立高食品交流纪要
猫猫喵喵3
2022-01-12 10:36:27
20220110 立高食品交流纪要
问答环节：
Q：Q4 整体运作情况？甜甜圈、麻薯和冷冻蛋糕表现？
A：数据还没出来，各方面都比较正常，没有太大意外出现；季节性的趋势变动和 19 年之前
情况差不多，有一些增长；主要品类 4 季度河南工厂补线后，饼店缺货还是很严重，包括葡
挞等等。目前我们主要产品产能在 4 季度基本跑满，渠道方面饼店缺货严重，KA 有一些影
响，但暂时影响不大，4 季度 KA 整体正常，餐饮目前规模小，也比较正常，原料板块目前
保持持平，基本不会有啥增长。
Q：提价情况？
A：主要还是在饼店渠道，调价就是两类品类，之前低毛利的一些已经提了，没做公告；这
次提价一是葡挞，全年 2-3 亿营收，另外就是牛奶奶油，是我们去年推出的新品，在 21 年
量还不大，因为在 11 月才推出，预计在 22 年有大几千万的量。奶油提价大概在 6%左右，
葡挞在 3%-5%+。
Q：提价原因？能否覆盖成本压力？
A：肯定是基于材料上涨，主要是油脂类，基本能覆盖成本压力，但也不会有多的利润。葡
挞同行我们没观察；奶油我们是 1 月 7 号开始提价，海融和唯宜有提价计划，预计可能是 1
月或者 3 月执行。
Q：后续原料价格走势？
A：目前还是属于高位态势，现在价格来看，4 季度比 3 季度价格还高，今年原材料成本价
格肯定高于去年，短期我们也看不到价格回落趋势，能稳住就不错了。
Q：冷冻慕斯 4 成在酒店，2 成在 KA，2 成在饼店，在饼店好像接受度一般，后续计划？
A：如果从整个冷冻蛋糕是瑞士卷和慕斯蛋糕是主要两类；我印象里我们大头在 KA，餐饮和
饼店是有很多需求，但是 KA 还是体量大，占了产能，我们在饼店和餐饮都是缺货的，占比
还是低于 KA 的。（目前整体动销？）数据现在没有具体数据
Q：整体 21 年销量爆发有头部饼店有外包需求，22 年往后看大饼店是否有新的增量？
A：这个趋势一旦形成是不可能回头的，大的饼店外包后之后又回到自己生产是很难得，包
括人工、设备和新品研发来说，很难外包后自己又投设备去自己做，这样是不经济的。
Q：提价是否顺畅？
A：之前我们低毛利率产品提价已经 OK，这次提价产品葡挞是大量缺货的，不会有问题；牛
乳奶油我们上的迟一些，提价之后我们价格还是比唯宜他们低一些，应该问题也不大。
Q：疫情对我们的影响是什么方向？
A：疫情肯定对我们短期有影响，但是长期来看，肯定对我们是有利的；疫情发生后，下游
饼店的供应链风险和保障更难保证，对我们的需求和依赖也会相对高一些。疫情过后不会就
不用我们了，我们在下游的渗透率还是很低，目前我们在饼店占比才 5%不到。Q：产能数据情况？大福及准备的一些新品等等？
A：需要等浙江厂，投产估计要到 4-5 月了，但是需求很明显，已经出来了，有产能立即就
能形成订单；冷冻面团也是这样。
Q：供应山姆的产品是否有排他协议？
A：理论上不会有这个排他协议，实际上我们卖给山姆的爆款产品葡挞肯定不能一模一样卖
给山姆，但是可以改规格卖给盒马，目前盒马一年就是小几千万，空间还是很大的。
Q：大型 KA 客户的战略？
A：现在我们不方便说怎么做盒马，包括其他的也一样；山姆有需求我们也会优先保障，不
可能说我们就不做了，包括麦德龙、沃尔玛我们都会去做。
Q：河南产能是否已经投产，是否环境产能紧缺？
A：甜甜圈两条线上了之后能增加每天 5000+件产能，上了之后我们缺口还有 10000 件每天
的产能，葡挞产能还没上，上了之后预计还是有缺口。河南卫辉现在是一栋厂房，2 条甜甜
圈、一些麻薯线，冷冻蛋糕及葡挞产能还没铺好。甜甜圈现在缺口这么大我们只能其他地方
有厂房空出来赶紧做了。（
22 年新产能何时投产？）河南卫辉葡挞和冷冻蛋糕预计 1 季度末
落地，浙江产能在今年希望有大福产能落地，部分之前计划原材料的产能我们可能会拿出 1
成来补充甜甜圈。
Q：山姆优先供应？现在这个情况我们会做产能供应调整吗？
A：从 12 月来看，影响不是特别明显，山姆现在店里的生意还可以，人还是挺多的；山姆以
前在网络上有一些流量宣传，因为这个事之后对他网络的流量导入是有影响的。包括小红书
的大 V 就不好做这些宣传了。
Q：21 年疫情背景下，KA 表现优异，22 年部分区域疫情反复背景下预计 KA 表现趋势？
A：之前缺货是主要是饼店，我们补充产能后希望能补上这些缺口；我们也是希望山姆能在
我们占比中能降低，中小型客户我们肯定希望做的越来越多；山姆 22 年业绩表现怎么样我
们很难说，至少在饼店渠道我们希望 22 年能做的更好。去年旺季的时候我们缺口最多也就
3-5000 件，现在补了产能缺口又扩了 2 倍，这个需求起的还是非常快的，预计未来中小游
客户扩张是我们的主流需求增长来源。
最近两年发生的事情其实都是推动我们发展的，比如疫情、比如停电，短期单个事件对我们
是不利因素，从行业来看对我们还是好事，我们中央大型工程当地一般都会保我们，他们小
型中央工厂一停很难供货的，这样的事情也会促进他们选择我们做一些保障。包括在原材料
上，去年大幅上涨，我们产品基本没大幅上涨，或者涨幅小，对他们的选择来说也会有更好
的性价比。
Q：目前渗透率情况？
A：饼店烘焙渠道我们做的最大的饼店也就占比 5%左右，好利来等等我们占比还很低很低。
饼店数量我们涉及几万家饼店，在全国来看占比也很低，肯定 10%以内，我们预计未来占比
渗透率在 30%左右。至于餐饮和 KA 他们渗透率肯定会更高。（大型饼店用我们的动力？）主
要是我们有合适的产品给他们，不同饼店模式不同，我们产品之前偏中档更多，比如好利来
他们偏高端，我们产品会做升级和定制化研究，所以主要动力还是在产品。Q：在 KA 渠道的空间在哪里？
A：山姆和盒马的模式还是做得很好的，你说的萎缩可能是一些 KA 是在萎缩，我们 KA 主要
还是在山姆和盒马，他们可以把产品做的更有产品力。如果就是单纯做性价比的产品的 KA
我们就做的不多。
Q：白总以前搞五金坚朗，对我们影响？
A：白总他们 2000 年就进来了，一直大家互相有交流。现在白总是我们董事，他们的打法和
理念对我们也有不小影响，在战略和思维方式是有交流。（例子？）白总之前告诉我们我们
也很认可，大公司要做小生意，我们一直很重视这点。另外坚朗之前信息化做的也很好，我
们现在这块还一般，我们后续也会在这块继续投入。
Q：成本拆分？
A：大概来说，原材料上涨对我们原料板块盈利水平影响大；报表三季度净利率 10%左右，冷
冻烘焙肯定高于 10%，原料板块肯定低于 10%，原料占比在总成本占比在 80%以上。（油脂价
格上涨情况？）是陆续提价的，去年年底又提了一轮价，这就是价格传导的问题。现在价格
已经逐渐从上游传导到下游，包括到终端，只要原材料继续保持高位，迟早价格传导都会到
终端。
Q：立高烘焙原料锁价？
A：大宗我们会谈锁价，20 年 4 月到 21 年 4 月我们就一年锁了油脂。后面大涨之后我们就
不敢锁长期大单了，就是一个季度或者 1-2 个月锁定价格。
Q：产能缺口考虑外协吗？
A：少量产品有外协，但是解决不了大量问题，尤其是在品类质量上，我们很多品类也不找
到外协厂商有我们这样的大型设备，比如甜甜圈。（解决产能缺口方式？）只能是加快建设
进度，我们已经很快了，基本就是 1 年投产。（产能排产？）肯定优先保障大客户，小客户
零散订单现在没法保证。
Q：刚您说下游小饼店客户面临面油涨价比较多，但我们产品没怎么涨，原因？
A：肯定有一定议价能力，但是很多大宗这个议价也不会很明显；比如你是饼店，他们感觉
很直接，米面和油都翻倍，但是我们来说因为原材料占比本身在我们产品中占比不大，我们
的产品价格卖给饼店不光是原材料，还有人工、设备和利润，我们的涨价幅度和消化涨价能
力肯定不错，而且我们现在规模提高了还有规模优势。
Q：竞争态势是否加剧？
A：竞争对手暂时还是这几家，因为我们缺口也大，所以这几家估计过得也都不错。进入这
个行业还是需要产品、渠道、技术的积累，一两年还是看不到他们能出来的。
Q：我们提价后对净利率和销售费用的规划？
A：我们提价产品不存在这个问题，不需要用费用再去传导。
Q：22 年销售费用规划？
A：主要两块，人员和推广。长期来看就算我们要增长一些投入包括人员等等，我们还是希望人均销售额在上升，包括费用率我们还是希望下降，但短期肯定有影响，还是兼顾短期和
长期，还是尽量维持到和之前差不多的费用率水平。
Q：22 年毛利率水平?
A：不好说，还得看产品结构，只能说净利率水平不会再往下了。
Q：河南卫辉产能规划？
A：总体不好说，一共有 100 亩地，现在只建成了 1 栋厂房，甜甜圈 1 条线，葡挞 2 条线，
麻薯有很多，榴莲酥也会有一些，然后就是几条冷冻慕斯，这块就差不多了，第二栋厂房现
在才刚开始建。
Q：未来注重小 B，销售人员规划？
A：新扩张销售人员之后现有我们缺口倒不大，但随着需求的增长，我们后续销售人员还会
持续增加。
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