近况分享：

①国内：11月国内RevPAR恢复至2019年约75%的水平；12月受疫情影响，但规模没有11月份大，但截至目前12月的RevPAR略好于11月，恢复至约2019年80%的水平。

②海外：DH主要的酒店业务在德国，德国目前受第四波疫情的影响，12月的RevPAR水平较10月、11月份有所下滑；但从夏季一直到10月份包括11月中上旬，德国业绩表现都是很好的，11月份下旬开始受第四波疫情影响。从财务数据来看，四季度DH的压力整体较小，因为四季度会收到一笔2021年lockdown的补贴，总额会高于二季度收到的3800万欧元的lockdown补贴。

【Q&A】

Q：公司提出了精益增长，公司感受到加盟意愿的下降情况能否举例说明？明后两年开店计划？之前提过2022年万店，目前看来会在2023年达成？

A：是的，万店的计划需要延后一些。今年加盟商的加盟意愿是存在波动的，上半年市场加盟情绪比较高涨，上半年整体疫情扩散控制得比较好，没有发生大规模疫情，因此上半年恢复趋势向好，尤其5月份时超过19年水平，最高6月份单月新签约数可以达到400家，非常高的水平。下半年从南京delta疫情开始，陆续发生了几波大规模疫情的扩散，很多城市都受到了影响，今年暑假和十一黄金周都未恢复到同期水平，整体是比较弱的。在这样的情况下，本来加盟商以为下半年会有一个比较好的趋势，但在这两个季度并没有赚到很多；所以在十月份加盟商的新签约数达到低点，当月新签约数量约150家，但11月有所恢复，新签约数为200家之上。量化来看，今年加盟商整体的情绪随着疫情是有所波动的。今年公司提出的是新开1600家目标，由于疫情反复，8月、10月开店数本来应该更多，但与计划差了80家，所以今年整体新开店在1500家左右，主要是疫情对加盟商造成了延缓开业的影响。

三季度公司提出精益增长的目标，首先需要明确的是精益增长不是非常大的战略转向，只是战略的微调。过去公司将数量放在第一位，质量放在第二位，但目前优先级有所替换，公司将质量提升到第一位，数量放到了第二位；但无论排序怎么调整，增长仍然是战略中非常重要的组成部分。并不是提出精益增长就不再重视增长了，而是公司在加盟商开店的质量、开店把控等方面会更加强一些。今年以来需求还是没有恢复到疫情前水平，在疫情持续的情况下，如果还是持续加密的话，会影响新老加盟商的盈利；所以在这样的背景下公司必须要更加精准的去对加盟商的店铺进行选取，考虑到加盟商的盈利情况，以更好地保障公司长久发展。毕竟公司主要还是以轻资产模式扩张，未来的增长还是非常依赖加盟商开新店的，但在行业需求没有恢复到疫情前的水平的情况下，疫情期间也需要保障加盟商的利益，使其与公司共渡难关。明年开店数会高于今年的1500家，具体的数据大概一季度会给出更多的指引。

Q：公司一般pipeline会有多长？现在签约的近2800家储备店未来开业的计划？

A：2700多的Pipeline中会有所调整，不一定所有店都能开；尤其是软品牌，主要是怡莱品牌未来可能不会再开很多，会转化成汉庭、你好等其他标准品牌。整体pipeline数量会有调整，主要的调整是怡莱品牌，有约300个pipeline。

公司酒店覆盖档次会越来越多，开始可能主要是经济型，但现在经济型、中高端等各个层级的品牌都有覆盖；其实每个品类的产品开业时间会有所不同，根据不同的品牌层级，可以判断开业时间在6-18个月，中端、中高端的酒店开业时间会更长一些。

Q：2020-2021年疫情期间新开的店利润水平如何？是否能实现盈亏平衡？

A：大部分店处于盈亏平衡的状态，从平均来看，目前的RevPAR水平是可以实现盈亏平衡的。如果分城市看，一线城市如北京目前的盈利情况会稍差一些，因为北京管制的比较严格，今年一直以来的RevPAR水平都不是很好；但低线城市目前来看会好很多。

Q：pipeline中2788家店的合同具体是什么情况？毁约的经济成本有多大？

A：目前公司的要求是完费，需要交定金和一次性加盟费。

PS：①全季：一次性标准加盟费为北上广深4000元/间，杭州、南京、成都、厦门、苏州3500元/间，其他3000元/间(不低于20万元，不高于60万元) ，广州、深圳、南宁按最低收费20万。保证金为10万元。②汉庭：一次性加盟费为2500元/间（不低于15万），广州、深圳、南宁按最低收费15万。保证金为10万元。

Q：可以拆分一二线和三四线城市的RevPAR吗？现在的RevPAR对应的加盟商ebitda margin的水平是多少？

A：最近的恢复情况还没有出，因为每个月波动较大，公司一般按季度来看恢复情况。从数据上看，9月份三线及以下城市RevPAR水平恢复到2019年95%以上，一二线城市大概恢复至2019年90%水平，但这是之前的数据，最新的数据还没有出。总体来看，一般RevPAR达到125以上就是盈亏平衡的水平。正常情况下，一二线和三四线的ebitda margin水平是差不多的，因为低线城市租金比较低。正常年份如19年，adjusted ebitda margin大概在30%。

Q：投华住的品牌，一线城市大概的capex水平？开业前的费用水平？

A：capex水平一二线和三四线不会有太大区别，汉庭7.5万一间，投在一线和二线没有太多区别。开业前费用主要是租金成本，所有低线城市会低很多，低线城市自持物业或者低价可拿到的物业情况多一些。

Q：公司设立了57个军区做下沉市场，这部分考核激励机制是怎么样的？

A：军区包括了开发、销售和运营三类。开发的指标就是开发多少酒店，不同的类别有不同的指标，最开始的阶段是开发比较多。

Q：华南市场的布局和未来整体战略？公司如何面对华南市场的竞争？

A：公司近期设立了华南总部，是金辉总领导的团队。不论做低线下沉市场还是做华南市场，过去做的不是很好的原因在于之前在这些地方没太多人，之前还是以总部为导向，开发团队、领导、管理层可能更集中在总部。首先还是要把人员配备到当地，因为酒店本身是比较本地化的生意，必须在当地有相应的人员，建立起圈子，才能了解有哪些新物业可以用来做成酒店，更好地获取信息。因此，公司首先需要扎实地在当地建立起团队，在当地也会招一些人员。之前公司在华南地区没有比较好的酒店，没有典型的样本，当地的加盟商对公司的经营情况是不了解的；公司今年在这些地方也开了一些直营店、旗舰店，也是为了树立起品牌，更好地扩展市场。有些地区品牌存在的时间比较长，需要改造升级，也存在一些机会。

Q：近期公司股价波动较大，是由于中概股的影响吗？

A：公司基本面没有什么太大的变化，除了Omicron病毒的出现，基本面上没有需要update的内容。最近不止是华住，其他的中概股波动也比较多；从全年来讲，之前的股价算是比较稳定的价格了。

Q：近期广东疫情是否会拖累公司华南的节奏？

A：不会，疫情影响的不只是华住一家公司，大家都是一样的。

Q：华住的经销商怎么从华住的采购中心进行采购的？

A：华住有线上采购平台，叫华住易购，可以通过这个方式采购。

Q：华住的会员体系有什么独特优势，以致不需要依赖OTA的获客？从加盟商角度，和其他集团的差异度？

A：公司的会员复购率和粘性在酒店集团里是比较强的，三季度60%的客源都是来自中央预定的系统，这一数据应该是行业中最高的，这对于加盟商本身就是很强的吸引力，意味着加盟商可以以较低的成本获得较为稳定的客源，而不是依赖于OTA等外部不稳定的流量。季琦总是OTA出身，从公司设立之处就很重视会员体系的积累打造和客源流量，这是不断积累迭代的结果。此外，三季度数据显示一二线和三四线城市CRS的获客能力相差不多，只相差了1-2 pct，之前大家可能会认为下沉市场难以获得会员的认知，但目前数据十分可观。当然在开始阶段这个数据主要来自线下的转化，从这个角度可以看出，华住无论是在一二线还是在三四线城市都一以贯之地关注和执行会员的转化；只有先让消费者成为会员，才有后续的复购等，成为会员是第一步。

最近公司推出新政策，对于新发展会员的店，会员的第二次复购免收中央预订费。这也是进一步激励新门店去拓展其会员体系，形成正向的循环；只有每一个门店都不断地拓展客户，公司的会员体系才能不断地加强，会员的粘性也会增强，加盟商的获客成本相应也会降低。

Q：请问下半年单体酒店、小酒店的退出情况？

A：去年基本该退出的就退出了，今年在数据上没有看到太大的变化。供给端在2020年有很大的出清，但2021没有特别明显的变化。

Q：目前客流的拆分如何？CRS、OTA、散客、协议客户占比分别多少？

A：60%来自CRS，15%来自OTA，剩下的是walk in散客。企业客户是另一个口径，可以来自于CRS，也可以来自于walk in，总共占比大概10%。

Q：OTA一般签约周期多久？目前费率水平？目标下降水平的指引？

A：OTA目前费率水平比较稳定，没有下调的指引。费率水平携程15%，美团10%左右，合同都比较稳定。

Q：全季和汉庭仍然是低线城市渗透的核心品牌，和低线客户的需求适配如何？公司在品牌调性上针对低线城市做过什么改变？

A：如果不考虑疫情影响，低线城市品牌新开的店运营指标数据还是非常不错的，没有不适配的情况。公司目前的下沉市场的策略是全品牌的下沉，当然核心的品牌还是标准品牌包括汉庭、全季、桔子等，标准品牌可改动的地方非常少；还有一些如星程、你好等经济型、中端的非标品牌，这些品牌除了按公司的要求改造设计之外，还可以灵活地融入当地的元素，包括设置麻将房、电竞房、婚宴等，相对来说灵活性更高。这是两类不同的产品，公司是同时去做的，这是公司整体的一个布局。

Q：未来pipeline增速？数据平稳吗？

A：今年1-9月新签约2100家。会有一些波动，10月份比较低，11月上升一些，12月还不清楚。