出席领导：董事长李斌、CFO Steven Feng，投资者关系总监Rui Chen

交付量：12206辆，同比+154.3%，环比+18.1%，Q4预计1.65-1.70量

销售终端：22个蔚来中心和159个蔚来门店，覆盖106城

研发：领航辅助功能，100度电池包，加速研发NT2.0，推出Baas模式

产能：20年9月5000台，预计21年1月提升至7500台

毛利率：12.9%

营收：45.3亿元，同比+146.4%，环比+21.7%，Q4预计62.6-64.4亿元，同比增加119.7%-126.0%

20Q3蔚来交付量为12206辆，同比增加154.3%，环比增长18.1%，包括8660辆ES6、3530辆ES8和16辆EC6，截止10月累计交付5055辆，再创新高，ES6连续13个月蝉联中国电动车市场销量冠军，ES8在中国40万元以上高端电动SUV市场中占据销量首位，EC6从9月开始交付。根据9月JD Power发布的20年中国新能源汽车体验中，蔚来再次获得新车质量中排名第一。随着Baas服务推出，蔚来的产品和服务得到更多用户的认可，10月订单突破历史记录，公司预计Q4交付量为1.65-1.70万台。

随着交付量增加，尤其是高毛利产品交货量增加，叠加物料成本降低，运营效率提高，Q3公司毛利率改善，汽车销售毛利率及整体毛利率分别为14.5%、12.9%。20Q3公司营业亏损进一步收窄至9.46亿元，环比降低18.4%，同比降低60.7%。此外，20Q3公司实现经营活动净现金流入，为第二个季度实现净现金流入，公司有信心在20年整个财年实现经营净现金流入。

10月推出的领航辅助功能，进一步增加了蔚来自动驾驶的竞争力，并得到了用户和媒体的好评，通过深度融合多传感器、环境感知能力、高精地图，领航辅助功能可以按照导航路线引导车辆自动进出匝道、超越慢车的功能，在城市高架路段、高速公路行驶，并根据中国路况进行优化。公司正在加速开发第二代技术平台NT2.0，NT2.0的核心是业界领先量产自主驾驶系统，将在20年蔚来日分享NT2.0的更多细节。

11月6日，NIO推出了100千瓦时电池包，是无模组动力（cell-to-pack）电池包，能量密度提升了37%，提升了蔚来产品的续航里程，100度电池包采用了无热蔓延的安全设计、全天候温控、高度集成CTP、端云融合BMS等功能，11月开始交付用户。随着100度电池包的推出，公司会为70度电池包的用户提供灵活升级或永久买断的方式升级至100度电,按月支付是每月880元,按年是每年7980元，成功闭环了车电分离、电池租用、可充、可换的商业模式。

20年9月达到5000台全供应链产能，公司预计21年1月提升至7500台，满足增长的需求。

目前公司拥有22个蔚来中心和159个蔚来门店，覆盖106个城市，蔚来换电站达到169个，覆盖70个城市，公司正在开发成本更低、体验更好的二代换电站，将在21H1开始部署。

用户数量不断扩大，蔚来用户中心充满活力，蔚来车主志愿者两周年，截止11月10日蔚来社区共有3100个车主，来自118个城市，出现在车展展厅直播Nio Day。蔚来将在2020年11月25日迎来六周年日，公司仍是初创公司。

20Q3总收入为45.3亿元，同比增长146.4%，环比增长21.7%，其中汽车销售收入42.7亿元，占比94%，同比增长146.1%，环比增长22.4%。汽车销量同增主因ES6和ES8销量的增长。20Q3其他收入为2.592亿元，同比增长150.7%，环比增长11.3%。其他收入的增加是由于家庭充电安装、服务包和能源包订购以及配件销售带来的收入增加，这与20Q3收入增长一致。20Q3营业成本为39.4亿元，同比增长91.4%，环比增长15.7%。营业成本同比增长主因交付量增长。20Q3毛利为5.9亿元，去年同期为亏损2.0亿元，较20Q2增加了2.7亿元，毛利增加主因汽车销量增加。20Q3毛利率为12.9%，19Q3为-12.1%，20Q2为8.4%，毛利率提升主因材料采购价格下降，单位制造成本降低。

20Q3研发费用为5.9亿元，同比下降42.3%，环比增长8.4%。研发费用同比下降主要归因于19Q3公司为研发EC6支出的费用，19Q4公司开始启动研发ES8，公司的研发费用管控从19Q4开始。20Q3销售及管理费用为9.4亿元，同比下降19.2%，环比增长0.4%，费用同比减少主因公司整体成本管控和营销、其他辅助功能运营效率的提高。

20Q3公司运营损失为9.46亿元，同比减少60.7%，环比增长18.4%。20Q3基于股权激励的薪酬支出为4920万元，同比减少30.1%，环比增长8.3%，同比减少主因员工人数减少和部分股份激励薪酬加速计提，在加速计提期间，费用逐渐减少。20Q3公司净亏损10.5亿元，同比减少58.5%，环比减少11%，归母净亏损为11.9亿元，同比减少53.5%，环比减少1.6%，EPS为0.98元。截止20Q3，现金等价物、限制性现金和短期投资为222亿元。20Q4公司预计交付量为1.65-1.70万辆，同比增加100.6%-106.7%，营收为62.6-64.4亿元，同比增加119.7%-126.0%。

A：明年的研发主要在NT2.0，主要用于量产自动驾驶系统，也会有其他更新进展。从车型角度来讲，目前公司有3款SUV车型，即将发布一款轿车产品，其他正在研发车型也是一款轿车，接下来两款 车型发布后，公司的车型布局比较完整。

A：20年8月发布Baas模式，接受率在稳步增长，10月份新增订单中Baas接受率达到35%，从交付角度来说，公司按订单生产，交付接受率比订单有延迟。Baas的客户有包括电池等顾虑，但这部分产品会升级，100度电发布后整个Baas模式更加有竞争力了，随着时间推移用户对Baas模式更有理解，接受率会提高。

A：与20Q2相较，20Q3毛利率增加主因：1. 每辆车的平均销售价格提高了1万元，主要是因为ES8售价比ES6要高，随着ES8销售规模提升，平均售价提高。2.每辆车材料成本降低了7000元，主因电池组成本降低以及EDS成本降低，公司毛利率会持续优化。双积分销售预计将在Q4获得1.2亿元，计入其他收入，Q3没有这部分收入。

A：公司Q4收入增长点在于销售积分，并未将平均售价的提高视为其目标的一部分。根据目前的订单，Q4平均售价将与Q3相近，Q4公司才开始交付100度电池组，对售价等影响也不会立刻体现。

A：20Q3公司降低电池贴息，主因部分部门对补贴进行消减。其次是规模效应，20Q3产量为1.2万辆，环比增长20%，公司将加大投资提高生产能力，因此制造成本会与Q2保持一致，运营效率提高，制造成本降低，长期来看公司的成本是逐渐降低的，但边际成本降低程度会越来越小。

对于BaaS模式，公司将电池销售给电池资产公司或客户，同时确认收入，总体来说这不会影响汽车销售毛利率，但增加其他毛利。

特斯拉将积分收入纳入整车销售收入，公司将积分收入纳入其他收入中。

公司有完善的市场规划，将逐步进行。例如，ES8从中型SUV市场进入，到大型的SUV，轿车只是最近的一步，公司在市场规划上的逻辑是：选择不同的细分市场时，要平衡的是细分市场的规模和数量目标。目前小众市场不是公司的重点。Q3毛利率影响有个偶然因素是Q3公司未从供应商、材料承包商那里获得大量销售回扣。

用户选装100度电池组，将提高车辆销售毛利率，灵活的升级服务将提高其他收入的毛利率，所以长期来看100度电池组对于公司整体毛利率会有改善，对汽车销售毛利率改善未必明显。 70度电池组可以满足用户的日常需求。如果需要长途出行，客户可以订购数字电池密度更高或容量更大的电池，用户可以选择按需服务，这是公司服务优势，从长远来看也将为毛利率的增长做出贡献，新电池组的推出将为提高现有用户的毛利率提供一个好机会，且推出100度电池组提高了70度电池组的吸引力。

Q：以现在在江淮的设计产能，未来一年资本开支情况，是否需要融资？自动驾驶的策略是否外采芯片，配合内部完成大部分研发？

A: 大多数资本支出将由JMV覆盖，公司自己的资本支出很少，但是大部分依赖于JMV。虽然公司将在美国在销售和服务网络以及变电站的花费更多，但是公司将进行管理使进展顺利。因此，公司认为明年不会有大量现金消耗，短期内无需融资计划。

能够提供足够的资源来支持公司在自动驾驶方面的发展。公司一直在进行研发内部全栈功能 ，最近甚至在算法和系统开发增强了功能：通过内部开发，开发了第一代自动驾驶平台。但是第一代NT平台与算法捆绑太为紧密，从第二代的研发开始，公司将会有全栈的内部研发能力。

A：公司评价雷达主要从两个方面：1）可用性，即替用户解放了多少比例的时间，2）可靠性，即降低了多少事故概率。不管算力发展到什么程度，场景优化到什么程度，公司相信雷达在降低事故的概率都是有用的。公司将客户放在首位，认为雷达成本和性能是需要突破的。公司应该能够提供大部分的芯片，这有助于保证公司在未来几年在业界的领先地位。

A：为2021年第一季度提供指引还为时过早，但是公司会就产能做好充分准备，以确保能够满足用户需求，鉴于当前的订单增长状态和积压情况，今年年底订单可能需要明年年初的产能满足。

因此，公司的业务模型是按订单生产的，因此希望控制订单级别处于合理范围内，希望提高生产能力，以确保可以在一个月内完成订单，从下单到交付时，正确的时间要在三到四个星期之间，获得良好的用户体验。目前，公司仍然需要很长时间才能实现这些目标，将需要提高产量以确保可以改善体验。

确实目前整车汽车毛利率高于非整车毛利率，但两者皆在改善。但是考虑到以下两点，公司认为非政策毛利率有所改善：积分收入会放进非整车毛利率中，长期来看会显著提高非整车毛利；服务收入如换电站等，随着保有量的增加而增加，单车的亏损未来也会收窄。

此外，积分收入实际是19Q4产生的，今年销售的车产生的积分预计会是19年的2.5倍以上，而积分的单价增长约1倍，因此预期明年积分收入会是今年的4-5倍。现在许多汽车厂商正在与公司协商购买积分，因此可见，信用额度体系将对电动汽车行业的发展非常有利。

A: 公司会根据市场情况灵活决定，Baas订单占比已经达到了35%，公司相信这种情况会进一步改善。从长远来看，NT在启动自动驾驶后Baas使用率约为50％。

A: 据说特斯拉正式宣布将在中国本地生产该车型，公司认为市场有更多产品，实际上对电动汽车的普及有好处。

当然，公司认为特斯拉的策略与蔚来汽车从去年开始就大相径庭，特斯拉已经多次降价，定价策略基于成本。在2020年初其第一次降价时，对公司的销量有很大影响。后续影响则不大。即使特斯拉10月降价幅度约为10％，为历史最高，但是蔚来汽车销售订单打破了历史记录，即使后者售价略高，公司认为这证明了产品和服务模型方面的独到优势。相反的，公司认为Model Y更多会与Model 3产生竞争。

从根本上来说，市场上最主要竞争对手应该是汽油车，因为中国高端汽车是一个百万级的市场，这给公司很大的信心。

蔚来汽车是一个全球品牌，公司将努力让耐心逐步实施策略。因此，公司有三个原则：1.坚信用户和价格是典范 2.在优质品牌定位中是真实的，主要竞争对手包括宝马，奥迪等传统汽油品牌3.现在公司的销售和服务必须本地化。