【安信商社】 茶饮行业专家交流纪要
心存侥幸
下海干活的老韭菜
2021-01-19 08:41:01
嘉宾：茶饮行业专家
Q：想问一下营销层面的问题，像喜茶头部的茶饮的品牌，他们营销的策略或者是他们侧重点，大概有哪些不同的差异？您看这个方面能解读一下吗？
A：喜茶和奈雪整体来说的话，从营销策略的角度上来看，两个品牌其实大致的差异不会很大，因为本身两个品牌的创始人年纪都比较年轻，然后大家的营销目的或者是主要针对的人群很相似，都是18-30岁左右的年轻人为主。其实以现在的年轻人来说，可能都是以手机和互联网为主关注的点，所以大家在营销方面都基本上会侧重于很多新媒体包括APP、微信这些为主作为宣传和营销方向的侧重。
这一块特别是近几年，我们会增加一些像品牌的联名合作这些方向来做，其实大家的差异不会很大。
Q：在高端茶饮品牌中，目前只看到像喜茶、奈雪等等几个可能在这里面，好像其他的品牌进来不多，想问一下大概原因是什么？或者说这个有什么核心壁垒吗？
A：其实在技术层面的壁垒并不大，因为本身只是一个饮品的制作，制作流程可能只是比咖啡略微复杂一点，在技术层面不存在什么壁垒。但是比较大的问题这三个品牌创立的时间和整体发展的时间节点都很接近，基本上都是在2016年左右，2015年、2016年开始在各个地区开始做，快速复制了很多大量的店。
在这些快速复制和大量店开设以后，在消费者中的占比就会很高，造成很多其实会有一些相似的，但是它的位置的影响力、品牌的推广方面影响力，因为大家在大量开店的时候，其实已经同步做了很多媒体或者是各方面的宣传，会造成其他的品牌不大容易在同一时间做这样子的事情，造成能够吸引到其他的消费者关注。
在大量开店以后，你会把很多的商圈头部位置，头部的项目都入驻了，占领了一些好的项目和好的区块以后，也会造成其他的品牌不大容易进来。同时在这一块确实也没有其他真正在做的，比如说哪怕很小像咖啡，会有一些小众咖啡之类的，但是茶饮好像确实没有看到一些有特色和小众的牌子，基本上都是这几家为主。
Q：不同的头部品牌的产品端可能有一些差异，他们产品端大概有哪些不同的侧重呢？或者以及产品这方面，您觉得这块大概是否会有一些壁垒？其他的品牌是否会容易去复制他们的主打产品或者特点？
A：在产品方面的壁垒其实不大，因为你整体茶饮SOP制作环节上是比较开放式的，我相信可能就像您前段时间在网上看到的，甚至在淘宝上也能买到喜茶的制作配方还有多肉葡萄怎么做的方式方法，其实你要复制这些东西是非常容易的。
因为现在的供应商也都是比较明确的大的供应商，大的品牌的合作方来提供原材料。所以造成你的产品是很容易复制的，但是品牌不是容易复制的，通过我的经验来看，在2016年、2017年的时候，在整个深圳去做了非常多类似于像奈雪茶一样的，当时我了解深圳市场来说，差不多有7-8个，产品东西很多，包括有些也是从茶饮、喜茶中出来的人做的，这样子的品牌，用的原材料、制作工艺，其实达不到茶饮和喜茶这样子市场影响力和消费者的接受度的指标，因为这个其实和时间各方面都是有比较大的关联。
Q：喜茶开展的零售的业务好像比奈雪好一些，想问一下这里的原因是什么？还有后续企业对这一块的想法是怎样？
A：因为喜茶本身就没有去做一些多元店的拓展，就像奈雪会做了balabala的酒吧等等，其实在整个去年和前年，奈雪还开了很多类似于当中有一些和娃娃机的门店，包括还有一些合作的店，还有深圳海洋城的旗舰店，所以大家的发展方向不大一致。
可能喜茶可能就是在做小的店，增加自己在零售方面发展的方向，但是奈雪的店可能会往中型店、大型店来做，所以大家会在后续业态发展方向上有所不同，并不是说喜茶零售方面做的比奈雪好很多，奈雪相对于其他主流业务来说只是并没有那么显著而已，其实做得也不错。
Q：您刚刚说到喜茶可能现在有一个趋势，有往小店去开，奈雪还是往中大型的店去开，想问一下这个原因是什么？为什么会两个头部品牌，一个开大店一个专门开小店的策略，原因是什么？
A：这个也跟老板对于市场后续的发展方向理解上不太一样吧，从喜茶理解上来说，它可能更多去和一些小面积的品牌，小业态的店做竞争，他觉得这一块可能从利润率或者从成本上能够保持得更好，它觉得整个发展方向往这个方向，小店上做会发挥更大的优势。
从奈雪的角度来说，他可能认为我需要做一些大店形象，复合型的业态形成综合店，整体的效果或者对于品牌提升，奈雪也有在做IPO的计划，所以我觉得它对整体的效果到营业额提升方面的效果，希望能够得到更大的帮助吧。
Q：您刚刚说到产品端的时候说过，后台的原材料什么的都是在用第三方，想问一下这一块他们这几家是都这样的方式吗？原材料都是用第三方的，自己暂时布局得不太多是吗？
A：不是，您指的原材料是指什么？因为我指的第三方可能会有。
Q：您刚刚好像说水果茶这些类的。
A：因为是这样的，这个其实会拆几部分来说，从茶饮制作上来说，会有最基础的茶、水果，然后除了茶和水果包括像一些我指的第三方供的可能类似于像糖浆，现在有的类似于像果泥还有黄油、奶油，牛奶第三方的供应，因为茶和水果这一块，两个品牌都是自己直接采购。
Q：关于产品端的一个问题，您刚刚说到，像奈雪也在做业态的拓展，还有您刚刚说到开始做酒吧的尝试，这一块的发展背后的原因是什么？比如说咖啡销售占比大概达到多少？
A：做酒吧的初衷点，就是希望做一些复合型类型的店，不是一个店只是卖茶卖面包，然后跟顾客的一些沟通，那么从做酒吧的角度来说，我们希望能够把整体第一营业时间上能够得到一些尽可能的增加，尽可能把营业时间增长，提高营收。
第二方面我们看一下怎么样复合型的业态能够和茶饮做一个比较有效的结合。所以说奈雪的酒吧也好，都是在做尝试性的动作。因为这些店其实实际真正落地的店在总数上并不算很多，大多数还是以标准店为主的方向。
Q：像喜茶现在很多也开始做咖啡，您怎么看这一块？从奶茶店里面现在也开始卖奶茶+咖啡的产品搭配？
A：因为其实主流的产品上，饮品上基本上就是茶和咖啡这两个业态，茶饮很多都是按照当季的水果，水果类为主，其实你真正能够再创新或者是再增加你的产品量方向没有那么多，你增加一些咖啡类产品的话，能够有助于一些人可能平时爱喝咖啡，但是喝不了茶，我能够把这部分的销售人群增加进来。基本上茶还是主流的情况，而咖啡只是增加一部分的量，因为整体来说，占比也不是很高。
Q：从零售业态这边的开展来看，目前几家高端奶茶品牌，零售业务的开展，现在是第三方委托生产的，产量是否会有什么样的体量？
A：这个不是第三方做的，是他们自己工厂做的。因为这个我只是大致了解，因为我并不算是他们公司的嘛，因为这个只是从同行之间大致了解，他们是有在他们深圳自己的工厂自己生产的。
Q：从第三个维度展店方面，像喜茶、奈雪、一点点头部品牌将来展店的规划大致怎么样？您能否有了解？
A：喜茶和奈雪的话，基本上一年在100-150家店的情况，七分甜他们今年可能希望开到200家店，因为一点点的话，本身它是一个加盟品牌，开店数量并不是自己来决定的，是由于它各个区域加盟商情况来定的一个量，所以这个我一般也不会大去查他们相关的数据。
Q：在这个行业中，有些是自营店为主，有些是做加盟的，这个区别以及说趋势您这边怎么看呢？可能自营跟加盟模式的对比，不知道茶饮的店标准化程度是不是可控性高一点，是不是做加盟店也能做？会存在这种情况吗？
A：您其实会看到除了喜茶、奈雪以外，包括可能像长沙的，可能你会看到绝大部分的品牌都是加盟店。对于总部来说，加盟的品牌你总部的复合人员成本各方面会比较低，因为你可能在一个大的区域，加盟商自己会招聘自己的员工做管理，你可能只需要对加盟商做一定的督导或者是周期性的拜访就可以，了解它整体的进度。
但是在直营店就可能需要比较大的人员编制，比如说你可能每家店都有店长，然后3-5家店就会有一个区域经理，像上海的地区的话，像喜茶和奈雪就会有三个运营经理来管下面的区域经理，再往上的话可能你就需要有整个华东的运营总监、华南的运营总监，然后全国的运营负责人这样的一级一级下来，所以其实对于整个总部的人员复合会很大。
加盟店这一块就没有了，可能只需要部分人管理这样子大量的门店就可以了，所以这部分的成本会相对来说比较低，但是直营店优点上来说，整体的标准化动作比较高，因为所有的店都是在自己标准化的SOP或者是员工手册的指引下高度执行你所有的标准化，你会看到像喜茶、奈雪整体的出品品质或者是出品几乎没有任何的差异，但是你会发现有些牌子在不同的地方喝到的口味、甜度各个方面会不一样，这个其实就是在整个培训或者是管理层面上不同造成的品质上的差异。所以大致上来说，直营店和加盟店就会有这样两块的，还有一块就是在成本上吧，直营店投入的成本会比较大。基本上大致的差异就会是这样子。
Q：想向您请教一下，目前这个行业大概是处于一个什么样的阶段？可能还是在一二线城市这边做，头部的品牌喜茶奈雪还是说已经开始去大规模下沉了？头部的品牌目前是属于什么样的阶段？
A：在今年2020-2021年来说，大家还是在深耕一二线城市为主，三线城市可能陆陆续续会做一部分，但是做的量整体都不会很大，都是一些比较类似于比较大的合作，类似万达广场、华润比较大型合作的店可能会开一部分，但是主要还是集中在一二线城市的方向。
Q：在门店方面，头部的品牌选址有方面可能会有指标要求吗？
A：是。基本上我们可能比较大的指标要求，第一个可能就是在人流量，因为你会去判断这个地方最主要的就是你有多少的人，然后你有大致的补货率，我们是轻餐饮快消类的产品，人流量和商圈的规模到整个人口基数会是最主要的原因，我们更多可能就会参考一下之前几个比较偷懒，我们可能会参考一下屈臣氏或者是星巴克整体的表现，判断出像我们在这里大致的选址上是否有营业额不足或者是什么情况。
因为基本上在主流的商圈大家都有店，我这样的方式，大概的概念类似于像说肯德基能够做100万，换说我奈雪能够做150万，这样子大体上在其他商圈都有不同类型的换算，可能我们在开店选址的时候可能就是这样的要求。
第二就是在工程技术层面上，奈雪会做面包，我可能需要排烟方面的要求，你做烘焙类的东西，因为中国现在是没有轻餐饮的概念了，大体只有零售和餐饮这两类，餐饮就需要有排烟条件来做，就需要有烟道和相关工程技术的要求，这些硬指标就是类似于说上下水的管道、排烟大小来做，这些基本上条件都符合，效果不错的话，我基本上都会做，我们在选址上基本上就是这些要求。
Q：从单店模型上面看，一家店的盈亏平衡以及爬坡期还有像投资回收期，大概是多少的水平？
A：单店正常营收的话，最标准的一个店，我们会按照80万左右来算。
Q：想问一下安店的盈亏平衡，比如说几个月开始就能够实现盈亏平衡？
A：没有，我们基本上盈亏平衡回本周期差不多，差不多在16个月左右来算，如果你的大致营业额能够达到16个月的话，基本上都会开。
Q：16个月是回本是吗？
A：是。
Q：单店成熟状态下，净利率大概会有多少？
A：15%-20%左右。
Q：爬坡期稍微会长一点是吗？
A：基本上我们这个业态没有什么爬坡期，因为其实一开始表现也差不多，因为我们和重餐不一样，重餐需要培育的过程，但是茶饮是不一样的，前一周业绩会非常高，第一个月，第二个月基本上就定了它大致的营业额区间，不会有很大的变化，能够缓慢爬坡，靠运营提升上来，整体不是那么多。
Q：还有的话想问一下像单店，这边是否会找一些数据？会不会有些量化的数据包括客流量什么的？满足一些数据之后，可能一家店成功概率比较大，会不会有大数据的存在？
A：因为圈子都不大，所以我们基本上直接会圈一些同行类的资料，就像我前面跟你说的，我们可能直接会圈一些麦当劳的数据来做，因为购物中心的话人流量业主可以直接给你，但是这个代表性不是特别大，我们更多还是看重于相似业态或者是很多大家在同一项目经常有出现的，因为购物中心对大家的好处就是很多的人和品牌大家都能扎根来做，可以通过很多的地方判断出你覆盖这样子的商场和其他的品牌放在一起的话，你整体的效果能够做到什么样，所以我们基本上都会套用同行类的数据来判断，因为人流量实际的意义并不大。
Q：头部的茶饮品牌，大概的一个激励机制怎么样？包括运营团队开店或者说一些区域的门店店长，业绩，这些方面是否会存在激励机制？
A：会。因为这个分两块，开发团队会按照你的开店数还有大致的预估营业额的达成率，因为你的预估营业额决定了你这个店是否能开，但是你的预估同时也决定了你这个店最终成形出来以后，它的效果差异和你预估的差异有多大，所以说开发团队会通过这样的开店数和预估营业额的达成率计算综合奖金数。
运营的话是这样子的，运营部门基本上会有区域或者地方的运营负责人对他们做一个目标营业额的要求，比如说可能我希望这家店这个月完成100万，实际上当他们达成这个目标的时候，或者是超过部分，这家店就会有1%-2%的营业额作为奖金来激励整个运营团队，所以运营也会有他们考核和奖金的方式。
Q：单店模型这一块，像头部的餐饮品牌，单店的营收大概是多少的水平？然后租金成本、人工成本、原材料成本三大块，占营收的比例大概分别可能是多少？
A：全国来看，从主体来说我们大致现在平均单店的营业额营收差不多在85万左右。
Q：还有，像原材料，租金，人工占营收的比例是多少？
A：现在的毛利率基本上65%，然后人的成本差不多在20%左右，租金成本15%。
Q：净利率大概也是10%-16%？
A：是。因为其实我们会有一个总部摊销，但是这个总部摊销不知道现在摊销的比例是多少，因为这个东西我们的情况是财务是归总部直管的，所以地方上是没有财务的，所以这些数据基本上我们也要不到。
Q：还有一个行业性的问题想向您请教一下，像星巴克之前其实咖啡这个行业，我们去挖掘，发现很多咖啡店都很难生存的原因是因为它的租金比较贵，然而星巴克品牌效应很好，租金占比是所有咖啡品牌中间是最低的，盈利性也是最高的，不知道在奶茶的行业会不会也会有这样的现象？
A：其实这样来说，你现阶段来看的话，你在咖啡行业里面租金占比，星巴克整体从近3、4年来看租金占比不算很低，最大的效果是因为它整体的品牌价值附加值大了很多，因为您会看到很多咖啡店，其实从本质上来说并不是因为租金过高或者怎么样，是因为整体自己在经营上的时候，就没有做一个成本类的规划或者是一个计划。因为咖啡是一个附加值很高的产品，如果单纯说是因为你的口味好，或者是技术好来造成你的卖价卖得高，其实市场的接受度会很低，因为对大家来说，你知道的可能就是星巴克大的牌子，大家觉得是有品牌的，有效果的，你能接受它一杯咖啡40块、45块这样的状态，但是可能大多数的店达不到这样的效果，大家并不会认为你用的豆好。因为咖啡并不是国内主流的产品，所以大家其实是在这个问题上出现了偏差。
但是奶茶就是投资模型上，整体的店成本非常低，单店最便宜的店可能只有15万左右的成本就能开出一家，其实完全能够养活店的经营情况，这个就非常好了。
Q：您怎么看一下茶与茶以及类似火锅餐饮企业做茶饮发展的路径？
A：对于火锅类的品牌，只是增加在用餐以外增量的工作，对于他们来说，火锅是一个只有中午跟晚上，不可能你在下午3、4点钟或者是2、3点钟用餐的业态，因为不像西餐中餐类的东西，可能在下午选择一些茶歇这方面的选择。
他们需要同步提升营业额的情况下，只能找一些新的东西填充进去，茶饮和火锅的搭配其实是比较好的，因为大多数人吃辣也好，比较重的时候都需要一杯茶饮来调节。这个其实对于很多单纯做饮品类的品牌来说，并不会有太大的影响力或者是担忧的点。
因为这个东西其实大家都已经有一个深入的概念了，已经在想要喝茶或者想要喝一杯饮品的时候，通过APP也好，选择肯定是像喜茶、奈雪这样的牌子，所以对于这样选择上，你如果不是为了去吃火锅，所以不是在特定的场景，走到了那个地方，几乎很少有人去特意买。所以这个影响跟差异不会对我们造成很大，而且在他们的营业额占比多，也并不算很高，以我了解下来来说的话。
Q：喜茶的标准门店大概是什么样子？
A：喜茶不算喜小茶来说，只是以喜茶标准店来说，平均营收大概在100万左右。其实大家的成本会很接近，他们的毛利率也差不多65%左右，其他的租金部分它其实会比奈雪更好一点，但是具体的数据上我这边不见得会有。
Q：综合算下来，喜茶是不是盈利的情况比奈雪要好一些？
A：是，应该是这样的。
Q：大概是一个什么水平？有20%以上？
A：20%应该没有，可能差不多两家的差异在10%左右。
Q：因为喜茶是15%-20%嘛，奈雪就净利率在20%-30%是吗？
A：不是，是奈雪是10%-15%左右，整体来说，喜茶会更高一点，。
Q：大概是15%-20%？
A：对，因为它的单店营收会更高一点，成本会低一点。
Q：所以，差异是两个差异，一个是零售的差异，一个是租金的差异，您觉得是什么原因？
A：租金的差异是因为大家在面积上的大小会有差距，奈雪基本上在200-250平的店，喜茶大概是70-100平的店就能够满足它的差异。第二就是在人力成本上，喜茶会比奈雪低，因为总共单家门店的人也少，奈雪有饮品和面包两个品，加起来就将近30个人左右，但是喜茶只需要做茶饮，不需要这么多的人。
Q：但是喜茶的单店营收比我们高，是什么原因？
A：因为现在来说，外面的平台也好，小程序也好，点单量要比奈雪来的大，特别是以上海这样子主流城市来说，因为它的单店标准店来说，不像它的影响力各方面会比奈雪来说来得大一点，所以其实实际的订单和消费的人群会比奈雪多一点。
Q：您刚刚讲到我们单店营收的趋势，可能一直会保持比较稳定，目前我们还是处于相对初期的情况，净率也非常高，之后如果成本上涨，单店营收比较稳定的话，怎么保证未来净利率不下滑？
A：我觉得净利率会不下滑，其实会有比较大的一面，就是因为你的店增加，你各方面以后，你的供应链这块的成本会降低，因为你整个店在更多了以后，平均的物流成本跟供应链的成本会再进一步降低。所以说换算成你的利润率还不会掉得很厉害，其实周黑鸭的问题不是人工降低了，因为本身从它的公司角度来说，公司整体的策略就是加盟为主的品牌，它说简单点，它也不会考虑上市，对它来说最大的目标就是赚钱，从纯赚钱角度来说，加盟店肯定比直营店赚钱，因为风险降低了，风险追加到投资人的角度，投资人既要给你加盟的费用，同时也要承担掉你开店部分所有的成本，所以赚钱是更好的方式和选择。
对于喜茶和奈雪来说，本身就是一个直营品牌，大家都是为了融资或者是为了IPO或者更远大的目标做的这样子的一个品牌，绝对不会考虑我会放加盟，让加盟影响到我整体的品牌，因为周黑鸭的加盟商改变不了任何的东西，但是反过来做饮品的话，在很多的环节上达不到的你的标准，做出来的东西就会损害你整体品牌的效果，这个是作为喜茶、奈雪不能接受的情况出现。
Q：关于单店净利率的问题，是因为相对来说，大家门店的数量还没有特别多，竞争也还没有那么激烈，供应链这一端使我们成本降低之后，会把下移的程度会有减缓它的下移吗？
A：是，对于大多数牌子来说，如果说我现在的财务模型或者是单店模型能够做到20%-25%的利润率或者是良好的情况下，我不会特意去考虑改变我很多的东西，或者说我的人员架构、人员比例或者是各方面的东西。但是举例来说，如果我的店增加了，大家的利润进一步降低了，这一个东西可以参照星巴克，当星巴克店数达到更大数基础情况下，店的模型就出现了变化，可能由原来200多平的店变成了很多20、30、40的店，或者是只开150平的左右，其实大家如果在整个模型出现这种偏差之后，很多的牌子都会做内部的调整和进一步的优化。
只是在现阶段发展或者是其他方面需要提升的问题会更多一点，大家可能更多在占领市场、营销方面侧重点会更重一点，但是大家如果做到平稳店如果达到大量以后，这一部分的任务会提上来，到时候肯定会有一部分的优化出现。
Q：奈雪跟喜茶的竞争力这方面，从您刚才讲的单店模型来看，感觉喜茶好像要比奈雪强一点，不知道业内是怎么比较两家公司竞争力的区别呢？包括消费者接受度或者是团队运营管理、对于门店具体的运营这些方面能不能稍微比较一下？
A：其实您从市场的反馈来说，因为市场会有优先占有度或者整体消费者的存在，喜茶在上海当时的整体的效果跟反馈，所以造成喜茶是领先于奈雪在全国大多数城市的一些数据表现到营业额。但是其实不排除像南京、成都这样的城市，奈雪比喜茶做得好这样的情况，这个都是和入驻城市的时间早晚，开出来店的效果都有关系。
从运营这一层面和各方面来说，其实到今时今日为主，大家的落差不会很大，因为将近今年2021年了，从2015年、2016年做到现在为止，差不多有5年左右，大家该换的人，该有的标准化都有了，缺点不大，大家该挖的人都挖到了，所以造成大家整体表现都不会有很大的差别，所以运营能力上，现在的差异并不大。
Q：我们该如何看喜茶或者与之类似的公司在推新品的时候，是有一个怎么样的考虑？在它布局方面，是否需要调研消费者的需求，然后去做试点，这是怎样的流程？
A：这个不会做很大的试点，从正常来说的话，基本上就是研发会对于整体的新品给到老板，整体的新品的计划，或者是我今年推的新品在几月份做出产品，因为这几个公司也都不算大型公司出身的背景，毕竟都是老板说得算的公司，所以基本上都是老板决定，我觉得研发这几款产品是今年不错有效果的，我的市场就来推，如果今年整体的效果通过营销或者各方面来看，这个产品做得不好，我到明年可能在同一季会换，因为茶饮您会知道，有非常多季节性的产品，就像喜茶会做像多肉葡萄固定了，像荔枝类的产品，像奈雪的车厘子等等的产品都是季节性的产品，基本上都通过每年推。
如果今年销售不好，明年就做调整和修改，然后再来推，所以整体大家的观念会比较主观，不会说我先调研市场消费者觉得怎么样，然后再来说这个东西怎么样的方式。
Q：对于某款单品，发现它卖得不好，怎么办呢？这个产品要下架吗？
A：是。
Q：这个问题会造成成本费用上的损失吗？
A：差别不大，因为你可能会有一定的库存嘛，但是相对来说在一些新品类的时候，前期的库存就不会留得很大，像有些产品可能就会做一个月到两个月的试点，做得不好就直接下架了，但是这些订单和原材料都已经备好了，我只要卖完也不存在很大的损失或者是报废。
Q：现在整个茶饮市场增速是什么样的情况？未来增长点是来自于什么？行业空间增速来源是什么样的情况？
A：基本上还是增加的门店数量为主的方向。因为价格上大家都会固定在这个区间不会做很大的变化，而且也基本上不会再往上升。作为消费者来说，你能接受一杯饮品的上限可能也就是50块，所以你就是25-30左右的客单价，是在消费者认知比较合理的程度，你可能下到三四线城市不够，这也是为什么大家都不愿意很多去尝试三四线城市。
Q：您刚刚提到很多时候选址会参考肯德基和麦当劳，但是之后会不会出现比如说一个比较好的地区，可能我们竞争对手扎堆开店，这种情况会不会造成一些门店存在有生命周期上限？比如说3-4年之后，这个地方自然而然就会有明显新的竞争对手的冲击或者是人流变迁的下滑导致的影响？
A：会有这样的情况，所以大家的门店租赁周期都是5年租赁周期，做整个租赁的合同，一个是因为五年整体的装修各方面的折旧率，也达到了翻新需要改进的程度。第二就是可能会担心出现商圈的变化，因为不可抗拒的因素，可能造了一个购物中心等等这样的情况出现，你就需要对这个商圈做一定的调整。
但是大多数在一个比较核心重点商圈，人流量或者是各方面是一个在非常高的情况下，其实大家扎堆开的会非常多，因为这个商圈表示大家也愿意做，第一点确实是因为人的数量基数各方面大，你的补货率和整体的消费力度也比较明显，第二就是大家其实已经养成了一点好的习惯。
大家PK的可能就是你的产品或者是运营给到消费者的体验会是什么样的东西。
Q：在现在的奶茶行业中，除了喜茶跟奈雪之外，还没有哪家奶茶店应该敢说自己不担心竞争对手过来的，这样的业态是不是非常依赖我们BD团队不断给已有的门店进行优化？
A：最主要的一个是你在BD这块的优化或者是重点地方进行突破，第二点可能还是在于类似于像营销或者是整个品牌的宣传方面让它保持在一个高度。因为您会看到其实在有些特殊时间段，会有很多的牌子突然之间一下很火，就像去年还是前年，周杰伦的奶茶也有很大牌的，要排四五个小时才能买得到，但是这两年就看不到了，因为这是会有持续性的动作在，你才能保持比较高的程度，一旦不做，现在的消费者直接忘记一个品牌或者是看到新的品牌会很快速。
Q：您刚刚分享的时候有提到（英文）的租金是最低的，它也是有烘焙的，它为什么会做这么低？
A：它的烘焙应该是只有这么几家店吧，而且它的烘焙是预制的，预包装的产品，所以不需要占据门店里操作烘焙的过程，因为奈雪喜茶热卖的店都是现场烘焙，后面厨房区就会有做烘焙，其实我门店需要的面积很大，但是你看到像你说的，应该在APM看到的吧，那个店不需要我有后面，我只需要后面有仓储的区，你在门店进行卖就可以了。但是其实赚钱的店以前都是一些可能只有15-30平的小店，所以租金会很低。
Q：您怎么看待奶茶咖啡店做烘焙这件事情呢？它到底是一个拉低平销还是帮助提高客单价的行为？
A：帮助提高客单价是肯定的，因为现在从所有的数据来看，奈雪的客单价肯定大于市场，从平销上来说，会看你的产品，因为奈雪早晚会解决掉，你需要后工厂制作模式去做，中央厨房可以做很多的事情，运输过来现场烘焙。在技术上能解决的情况下，单店的面积能够缩小，提高整体的平销。
Q：记得您之前分享的时候比较看好像喜茶和奈雪这种更加直营的模式。像蜜雪冰城还是放开加盟，迅速向三四线城市铺开这样的模式，您怎么看像它们这种模式未来发展的好坏？
A：我其实没有说看好奈雪和喜茶直营的模式。从我个人的观点来说，两个方式都好，取决于你老板的发展规划。
Q：蜜雪现在的门店已经开到了以万为单位了，想请教您一下，未来有可能出现大范围的关店存在风险在吗？
A：不会很大，因为它的本身就简单，而且本身就是加盟商做，加盟商不存在于说因为你总公司资金链短缺造成了大面积的关店，这个不会出现在加盟品牌。本身的毛利率或者整个利润率，虽然卖得很便宜，但是我了解下来，它的利润率是非常高的，净利率可能是将近40-45左右的净利润率，因为它的原材料非常低。所以我不认为它有很大可能说大量关店的概率出现。
Q：在这种茶饮或者是咖啡行业内部，有没有供应链做得特别好，或者是说相对做得比较差一点的标的，比如说像蜜雪冰城能把原材料成本压缩这么低，类似于供应链上优势的公司能分享一下吗？
A：有，其实这个不是说压低造成的，其实这个东西就是品质上的差异，就像奈雪和喜茶，用的茶叶可能差不多正常卖卖也要50-60块钱一斤，可能蜜雪冰城卖的茶叶可能只需要5毛钱到3毛钱一斤，这个造成原材料成本的差异。
Q：各家在冷链运输和配送上面，能力有明显差异吗？
A：喜茶和奈雪都是第三方在做，不存在很大的差异，都是委托第三方做的。
Q：想跟您了解一下，蜜雪冰城为什么净利毛利率那么高？
A：其实原材料成本不高。
Q：它现在也开在了一线城市，大家对它的接受度是不是也还蛮高的？
A：它在一线城市，也是在比较郊区有店，服务的人群不是主流的人群，只做的那一块客单的人，一线城市不大容易比较它的这一块的东西。
Q：历史上也有很多推出厉害的大单品，最后也就是衰落了，您觉得奶茶企业，最强的核心竞争力是什么？是口味还是说像他们运营的私域流量还是什么呢？您能给我们讲一下最核心的点吗？
A：我觉得最主要的其实从过往来看，最主要还是产品的更新，产品的更新会是一个，您会看到绝大多数的牌子是从好到不好的过程，从之前来看，可能都是烘焙类的吧，你需要一直保持有一个新品的推出和更新，维持住你整个品牌的热度，你不可能只靠一个产品永远做，因为就像您做一个产品，这个行当技术壁垒也没有那么高，其实你需要做的一是产品的更新，第二就是整体的营销和推广，让顾客能够时时刻刻觉得有新鲜的东西，能够一直关注到你这个点，我觉得才是能够长期发展下去的根本。
Q：如果要判断一线城市能开多少家奶茶店，我们对标的时候是以星巴克作为对标上限吗？
A：是，我们基本上会拿星巴克比较奈雪在市场上的容量和基数。
Q：我想问一下现在喜茶跟奈雪这边，卖的周边大概占它收入比例多少？
A：周边您是指什么类型？
Q：袋装食品之类的，不是烘焙。
A：这类产品我们之前可能占10%左右相对来说。
Q：喜茶那边大概会是多少？
A：喜茶那边可能会更低，因为它的饮品类的基数更大。它可能只占5%左右，因为它饮品的基数很大，所以在每家门店中这个东西的占比会很低。
Q：在烘焙以后比较成熟的情况下，大概会能做到多少的收入占比？
A：这个东西在现阶段很难判断，因为现在还处在一个，一直在开店，然后大量在堆店堆数量情况下，你的营业额不会因为这个东西改变很多，我觉得可能这个只会在一年或者是两年之后，会有调整出来，但是我也觉得不会很大，也就是10%-15%左右就上限了这个东西。
Q：刚刚您提到加盟跟直营，想继续针对这个问题再问一下，您觉得喜茶跟奈雪跟蜜雪冰城比的话，店员在制作奶茶的时候，标准化的程度跟加盟店差异大吗？或者说喜茶跟奈雪是不是依赖于店员制作的过程，导致口感有些差异？
A：这个东西其实看类型，可能像一点点这样的，整个操作工艺没有那么复杂，体会到的差异只是在于甜度上的不同这个要求，喜茶和奈雪因为是做鲜果茶，在操作工艺上基本上都会有一个标准化的SOP基本上会比较依靠这个东西保证整体的标准度。
Q：所以您觉得比如说未来奈雪跟喜茶如果放开加盟的话，对于他们来讲不是一个相对好的是吗？还是可能走直营会比较好一点？
A：因为我觉得这两个牌子现在来看，也不会再放加盟做了，可能最多就像奈雪一样，会选择在新加坡跟大公司做合作，做这样子的拓展，在国内基本上是不可能以加盟的方式做，因为基本上他们该布的城市跟点都差不多了。
第二个如果说是有加盟的话，可能整体的标准化就需要对门店的培训跟整个指导的力度需要放得很大，才能保证它产品的稳定度。
Q：您觉得喜茶包括奈雪制作的标准化，比现在以星巴克为首的咖啡还要难标准化吗？
A：星巴克其实标准化不算特别高，因为它本身就是全自动咖啡机，它不会像手动类的咖啡，需要技术的成分在，奈雪和喜茶一样是流水线的操作流程，所以不需要每一个人的技术多好多怎么样，因为技术没有任何的区别。
Q：目前看，您觉得奈雪和星巴克比的话，哪个更依赖于人工？
A：那肯定星巴克比奈雪、喜茶更依赖于人，多一点点。
Q：您怎么看现在自助奶茶新的业态？就是海底捞自己做那种模式。
A：我觉得这个只是比较好玩儿吧，因为你本身做的东西就比较简单，喜茶和奈雪的东西相对来说做得比较复杂，因为对于很多刻度的精准度和水果要求比较高，你只是单纯做奶茶和水果茶其实是有本质区别的。
Q：想再跟您确认一下，您之前说的数据不包含总店数据的是吧？
A：单店的数据。
Q：您刚才说的营业额，每家店差异的营业额是不是挺大的？位置好的位置不好差异巨大？
A：是，一是位置的差异大；第二就是这个市场、城市的总店数的差异。比如说可能我们在深圳，就说深圳，在深圳可能在2016年的时候，单店能够有将近200万左右的营收，但是可能你到2017年可能只有将近130万、120万，到2018年可能就只有100万的营收，然后你到现在可能就只有70几万的营收。
因为你整个的店数增加了，所以单店平均下来的数肯定会降低。因为数量和城市级别各有不同，还有当地城市的总店数不同所以会造成这样子的落差。
Q：您刚刚的数据是指深圳平均，是吗？
A：全国的平均数。
Q：现在比如说奈雪的茶在三四线城市，二三线城市如果做进去的话，目前3年的营业水平大概是什么样的？
A：三线城市的店基本上还没有开满一年，都只开了几个月。盈利情况来说，目前来看还算正常，基本上都在100多万，因为当地唯一一家店消费还算不错，但是长期来看，现在还没有很大大量开店数据来支持这个东西。二线城市的话，其实比较平均，基本上都能够做到100多万，二线城市反而是一个净利率比较高的地方，因为各方面的成本低，但是营业额和一线城市比起来差异也没那么明显。
Q：在我们这个茶饮行业，开一个店，开到1、2年甚至更长时间的时候，我们单店零售增长的曲线下滑波动是会很大吗？
A：也不会，因为本身你其实随着商圈的成熟和运营的成熟，还是会有正向提升的，所以其实平摊一下的话，落差可能也就5%左右，每年正常。有的店就像您说的，确实存在说一个月只能做30万左右的店，它就会把整个平均数拉下来。
Q：我想追问一下，您刚刚说的80万到100万是月营收额是吗？
A：月营收额。
Q：我想问一下如果一二线开满了，他们去三四线下沉的话，但是他们价位又比较高，下沉会有问题吗？
A：第一点是至少在一年到两年左右的时间，也开不满，因为所有的城市其实都在外扩，像北上广深的城市不停在外扩，会有新的地方出现，所以其实还是有很大的空间或者是很大的能够做的地方在做，所以说不存在会开满这个概念。能够做的空间还是有很多的，三线城市最主要的问题还是在于它的消费力是否能够达到我们预计的要求，所以其实这一年最多都是在试点，或者是在看合不合适，如果不合适也就不会继续去做了，因为投入和产出不一定会成正比，这样子。
Q：刚刚也有提到，以参考星巴克的开店数据衡量当地的可以开的门店数量，因为我们茶饮有两个比较领先的品牌，喜茶和奈雪，他们两个加在一起看星巴克的店数还是他们两个单个看？
A：我觉得是不存在说会有这样子的总量，需要两个牌子来做。其实大家都有很多的地方可以做，而且大家需求的面积跟需求的情况也不一样，所以空间都会比较多。
Q：关于三四线城市下沉的问题，目前星巴克在三四线城市的开店的效果怎么样？因为前段时间习主席给星巴克回信了，我从上下文分析，他是希望星巴克去三四线城市去开店，提供更多工作岗位的，您怎么看这个事情？
第二个问题您觉得一二线城市有这种渗透率具体的数字吗？或者说你们行业内部有大概区间一个渗透率数字吗？
A：前面我有讲到，大家都是在努力拓店，没有说做很多的单店上的运营或者是各方面的优化工作，如果有降低成本的角度以后，有可能是做到三线城市大量去开店的，这个都有可能。对于星巴克来说，它的运营成本和各方面成本并不高，而且它的所有东西其实全部是通过中央配送就能解决的一些问题，但是对于我们来说，可能有一部分的就像新鲜水果，这一块其实你是无法做到通过总仓或者是中央统一来配送的到这个地方的，所以这一部分会是这两个品牌真正落到三四线城市很大的壁垒或者一个问题。
您说的第二个问题的话，数量其实我们会这个想法上，我们不会做这么复杂的数据，基本上会看，今年整个的规划和计划上来说，能不能开出我想要的店数，如果我还能开，比如说今年计划继续开100家店，我今年整体的规划能够做出差不多100家店的量出来了，我就会继续开，并不需要考虑我的渗透率会怎么样。如果今天我觉得我的量不足以支撑我整个的拓展计划各方面，我可能就要寻找新的方向或者是新的机会。
Q：现在三四线城市，星巴克店多吗？盈利水平如何？
A：这个不好意思，我没有这方面的数据，因为我们关注得比较少。
Q：那么零售方面，像喜茶在做零售的那些无糖的饮料，这一块您怎么看？然其他的品牌，比如说像奈雪有没有这方面打算？
A：其实我们觉得是为了增加整体产品的曝光度和后续的发展吧，因为就像我前面说的，这两个牌子毕竟还都是私人老板的状态，也不说机构或者是整体多大的连锁公司嘛，所以它的想法各方面来说，会有很多的个人主观意愿存在，我个人认为比较OK，我就往这方面推，也没有太大的理论依据或者是根本吧。从奈雪这边说，老板不想做，暂时没有合适或者是其他的原因造成，因为对大家来说，大家都有很大的比较快速的一个应变性或者是调整的可能，但是没做只不过可能是因为时机不成熟，或者是合作方各方面的原因没谈拢，我觉得这方面可能性会比较大。
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