1，二季度以来外卖单量表现及同比增速水平

去年二季度外卖的日均订单量约为3900万，而今年二季度已经突破了5000万单（一季度日均只有4100多万单左右），同比增长超20%，增幅超出了公司的预期目标。去年七、八月份日均订单量只有4500万左右，而今年也是实现了超过20%的同比增长，同时由于九月份通常是高峰期，预期九月份日均订单量有望冲击5800万甚至6000万。今年外卖总订单量的目标是完成230多亿单。

2，四季度外卖订单量预期，全年订单量完成预期

去年美团外卖设定的全年目标是188亿，但实际完成160亿左右。去年外卖高峰时期，也就是Q4和Q3都没有达到日均5000万订单量。今年下半年要实现目标将会面临一定的困难，按照目前情况，预计完成量在210亿左右，主要是因为第一季度表现不好，第二季度虽然表现较好但仍然与目标存在一定差距，目前已经采取了许多行动，包括与商家的联系，以及新增很多商家的合作（重新调动了B类和A类商家资源，与这些商家再次谈判合作，以期带来更多订单量）。同时平台也在吸引更多用户加入来增加订单量。预计四季度会有一定突破，比如每年的四季度通常比三季度日均订单量低一些，今年预计四季度能够环比保持平稳达到Q3的水平。

其实今年的增长已经相当快，通常情况下的增长水平大约12%到15%，而今年是实现20%左右的增长，基本上每个月和每个季度都会有近20%的增长，已经非常难得。由于去年疫情期间的不稳定性，有些地方订单减少，但实际上总体对订单的影响并不是非常大。今年在外部竞争以及用户增长放缓的情况下，能够保持高增长是非常不容易的。

3，2025年日均1亿单是否具有一定挑战性

目标实际上没有改变，是在2021年提出的。今年的目标是236亿，意味着2024年目标基本上在300亿单左右（但实际完成可能在280亿单左右）。现在已经接近11月，所以公司即将制定2024年的总体目标。虽然2025年度订单量没有改变，但每年都没有达成目标，包括过去两年都没有达到阶段性的目标，每年都有10%左右未完成，目前看还是具有一定挑战性。

4，疫情对外卖订单量的影响有多大

去年疫情的影响非常大，今年可以通过同比数据看出来，有些城市今年同比增长了50%到60%，明显表现出是去年出现的异常情况，如上海、北京、深圳和广州，五月和六月的订单量与去年相比有很大的差异，主要是疫情在去年的影响导致。

同时疫情还对客单价有一定影响，在疫情期间有些城市客单价达到了70多元，疫情期间家庭订单有所增加。同时对订单结构也会有影响，正常情况下午茶的订单量占比在8%到9%，但疫情期间可能只有1%到3%。

5，如何看待抖音对美团外卖的影响

抖音在外卖领域目前对美团的影响并不是很大，但抖音在本地生活到店方向，特别是三、四线和五线城市，对美团的影响很大，甚至在一些城市已经达到了美团到店一半的市场规模。但在外卖维度，虽然抖音已经有30多个城市，其中大多数是一线城市和二线城市，目前对美团的影响并不大。

外卖并不是能够轻易进入的领域，需要非常好的平衡供应侧、物流侧和订单侧。如果其中任何一个方面出现偏差，都会导致履约能力下降或客户服务质量下降。抖音其实更加注重优质商家，但优质商家并不一定能够做外卖（优质商家外卖占比不高），但如果不是优质商家，又很难有传播或美誉度，是相对矛盾的。所以会产生要么商家有了但质量不高，要么质量高但带来的流量不多。另外抖音的物流配送都是通过第三方物流来实现，物流体系的配送效率不高或不稳定，导致订单接收和履约能力较慢，进而导致用户不稳定。所以在一线城市抖音并没有很大的竞争能力。同时也是看到抖音做外卖明显的经验不足，比如在用户维护、商家运营及活动策划方面，都存在明显经验不足的问题。

未来抖音可能会放慢外卖发展的速度，预计可能会将精力放在本地生活的到店业务上，特别是三四五线城市的到店服务，通过代理商或运营商做开发。早期在非一线城市中，有很多商家是由美团代理商提供服务，相应服务商追求利益最大化的情况下，会将相应商家等资源转移到抖音平台上，因此在早期阶段，抖音在三四五线城市的发展速度非常快。虽然早期对美团产生了一定的冲击，但从长远角度美团还是非常有信息对服务商或第三方的服务能力进行防守，目前美团能自营的地区都开始自营，对于偏远的地区是交给代理商和服务商。

6，如果达成日均1亿单，用户端、商家端、骑手端可能分别会达到怎样的状态，或者在目前的体系上会有怎样的改变

如果达到日均1亿单，许多城市都会突破当前的峰值，一些城市可能会有200万单。首先订单密度的增加将降低骑手的服务成本，例如在8月份骑手平均日均为35到38单，后续可能会达到每天40单甚至42单，这样骑手的成本可能会再次下降一点点，进而提高每单的利润。同时随着订单密度的增加，同一个城市订单聚集程度可能会越来越高，有助于提高公司整体的运营效率。

商家层面目前还有许多B类和A类商家没有外卖合作。当前对很多商家可能在现有的经营条件下实现盈亏平衡，但外卖提供了更多流量。例如一些B类和A类商家在广州、北京、上海等地的商户之前只做70-150左右的外卖套餐而不做工作餐，但目前通过外卖比如提供30元左右或50元左右工作餐的方式来提升知名度，并吸引更多的流量和顾客，最终流量也会反哺到堂食业务，预计这类商家未来一到两年至少还可以增加20%左右的订单量。

用户侧大部分的消费者年度订单量都在30以下，且这部分消费者流动性很高。公司希望能够将消费在30单以下的用户提升到更高的档次。公司内部将用户分为以下几个档次：30以下、30至50、50至80、80至120和120以上。根据数据分析，针对120以上的用户尽管推送购买卡或反馈营销，其数据增长并不突出。然而80至120及50至80两档人群在过去两年扮演着较为重要的角色，过去两年订单量的增加很大程度上要归功于这两档用户的强力跟进和运营，整体上提高了他们的购买频率和稳定度。目前目标是要进一步细分0至30次的人群，并将其提升到更高的下单档次，相应用户群体非常庞大，如果能够将他们提升到更高的档次，并通过更精准的营销和运营，将有助于整体订单的稳定提升，这是接下来努力的方向。

7，年度下单量不同档次的用户量占比及其对应单量占比

年度下单在0~30的用户量占比百分之四十几，但订单贡献只有20%。80~120和120以上的用户量占比在20%左右，但贡献了30~40%的订单量。去年和前年在把年度用户下单在30~50提到50~80做了很多方面的努力，也投入了很多的运营策略和方法，比如和商家一起做一些运营策略如发卡和推流等，目前已经看到一定的效果。但如果要更大的增长，还需要把年度下单在0~30的用户做一些探索，争取把这类用户提到30~50，这是未来主要探索的方向。

8，商家侧目前主要城市美团外卖覆盖的商家比例水平及提升预期

目前美团外卖对商家的覆盖率不是特别高。如果以工商数据为例，像广东、北京一个城市大约有10-20万注册的餐饮企业，而实际上与美团合作的餐饮商家只有几万家，占比约为20-30%。然而，实际上很多商家不太可能与美团合作，比如虽然在工商侧的标记是餐饮，但实际上可能并非真正的餐饮业。实际上美团与商家的合作覆盖应该接近一半，即还有超过一半的商家并没有合作。

如果将潜力商家都纳入合作范围，到2024年合作的商家基数还可以增加大约10%左右。可以将一些未合作的连锁店和只合作了一部分商家的连锁店纳入合作范围，同时吸引一些A类商家，包括那些高价位且人均消费超过150或200以上的商家。目前已经有一些成功案例，比如推出独特的工作餐来与美团合作，以前可能是没有盈利或者只是勉强平衡，但通过与美团合作可以获得一部分流量，最终转化为堂食或城市推广等。

9，A类商家和B类商家具体是怎样的一些商家，可否举一些例子

A类商家类似广州酒家、鼎盛餐厅等规模较大的商家，以及在北京和上海等一些类似外婆菜、绿茶的大型商家，以前这样的商家并没有考虑与美团合作，但现在陆续开始开始与美团合作。当然也有合作不顺利后选择离开的情况。但无论商家以前是否与美团合作过，美团会列出目标商户逐个去开拓。整体还是希望无论用户想在外卖平台上点什么，都能覆盖到相应的商家，无论是15元、35元、85元还是125元的订单，都希望能够提供相应的外卖服务。

10，下午茶和奶茶类商户的覆盖比率

下午茶和奶茶类商家的覆盖率大约为80%，因为他们开店就会与美团合作，并支付一定的推广费用。美团与他们的合作非常频繁，然而有些个体加盟商家可能不太愿意与美团合作，因为美团的佣金较高。

有些商家对美团有一些误解，可能还没有来得及为他们提供教育或服务，他们可能就会倒闭。相应行业倒闭率非常高，一年内存活率达到70%已经相当不错。只有一些大型连锁店、如蜜雪冰城，才能真正生存下来。同时有一些中小型商家与美团的合作较多，甚至在美团平台专门提供特定流量单，以吸引顾客到店消费，美团也是希望与相应商家建立长期的绑定关系，比如在将商家的套餐放入平台后，美团会进行联合推广，比如与附近的餐厅、娱乐场所联合推广，来提高品牌在附近的知名度，从而为商家带来利益和回报。

目前此类商家主要是奶茶店，过去份额只有2%-3%，现在已经增长到8%左右，但占比相对不稳定，有时降至6%，不同城市之间的差异较大。

11，如何理解美团外卖和顺丰同城、闪送等的合作

这类合作其实去年就有，甚至前年也有小范围在做。因为美团的运力压力非常大，加上一些不稳定因素。所以现在慢慢放开，只是成本问题，如果专门骑手成本会相对低一些，但闪送和同城如果不是顺路去做，一般情况是支付不起的，甚至有的时候还会影响用户的体验。

但如果在一线城市合作的比较好，可能会把部分区域的业务交给他们，比如如果其单量足够大，是否有可能成本会更低，这也是用第三方资源来完成供应链的方式之一。目前并没有一刀切，仍在做尝试，希望未来有多个模式可以做参考或落地。

12，哪些城市可能更强调专送，哪些城市可能与外部合作会更多一些

一般来说，一线城市使用专送的比例较多，尤其是在CBD商圈。然而在地域上可能使用专送、众包或乐跑，专送通常专注于保底服务，当乐跑或众包没有人接单时，通过专送保证至少有人接手，无论成本多高，希望确保向用户提供满意的服务。这就是为什么要引入第三方来进行客观核心判断，但具体比例并没有确定。在一些大城市中，专送占比相对较高，因为这些城市对服务时间有较高的要求，但在三四线城市，专送的比例较低，众包的比例会更高一些，但专送仍占有百分之四五十的比例，以确保履约能力。

总体上目前专送的订单中占比约为百分之六七十，而且在过去两年占比变化不大，仅在个位数范围内波动，大约在百分之65%~70%之间。

13，美团代理商和服务商当前的使用情况

针对代理商，主要负责相应城市的商家开发和骑手运营。而服务商则专注于物流服务，即外卖的配送，其他比如商家开发需要美团自己负责。代理商和服务商美团都会做级别的划分，同时也分别存在相应的管理机制。

一般代理商更多会出现在三四五线城市，比如一些县城或小型地级市，美团将相应业务打包交代理商来完成。对于较大的城市或县级市，可能会有两到三个代理商，而对于较小的城市，可能只会有一个代理商。目前整体代理商开发的商家占比在三分之一左右。代理商在早期有助于美团低成本快速开城，随着时间推移，如果某些城市订单密度达到一定水平，美团会收回相应城市的代理权而转为自营模式，整体聚焦于盈利最大化。

而服务商通常在一线城市，比如广州、北京、上海等地，主要在一些偏远或相对郊区的地方负责运力。相比代理商服务商数量会更多一些，如广州或上海可能就会有七、八个或十几个服务商。一个服务商可能管理着三、四个骑手，一个城市可能有上万名骑手是很正常的情况。

美团对于代理商和服务商有专门的内部员工进行定期监管、赋能和帮扶工作，包括知识更新、业务流程调整甚至还有一些日常品质的监管，以及对他们提供的服务进行监督。

 用户数量和订单量之间的差异不会太大，通常存在着正比例关系。北京的订单量占比大约为5%左右，广州的订单量占比大约为3%多一些，深圳和广州类似。整体北上广深大约占总订单量的16%左右。

15，未来用户增长的主要来源

一线和二线城市仍然具有大量的增长潜力，同时针对三四五六线城市，渗透率是增长来源。目前外卖在许多城市中的渗透率还不是特别高，美团仍然需要在一二线城市获取更多的用户并实现增长。同时从订单量角度，美团需要向一二线城市寻求增长，同时在三四五六线城市要加强渗透。

16，短视频、直播等内容带来的用户及订单量情况

目前内容端带来的订单量都是阶段性的，如果商家在进行活动，可能一天的订单量会达到峰值比如两三百个订单，但商家如果不进行活动，订单量就会下降。因此运营成本非常高（很多商家的基因不适合做直播和短视频，尤其是大部分是运营基础较弱、认知相对较低的商家），通过美团会帮助商家来做内容的运营来降低商家在内容端的运营成本。

所以当前内容带来的订单量可能是阶段性的，如果没有持续做活动，可能订单量就会有影响。

17，内容端带来的订单量产生的收入和支出情况

事实上支出大于收入，目前做的活动更多是针对抖音的防守。所以美团做内容主要是让用户感知到抖音有的产品美团也有，不会让用户感觉美团是一个老旧的互联网平台，而抖音是年轻人喜欢的平台。希望用户感知到美团一直在改变，一直走在时代的前沿，是年轻人的朋友，同时也是80后和90后成长路径上重要的合作伙伴。但事实上很多活动是入不敷出的。

目前抖音在疯狂做，所以美团要跟进。但未来能否带来盈利或者为用户和商家带来价值，目前还没有对此做出明确的判断，因为抖音仍在这方面加速发展。

18，二季度以来的补贴力度变化趋势

目前的补贴比较少，大约占总量的2%左右。大部分情况下，四季度的补贴也不会增多。目前从公司层面对补贴的控制比较严格，基本上会尽量减少补贴的额度，如果商家能够承担，也会尽可能让商家提供相应的优惠给新用户。大部分补贴是给老用户或者那些真正有需求的用户。

14，目前一、二线城市的用户及订单量占比