1. 双十一表现情况？
整体表现跟去年持平，丸美的表现有下滑，恋火品牌新上的粉底液双十一表现亮眼，有25w的销量。公司在应对线上流量内卷成本提升的情况，选择不跟头部KOL合作，倾向于平衡稳定的表现。
大单品粉底液近期有跟李佳琦的合作，8月上市到现在完成了60w的销量，GMV7000万，完成了公司的目标。

2. 对线上和线下渠道未来的调整？
公司会坚持线上线下各平台各渠道协同发展。线下CS、百货、美容院线都会推进，也会进一步加强门店的体验。会基于各渠道用户画像优化产品布局，这是明年重点发力的方向。前三季度利润承压，公司大力发展抖快，达人主播占比高，销售费用达到1亿（GMV达到2亿），但是抖快影响了其他平台正常的销售，是存量里面平台内卷的情况。明年希望拉开平台内的区隔。线下主推双胶原系列，高科技护肤的理念，目前有12个SKU，有针对线上和线下的产品的区隔。

3. 天猫由第三方代运营模式调整为自营模式的考量？目前效率如何？
天猫TP转为直营主要是考虑天猫是重要的品宣和销售的平台，也是公司能近距离触达到消费者的渠道。线上发展迅速，自运营能力的建设是非常重要的，代运营去做一些数据和反馈会比较慢。目前团队有200人，一开始客服是外包的，但是发现消费者反馈客服服务质量不佳，于是开始自建客服团队，做统一的培训，电商目前是小型的事业部，从产品的宣发，到引流导流和客服的运作，框架已经建好。
表现前三季度未达预期，也跟团队变化调整人员变动有关系。会持续优化团队，认为明年会有一个正常的表现。

4. 之后如何布局线上各平台？
天猫旗舰店还是核心战略平台，尽管流量红利见顶，但是体量还是很大，会把天猫旗舰店做一个重要的品宣中心。
唯品会和京东主要是分销商在运作，两个平台加起来的体量跟淘系差不多，也会有产品的专供和活动的支持。
抖快平台是今年首年尝试，达人直播占比90%，自播10%，公司会提升自播的占比，计划达到30%。
各平台会平衡发展，不会像今年一样某些平台增速太快，侵蚀其他平台的销量。

5. 线上线下用户画像？
线下用户35-40岁，老会员粘性和复购率高，可以达到60-70%，百货客单价800-900元，CS600-700元，连带率2，线下整体基础比较牢固，但是也受到疫情影响。美容院的表现很稳定。明年还是主推双胶原系列，也会做一些产品的升级。
线上用户25-30岁，复购率~10%，年轻的消费者对于产品功能的需求也不一样。每个平台的消费者人群也在细分化，公司也通过大数据来分析细分渠道的消费人群。明年会主推小红笔系列，丰富这一系列的SKU，完善整个系列，增加连带率。会把针对年轻群体的单品爆品的系列去做完善，也会有产品的升级，整体价格会低于线下的产品。

6. 未来营销策略？营销费用率预期？
品牌定位不会变化，以眼部产品为核心，主攻抗衰，会着重品牌的建设，树立品牌形象和心智。利润率会维持在行业中上水平。

7. 后续对毛利长期的预判趋势？
因为会计准则的变动，物流转入成本，公司直营部分增加，物流成本上升；同时配赠货品增加，也有一些引流品，对毛利影响比较大。
现阶段原材料价格上涨的影响可控，在原料端和包材端都有长期合作的伙伴。后续会将毛利维持在合理的区间，会平衡业务增长和毛利。
今年双十一公司没有过多参加直播活动，整体折扣力度不大，对毛利影响有限。

8. 如何看待目前国内护肤市场的竞争格局？
短期国际品牌对国货还是有压力的，但是长期来看是国货品牌在崛起，国货整体品牌概念、功效都有出色表现，中国市场很大，最终会有分层级的情况，品牌和价格带都会很广。

9. 公司对于多品牌运营的计划？
恋火今年的表现很好，后续会把粉底液系列的SKU丰富起来，明年会有更好的表现。
春纪现在还在找方向，产品很好，但是营销投放方面比较保守
美丽法则的运营团队今年有调整，目前丸美是供应端，提供产品和技术，销售端是合作的团队。
明年有机会推出一个全新的品牌，会坚持多品牌战略方向，如果仅靠公司内部孵化，想取得快速的正面反馈是比较困难的，会结合外部的团队来一起孵化品牌。

10. 个保法的影响？
品牌从平台端获取的数据有限，能够了解一些基本的用户画像信息，整体影响不大。