市场谣言、情绪、做空消息超过预期，简单交流。

 

1. 2021年权益销售金额是5580亿，同比微降1-2%；均价8402，跟去年基本持平。市场环境并不好的情况下，没有牺牲利润率换取现金流，财务是稳健的，不以价换量。看今年全年情况，公司不会用规模取胜，而是销售—供货—尾款—支出—投资的闭环管理，保证全周期的竞争力，保持资产负债表、现金流量表的稳定。

 

2.投资方面，去年全年拿了1400亿土地，上半年近900亿，下半年500-600亿。但是乘以三的地货比，我们补充了4200亿货量。我们所补充的货量在行业当中处于绝对的头部，第一第二。即便在市场环境比较差的现在，公司补充了足够的土地储备。

 

3.市场谣言。公司作为投资级的稳健的民营企业，一直在探索融资的渠道，保证融资的多样性。在债券价格发生波动以后，我们找银行咨询CB的条款。上周同行发了一个交易，是15%的折扣的配售，对市场造成了负面影响。因此公司管理层决定，现在不是做CB、发债、Equity等的好窗口，我们不会做任何这种类型的融资。公司看重两个底线，一是价格底线，二是投资人的情绪和构成。几个亿美金来说对公司整体安排没有影响，所以公司目前没有计划发行任何产品，逐步降低负债，为投资者创造价值，营造公司和股票投资人的双赢局面。

 

4. 境外债如何偿还，以及现金相关的安排。第一个，我们一直在境外按照吴总的要求，保留30亿港币左右的安全垫。包括1月份到期的4.25亿美金，还有4.1个亿，然后7月份到期的7亿美金的senior note，我们都会从保守的角度考量，通过现金出境的方式，用自有资金直接偿还。两方面的考量，第一方面可以降转债和资产负债相关的，第二方面通过现金流的充盈，逐步调节公司境内外负债结构，更好地应对未来的不确定性。第二点，公司跟监管层的深入沟通交流，外管通过了每一笔公司还债额度的支持，不需要通过分红出境，包括现金池的方式，而是以内部借款的方式，直接汇出境还款。可以减少公司税务上的留存和缴扣，保留境外足够的安全垫。

 

5.公司末期货币资金跟中期基本持平，没有发生变化。意味着公司在下半年，不管是OCF，还是融资性现金流，还是投资现金流，保持了稳定平衡的状态。受限制资金的情况跟中报没有发生大的变化，可动用现金仍然保持在900-1000亿数量级，也是公司现在显得从容的根本原因。

 

6. 今年整个公司的回款率大概率保持90%以上，相比中期略有提升，中期差不多90，到末期应该比这个数还要高。证明在行业相对下行的周期中，公司保持了高的回款率，金融机构的资源也是向头部企业倾斜，包括国企央企和头部的民企。重要银行的按期的市占率已经超过了公司销售签约的市占率。

 

7. 融资方面，各项政策的出台，包括监管层从11月份开始的讲话，我们觉得是在稳定市场，金融机构的资源是对头部企业，包括国企央企，更加集中。公司在12月份发了10个亿人民币地产集团的公司债，发了2.8个亿供应链的ABS，所有融资路径是通畅的，境内金融机构对公司的支持力度只增不减，在这个环境中公司有更加强的竞争力。在行业格局逐步打开以后，公司会得到更多支持。

 

8. 公司在交易商协会申报的50亿的中票，现在进入了第二轮的反馈。预计顺利的话，春节前后会有批文，也会2-3月份择机发行。对公司来说，相对于是境内存量市场新增的直接融资途径。

 

9. 并购。相关的并购的标的，我们跟央行进行了沟通交流。第一类是出险的企业的资产收并购，第二类是我们合作企业当中有一些出险企业的资产，公司通过股权收购或者承债式收购的方式，把这部分资产去做化解，完成项目上的分家，都是监管层支持鼓励的方向。这里面也有三道红线对负债的考量和要求。

 

 

 

CFO点评：

 

1. 去年最后数据是18万亿，超越了政府能够承受的限度，如果国家不调控，接下来市场会多大，中国资金会不会全都向地产聚集？所以去年国家调控对于大层面是对的，具体来说，老百姓没想到多个政策叠加造成整个市场特别冷。所以18万亿里面，也有很多是为了还债，就拼命地降价卖楼，也形成了这样的量。作为最高的管理层主要看开工面积、销售数据等，看到全年的数据不错，所以国家的管理层很淡定，因为数据看起来还是不错的。但是今年开年，从国家层面看，各项数据显示会惨淡一些。因为去年有上半年非常厚的底，所以下半年怎么下滑，整体累计数还是没有很差。我觉得今年开年就不会那么好看，领导层可能会额外关注。现在往下走，能够活下去的企业一定存在，是不错的体量大的行业。行业需要更健康，存在下来的企业更规范，财务要求更高，不能杠杆放得很高。这也是政府为什么叠加了这么多措施，它目的达到了。大家可能看到接下来利率，5年期的，可能也会出现下调。国家觉得行业不能这样下去了，国家做了一个出清的动作。这之间伤害了很多投资者，我希望对投资者的伤害更小一些，起码保证我们不伤害到投资者，市场在接下来几个月出现好转的。这几年我对市场、国家政策得判断是比较清楚的，有时候会过一些，但是趋势在预计之中，所以19年以后碧桂园杠杆保证稳中下降的态势，还是看好这个行业。

 

2. 我们公司之所以这么淡定，民营企业没有国企那种国家背书，优点是管理很灵活，加上碧桂园的底子很厚，人才积累、金融机构认可、管理层配合、考核机制等，练就了今天的碧桂园。未来希望能够弥补投资者的短期亏损。

 

3.  整个市场听风就是雨，十分脆弱，是现在非常不好的现象。之前是觉得把精力放在做好自己上面，但是发现还是有一定的影响，所以今天交流会。

 

 

 

Q&A

 

Q: 地产流动性问题，预售资金监管，直到交付才能拿回钱，压力是否非常大？

A: 监控户的话，因为有一些企业违规，政府要维稳，资金要保证交楼，对监控户的管控严格。当地政府还是可以沟通的，不是一刀切的，每个地方是不同的，有很多空间。现在如果留够建设的资金，还是可以解冻一些回来，比以前严格一些，多了一些在监控户的资金，我们根据新政策调整管理和布局。就像国外钱全部放在监控户，跟国外走，但是没走得那么快，给了地产商很多空间，虽然比之前难受一些。用沟通的方式，来适应现在的环境。

受限资金是有严格的考量的，但我们跟住建部也做了很深的交流，更多的是因城适策的考量，之前有些受到风险企业影响的地市，监管相对严格一些，但也会有一些银行保函，包括根据房企信用等级，在当地做风险管理。公司几点优势，一资金体量大，二合作项目少，三整个项目周转快，这造成对公司资金的监管相比于部分同行要好一些。整个下半年跟中期比没有太多变化，中期的数差不多是100多加500多的金额，末期略微增加了一点点，没有特别大的变化。

 

Q: 关于使用票据的政策限制，房地产商融资重要手段，是不是更紧张，怎么应对？

A: 本来票据支付是金融工具，但是因为被一些地产用坏了，中间过程中不停地转贴，最后成为了腐败的工具。我们很早发现问题以后，就没有过多做票据，同时我们就不允许背书转让，直接给承建商。我们会根据情况条件调整自己的管理，希望工具使用起来不造成不好的效应。国家调控也是在这些方面太灵活了，出现了社会问题，所以国家调控这块。我们会根据国家的政策来及时调整我们的管理来适应。

整个票据部分，公司余额非常小。一大部分商票不可背书转让，不做补贴，基本都是6个月左右的期限。未来会进一步降低商票余额，可能从100亿余额向零商票余额靠拢。

 

Q: 美元债大的波动，跌到70几，如果接下来如果大的波动，公司技术上可不可以回购一部分？理论上说，现在市场上买比到时候还要合算。

A: 回购昨天已经开始了。从节约成本上来说也是应该做的。

 

 

Q: 整个流动性的情况，对于高周转模式的影响，尤其是预售资金管控，就算可以很快卖楼，资金回笼速度慢很多，对我们的商业模式什么影响以及怎么应对？

A: 地产的逻辑肯定会改变。之前是高周转，吸引了大量的资金，过热了。接下来肯定没有高周转。我们公司有两端的服务，一是在一二线布局一些利润相对有保障，而且去化比较安全的市场，高周转会难一些。还会布局一些封闭市场，供货量比较少，没有一些大地产而且碧桂园擅长的，供需比较健康。针对监控户的问题，通过智慧建造来缩短建造周期，通过建筑公司和机器人的结合使用，加快资金流动。

 

Q: 青岛的预售证被取消？

A: 昨天的消息，被放大了一点。青岛有一个叫西海岸的开发区，住建部对个别企业在当地的一些违规销售，就是销售的价格低于备案价，做了一些相关的行政处罚。其实是极个别的项目，为了完成年终的销售目标，有一些不满足备案价的销售。我们已经在跟当地政府沟通，应该可以妥善解决。整个青岛公司的占比不大，也是当地区域小的项目面临的行政压力，通过后期的整改和沟通，应该可以有效化解。

 

Q: 有没有最坏的打算，如果常年美元债市场还是封锁的话？仅仅境内融资渠道，有没有债务展期的可能？

A: 公司不考虑任何债务展期的可能性，公司是经营中寻求发展的逻辑。吴总所做的资金测算都是最保守的情形。明年的不管是1月份的4.25亿还是7月份的7亿美金，我们都按照最保守的通过资金出境的方式去完成偿还。

公司有息负债的余额在去年下半年和中期的时候是略有下降。去年整个下半年，从6月份到12月份，行业即便发生了这么大的变化，公司的整个净现金流、融资现金流都保持稳定的状态。境外的负债阶段性地偿还对我们是有帮助的，一方面短债会减少，另一方面调节了负债结构。

境内的商业银行的支持只增不减，主流的四大行和大的国有银行，对公司的授信余额都是稳中有进，其他银行也保持平稳。从境内直接融资的几个方面，监管对我们是鼓励和支持，希望能够重塑投资人信心。包括12月公司债10亿的发行，基本上都是大的金融机构包括非银机构，包括12月份唯一的一单供应链ABS的2.8个亿发行。这周也会有对应ABS的发行。再看中票的审批，也到了交易商协会第二轮的反馈，本月底下月初应该有好消息。

 

Q: 境内的银行，授信只是限于某种，还有什么别的渠道？

A: 境内的融资结构，商业银行对集团客户通盘的授信考量，授信的额度向下之内，有项目的开发贷款、金融市场部包括理财子公司认购公司的公司债、供应链的规模，也有其他类型对公司的信用借款，包括ABS、ABN，包括银行的保理。所以是在统一授信下，进行品种和额度的切分。甚至包括了境外银团的支持。说明了下半年，银行对公司的支持是全方位的。

 

Q: 境外的现金美元债，30亿港币在境外，1月到期的已经有现金在境外？下一笔需要公司转移到境外偿付？

A: 留有30亿左右的安全垫，这个安全垫是随时要有的。虽然是4个亿美元，但是还是会安排资金出境，因为要保留30亿的安全垫，相关渠道是可以保证所有境外到期的偿还。7月份的也会参照同样的方式处理。我们也会关注融资的渠道。

公司最看重的是与投资人之间的双赢，以及成本和负债结构的管控。

 

Q: 地产公司表外负债？私募债这类？

A: 2018年之后，杨老板、吴总对公司的所有融资成本做了非常严格的管控，没有私募债的，所有融资都在报表披露。这也是公司拿到比较好的投资评级和价格的原因。

 

Q: 销售去化怎么样？有没有2022年规划？不降价的策略怎么实现，会不会影响？

A: 去年全年5600亿权益销售，同比微降2%；销售单价8400，同比微降不到1%。保持平稳。去化的逻辑，供货和销售在一二线和三四线比例差不多35% 对 65%，整体的去化率在65% - 67%以上，新供货的去化率（新盘新推）差不多62%，积存的70 - 75%。

今年的销售大概率可能先抑后扬，随着信心的回升，可能销售端的数据好转，可能第二三季度行业的销售端会有更加明显的显现。公司今年的销售目标，业绩发布的情况再沟通。

价格这块，全年略微下降，1%。一些负面消息，我们采取的就算分类管理的逻辑。对公司来说不是考虑生存，而是未来发展。优质资产，正常流速的住宅资产，包括长三角珠三角认为有经济吸附、人口净流入效应的城市，不会采取大规模降价销售，原则上不会超过2%。超过2%的项目都会在我们的预算系统进行预警，集团管理层要沟通具体项目的销售策略。针对车位、底商、别墅、公寓、写字楼酒店等，我们去做价格回归的常态，假设今后还是单边向下的趋势，这个时候10%-15%的折价出去，相比未来的售价可能更高，我们会加快速度出清这部分没那么好的资产。

 

Q: 经营现金流，过去2个月，4-500亿合同销售净回款多少？每个月支出项，建安、三费等到加在一起大概多少？

A: 每个月收支平衡的状态，90%以上动态回款率。每个月销售当中，我们强调的是利润的现金流和有现金流的利润，是可以保持的。整个的建安包括土地款的开支，也会根据实际回款的情况做动态收支平衡的管理，具体情况可以参照我们中报的现金流量表，每个月都是差不多动态平衡的状况。我们会根据实际的现金流的情况，再考量这个月，包括整个半年或者单季度的土地购置的需求，实现每个月收入大于支出的管理。

 

Q: 美元债方面，你们境内的流动现金900-1000亿？这是境内转去境外的钱，来付美元债？

A: 对的。这900-1000亿是公司集团总部，包括项目公司可动用的现金余额。在我们整个1850亿的现金储备里面，有差不多900-950亿是随时可动用的。

 

Q: 三四线城市的销售，2022年会向下走吗？三四线的监控户会很紧吗？会影响碧桂园的现金流吗？

A: 不会。中国的房地产市场广阔市场，短期内合约销售金额和面积出现放缓或者紧缩，也只是小的调整。我们不能完全分开一二线和三四线来看，因为历史来看我们三四线销售占比45-50%的金额。监管层来讲，宏观调控希望是稳定，稳地价稳房价，包括新的住房模式，保障性福利用房，都是希望整个市场更加平稳。有一些局部的涨跌，但是从大势上来说大概率是平滑稳定发展。所以我们不认为一二线和三四线会形成非常大的分化，不管是量还是价，更多地朝稳定方向发展，公司也会根据实际的市场情况，去做相对应的调整。目前来看，我们是均衡布局在我们认为有发展潜力的地方。开玩笑的讲，我们叫，东方不亮西方亮，毙了南方有北方。相信通过公司全域拓展的能力，可以找到非常好的标的。

 

Q: 2022年比2021年，现金流和自由现金流会不会更少？

A: 内部管理的角度，我们强调收支平衡，就是在收入大于支出的情况下再做土地的拓展。我们公司认为从现金流的角度是平衡局面，不会是特别负面的看法。公司做好行业中的问题准备。