 场规模应该已经超过干亿。
Q：您说行业市场规模超过干亿，但是头部的企业体量都较小。所以您所说的行业市场规模是潜在的市场规模还是另外的口径呢？
A：半成品或预制菜是一个很大的范围。只要是原材料经处理的 都可以叫预制
菜，包括开袋即食产品、料理包、酒店菜、自热的 一系列产品、也包含绝味鸭脖等腌辣熟食。我们公司所做的品类 属于半成品中狭窄的速冻调理生制品分类。所以说整个行业很大，半成品行业是已经有百亿的规模，但是在行业中只有头部的企业 吸引了大家注意，有些较小的比如体量只有几百万的企业可能在 我们行业内都不太熟悉。
Q：是不是可以这样理解，该行业门槛比较低，所以有大量的小 企业出现？
A：行业门槛确实不高。但是像味知香、好德来这种企业已经积 累出自己独特的技术壁垒或者产品特色、公司优势，他们已经在 公司的细分行业中抓住了客户。比如味知香一直高质高价，它已 经定下以抓住高端客户为主的方向。虽然在中低端会有很多竞争 对手，但是新晋企业一般都以低价低质来占领市场，因为在流通 渠道，肯定会有对价格敏感的客户，有低价格就意味着会有客户 想尝试，对于客户来说尝试成本较低，不适合也可以回归原来正 常采购的价格品质产品。
Q：听闻安井也在准备进军预制菜？
A：安井的冻品先生已经在市场上很常见了。但是我们把安井归 入后加入行业的企业中因为安并是没有足够的产品线去走 C 端 它走不了加盟渠道，只能走 B 端，比如酒店餐饮。而且安井早期 很多产品都是小份、盒装的，比如鹤鹑蛋、黑鱼片等，更适合走 餐饮端的流通渠道，走不了专卖方向。
Q：您提到现在味知香大概率是以 B 端客户为主，在 B 端中比如 餐厅、团膳中比较特殊的 B 端客户更合适，像这类客户是公司的 加盟店去开拓的还是公司自有的批发渠道去开拓的呢？
A：加盟店都是设置在农贸市场内部，辐射半非常有限。而且 能辐射到的 B 端（从菜场购进原料的 B 端）体量非常小，更多的 B 端餐厅、食堂、团膳还是在流通市场中进货。因为体量较大的 B 端客户需要采购的食材多，已经具备了去大批发市场采购的能 力和优势，这一部分客户是通过流通渠道进行辐射的。
Q：所以这部分主要是由批发市场的经销商进行开拓，而不是由 农贸市场加盟店的零售进行开拓吗？
A：是的，大部分农贸市场中加盟店的生意还是靠门店内售货， 没有精力或者思维去开拓 B 端。
Q：刚才您提到已经有一些产品其实已经可以做到辐射到全国范 围这个指的是由哪个渠道完成，还是说由公司的经销商去完成？
A：不，我们开拓经销商这个渠道，可以开拓全国各地的经销商 从 2017 年开始已经做到在云南、重庆、四川、陕西包括新疆只 要客户联系好要货，我们就可以进行发货。
Q：现阶段公司的产能是位于苏州吗？
A：对，目前只有一个厂。
Q:物流由谁承担?
A：物流是由专业的物流运输公司承担的，在市场上会有整车配 送也会有零单配送。如果数量少，公司就会选择零单，物流装载各 家货物直到载满后再出发，不一定对你货物数量有要求。当然当 你需要运输的货物较多时可以包车运输，这个时候有更大的议价 权，运输成本会更低。
Q：现在通过第三方物流运送到外省、外地、辐射范围外的经销 商的占比、增速如何？
A：这方面后期增速会增加，早期的流通渠道是以江浙沪为主， 因为该地区的 B端也是最早能接受半成品的。现在全国 B 端的优 势都在释放，后期拓展外地的速度肯定会超出江浙沪的增长速度。因为地盘多，渠道也更广。
Q：说实话看味知香的规模增长速度不算很快，而且这是在公司 在华东经营多年的情况下。而您也提到市场很大，您认为哪些因 素限制了公司的增长速度？是产能还是产品的推新速度或是下游 加盟商的开拓呢。
A：前面也提到，其实往外地拓展受到最大的变数是当地消费者 的接受程度，看他们是否能达到将半成品纳入日常餐桌消费品的 接受程度。公司在江浙沪之内最早形成了受众群体，现在往外拓 展受到最大的约束就是购买人群：年轻人都留在大城市，留在家 中的父母长辈可能有自己的菜园、食材来源，去购买食材的比例都很少，再让他们接受不熟悉的半成品会很困难，这是主要的原 因。市场的推广、菜品的口味都不是最重要的因素，包括产能。如果产能限制了增长速度，公司一定会想办法拓展产能，在 2017 年公司已经达到了 1.2 万吨的上限，后续还是想尽办法提高到了 1.5 万吨。
Q：公司是以 B 端客户为主，理论上消费者不应该是公司的核心 开拓对象吧。公司是否只要将占比较高的外省市的餐厅、团膳食 堂加大开发就可以解决之前提到的问题呢？
A：就味知香单个个体来说占比最大、占到 60—65%的是专卖渠 道，是 C 端，流通渠道是 2013 年开始接触的。
Q：那么现在考虑实际 BC 端占比如何呢？
A：流通端（ B 端）的占比在现阶段大概在三分之一。
Q ：流通渠道占比三分之一，但流通渠道中会有部分流向 C 端吗？
A：这一部分流向很少，因为流通渠道的销售有一个特点，不会 开箱销售，不零售，而家庭或者个体是无法一个个体购买一箱产 品的。
Q：现在华东内的竞争对手比如上海新雅也是在华东以做 C 端消 费为主吗？
A：是的，早期是很少有 B 端的需求，由原料和半成品相比较， 早期半成品的性价比低一些，因为早期餐馆租金低、空间大。比 如以师傅带多个徒弟形式的餐馆，有低价或免费的劳动力，生意 规模可能也没有现阶段那么大，还可能会美其名日要用自己的厨 艺做出独特的口感、菜系。但是今天的 B 端餐馆有着离谱的租金、 加上门店装修的负担加重，为前端留足台面而无限压缩了后厨， 加上现在的人工成本也很高，没有免费的劳动力了。一没有足够 的场地空间， 二没有足够 的人，这时一定要用节省人工、空间的半成品来优化情况。
而且 以半成品现在的技术、采购规模已经能够达到性价比、产品质量 超过餐厅自制菜品的水平，因为公司会不停地调整、优化，制作 水平肯定会比单独一个饭店要强得多。
Q：有没有存在产品错位的问题，像您说的去厨师化和标准化的 餐厅业态是像酸菜鱼、火锅这一类，但是在华东的预制菜企业， 定位多是偏华东莱系的 C 端消费者，这些企业在产品上可能会存 在匹配问题吗？
A：对，但是定位走向全国的半成品莱系并不是说定位偏华东， 会有特别大的餐品比如糖醋里脊，可能是华东、浙江的人都愿意 吃，只有到特定的大规模才会有地方特色的菜品出现，正常的餐 品比如官保鸡丁、牛排牛柳都是偏清淡的口味，适合较多区域比 如江南、安徽、河北的消费者食用，这样才能更好地走出去。
Q：您所说的菜品可能相对适用于全国，但是适用公司菜品的餐 厅，往往是中式菜品的餐厅。如果它们没有连锁化规模化，去采 购公司的半成品会缺少性价比吗？
A：目前来说，像我刚刚提到的，有部分产品，比如公司适合酒 店的产品，可能做得性价比已经超出了酒店自行制菜达到的水平。
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S
味知香
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- 我就在苏州，好得睐 确实买过，感觉很方便，牛肉半成品比一些小饭店或者外卖的好吃。味知香那应该更好吧，虽然没注意过10打赏回复投诉
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