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百润股份,交流纪要
人生如水
中线波段
2020-11-19 14:55:05

关于三季度总体介绍:
业绩预告60-70%,三季度财报净利润同比增长67.65%;前三季度营收13.25亿,同比30.37%。预调鸡尾酒业务没有受到疫情影响,反而将居家场景得到了验证,同时饮用频次提高和饮用习惯养成。三季度主营业务4.84亿,同比增长45.31%,前三季度主营业务收入11.85亿,同比34.33%。五月份发布定增项目,募集了10.06亿,专门做预调鸡尾酒(“烈酒(威士忌)陈酿熟成项目”,主要是为预调鸡尾酒提供威士忌基酒原料)11月份在做股东登记情况,认购证度较好,马上出公告,目前股份已经发行完毕。

Q&A
业务情况:
Q:三季度增速的具体情况?原因?
A:一二三都有加速,疫情有助攻。1)产品验证时间从一/二年缩短到一/两个季度,疫情对于每个渠道,除了夜店参与渠道,都有所增长。2)疫情期间新产品推广的活动也未停止,3-4月份推出樱花限量版,五月份使用13年的炫彩屏换新,线上推出 “小美好”系列五个口味。3)渠道也在下沉,扩展了不少城市。

产品:
Q:目前大家关注微醺多一些,公司推出烈酒项目的原因?
A:为了将来市场做储备,未来会推出威士忌做基酒,是个中高端产品。目前做过前期测试,效果较好,成熟产品已经有,但不会现阶段推出。因为全球威士忌在涨价,成本较高,同时存在关税。因此该项目为基础。与其他酒厂不同的是,公司该项目的压力不一样,这是预调鸡尾酒的基酒,因此在消耗上面没有任何压力。现在国内很多厂家关注威士忌的项目,他们有产品推广和品牌建立和营销的压力,而公司的现在是作为基酒储备的项目。未来等到威士忌陈酿大概有两年时间,因此也是未来的增长点。未来也会推出很多产品系列、覆盖不同人群场景。

Q:目前公司定位是酒还是饮料?
A:是酒。女性和年轻男性的酒精耐受度不是很高,公司会对各个层面的酒精度数都哟产品布局。3度是一个系列,3.8~4.5是一个系列,网上有5度、8度强爽、9度和13.5度。公司会对不同消费者进行系列填充。酒的系列布局差不多,目前主要是把每个系列做好。8度最初有2个品类,现在有4个,复购率较高,男性对酒精有依赖和需求,复购率更高。未来公司类似微醺系列的增长引擎就是8度酒关于男性的产品推出。
很多年轻人的第一杯酒就是RIO,同时希望区别于父辈,会对白酒、啤酒等有天然排斥行为,所以会对男生女生都出8度系列,一罐到位的感觉。
最开始8度系列有出黑色涂鸦性质的,但是年轻女性和有个性的男孩子都不太喜欢。多彩的颜色更体现个性。

Q:强爽增速?
A:强爽增速最快,但是基数最小,因为一直没作为重点,是自然动销的状态。强爽系列入口口感会比较强。当时走的太快了,直接复制日本卖得最好的产品,用的无糖、接近柠檬、果汁口感,但国内消费者并不接受。因此产品打磨后再推出会好一些,目前有低糖、含糖系列。公司在口味上不会走太快。强爽推出会有动作,但不是重点在这个阶段推。目前微醺还是重点。

Q:微醺和强爽收入占比?
A:过两年分享。要长期看好。强爽占比不多。

未来发展:
Q:扩张节奏?
A:今年节奏有所控制,如果竞争对手来得较快会继续拓展,目前希望走的稳。

Q:费效比,推新品销售费用率时持续下降,未来如何?
A:会维持一定水平,会不断投入,费用绝对额不断扩大。是快消行业决定的,对于消费人群和场景拓展费用会投入。

Q:下沉市场消费场景是否可持续?
A:消费习惯无太大差距,对于公司产品消费者画像类似,同时拥有更多时间进行消费饮用。

Q:未来3-5市场份额增长趋势?
A:如果竞争对手进来的快,公司会增长更快一些。蛋糕现在不够大,希望中国厂家进来以后,先把这个市场规模先能做起来。虽然公司现在独享了80%,但是蛋糕比较小。

渠道:
Q:线上占比现在25%,之后是否还会提升?
A:是。符合年轻人购买消费习惯,线上范围开始越来越大,除了电商、阿里新通路、京东零售通、到家业务,都归到数字零售,随着电商范围的不断扩大,比例会提升。

Q:下沉如何选择?
A:此次下沉更偏向有效点,而非局限区域化。下沉比较谨慎,先进行KPI测量,认为可以高产出才会优先下沉,因此比较缓慢。现在差不多1300左右。把原来覆盖的市场再有效提升。15年的下沉非常深,但有效点较少。瓶装覆盖较深,微醺系列会把原来有效的点再覆盖到,然后再进行新一轮下沉,终端足够多,但什么是有效的点是这一轮的重点。虽然终端没有提升,但是有效点再不断地提升。

Q:华北下沉较少是因为上一轮未清理干净?
A:今年经销商替换的差不多,遗留问题清理差不多,后面会有进一步下沉和体现。

Q:如何判断有效点?
A:城市潜力矩阵图,销售人员和经销商进行评测,高/低潜能、高/低产出评测结果。方法科学可以复制。有第三方数据支持,但方法是公司内部的,目前看来很有效。

Q:目前有效点覆盖情况?
A:三四线没有全覆盖,拓展空间大,五六线也有消费意愿和量比较高的。目前二、三较多,接下来四五线是重点。

Q:线上是否有盈利空间?是否可塑造壁垒?还是只是品牌打造?
A:利润度一致,酒水不太相同。线上线下价格相同。以后小美好系列只会线上推出,线下产品主要是长线产品。

Q:线上数据?
A:8度男性增速较快。

销售:
Q:销售策略?
A:有具体的销售激励机制和管控机制。行业真正兴起是15年,预调鸡尾酒刚起步,经过一轮教育后大家都退出了,因为对行业研究并不多。公司18年再度出发,市占率从31%到80%多。目前公司进入的竞争对手较多且较为谨慎,因此出于对公司的保护,所以不会很具体透露。销公司的销售方式也在不断地调整。

Q:消费者端是否察觉到长期趋势?
A:变化在哪:①产能:与15年比较。15年市场爆发,各大厂商进入,公司没做好准备,包括产能大多都是代工,只有600万上海生产线。各大厂商进步情况下,加上公司产能不足,虽然公司做了规划,因此把三五年做的规划集中到一年进行,认为行业即将到竞争期,开始急于抢占市场。当时销售经验上当成饮料做,但是实际上本质是酒,也是酒和饮料的跨界,因此作为酒去推才是更有效的。公司以前做香精对B2B更擅长,管理层也没有做好很多准备,因此初期遗留了很多经销商等问题。16年为了消库存特意减少公司端的出货,以致于16年财报是亏损,实际是为了行业的健康来清库存。同时16年在天津、成都、佛山进行建厂,确保行业爆发时有足够产能供应。其次,酒水必须考虑运输半径,因此有供应渠道和仓储成本的考虑,所以建厂之后生产力有所提升,渠道供应改善,节省下来的仓储费和运输费能够完全覆盖掉固定资产折旧。目前产能已经可以自主,也不用代加工。②产品:有自己的生产工艺研发,产品可以无防腐剂处理,公司是第一家全线覆盖。③规划:公司认为未来发展空间有潜力。④消费者培养:专门成立消费者中心,从口味、概念、包装等角度指标进行评测,先网上试水,有反馈再打磨,然后重点渠道、重点区域进行推广,最后再一轮一轮下沉。公司会在某阶段以某个产品为主,然后宣传推广先把部分消费者、场景打透。
人群没有太大变化,年轻消费者主要是尝鲜特性。开始是通过高社交属性的高端瓶装作为切入,让大家知道有这么个品类和品牌;近期居家小酒场景的概念才推出,进行消费者教育。最初从女性切入,现在比例差不多,未来可能也男性的发展空间更大。

Q:复合型品类营销手段是否较大不一样?
A:目前特别重视数字营销,公司有专门部门来研究年轻人消费方式,包括媒体平台等,为公司的新融入作准备。

行业:
Q:日本传统啤酒厂商而不是新兴厂商更会占据市场,对于中国市场竞争方面有什么看法和区别?
A:日本是由于对啤酒征税导致鸡尾酒行业发展。目前国内啤酒白酒都是大型酒企在做,没有心思放在这个肖品类上,最多是产线延伸,重视度不一样,研究晨成都也不一样。目前国内大型酒厂不会介入。欧洲市场来看是烈酒厂商进入,国内百加得、百威、茅台、洋河、旺旺都进入过,不一定会是饮料厂还是酒厂。
日本是男性切入从啤酒厂转型。国内是从女性欢聚场景切入。从年轻人切入,但一旦养成消费习惯,会一直延续到老年,因此行业年龄层也会不断扩大,同时家人的影响也会带动。目前营销推广主要针对年轻人。

Q:市场规模?
A:日本市场330亿,国内目前最多的才十三个亿。日本人口负增长,但是成熟市场18年同比仍然12%,人均消耗量仍然不断上升,增速很好。

Q:日本预调鸡尾酒是否包括梅子酒?
A:不包括,只是RTD。

Q:介绍一下气泡果酒?
A:是调制酒的一种,天猫有个潮饮活动概念,为小品类作活动宣传。目前市场较小。

Q:行业产品推新状况?
A:行业的特点就是不断推新品,日本每年收入有40%来源于新品,国内也会有这样的趋势。公司产品、口味、季节性、节日行都会不断推新。

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    明天一定赚的萌新
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    2020-11-19 23:23
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