Q: 预调酒行业是哪些领导关注的赛道？方正食品药品分析师王泽华的工作经历是什么？

A: 预调酒行业是各位投资人非常关注的一个赛道， 尤其是后续的场景消费和更多人群的年 轻化。王泽华之前在公司负责线下的市场推广板块，现在主要负责对接大型平台如 o to o  外卖、朴朴、京东买菜等，这些渠道在过去几年对公司的增量贡献最大。

Q: 公司目前的销售状况如何？

A: 公司预判到年底的销售口径可以完成 42 个亿到 44 个亿之间， 但距离完成目标还有 4-5 亿的缺口。未来一个多月还有机会冲刺完成这个目标。

Q: 公司目前线下订单的环比变化趋势如何？

A: 三季度的订单增长相对较大， 每月基本稳定在 2.5 个亿左右。十月份的订单增长明显， 同比数据可能会有下滑。九月份的订单比较突出，其中清爽的订单增长量相当高。十月份的 订单有一些小波动，环比数据有一些增长，但同比数据可能会有下滑。

Q: 公司线上渠道和线下渠道的产品结构占比有什么不同？

A: 线上的销售品类品相比较平均，线下则强爽是引领的大头增长，  基本上占比超过 60%。

Q: 清爽产品在线上的占比情况如何？

A: 线上清爽产品的占比在不到 50%的水平， 其他产品也有贡献值， 但剩下的是百分百的整 体。

Q: 政策倾斜对线上销售的影响是什么？

A: 公司前期生产的清爽产品在三季度推出了联名款， 在十月份推出了大政策， 其中搭赠政 策能够带来快速的量级提升。清爽产品在线下经销商和渠道呼吁下，也希望能够在价格上做 一些让利，深入到更深一层的三四线城市。这次促销以清爽作为排头兵，后续还会有微醺和 强爽的大力度促销。

Q: 清爽产品在过去的两年中是否有采用过大政策？

A: 公司过去两年没有采用过大政策， 因为大政策会主动降价， 而公司的库存很高， 需要进 行应急性方案。大政策能够带来快速的量级提升。

Q: 清爽产品在无糖零糖产品销售占比中的占比如何？

A:  目前无糖零糖产品在清爽和强爽中的占比都很小， 每个月的自然动销对比总体的自然动 销会稍微好一点。经销商和渠道在拿货时都比较保守，公司的商务政策手段也有限。临潭系 列的产品需要教育和爆发阶段，现在传播速度比较慢。

Q:  临潭产品的趋势如何？

A: 现在有初期的强势， 但需要更深刻的打出概念， 提高利益点和主动扩散。预计需要时间 来进行市场培育，直到明年可能会有更大的爆发。

Q: 百瑞现在的销售渠道结构如何拆分？

A: 线下渠道分为现代渠道和传统渠道， 线下渠道的业绩占比下滑， 主要原因是便利店和前 置仓的补充， 预计明年业绩占比在 12 到 13 个点之间。传统渠道依托强爽的大单品快速扩 张， 占整个线下的业绩占比 66%以上。

Q:  明年哪几个渠道重点去做？传统渠道的增长驱动力是什么？

A: 线下渠道会进一步的一个把它剥离化， 甚至是把它合并化， 只保留核心城市的现代渠道， 像上海、华南和西南只会在这三个地方继续保留所谓的信贷渠道。明年经销商和城市的晚点   的空白，预期会有较大幅度的增长，传统渠道的增长点在经销商和城市的晚点空白，银盘系   列的全渠道的一个覆盖网点的提升，包括线上场景的营造，把云盘的场景给抓出来。

Q: 渠道在经营中有哪些进展？公司在餐饮渠道上有哪些政策？

A: 在经营渠道上， 今年只是做了小范围的试点， 主要是为了探索模式和产品， 玻璃瓶装的 强爽产品将在明年进行快速崛起，预计整个经营渠道的参与佐餐的场景将占公司 10%的销售 业绩。公司目前有两种经营模式，一种是以纯裸价的形式直接给经销商，经销商来负责搭建 人员和配送团队，搭建销售团队，  搭建销售模式；另一种是公司自己来做市场投入，保证基 础盘 。目前试点来说，可能还不太成功， 明年可能会优化政策，找准一个适合公司发展的餐 饮政策。

Q:  为什么经销商和厂商共建人员停掉了？

A: 在今年过完年以后停掉了经销商和厂商共建的人员， 停了以后的费用和人力的话都是由 公司来重新进行组建。

Q: 对于明年的利润和费用投入，公司有哪些规划？

A:  明年对于单点维护的产出值会有不错的提升， 同时人员也会增加， 因为今年的人员控制 比较少，可能明年会在今年的人员基础上再增加一倍。

Q: 餐饮渠道的拓展进度如何？

A: 正在向十个试点城市进行开拓，采取的是一加 2 的模式，即一个城市一个大的经销商和 2 到 3个精根型的小型经销商或分销商。目前经销商的进度只完成了 60%多，月均贡献值在 500 万到 800 万之间，基础的产品结构保证了公司的毛利，经销商的毛利率也比较高。

Q: 公司对餐饮渠道的未来发展有何期望？

A: 公司对于餐饮渠道的期望是保持基础盘的同时， 探索适合公司发展的餐饮政策。预计未 来整个餐饮渠道对公司的贡献可能只有十个点以内。

Q: 低度酒预调酒的场景和消费人群情况如何？

A: 低度酒预调酒的场景主要包括独居、微醺和外卖场景， 消费人群中男性比例增长， 女性 比例保持稳定。男性消费人群在线下场景中比例较高，  线上和线下场景的人群分散。男性消 费人群年龄偏大，  有些消费者在 40 岁以上。线下场景的人群较分散， 但在新增的新用户群 体中，女性增长缓慢。在城市分布上，   一二线城市贡献销售 75%以上。

Q: 市场上有哪些竞品？

A: 在低度酒预调酒市场上， 有动力火车等竞争对手。这些产品主要在夜店销售， 而公司的 产品在主流消费场景中占据主导地位。此外，消费者还可以选择其他低度酒预调酒。

Q: 百润在鸡尾酒领域面临哪些挑战？

A: 挑战主要来自于老牌鸡尾酒的销量下滑， 还有新兴鸡尾酒的冲击， 以及低度酒市场的发

展。

Q: 谁是公司面临的竞争对手？

A: 包括像大于等于 9、布鲁克等新兴鸡尾酒品牌， 以及茅台、1919 等酒企推出的联名产品， 以及带有酒吧调制功能的餐厅等。

Q: 低度红酒市场表现如何？

A: 市场表现良好，度数越做越低，口感甜且不涩，是红酒市场中的一个小分支。

Q: 低度红酒是否会引领市场？

A: 低度红酒在市场上有一定的引用人群基础， 且随着年龄增加， 好感度也会提高。这个小 分支在明年应该也是有一定的市场机会的，能收割微醺再往下面走的一部分女性。

Q:  四季度考核指标是否调整？

A: 只是降低了奖金的考核， 但目标量没有调整。公司已经给了授信政策支持， 应该说到四 季度来说的话，这个目标公司是没有想过要放弃的，是要完成的。

Q: 公司四季度是否增长？

A: 如果只看四个季度， 10 月 11 跟 12 月的业绩应该在 10 个亿区间徘徊， 肯定要完成。去 年同期应该是 14 个亿到 13 个亿之间。

Q:  去年同期销售情况如何？

A: 去年同期应该是 14 个亿到 13 个亿之间。

Q: 货是否已经发出？

A: 去年发货是在一月份，货是之后发的。

Q: 公司二三年线上线下规划如何？

A: 线上销售增长 18 到 20 个点，  线下销售增长 25 个点。

Q:  明年微醺跟清爽整体的执行度如何？

A:  明年清爽会是主推的爆发型产品， 有可能会实现至少三位数以上的增长。微醺前年到今 年一直在下滑， 但已经到头了， 人群流失， 预计明年增量不大， 可能在十个点到 15 个点之 间。清爽的三位数增长，微醺预计增量不大，  可能在十个点到 15 个点之间。

Q: 清爽是否会维持十送一的力度？

A: 清爽不会维持十送一的力度， 四季度是一个阶段性政策， 是否会成为明年的主要销售策 略还未定。

Q: 公司的营销费用包括哪些方面？

A: 现金以及搭赠等各种方面。

Q: 威士忌的定位是怎样的？

A: 威士忌的发展要有历史底蕴， 从年份上来讲， 十年期的威士忌最好， 但不一定。可能需要放出消费者，   可能 3 到 5 年的威士忌才是最佳的饮用。

Q:  四川是否具备生产威士忌的优势？

A: 是的，四川具备生产威士忌的独天独厚的地域条件和气候，能够出好酒。

Q:  四川茶山工厂是否是最具规模性、专业性的威士忌生产和研发基地？

A: 是的，四川茶山工厂是目前放眼中国最具规模性、专业性的生产和研发基地。

Q: 今年分产品的增速情况及明年分产品增长目标？

A: 微醺下滑接近十个点， 强转接近一百三四十左右， 威士忌下半年应该有所好转， 对于分 产品的情况，由于地域不同，各方面的增长都会有所不同。