坚朗五金会议交流纪要20211216
兔国韭菜
满仓搞的老韭菜
2021-12-20 22:09:20
殷总：
房地产导致的后果，一年当中去消化历史积累的问题，确实行业压力较大。虽然公司业务是和建筑相关，还有很多非房业务，但是房地产相关还是有2/3，最大的影响还是公司的业务的客户，建筑商公司，施工队公司，门窗厂公司等等，施工单位赚的是加工费，如果是货款回笼不好，然后指定的上游材料是一些大宗材料，是要用现金去购买的，所以他们今年的现金流压力是非常大的，今年我们是和他们去渡过困难时期。大地产有杠杆占比地产的一半，剩下的是中小地产。公司的下游客户，他们的业务正常经营要到明年2-3季度，要完全消化应收账款的问题，预计要2-3年。好处是行业逐渐回归正常轨道，提供高品质产品，及时交货等，而不是去提供融资的功能。总的基建的投资金额是下降的，公司的客户分散到5万多家，所以可以做一些结构性的调控，然后这两年在扩品类，然后对之前一些不是重点客户的客户去集中力量做多品类的销售，所以对冲了大地产导致的下滑。综合下来就是今年既定的目标还是没有调整，要去完成。
1.怎么去考虑增加新品类增加的策略的
增加新品类是要在现有客户上做加法。首先是对门窗厂客户，他们要用的材料中，除了玻璃和型材以外都介入了。然后进入了精装修的领域，指纹锁卫浴等等，围绕精装修做了扩充，形成智能家居，智慧小区，瓷砖地板地毯，合成卫浴，还并购了葡萄牙的一家公司，公司的精装房主要是地产的精装房，然后学校医院酒店和工厂的厂房等也要这些产品，也对这些客户进行扩充，在对接这些客户的需求时，又发现他们有一些产品公司是没有的，就再去扩充，比如领域的隔断，比如公共厕所的隔断还没有专门的公司去做这个业务，公司就进入了。
2.市场下行周期看到了哪些机会
市场在走向集中，对标欧美的话，公司还处于初期阶段，未来5-10年中国的集中度还会大幅提升，今年下半年行业是下滑的，预计未来几年就是持平的行业规模，然后建筑五金件的质量和价值量会逐渐增长，所以就进入冰火两重天的地步，小的企业就很惨，公司今年就发现了很多新的客户，一些就是从竞争对手那里过来的。坚朗五金的少数股东权益在逐渐扩大的，说明他们越活越好，之前他们和坚朗五金合作是因为活不下去才过来的，现在发现不但是活下来了还活得很好，所以今年开始公司和其他企业合资基本上就是出资1:1去合作，基本上没有谈估值的概念。还有一些同行由于行业的压力，和公司的子公司去合作。今年以来的并购加快，同时类别类型在增加，更多的同行认同了公司的业务模式。困难打开了并购的方向，然后是销售方面的多品类扩张。
3.其他非地产业务收入的情况；其他建筑五金情况
机场体育馆展览馆高铁站等，然后是酒店、轨道交通、桥梁、园林景观等；
一些耗材占比大一些，发泡胶，结构胶，紧固件较多一些。此外还有一些瓷砖地板涂料等，这些未来可能会占比大头。
4.并购的考虑；怎么去避免和并购公司的竞争；
并购有较好市场基础的标的，很少重头去做一个新产品；公司卖的产品是中间产品，一方面公司自己有实验室去检测产品的性能，此外还有第三方的检测机构去了解产品的性能。此外并购以后要让他保质保量的交付产品；
怎么避免和并购的公司的竞争，如果他有市场做零售的，那公司就不做零售，公司做工程市场，他要放弃这一块，经销也要放弃。还有就是他有特定的客户，比如间隔条客户是玻璃厂为主，门窗厂客户不多，所以当时就分工了，他做玻璃厂客户，我们做门窗厂客户，但是两年以后，公司门窗厂客户就远多余玻璃厂客户，所以他们也就跟着做门窗厂客户了，所以后面公司对所有并购的公司主要就是公司负责工程端的所有客户了；
现在有120-130个品类了，有一些是大家关注不到的小品类，每个品类市场空间从几十亿到几百亿。幕墙冠军、门窗五金比第二高很多、地弹簧、进门器、不锈钢护栏、铝间隔条、密封条、指纹锁是工程领域的冠军；
5.地产链条资金很紧张，公司的下游客户的回款情况，公司有对客户进行选择么；
夹在中间的施工单位客户今年是比我们困难的，都是一些地区的龙头企业的施工单位，大地产今年出问题对他们产生了影响，公司今年适当放宽了对他们的收款，有一些新的客户和业务宁愿放弃也不做了。今年应收账款有一些增加，但是这些都是可控的，合作了多年了已经知道他们的情况；
收入增长会保持节奏，不会去垫资，同时扩展新的业务和客户会谨慎一些，但是总体没有调整收入增长的目标，只是要做更多的工作而已；
6.我们合作能够提供什么
主要是给他们提供渠道和市场营销，他们提供产品和技术，做到1+1大于2的效果，去共同做大市场，公司是做金属加工为主的，在化工材料等领域没有积淀，因为坚朗在金属件领域是行业冠军了，所以公司卖一个新产品市场就会认为是最好的产品了，所以公司一旦卖一个新产品就一定要做最好的品质，所以就需要强强合作，并购最强的公司。此外公司将并购的公司和公司原有业务全部打通，不要去顾及他们的小的利益，反而他们会发展的更好，所以公司就需要参股控股，能够对他们进行管理。
7.公司的销售渠道费用15%，对手是20%以上，然后零售市场价格比工程市场高很多，但是很多时候零售市场还不赚钱，主要就是因为销售费用非常高。
房地产导致的后果，一年当中去消化历史积累的问题，确实行业压力较大。虽然公司业务是和建筑相关，还有很多非房业务，但是房地产相关还是有2/3，最大的影响还是公司的业务的客户，建筑商公司，施工队公司，门窗厂公司等等，施工单位赚的是加工费，如果是货款回笼不好，然后指定的上游材料是一些大宗材料，是要用现金去购买的，所以他们今年的现金流压力是非常大的，今年我们是和他们去渡过困难时期。大地产有杠杆占比地产的一半，剩下的是中小地产。公司的下游客户，他们的业务正常经营要到明年2-3季度，要完全消化应收账款的问题，预计要2-3年。好处是行业逐渐回归正常轨道，提供高品质产品，及时交货等，而不是去提供融资的功能。总的基建的投资金额是下降的，公司的客户分散到5万多家，所以可以做一些结构性的调控，然后这两年在扩品类，然后对之前一些不是重点客户的客户去集中力量做多品类的销售，所以对冲了大地产导致的下滑。综合下来就是今年既定的目标还是没有调整，要去完成。
1.怎么去考虑增加新品类增加的策略的
增加新品类是要在现有客户上做加法。首先是对门窗厂客户，他们要用的材料中，除了玻璃和型材以外都介入了。然后进入了精装修的领域，指纹锁卫浴等等，围绕精装修做了扩充，形成智能家居，智慧小区，瓷砖地板地毯，合成卫浴，还并购了葡萄牙的一家公司，公司的精装房主要是地产的精装房，然后学校医院酒店和工厂的厂房等也要这些产品，也对这些客户进行扩充，在对接这些客户的需求时，又发现他们有一些产品公司是没有的，就再去扩充，比如领域的隔断，比如公共厕所的隔断还没有专门的公司去做这个业务，公司就进入了。
2.市场下行周期看到了哪些机会
市场在走向集中，对标欧美的话，公司还处于初期阶段，未来5-10年中国的集中度还会大幅提升，今年下半年行业是下滑的，预计未来几年就是持平的行业规模，然后建筑五金件的质量和价值量会逐渐增长，所以就进入冰火两重天的地步，小的企业就很惨，公司今年就发现了很多新的客户，一些就是从竞争对手那里过来的。坚朗五金的少数股东权益在逐渐扩大的，说明他们越活越好，之前他们和坚朗五金合作是因为活不下去才过来的，现在发现不但是活下来了还活得很好，所以今年开始公司和其他企业合资基本上就是出资1:1去合作，基本上没有谈估值的概念。还有一些同行由于行业的压力，和公司的子公司去合作。今年以来的并购加快，同时类别类型在增加，更多的同行认同了公司的业务模式。困难打开了并购的方向，然后是销售方面的多品类扩张。
3.其他非地产业务收入的情况；其他建筑五金情况
机场体育馆展览馆高铁站等，然后是酒店、轨道交通、桥梁、园林景观等；
一些耗材占比大一些，发泡胶，结构胶，紧固件较多一些。此外还有一些瓷砖地板涂料等，这些未来可能会占比大头。
4.并购的考虑；怎么去避免和并购公司的竞争；
并购有较好市场基础的标的，很少重头去做一个新产品；公司卖的产品是中间产品，一方面公司自己有实验室去检测产品的性能，此外还有第三方的检测机构去了解产品的性能。此外并购以后要让他保质保量的交付产品；
怎么避免和并购的公司的竞争，如果他有市场做零售的，那公司就不做零售，公司做工程市场，他要放弃这一块，经销也要放弃。还有就是他有特定的客户，比如间隔条客户是玻璃厂为主，门窗厂客户不多，所以当时就分工了，他做玻璃厂客户，我们做门窗厂客户，但是两年以后，公司门窗厂客户就远多余玻璃厂客户，所以他们也就跟着做门窗厂客户了，所以后面公司对所有并购的公司主要就是公司负责工程端的所有客户了；
现在有120-130个品类了，有一些是大家关注不到的小品类，每个品类市场空间从几十亿到几百亿。幕墙冠军、门窗五金比第二高很多、地弹簧、进门器、不锈钢护栏、铝间隔条、密封条、指纹锁是工程领域的冠军；
5.地产链条资金很紧张，公司的下游客户的回款情况，公司有对客户进行选择么；
夹在中间的施工单位客户今年是比我们困难的，都是一些地区的龙头企业的施工单位，大地产今年出问题对他们产生了影响，公司今年适当放宽了对他们的收款，有一些新的客户和业务宁愿放弃也不做了。今年应收账款有一些增加，但是这些都是可控的，合作了多年了已经知道他们的情况；
收入增长会保持节奏，不会去垫资，同时扩展新的业务和客户会谨慎一些，但是总体没有调整收入增长的目标，只是要做更多的工作而已；
6.我们合作能够提供什么
主要是给他们提供渠道和市场营销，他们提供产品和技术，做到1+1大于2的效果，去共同做大市场，公司是做金属加工为主的，在化工材料等领域没有积淀，因为坚朗在金属件领域是行业冠军了，所以公司卖一个新产品市场就会认为是最好的产品了，所以公司一旦卖一个新产品就一定要做最好的品质，所以就需要强强合作，并购最强的公司。此外公司将并购的公司和公司原有业务全部打通，不要去顾及他们的小的利益，反而他们会发展的更好，所以公司就需要参股控股，能够对他们进行管理。
7.公司的销售渠道费用15%，对手是20%以上，然后零售市场价格比工程市场高很多，但是很多时候零售市场还不赚钱，主要就是因为销售费用非常高。
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真知无价，用钱说话
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