1. 2023年度中期业绩和财务亮点

上半年公司财务表现强劲，2023H1公司实现营收16.1亿元（同比+63.0%，下同），实现净利润6.7亿元（+52.3%）。2023H1公司净利率41.5%，也维持在比较高的水平。公司在业绩期内推进了全渠道、多品牌共同发展，旗下两大核心品牌可复美、可丽金，在2023H1营收分别增长101%和6.4%，规模和品牌影响力持续提升。线上直销收入同比增长115%，线上渠道拓展和精细化运营成效显著。依托深厚的技术实力和研发投入，公司不断丰富产品矩阵和在研管线，截至2023年6月底，我们旗下8大品牌一共有130项在研产品，持续为消费者提供更加多元化的产品选择。

分品类：2023H1功效性护肤/医用敷料/保健食品及其他分别实现营收12.0/4.0/0.1亿元，分别同比变化+95%/+15%/-55%，营收占比分别为74.5%/24.8%/0.7%。功效性护肤营收占比同比提升12.2pct。保健食品业务进行了结构性调整，略有减少。

分品牌：2023H1核心品牌可复美/可丽金分别实现营收12.3/3.2亿元，分别同增101.0%/6.4%，营收占比分别为76%/20%，可复美营收占比进一步提升。

分渠道：2023年上半年我们大力推进了直销渠道的建设，以线上为代表，直销收入同比增长112%，达到10.8亿元，经销商收入同比增长10.2%，达到5.23亿元。进一步来看，2023H1直销渠道我们加强线上多平台布局的广度和深度，通过品牌宣传和渠道精细化运营，实现了线上平台收入的快速提升。其中线上DTC店铺以天猫、抖音、京东为代表的平台直销收入同比增长128.4%，线下渠道方面，我们加强了对直销客户的门店和产品的覆盖度，也加强了营销活动人员的投入和培训，线下直销收入同比增长50%以上。

运营开支方面：2023H1销售/管理/研发费用率分别为34.6%/3.0%/2.1%，分别同比+7.8pct/-2.2pct/+0.2pct。销售费用率有所增加，主要系线上直销渠道快速扩张。管理费用率下降，主要是由于一次性的上市费用开支减少。研发费用率提升，主要系加上了基础研发和管线产品的持续的研发投入，同时也扩充研发团队的人员数量。

从营运资周转情况来看，存货周转天数131天基本保持稳定；应收账款周转天数同比有所下降，从15天下降了6天，是因为我们的运营效率在持续提升；应付账款周转天数略有提升，主要是由于对原材料供应商的议价能力逐步加强，

2. 2023年度中期业务回顾

今年上半年我们还是持续深耕合成生物学领域，不断提升公司的科研实力。我们也加大了研发的投入力度，在基础科学的研究，新型原料的开发，工艺配方的优化，产品开发应用等方向都有了持续的突破。报告期内公司研发支出是3,400万元，同比增长了80%左右，研发占比是2.1%左右，同比提升了0.2pct。

1）专利方面，截止报告期末我们已经获得了专利授权和专利申请共86项，其中报告期内我们新增了6项发明专利，专利可以涵盖稳定的大分子高粘度的功能片段、优质的胶原蛋白筛选制备、胶原的后修饰和天然的自修饰等多重方面，同时我们在胶原的羟基化、降低交联浓度、大分子自助胶原等尖端的方向都有了全面的布局。

2）行业标准方面，我们今年4月份公司牵头制定了化妆品，重组胶原蛋白原料团标正式实施了，这也是中国化妆品行业首个有重组胶原蛋白的团标，也是公司参与起草的重组胶原蛋白液行业标准实施之后，在化妆品领域中又一个全新的产品标准里程碑，也代表着公司正在带领重组胶原走向产业的变革，进入到一个标准化的时代。

3）自研方面，报告期内我们也推出了很多自研的原料和原料组，用来开发我们的新产品。比如稀有人参皂苷CK单体，我们利用了定向生物转化技术，通过作用在人体的皮脂膜，高效调节抗炎相关基因的表达，具有显著的控油抗炎祛痘的功效。

4）应用基础研究方面，我们也积极去探索舒缓修复型的原料组，比如说我们的专业原料组，是通过目标蛋白的反向筛选技术得到了相对科学配比的原料组，对人体弹性蛋白等关键的皮肤蛋白进行修复，达到去红舒缓修复的外用功效。

5）产品理念方面，我们产品是消费者建立品牌心智的一个基础，也是我们向消费者传递品牌理念的一个重要的桥梁。我们也始终秉持最真诚善意、创新的理念，坚持以高标准、严苛的要求去锻造产品的生命力，推出新品和迭代现有产品，为消费者提供更丰富的产品矩阵。截至报告期末，我们有八大主要的品牌，130款在研的产品。

6）管线方面，1. 美丽相关管线：我们在美丽相关的产品管线中储备了118款产品，那么其中97款是功效型护肤品，它可以覆盖几大功效，比如修护舒缓类、美白提亮类、检测抗皱类的核心功效；还有17款新型的医用敷料，可以适用于不同的皮肤和创面的类型。以及4款肌肤焕活三类医疗器械的注射产品，都是以重组胶原蛋白作为主要核心成分。2. 健康相关管线：健康相关的管线中，我们也储备了12款产品，其中有两款生物医用材料，比如骨修复材料和可吸收的生物膜；以及7款功能性食品和3款特殊医学用途配方食品。

7）品牌方面

可复美：报告期内可复美品牌总共实现收入12.28亿，相比2022年同期增长101%。可复美践行了妆卸协同的产品开发策略，我们也覆盖消费者从密集的护理期到日常护理期全场景下的技术需求，为消费者提供相应的肌肤护理解决方案。可复美旗下的可复美重组胶原蛋白敷料，也是国内首个获批重组胶原蛋白医疗器械注册证的产品。自2011年产品上市以来，解决了近千位消费者的资助问题。在2023年618期间，我们也蝉联了天猫敷料类目第一名的好成绩和京东医用美护类目的第一名好成绩。

在妆品的布局里，可复美的胶原棒是国内首款以4种不同类型的重组胶原蛋白为核心成分的高浓度修护精华，它的主要功效是强修护、筑屏障和高保湿。自2021年年底上市以来，也赢得了消费者的广泛认同。报告期内我们也在全渠道、多平台、多场景下重点推广胶原棒产品，覆盖了非常广泛的消费客群，也通过科学传播的方式去宣传重组胶原蛋白成分在皮肤上的作用起效机理，彰显胶原棒突出的产品力。报告期内，618全网胶原棒销售超过了3,500万支，GM同增700%以上，也获得了抖音年度精华榜单第一名、京东家庭护理类目第一名和天猫爆款单品前三的成绩。

除此之外，我们也不断丰富产品系列，在报告期内我们也推出了像胶原乳、胶原舒舒贴等针对肌肤屏障受损人群的修护舒缓类型的产品。胶原乳和胶原舒舒贴作为新品，它们上市也以来也多次登陆了天猫的新品通报，凭借他们的产品力获得了非常多好口碑。

可复美在报告期内还升级了可复美净度青年系列，这个系列主要是针对于皮肤痤疮、肌肤微生态等肌肤问题做的产品。我们特添了专研的秀人参皂苷CK单体，它可以有效的控制皮脂的生长和分泌，实现8小时的长效控油，也可以连续使用28天达到一个平衡舒缓的状态。我们相信可复美净度青年系列会丰富可复美能够解决的肌肤问题的场景，拓展品牌的人群，也为品牌未来的增长带来了更多的可能性。

可丽金：可丽金聚焦的是抗衰的功效，我们也一直致力于去树立重组胶原蛋白抗老专家的心智。2022年我们推出了赋能组织系列产品，在赋能组织系列里面，我们有小到217道尔顿的迷你重组胶原蛋白肽，它可以直达肌肤的真皮层，做胶原蛋白的新生，在报告期内我们也主要推广这个系列的产品，这个系列在可丽金品牌的收入贡献也进一步提升。主要的单品像喷雾次抛精华在第三方权威检测机构的百人试用资料里面显示，100%的受试者认同产品的紧致功效是非常显著的，温和性、肤感都很不错，在618期间喷雾次抛全网销售超过170万只，也登顶了像天猫、抖音等等这些面部紧致液态精华的榜单。除此以外，我们也推出了像嘭嘭面霜、胶原大魔王面膜去进一步巩固我们现有的产品组合，致力于不断的去优化我们消费者的体验。

可丽金品牌的核心定位人群是精致妈妈、资深中产等，他们也是愿意去积极拥抱前沿的科技，追求美好的生活方式，喜欢安全有效的护肤理念的。在货品方面，我们也是聚焦不同衰老肌肤问题的一个成因，为消费者们提供增皱纹区域的综合面部抗衰老的解决方案，那么我们覆盖的品类也包括像精华、面霜、眼霜、精华油原液等这种品类矩阵。在场域方面，我们目前是通过线上QL的矩阵式科学传播去做人群的扩圈，在主流电商平台我们也会覆盖像天猫、抖音、京东等。线下渠道的话，我们也非常重视场景化的消费者体验升级，我们目前已经布局了10余家的胶原蛋白抗衰老的体验馆，未来也会持续去优化消费者的体验管理。

8）品牌基础建设方面，我们在品牌基础建设方面也有所更新，我们坚持以科学传播的方式和思路，向市场和消费者传递我们旗下品牌的科技型和专业性。在报告期我们承办了首届中国医药行业标准重组胶原蛋白的宣讲会，并且在华北、华中区域已经陆续召开，我们也邀请到了众多业内的专家跟我们一起参会，共同去探索重组胶原蛋白行业的发展前景。在今年4月份的时候，我们也参加了中华医学第十八次医学美容学术大会、第十届全国微创医学美容大会，来突出公司在行业里领先的技术实力。

9）品牌宣传方面，我们同样在大众领域注重品牌宣传，通过全域的多渠道、多方式的营销活动和平台去触达了更多的消费者。在今年2月，可复美和可丽金和CCTV央视天猫平台、新浪微博和VOGUE杂志一起打造了宣传短片，去探索我们中国品牌的科技力量。在今年6月，可复美和可丽金也首次去到了西安成都两大国际机场的机场枢纽大屏，推广了触达超百万人次的线下广告。同时，我们也积极探索符合公司品牌的国内传播方向，我们自己给它概览成为专业营销的一个方式。在5月份的时候，可复美品牌推出了以科技实力为底色的纪录片，《中国原料之战》，我们也通过这个短片去跟消费者做真诚沟通，展现公司在自研原料的探索和20多年的坚守。这个纪录片全网总曝光量超过了5亿人次，也登录了六大微博热搜话题，引发了全网超过2亿人次的热议，这让重组胶原蛋白成分可以更深入人心。

10）全渠道网络布局方面，报告期内我们的直销渠道收入是10.83亿，占整体收入比例的67.5%，经销渠道收入5.22亿，占总体收入比例的32.5%。我们在不断扩展各个渠道布局的深度和广度，来实现我们对消费者更广泛有效的触达。同时我们在不断强化我们各个渠道的精细化的运营能力，通过人货场的全面综合优化，实现更精准的人群扩圈、经济份额提升、留存的增加、复购的优化等等，综合实现运营效率的改善。截止报告期末我们的产品通过线下直销和经销的方式，已经进入到了中国约1400多家的公立医院、2000多家的私人医院和诊所，有500多个连锁药房的品牌和4000多家的CSKA的门店，我们也同时通过天猫、京东、抖音、小红书、拼多多等电商平台和社交媒体平台进行销售。报告期内在天猫抖音平台上，我们实现了非常快速的一个增长。

从策略拆解来看，在天猫平台，我们希望建立品牌的心智高地，探索从电商运营场景向品牌整体全面运营场景的拓展；在京东平台，我们也结合了京东平台自己的特点和优势，去优化我们消费者的购物体验，践行品类的差异化，增加消费者的好感度。在抖音平台，我们依托于抖音平台给到的一些方法论，以及抖音平台的定位，构建了以内容为中心的电商组织能力；在小红书平台，我们也是通过精准内容投放的策略和我们深度运营自己的品牌官号，以及布局了小红书的电商去沉淀相对应的内容资产。

11）产能方面，我们始终坚持我们的原料和终端的产品自主生产和供应。为了满足公司业务增长的需求，我们提前布局了产能扩张的计划，报告期内我们也新增了两条重组胶原蛋白的产线、化妆品的产线，一条医疗器械的产线，我们的医疗器械的新工厂，健康产品的新工厂都在按照我们的计划稳步推进建设。

3.下半年公司战略和展望

公司成立20多年来，我们致力于将技术从实验室带入生活，成为中国美丽与健康领域的领先企业。我们的团队精神是方向正确、团结坚持、一线体验、主动协助、高校治理，目前我们实现的过往成就，也让我们对未来也充满了信心。

展望下半年，我们会继续加大研发投入，储备开发更多的新型原料，坚持打造更多的核心单品和产品系列，为消费者提供更丰富的选择，在品牌运营上投入更多精力和资源，扩大品牌声誉，做好各渠道的精细化运营，实现人群破圈，提升各环节的转化率，实现更高的运营效率。

未来宏观行业环境依然充满着不确定性，机遇挑战并存，公司将继续坚持长期发展战略，巨子人也会继续上下一心，坚定信念，积极进取，实现一个更大的飞跃。

Q&A

Q：可复美实现上半年高速成长的原因是什么？中长期可复美的规模和量级的展望？

A：从4个角度来解释：

1）第一点是研发，我们一直是非常重视对重组胶原蛋白的持续研发和投入的。可复美的诞生离不开重组胶原蛋白，公司最早做重组胶原蛋白其实不只是为了把它用在护肤品中，更多是为了把重组胶原蛋白成分作为生物活性材料，用在医疗场景中，来解决患者的痛点。这造福患者的初心支持着公司的研发体系持续投入、勇攀科学高峰，也实现了重组胶原蛋白行业内的领先地位，给可复美品牌带来了很好的品牌基础。未来我们再继续研发其他原料，为可复美带来更多机会。

2）第二点是我们追求极致产品力所锻造的畅销单品。产品是消费者构建品牌认知非常重要的一个步骤，做好产品也是品牌能走得长远的基础。可复美从敷料、胶原棒再到未来更多的产品和系列，我们都秉承着精雕细琢的工匠精神来追求极致的产品力，我们希望让我们出的每一个产品都能代表可复美的形象。

3）第三点是我们基于专业可信赖的品牌定位来建立起的科学传播体系。可复美品牌的定位和运营思路是一致的，我们是要做长期的品牌，也不会倾向于去做流量和网红路线。我们会希望稳扎稳打，走得更长远，结合公司的科研和学术底蕴，不仅是宣传可复美，也对市场和消费者进行重组胶原蛋白的教育。

4）最后一点是我们多年积淀的品牌势能。可复美历经十几年的发展，它的诞生伴随着专业场景功效性强的特点，这种专业可信赖是可复美品牌深厚的资产。我们从专业市场切到大众市场的时候，拥有消费者的美誉度和认知度比较强的差异化品牌溢出效应和粘性，结合研发产品传播这些维度，那么公司始终在为可复美添砖加瓦，现在我们想去为这个品牌创造更多的积累势能，这也是我们所坚持的品牌长期主义的理念。

Q：注射类的产品现在的进度和产品的规划？

A：目前我们一共有4款产品，第一款和第二款的进度是比较接近的，我们预计在2024年中期左右拿证，各项工作取证都是按计划稳步在推进。但是目前来看监管的主导性还是比较高的，有一定的不确定性，在此期间也不排除政策会有一定的变化，会对进度有影响。我们觉得长期注射产品的各项工作的推进，对公司的业务和未来增长的贡献是保持不变的。第三款和第四款产品进度跟之前年度业绩报告的时候跟大家同步的保持一致，我们预计是2025年上半年拿证。

Q：妆品和械品的占比目标是什么？械品有什么展望？线上效率的提升是主要是通过哪些方面来实现的？

A：妆品占比逐渐提高，上半年75%，渠道从专业市场也拓展到了大众市场，今年短期来看基本上 75%/25%这样的比例是接近我们想要的水平的。产品下半年的发展规划方面，械品上会从创面愈合、医美术后，有强功效、强修复的需求来对应开发相应品类。

线下目前在在各个渠道都做了铺设，除了最早的院线渠道之外，OTC、 KACS 这两个渠道，我们的械字号产品卖的都非常不错，从拓展角度来讲，院线或者专业渠道还是会进一步去做渠道的下沉。今年费用率的提升主要是结构性变化导致的，这种结构性体现在以直销为代表的线上费用率相对来说高一些，线下以经销模式为主，所以它的费用率相对清浅。今年整体费用率的提升主要是线上线下占比变化导致的。从我们的角度来看，线上的费用率基本上跟去年同期保持平稳。我们的运营效率提升，我们预计还是会持续进行，但线上行业发展面临一定增速乏力的情况，可能会出现费用率短期平稳和小幅波动的态势。

Q：怎么去看重组胶原蛋白在医美这个赛道上面的发展，以及我们在明后年会如何推进我们的策略？

A: 其实一直认为重组胶原蛋白，作为一个相对新兴的成分，它目前确实是处于一个行业发展的早期阶段，那么未来我们也相信它在医美领域的发展空间是比较巨大的，也会引领这个行业做一个新原料的趋势，为求美者提供更广泛的一个选择。从市场规模方面来看，我们预计27 年的时候，整个医美的产业市场规模超过 1000 亿的。预计重组胶原蛋白作为医美针剂的市场规模是可以有望超过百亿的规模，它的增速也是超过了医美产品的这个行业平均的增速。我们自己的成分方面的很优秀，包括安全和功效两个方面，依托于我们自己储备的一些技术，我们可以探索更广泛的产品和场景。那么同时我们胶原的抢计划，降低胶原交联的这个难度，以及大分子字聚胶原等方向，这都是非常前端的方向，都进行了全面的布局。除此以外，我们也开发了无交联技术，可控制的重组胶原蛋白的交联度，我们依靠这个技术也可以开发出不同的适应症产品，去实现临床需要的支撑效果。

Q：可复美品类打造经验能否分享？未来后面有没有新的可发力品类？

A：护肤品整个盘子是上千亿的，修复功效逐渐成为护肤功效的刚需，我们的目标也是不断的去提升Tomo，就是top of mind awareness心智份额。具体而言从几个维度，第一个的话就是拓展产品类的这个方面，持续妆械协同的策略，去稳定器械的基本盘，并持续拓展功效护肤相关的产品系列，机械的产品布局中，会发掘更多像医美前中后场景护理的创面愈合类产品；在功效护肤方面，目前是以修护为主去覆盖像肌肤屏障受损的这部分肌肤问题的人群，未来会拓展到针对痤疮、皮肤干裂、外部光损伤、热损伤等就问题，开发对应产品。我们也会去向更高价值的品类去做探索，比如说像常态精华、乳颜面霜等等这类高价值品类，大家可以后续保持关注。

Q：经销商的结构性表现是怎么样的？会对渠道经历了从产生什么影响？公司在科学传播、内容营销还有达人合作这方面的思路是怎么样的？

A：1）经销商包括以公立医院、私立医院为代表的专业渠道（OTC与KACS），以及经销商创客村。OTC和KACS实现高速增长，今年都是超过50%的增速，预计 未来两年还是会又非常快的增长。公立院，私立院相对来说是稳健增长的，公立院就作为非营利机构，天然不会有比较大的增长，基本在个位数水平。创作村基于渠道多元化策略的，我们积极拓展了线上线下各个渠道，它的绝对值和占比都进一步下降，我们预计全年也是会保持这样的一个趋势。整体经销商来看，该模式下费用率比较精简，所以说整体的利润率还是比较高的。

2）今年在各个方面都做了新型探索。比如在科学传播层面，我们在成分方面，会做好专业领域和大众市场的科学沟通，会和行业专家一起去开展很多的专题研究，领关报告的发布、专家共识研究等等，为更多专业人士或可以覆盖的群体去做更多的指南参考。大众市场端我们也会做一些宣传，比如说在我们的社媒平台上一直在发布胶原蛋白相关的文章，我们也会根据胶原蛋白的安全和功效进行相应科普。在产品层面的话，我们也一直在推出符合产品消费者需求一些产品。在内容营销方面，一直走的都是偏向于专业营销的的额策略，未来也会聚焦于这个方向。达人的类型现在覆盖的也是比较全面的，像专业的博主、美垂的博主、生活方式类的博主、知识型的博主等等，我们希望通过他们去触达不同画像博主背后的多元化消费客群。其实我们的胶原棒也是通过这样的方式达到了相对应的人群破圈，胶原棒的新客占比是百分之60以上。

Q:可复美的新客的占比的情况。在目前可复美整体的这个拉新中，客户画像更多来源胶原蛋白，还是像修护、抗老这样的功能性的词条？

A: 1.可复美的新客户占比情况

这个单品超过60%的消费者是新客，他们也为品牌拉新。 

2.可复美整体的拉新客户画像

消费者心智词云中，围绕胶原蛋白的词汇占据了重要位置，尤其是重组胶原蛋白和修护，二者不分上下。

这两个关键词在品牌传播中相辅相成，相互加强品牌联想：

1）修护强调满足消费者场景需求和任务目标

2）重组胶原蛋白强化了修护场景背后的消费者认可。

Q:胶原棒在所有的护肤品中的占比水平，以及胶原棒的增速情况？未来下半年是否有其他的主推单品？

A: 1. 胶原棒在可复美品牌中的占比和增速情况

1.1占比：目前胶原棒已成为可复美品牌中占比最大的品类，尤其在精华品类中，胶原棒是最主要的sku。

1.2增速：在618期间，胶原棒的GMV同比增长超过了700%，在上半年整体也实现了成倍的增长。

2.下半年方向

将继续加强胶原蛋白修护的品牌认知，持续投入胶原修护系列的发展。除了胶原棒，公司还推出了胶原乳和舒舒贴等新产品，这些产品在天猫新品榜单上也取得了靠前的位置。

Q: 未来会如何做好可复美和可丽金这两个品牌的差异化？

A：1. 核心原料的成分及效果差异

公司的重组胶原蛋白分子库中有超过30种不同类型的胶原蛋白分子，包括不同的型别和分子量，以满足不同品牌的功效需求。在产品开发中，根据目标功效选择相应的单链或组合，研究出了包含1000多个氨基酸序列全长型的胶原蛋白单链，并通过活性位点筛选和酶切技术将目标功效片段应用于产品中。

1.1可复美主要使用促进肌肤细胞增长和迁移的修复效果

1.2可丽金则结合了多种胶原蛋白，模拟年轻状态下皮肤的主要胶原构型比例，以保持肌肤的弹性和紧致状态。

2.品牌定位和人群场景的差异

1.1可复美主要针对修护各类肌肤问题的人群

1.2可丽金的核心定位是精致妈妈、资深中产等愿意拥抱尖端生物科技、认可安全有效护肤方式的人群。可丽金在产品矩阵层面聚焦研究不同衰老性肌肤问题的原因，并提供综合的抗衰老产品，覆盖精华面霜、眼霜原液、精华油等抗衰紧致类产品。在传播层面，着重抗衰老场景和抗衰老人群的选择，并强调抗衰老主题的组合。

综合来看，可复美定位于修护赛道，可丽金定位于抗衰抗老赛道。公司希望通过不同赛道来占据消费者在相应赛道下的选择心智。