德业股份20211207
嘉宾：公司董秘 刘总
时间：2021.12.07 9:15- 10:15

Q：Q4逆变器发货情况？国内外占比？
  ● 较Q3环比略有增长，具体的量还需确认，发货集中在月末，营收确认有一定滞后
  ● 90%以上出口，国内和正泰、创维合作，国内量不大，天合在谈，国内和安装商合作，不自己建渠道

Q：国内出货品种？
  ● 以组串式为主，微逆没有明显变化，政策短期对微逆没有影响，现在组串+优化器成本更低

Q：储能、组串营收占比？
  ● Q3储能51%，Q4储能略有提升，主要市场是美国，临近圣诞节和冬季，有一定拉动
  ● 12月是南美的旺季，组串、微逆出货大

Q：欧洲和澳洲开拓情况？
  ● 澳洲认证在进行，欧洲个别国家小批量供货

Q：其他海外市场？
  ● 其他市场没有特别大的规模，主要市场还是北美、欧洲、澳洲

Q：IGBT供应情况？
  ● 还是紧张，2023年是否能缓解犹未可知，明年可能更加紧缺，需求非常旺盛
  ● 国产IGBT斯达、比亚迪、新洁能都用过，明年进口如果供应不上，国产比例可能上到50-60%，其中新洁能占70%，斯达占30%，比亚迪和中车供不过来
  ● 储能、组串、微逆都会用国产IGBT，北美高端市场用进口芯片，相对低端市场用国产芯片

Q：未来组串和微逆比例？
  ● 不会有太大变化，以储能为主，组串其次，微逆占比更小，微逆和组串明年主打美国市场，微逆增速可能会快于组串；目前储能更高、组串次之
  ● 储能毛利率更高，微逆较组串毛利率更低，微逆33%，组串38%，储能40%

Q：BIPV对微逆需求拉动？
  ● 微逆目前相对组串+优化器成本更高

Q：整县推进未来两三年就要做完，整县推进完成以后怎么去打国内市场？
  ● 还没有明确规划，国内户用市场目前还比较初期，国内工商业可能会有机会

Q：国内工商业有订单吗？
  ● 暂时还没有订单，是公司未来考虑方向，目前重心主要是户用

Q：工商业配储能的需求高，是一个比较大的市场？
  ● 是的，是公司思考的一个方向，目前还没有具体产品和订单，暂时不做这块市场，明/后年再看，海外户用需求非常旺盛，先吃海外户用市场

Q：公司产品主要优势？
  ● 公司产品品类全，组串、储能、微逆都做，公司储能做的更好，最早推出储能产品并且进入美国市场
  ● 微逆公司主推1拖4产品，明年还会推出1拖8的产品，单w价格下降，国内竞争对手主要是1拖2的产品
  ● 组串式产别不大

Q：微逆能做到1拖8，是否有一个上限？
  ● 目前市场上只有公司能做1拖8，应该还有往上走的空间

Q：1拖8产品定价？
  ● 4-5毛/w，和祖传就价格靠拢，组串+优化器成本在4毛左右，微逆相对更安全自带关断功能

Q：友商微逆产品毛利率50%？
  ● 公司采用经销模式为主，毛利率相对低一些，净利率在行业中领先，平均净利率25%以上，商业模式不同
  ● 公司微逆自有品牌占比70%，贴牌30%

Q：明年国产IGBT使用上限？
  ● 占比50-60%，明年所有逆变器企业都要导入国产，否则没市场

Q：海外二线IGBT企业？
  ● 目前以英飞凌和安森美为主，在测试日韩IGBT企业，进展一般

Q：是否有碳化硅产品的导入？
  ● 有国产厂商在测试，主要考虑品质，价格不是主要考虑因素，如果进口量够的话不会用国产
  ● 微逆上用碳化硅，其他主要是用组串

Q：为什么组串和储能价差大？
  ● 储能比组串大很多，技术难度高很多，毛利率差距不大

Q：储能逆变器技术难度？公司领先优势？
  ● 带储能功能需要具备双向流动的能力，较单向的逆变器拓扑结构更复杂
  ● 公司的储能逆变器并联数量在行业内处于领先地位；汽电、风电、柴油发电机都可接入；公司4ms的切换时间领先行业

Q：美国市场微逆占比高？
  ● 美国对安全要求更高

Q：阳关微逆没有研发成功？
  ● 公司自身发展策略决定，要做肯定能做

Q：禾迈也在做？
  ● 公司会推1拖4/1拖8的产品，更有性价比

Q：固德威贴牌GE打美国市场？怎么看国产厂商在海外的竞争？
  ● 美国市场很大，储能近几年刚做起来，不担心竞争对手抢份额，竞争对手布局美国很多年了还是没做起来
  ● 公司在美国产品都是贴牌，当地运维交给当地品牌商去做；公司在巴西有自己的团队，其他地区是经销商

Q：公司长期发展策略？毛利率按地区分？
  ● 目前重心在海外，没有拆过具体地区毛利率，发达国家毛利率相对高

Q：今年国产IGBT使用比例？
  ● 今年10-20%，明年50-60%

Q：海外推广模式的差异？
  ● 美国市场有联邦法律，产品不仅要符合联邦要求还需要满足地方政府要求；欧洲市场类似，有欧盟认证，同时也有每个国家当地的认证，量不大；巴西市场发展比较乐观，对中国品牌接受度也还可以，以自主品牌为主，主要是并网需求；澳洲市场进入比较早，但是盈利情况一般，澳洲不作为公司主打市场
  ● 现在公司以美国市场为主，做好巴西市场，并且切入欧洲市场
  ● 公司目前还没有精力去大规模在海外建设营销团队，主要还是以经销商为主，经销商对当地需求和市场更了解

Q：国产芯片对毛利率影响？
  ● 价格较进口便宜30%，IGBT占成本比例不高

Q：外资厂商IGBT产能上来以后继续用进口IGBT？
  ● 产品品质决定

Q：国产IGBT较海外差距？
  ● 公司对品质把控很严，实验室实验没有问题，公司在出货时会进行检测，到货时同样也会进行检测

Q：美国Enphase为什么没有1拖4以上的产品？
  ● 公司有技术方面的领先

Q：家电业务增速？
  ● 小家电保持20-30%增速，热交换器保持稳定
  ● 除湿器市场规模一直在扩张，消费者教育也在逐渐完成；海外需求也还不错，海外市场主要是欧洲和美洲；海外除湿机渗透率很高

Q：美国微逆产品质保期？
  ● 美国市场只有一家一级经销商，相互排他

Q：微逆降本途径？
  ● 体积已经比较小，硬件成本降本有难度，主要还是在软件和电路设计方面来降本，通过控制的光伏面板数量提升来降低单w成本

Q：特别的渠道开拓模式以完成优异的海外储能增长？
  ● 公司和海外的经销商合作时间很长，互惠互利