1、产品迭代方向？领先优势？

公司的定位是全球领先的雾化平台，电子烟是一个类似医疗的产品，需要的不仅仅是消费者满意，也需要监管部门满意，目前不管是消费者还是监管机构都有很大的提升空间。海外大客户目前关注的重点依次是1、安全性；2、专利完整性；3、产能；4、产品质量。迭代目前是全方位在构建竞争力，现在是陶瓷+金属膜的发热技术，我们有数个研究员，在深圳长沙美国以色列都在建研究院，从基础学科做研究再到应用技术，陶瓷这块有好几个团队在做迭代，除了陶瓷以外雾化还有其他技术路线，思摩尔有先发优势全方位的把各种可能的技术路线全部都做储备，领先竞争对手很多年。从迭代的方向来看，1、是不断提升安全性；2、是提升尼古丁的传输效率；比如说有些国家规定尼古丁浓度不能超过20mg，就需要提升尼古丁传输效率才能满足消费者的需求，大方向是站在消费者和监管的角度去迭代。

2、专利是如何保护公司权益的，未来如何动用专利保护的这个武器？合元、卓力能号称绕过专利？

首先竞争对手目前的方向是如何绕过思摩尔，说明竞争对手研发的目标只是为了跟上思摩尔，思摩尔目前储备有很多新的技术和产品，会在合适的时候推出市场保持领先。

至于专利武器这块，拥有专利并不意味着一定要告才能保护权益，比如说海外大客户非常重视专利链条，因为一旦出现瑕疵就将面临全面被清退出市场的风险，是一个隐形的威慑。大客户重视产品绝对安全，第二就是会有专利团队进行全面的评估，只有有一些些瑕疵就不会考虑使用。英美目前在跟pmi在打官司，动用了337条款，一旦判决生效pmi产品必须全部退出美国市场，一个不能留，所以专利有时候是不战而屈人之兵的效果。

3、思摩尔跟大客户的绑定关系？

很多时候是国外烟草公司主动找上门的，正常流程是大客户找到我们，提出诉求，思摩尔提供样品，然后大客户进行3-6个月的评估，包含品质、安全、专利、合规这些，评估通过就会下单，开始批量小，消费者反馈好订单就会不断上升。

以英美烟草为例，最开始思摩尔供应占比很低，第二年他们发现思摩尔产品是增速最高的品类，到第三年可以看到他们财报里面说这个产品贡献了新型烟草主要的增长，成为了主要的增长动力。那么随着产品重要性提升，英美派出的团队层次也会递增，一开始是采购主管，后来就是总裁、董事会来接触了，后来也是请了陈志平去英国总部进行交流，听到最多的话就是感谢思摩尔帮助他们的产品拿到了数个国家龙头的地位。是一个战略层面的合作，一开始是产品，现在已经到了研发层面的合作。

4、和帝国烟草合作的进展？

目前和很多全球龙头已经展开合作，有保密协议，可以透露的是不仅仅只有帝国烟草在合作。

5、大麻业务有什么展望？

思摩尔公司只做烟嘴和雾芯，不参与任何大麻植物以及相关产物的产品，思摩尔在大麻合法化的美国是绝对龙头，占了一大半的市场份额。目前美国陆陆续续有新的洲批准大麻合法化，我们确实是看到思摩尔的产品在这些洲的销售从无到有，这块业务目前来看发展良好。

6、fda的pmta认证进展？

今年的9月9号是一个认证的截止时间，最近公布了白名单，有数百万型号，里面90%是烟油的申请，很多申请都是凑数的，真正认真的申请要花很多钱，20年花了一个亿提交了6款的申请。fda不可能把这几百万的申请都看一遍，会优先处理产品影响力高的产品，公司认证的几款都是影响力很高的产品。此外公司是全球第一个被fda验厂的电子烟厂，fda的反馈是很正面很满意的。

7、比亚迪电子进入电子烟，对思摩尔的影响？

市场永远都是开放的，谁都可以进来。公司已经是行业龙头了，更多的是要跟自己比，如何把自身的竞争力构建的更全面，包括产品领先、拓展应用领域以及制造上的升级。从技术、专利布局、团队、制造能力、客户结构、合规这些来看，友商和思摩尔的差距还是很大的。

有些公司的策略是策略是成本领先策略，思摩尔不是做成本领先策略的，思摩尔提供的是全方位的解决方案的，是为了实现思摩尔、客户、消费者的多赢，而不会压榨某一个环节的利益。

8、产能规划？

目前产能能够贡献200亿+的收入是没问题的，20年是100亿，21年的发展完全是没有问题。近期有大客户找我们要扩建产能，公司内部"装修团队"还是比较忙的，今年新增2、3个工厂了，这些工厂主要是考虑下半年、明年、后年的需求，江门的工厂22年年底之前可以建好，如果全自动化的可以贡献300亿+的产值。产能这块大家不用担心，公司的执行力很强，租工厂的话3个月就能达产。

9、医疗进展？

合作对象有国际和国内的一线大厂，用雾化吸入方式给药，应用在包括抗病毒、止痛、炎症等，但医疗器械需要认证，现在很多产品还在内部验证阶段，后续才会进入认证阶段，认证需要1-5年这个维度的时间。现在还未贡献销售，短期几年还不能承诺贡献多少，但内部认为这个是5年后再造一个思摩尔的大赛道。

10、电子烟政策？

全世界都是强监管这个行业，主流的方向是强调绝对安全性，以及青少年保护这两个大方向，美国的fda是围绕这两个体系来设计合规要求的。标准越高，对头部企业越有利，中国征求意见稿的开篇也承认了减害作用，但需要监管和保护未成年人，这个政策出来短时间会有一些扰动，但长期来看行业会更加健康，大家要把短期的增长预期放低一些，没有监管的话这个行业会是一个指数级别的增长，是不合理不正常的，最终也会物极必反，放慢一些脚步也是好事。

11、客户对专利的看法？

越大的客户越重视专利的完整性，如悦刻在美国上市了，体量巨大，对专利非常重视。在国内目前思摩尔是比较挑客户的，比如说友商昨天说的自己的自动化产线一年能做多少，但他没有一个稳定的型号一年稳定的跑满一条线，目前国内有能力跑满一条线的客户国内很少，也基本是公司的客户，小客户几天产线就把他一年的需求生产出来了，这种客户我们不会考虑。

12、尼古丁现在用的是人工合成还是天然提取的？如果国家掐住上游会不会影响增速？

思摩尔主要是做器具，烟油都是客户自行选择供应商，海外的都是从国外进口的尼古丁，国内的用的都是国内的尼古丁供应商，公司自身在烟油研发上有参与，但是生产端没有。至于国家会不会控制，现在谁也不知道，有不确定性。

13、公司的定位是电子制造商？

公司的定位是全球领先的雾化平台，是一个做雾化技术的公司，愿景是改善人类的健康，让不管是员工、消费者的生活都更美好，这个是公司的终极目标。

14、供应链上游涨价对公司有无影响？

去年年底采购团队就有预判，提前已经做了准备，今年不会有影响。我们的采购团队非常强大，1、不管订单多大，都做到了按时交付；2、采购团队现在在做降本增项，甚至派出咨询团队去帮助客户或者上游供应商去提升他们的效率；3、采购团队现在也在做研发，在新材料、新技术上也都在做研究。

15、加热不燃烧的设备有和中烟合作吗？

合作的产品有，进展挺好的，国内政策还没放开，主要是和省级别的中烟公司合作。

16、中美贸易领域摩擦是否有影响？有没有可能在海外建厂？

这个其实18年就体现了，客户都被美国加了20%+的关税，当时主动与客户交流是否要承担一些，客户当时的原话是we‘ll eat it，就是他们会全部承担，不需要公司去再做支出，现在这个关税已经是常态了。海外建厂的话公司有这个能力，但是目前来看中国的产业链配套还是最好的。

17、feelm这品牌是如何打造的，如何把一个tob的生意打造成了toc？

16年推出市场的时候就在想这个技术品牌化的战略，第一个应用的是ccell，目前在北美大麻雾化行业的知名度远远高于苹果在手机里的知名度。第二个就是feelm，大客户占了国内80%的份额，这几个客户产品上都有feelm inside，北美那边njoy也是有的，英美的产品还没有。

从客户的角度来说，刚开始还会纠结要不要打这个标记，现在都是主动要打，不打消费者就认为这不是正宗的陶瓷芯了，现在来说是一个双赢的结果。

18、核心竞争力？

大部分藏在今天送给大家的小册子里面了，公司首先是有好的产品，好产品背后是技术，技术背后是优秀的研发团队，研发团队的背后底层是公司的文化。公司不是一个一言堂的公司，建立了一套利益共同体的体系，能让大家一起长期愉快的合作，每个人都能成为利益相关者甚至是股东，共创共享是核心，每个人要有自己做老板的心态，研发团队很多人都是公司股东，办公室更像是互联网公司，工作宽松，鼓励创新。

19、公司四个执行董事的职能?

陈志平负责战略，人事任命；熊少明是对外的，包括对外投资、政府关系等；王贵升法律、财务；刘金成是亿纬锂能的董事长，参与董事会的决策。

20、今年的经营情况如何？

到目前为止很顺利，政策有一些扰动，但目前来看没什么问题。

熊少明：

其实思摩尔的发起创始人是我，而陈志平等于是思摩尔的天使投资人，个人最伟大的动作就是引进陈志平进入了公司，陈总不仅带来了资金，还带来了优秀的管理体系，他是最优秀的企业家，具备优秀企业家所有的素质。我认为我们的核心竞争力就是团队的凝聚力，公司成立至今，核心的股东、高管没有一个离职的，我总结思摩尔的竞争力在于1、企业文化；2、生产能力；3、研发能力；4、打造团队的能力。

希望大家做我们的长线股东，我个人股份从06年到发展至今，最高股份33%现在已经稀释到了5%，稀释的股份都用来引进了人才和团队，并没有向外卖出股份，所以这么多年来我的家庭过的是比较拮据的，2月份减持了一些用来改善生活，但是减持完就后悔了，我未来在市值1万亿或者十年内之前不会再减持。

公司发展的过程中曾经出现过问题，时间节点就在和亿纬锂能合作的时候，13年的时候公司采购了亿纬7000多万的电芯，当时刘金成一看买了那么多电池，觉得这个公司太牛了，就让亿纬的人接触我们说要把我们买下。亿纬是问我们公司想卖多少钱，随便报让我们尽量报高点，当时我们报了十个亿自认为报的很高了，但是亿纬没太多犹豫就答应了。发展到当时那个阶段，一年能赚7、8千万净利润，就觉得非常不错了，有点小富即安的心思，对未来也有一些迷茫，后来刘金成就建议我们高管团队去商学院读书，陈董事长去中欧读书后，拓展了视野和格局，找到了发展的方向，认清楚后认为10亿卖便宜了，回购了一部分回来。

公司分别在深圳、东莞和江门都由工厂，深圳市总部主要是研发，去年拿了宝安区的区长质量金奖，是第一个民营企业拿到奖的，这个奖含金量非常高，三年评一次。深圳市各级政府都对思摩尔有很多调研，每年深圳都会把思摩尔当做明星企业，经常会来考察。全球电子烟99%中国，85%在宝安，宝安把电子烟作为未来旗舰产业规划来打造，华为、富士康都是从宝安出去的公司，宝安政府说再不能让电子烟产业出走了。江门那边我们是在江海区，给我们批了800亩地，分四期给我们，第一期给了150亩，明年可以投产，第二期计划给我们300亩左右来满足我们未来3-5年的产能布局，目前这个项目在广东省是重点项目，是江门市的一号工程，可以看出各地高层对我们的支持。去年思摩尔上市后，工信部、科技部、烟草研究院都来调研了，过去他们对电子烟不太了解，都觉得电子烟是比较负面的，来调研了以后都认为思摩尔潜力巨大。