会议要点

1. 业绩与市场展望

全球市场情况：根据 SNE 数据，2023 年 1-8月全球新能源汽车交付量达 870.3 万辆，同比+41.3%；全球动力电池使用量达429.0GWh，同比+48.9%；根据 SNE 数据，2023 年 1-8月公司动力电池全球市场份额稳定持续排名第一。

欧洲市场情况：快速突破，公司 1-8 月欧洲动力电池市场占有率达34.9%，同比+8.1%。近期公司持续获得多个欧系本土车企如大众、Stellantis、宝马、奔驰等的大额订单，在2026-2030年的新一轮欧洲车企定点中拿到了更高的份额，将持续支撑公司欧洲市场占率的稳步提升。

中美欧以外地区市场情况：23 年 1-8月公司在中美欧以外地区动力电池市场占率达27.2%，同比+9.8%，排名第一。

2. 优质产能占领优势

产能过剩不影响福斯特市占率：即便二三线企业扩产和跨界新进入者涌入，福斯特市占率并未受影响，因其在技术、成本控制、资金积累方面具备领先优势。

胶膜资本开支降幅有限：虽然产线速度提升，胶膜资本开支未见明显下降，约需2亿人民币，受工程投入增大和人工物料成本约束。

光伏行业IPO收紧：当前光伏产业总体不属于稀缺产能，产能过剩问题导致IPO和再融资过程被拉长且收紧。

3. 业务增长与产品突破预期

公司未来电子材料业务预期乐观：预料随着客户群体扩展和高技术内容产品的增加，将进入快速增长时期，特别是在PCB行业中。

电子材料产品多样化：公司从中小PCB客户做起，现已推进高附加值产品如载板单模和化纤干膜，这些产品售价显著高于普通产品，将驱动未来增长。

光伏材料业务稳健：公司实行大客户策略，应收账款风险较低，坏账准备严格，对光伏客户风险控制成功。

4. 现金流与策略解读

福斯特公司经营活动产生的现金流低于净利润主要是行业特性所致，原材料多以现汇结算，客户收款有账期差，现金流成负数但不代表未回款。

定价策略灵活，根据成本、竞争格局调整。对2023年出货量指引在行业平均增速20-30%，对净利润未给出明确指引。

感光干膜产品毛利率同比有1-2个百分点提升，FCCL产品亏损，但新项目预期将实现盈转亏。2025年毛利率目标25-30%，竞争激烈可能影响价格。

5. 背板业务毛利前景

背板市场竞争阶段性较激烈，毛利率维持在相对较低水平；预计随着主要原材料和新产能投放，毛利率会有改善的空间。

背板产品正向差异化发展，如高反黑背板和正在开发的高阻水铝箔背板，以提升毛利率。

2024年的背板出货目标初步预计为2亿平米。

Q&A

Q：目前福斯特胶膜主业的排产情况如何？客户需求有何变化？

A：目前福斯特第四季度的需求情况还是不错的。11月份的出货量与9月份持平，但比10月份要好。12月份的出货量相比于11月份有所下降，不过这是部分由于组建客户较晚报需求计划，有的客户可能会在月初报一部分，月底时稍微再增加些订单。尽管12月份需求略减，头部客户排产仍然相对平稳。观察前两个月的出货情况来看，福斯特在市场的占有率似乎有所提升。总体而言，Q2到Q4的排产情况相对平稳。

Q：成本端的情况怎样？特别是EVA粒子的价格走势如何评估？

A：目前EVA粒子的价格处于近几年的较低水平，这主要是由供需关系的改变和今年下半年消费领域需求未完全恢复造成的。Q4的出货量与Q3持平，目前未见传统所预期的四季度爆发式增长，这也对供需关系的预期产生影响，可能导致价格变动。考虑到原材料供应商年度销售目标的影响，预计明年粒子价格可能会随组件排产波动有几千元的幅度变化。今年EVA价差最低大约在1万2千至1万3千，最高在1万8千至1万9千，还未出现超过2万的报价。查看总供应来看，今年的供应量是相对充足的，但价格会随着排产的变化有所波动，包括POE粒子也是如此。去年与今年相比，光伏封装方案发生了很大变化，从而对POE粒子需求造成影响。明年，随着n型技术的产能投放，对POE粒子的需求将有所增长，但增幅可能不会像之前预期那么高。万华化学的Poe装置预计明年上半年投产，届时将进一步跟踪供求关系变化。

Q：面对当前原材料价格下降，福斯特的存货策略是如何的？粒子价格减值风险评估如何？

A：福斯特采用稳健的库存策略，一般准备1~2个月的原材料库存。目前为止，今年出货量已超过去年，预计全年能够达到2百12亿平米。每个月的粒子用量巨大，因此必须保持适当的安全库存。我们根据组件排产和原材料粒子价格变化，进行精细的运营调整。截至10月份，公司盈利情况不错。

Q：整个光伏行业的扩产节奏以及供需情况未来的趋势如何？

A：不论是因为行业盈利情况还是监管因素，光伏行业的扩产速度的确有所放缓。未来整个行业的扩产节奏及供需情况的具体走势目前还不得而知。

Q：市场担心二三线企业大规模扩产以及新进入者的加入对福斯特的市占率有何影响？福斯特在面对竞争时，有哪些核心竞争优势？

A：市场担心的大规模产能扩张对我们福斯特的市占率并没有产生冲击。这主要因为胶膜业务有其特殊性，自21年开始核心竞争要素已经转变，不再是产能。关键要素包括技术储备、成本控制和资金积累。我们在技术、成本控制和资金层面都具备明显的领先优势。我们的新货产能利用率一直较高而其他企业可能会有阶段性的大波动。我们始终认为，市场需要的是高质量的产能，即能够保证稳定且增长的订单，并且有较好盈利的能力。优质产能不会过剩，随着光伏行业的发展，我们可以继续扩张我们的高质量产能。

Q：目前福斯特的胶膜资本开支情况如何？

A：胶膜的资本开支在过去几年并没有太大的变化，下降空间也不大。尽管产线速度有所提升，但工程投入逐年增加，并且人工成本和物料成本较为稳定。大概每亿米的胶膜资本开支需要2亿多人民币。

Q：在当前市场环境下，像百家这样的企业想上市的情况，以及整体产能过剩问题？

A：对于IPO的问题，当前光伏产业包括监管层面，并不认为是特别稀缺的产能，市场对产能过剩的问题存在担忧。在这样的大环境下，整个IPO过程可能会被拉长，无论是IPO还是再融资都在收紧。至于特定企业能否上市，这需要看公司业绩和审核节奏的变化情况。目前无法确切判断，但会持续跟踪。

Q：公司有哪些新型胶膜封装方案？这些解决方案对成本有何影响？

A：福斯特考虑了多种封装方案，尤其是对于N型组件技术。国内厂商倾向于使用转光胶膜来提升转换效率，而福斯特与其他企业今年也有小批量的出货。我们提供的EVA类转光胶膜和其他辅助材料可能对封装成本有降低空间。包括铝箔背板的使用，旨在提升阻水性能，以降本及改善封装方案。在不同技术（比如Topcon和HJT）之间，由于技术的不同，封装材料在组件中的成本占比不高，因此直接比较成本可能没有意义。我们将准备所有潜在的封装方案，以便在客户需求时能快速响应。

Q：公司的新型组件出货节奏和预计出货量能给出指引吗？

A：对于新型组件，尤其是Topcon和HJT技术的出货节奏，目前还没有具体的量化指引。今年的出货量比较小，很多处于实验和测试阶段。但是作为辅材的供应商，我们的目标是准备好所有可能的封装方案，以便客户需要时立即提供。最终出货量的决定因素将取决于不同技术之间经济性的相互比较。

Q：当前公司的业务增速未达预期的原因，及未来增速预期情况如何？

A：过去几年，由于行业因素，公司业务增速未能完全符合预期。然而，对未来业务发展保持乐观态度。尤其在电子材料方面，虽然近一两年此业务线因全球消费电子需求下滑，出货量和营收增长有限，仅有个位数的增长，但预计在明年和后年会有显著突破。我们预计一方面客户群体将拓展，其中包括台资、韩资和日资等国资企业的增加，这将带来出货量的大幅增长。另一方面，产品类别的拓展将带动产品均价提升，如载板单模干膜等高价值产品。预计这两方面的发展将有效提升公司的量和盈利能力。公司将全面覆盖PCB行业内的头部客户，并推出化金干膜等高价产品，这些因素结合，使得公司在电子材料带来明显增长趋势。

Q：公司在终端应用市场的展望如何？

A：虽然白色家电市场可能因受房地产行业影响在短期内复苏乏力，但新型智能手机、新能源汽车的智能化、5G基站及AI算力等领域的快速发展，将会使用到更多高端PCB材料，包括硬板和软板。公司对这些领域的零组件需求保持乐观，看好第二产业在这些应用领域的成长性。

Q：目前公司的大客户策略执行情况以及应收账款风险如何？

A：公司一直执行大客户策略，营收中有70%到80%来自大客户。对于小客户，公司一般不提供账期。针对光伏行业的应收账款，公司制定了严谨的坏账准备政策来降低风险。我们已经为潜在的应收账款风险做了坏账准备，并且在策略和实际控制方面均取得了成功，降低了应收款项的风险。

Q：公司Q4的盈利状况预期如何？

A：对于Q4的盈利状况，由于原材料价格影响较大，需要等到财务核算后才能准确获悉具体盈利情况。目前，难以对11月份以及整个Q4与Q3的业绩进行比较和预测，但考虑到我们作为行业龙头之一的原材料周转速度较快，公司订单稳定性好，盈利结果还需财务核算数据来确定。

Q：公司公司为什么经营活动产生的现金流一直大幅度低于净利润？

A：这是由于行业特性导致的，常见于主营业务为胶膜的企业。首先，大客户通常有三个月的账期，而我们对于原材料的采购往往没有账期，很多情况下还需以现汇支付，尤其在供应紧张时可能需要预付货款，这就产生了时间差。其次，国内客户支付时常用银行承兑汇票，这使得我们的应收款项融资科目较大。尽管经营性现金流量常呈现负数，但并不意味着回款不存在，这些款项实际上转变为了银行承兑汇票的形式存留。

Q：公司公司在产品定价上是否会与组件厂锁价？公司的定价策略是怎样的？

A：我们通常不会与组件厂锁价，因为原材料本身也是没有锁价的。我们的产品价格调整比较灵活，并没有固定的期限和平台。我们的定价策略主要根据土建财产、原材料成本和竞争格局等因素来决定何时调整价格。我们更侧重于出货量的指引，而不是单品净利。譬如，我们预计明年的出货目标会保持行业平均增速的20~30%，并按此进行筹备。至于单品净利的具体指引，目前由于波动较大，不便于提供。

Q：关于感光干膜业务，目前的单价大概是多少，未来几年该产品价格有望达到什么水平？

A：目前感光干膜的单价约为4元，预计未来两年产品的均价会上提。然而，具体的提升幅度就目前而言尚不好预估，由于不同类型的干膜在出货占比上的不确定性。关于高端感光干膜的客户，他们的使用范围广泛，并不一定是某一家客户只会选用高价或低价产品，而是会根据需求选用不同类型的干膜。例如，我们可以将化金干膜卖给某些客户，价格相应会更高。

Q：公司在感光干膜业务上的毛利率目前如何，预计未来有何变化？

A：目前，感光干膜产品的毛利率表现还算不错，今年有可能同比提升1~2%，达到约21~22%。对于2025年，我们设定了一个目标，希望毛利率达到25~30%。随着高端产品市场的竞争加剧，价格可能会随竞争对手的降价策略而有所变化。

Q：销售费用在电子类产品和光伏类产品上有何不同？

A：电子类产品的销售费用相对会更高，因为电子材料是一个已发展数十年的传统产业，我们作为新进入者，要在销售端投入更多精力以突破市场壁垒。与之对比，光伏材料业务是随着中国光伏产业一起成长的，客户往往主动来寻求供货，因此销售费用较低。

Q：fcl产品持续亏损的情况如何？

A：fcl产品近年来一直在亏损，每年亏损额大约在1000万。亏损抵消了干膜的净利润，从而影响了整体业务的净利润表现。但我们正在投资新项目，总产量达500万平米的fccl项目，并对生产线做重新规划，以提高产品质量。项目启动后，预期将扭亏为盈，进而显著提高电子业务的盈利水平。

Q：公司公司在背板业务方面的毛利率情况如何？后续对于毛利率的预期是怎样的？

A：背板业务的毛利率在近一两年的情况属于一般水平，但预期随着主要原材料PPT的新产能投放，毛利率将会有所改善。我们在开发差异化产品，比如高反射黑色背板，在海外应用较好，我们是市场最大的出货商。同时，我们还在研发高阻水铝箔背板，结合金属箔加工技术。通过这些差异化产品，我们计划提升背板业务的毛利率。

Q：公司公司背板出货目标有具体的指引或规划吗？

A：关于未来几年的出货指引，初步预计2024年的背板出货目标是2亿平米。不过，背板出货量的预测受单波组件使用情况的影响，因此不容易判断。我们的战略重点是通过创新和差异化产品来开拓市场和提升毛利。