会议要点

1. 经营态势与市场展望

华宝新能3季度经营状况好转，随着海外市场消费增加及高利率常态化，公司营收和毛利率改善。

销售策略调整应对市场竞争加剧，今年产品价格同比下滑，老品牌促销力度大，新品保持价格稳定。

明年销售单价整体预计趋于稳定，因成本降低及新品迭代策略，老品牌价格将折价。

2. 市场分析与渠道优化

公司在经营层面看到市场出现明显拐点，预计三四季度将好转，但因去年基数高，欧洲市场面临较大压力

针对电源式储能产品，尚未确认明年分市场具体销售目标，但整体预计将同比增长

线下渠道收入占比约28%，预计明年提升至30%以上；预期2025年线下、官网独立站、线上三渠道各占1/3份额；线下渠道营业利润率较线上高约10%

3. 适时策略驱动增长

美国市场：尽管加息影响消费者购买力，但在促销期销量保持强劲，表明购买力在旺季无减弱迹象。

欧洲市场：由于去年能源危机，今年消耗透支库存。预计2024年下半年，欧洲市场将回归正常，成为下一个增长点。

竞争加剧，公司面临白牌产品的价格战压力，但保持价格稳定策略和预计原材料成本下降可提高新品利润。

4. 全球市场潜力与战略

公司目标市场：预计澳洲与东南亚市场未来总体量约10亿规模，公司正通过选择有资源的本地代理商快速扩张；美国、日本和欧洲市场的总体量预计均超千亿规模。

市场渗透策略：公司分析美国约有50%户外爱好者家庭是潜在客户，未来市场规模潜力巨大；日本市场消费者首选应急备灾产品。

行业销量与市场规模：整个电解储能行业目前销量超过1000万台，按4000元客单价计算，总市场规模约为400亿人民币；2024年市场规模预估200亿，以保守3%-4%渗透率计。

5. 欧洲市场趋势分析

欧洲市场消费者需求依然存在，疫情后透支的需求在2023年一季度、二季度呈现回落，预期在年内恢复正常增速。

公司在欧洲市场计划推出适应细分场景的新光储产品，例如阳台和庭院光伏，以适应多样化户外应用，2024年为重点发力方向。

线上渠道持续开拓，亚马逊占比30%，同时关注新兴平台，选择与产品适配、策略合适的合作平台。

6. 产品矩阵与市场前瞻

新品推出与产品矩阵：公司推出了多款新品，包括便携储能和家庭储能产品，使用三元锂和磷酸铁锂材料，容量从100瓦时到3000瓦时，搭配太阳能板构成小型发电系统；产品性能优于竞争对手，如快充技术和太阳能转换效率

技术创新与材料研发：公司将推出更先进、智能的产品，涵盖多个细分场景；关注固态电池和钠离子电池等新材料技术应用；公司在商业机密范围内持续开发相关新品

股权激励与回购计划：公司实施股权激励，将根据未来经营目标重新调整激励业绩目标；执行回购计划，回购步骤将有计划和节奏，基于对公司未来的信心；碳酸锂价格下降对毛利率有积极影响，价格调整保持毛利率优势

Q&A

Q：公司在三季度和四季度的经营情况怎样？您对海外市场的看法如何？

A：在三季度，无论是从毛利率、营收角度，还是净利润亏损的缩减，我们都看到了逐步好转的迹象。特别是海外市场，随着消费市场的活跃以及常态化的持续高息环境，我们对海外市场整体恢复情况和对产品需求保持乐观态度。第四季度，美国市场复苏能力强，但是由于去年同期欧洲市场的高基数，今年相对会有压力。我们的经销商库存压力相对较小，库存处于合理状态。随着年底的促销活动，我们预期消化高成本库存的速度将加快。总体上看，海外市场的消费情况在三四季度逐步恢复，下半年我们看到了良好的回暖趋势。

Q：今年的产品销售单价与去年相比有何变化？

A：今年的产品销售单价相比去年有所下滑，受到市场竞争加剧和高成本库存压力的影响。我们针对不同产品采取了不同的销售策略，如对老品类的产品在大促时期实施较大的折扣促销，而新品则保持价格稳定。华宝新能的产品矩阵是同品类中最全的，所以我们既进行打折促销也保持新品的价格稳定。具体的下滑幅度因产品不同而有所区别。

Q：展望未来，预计明年的销售单价会有怎样的趋势？

A：预计销售单价在接下来会趋于稳定。上游原材料价格呈下滑趋势，我们认为整体的销售单价将保持相对稳定。但由于新品的推出，老品可能会有所折价。因此，我们判断明年整体的价格方面会保持稳定。

Q：根据四季度的情况，今年的销售走势如何？

A：四季度的销售情况正在逐渐回暖，尤其是美国市场的消费韧性非常强。虽然今年整个通胀和息率环境对消费习惯有较大影响，但是对我们产品的需求依然存在。海外市场，特别是美国市场复苏情况不错，尽管由于去年欧洲市场高基数的原因，同比会有压力，但环比看各个市场都在逐步好转。

Q：公司在经营层面是否已经出现了拐点，尤其是在三四季度的旺季表现如何？欧洲市场的情况又是如何？

A：是的，我们在经营层面各个市场都已经出现了明显的拐点，并且在传统的销售旺季——三四季度也看到了整体的好转。不过，由于去年基数较高，具体数据我们还在等待，但可以预见的是，欧洲市场会面临较大压力。

Q：即将年末，其电源式储能产品在明年的销售目标是怎样的？尤其是在美国、日本和欧洲这些主力市场的目标增速有何预测？

A：虽然公司目前还未最终确定明年的最终销售目标，而且这些数据属于非公开信息，因此我们不方便透露细节。但是，大体上，我们预计在今年的基础上，销售额将会实现同比增长，这是我们的大体方向。

Q：公司线下渠道目前的收入占比情况如何？明年对这一块的目标占比有何预设？

A：目前线下渠道的收入占比已达到了大约28%，明年我们计划将这一比例提升至30%以上。我们在北美和日本市场的线下渠道今年取得了不少进展，比如全球的线下店铺数已经超过了8000家。预计明年能达到1万家以上，尤其在北美市场和日本市场很有可能实现这一目标。今年的一些进行中项目和商谈机会，将直接影响到明年的销售收入。

Q：公司的线上和线下渠道的净利率情况怎样？官网独立站又如何？

A：我们公司暂未对渠道单独计算净利润率，因为有些费用是共同分摊的。但从营业利润率来看，线下渠道比线上渠道高出大概10%，其中利润最高的就是线下渠道，其次是官网独立站，线上渠道相对来说较低。明年，我们计划提升线下渠道和官网独立站的占比，线上渠道占比可能会降低。我们希望到2025年时，能够实现三个渠道各占市场份额的1/3这样一个目标。

Q：今年整体行业的需求状况如何？

A：今年整个行业确实不太乐观，无论是哪个地区都受到了影响。特别是在我们的主要市场，如美国市场，占我们市场比重50%，以及日本市场，有时比重达到20%到30%。从宏观经济角度讲，通货膨胀和对非必需品的消费理性使得今年整体的消费需求有所下降。

Q：公司在美国市场的销量受到了哪些因素的影响？消费者的购买力是否减弱？受到哪些宏观环境的影响？

A：美国市场消费者的购买力并未完全减弱，尤其是在大促时期，销量保持稳定甚至同比去年有增长。但在淡季，购买力会减弱。美国的加息政策对消费者来说是一个影响，因为我们的产品客单价在1000美金以上，消费者倾向于分期付款，这样的宏观环境会影响他们的购买决策。

Q：欧洲市场对华宝新能的影响如何？去年和今年的收入情况是怎样？未来如何预期？

A：去年欧洲的收入约为7亿，但今年可能减少至1到2亿左右，减少幅度大约5亿，对公司销售产生了较大影响。由于能源危机引起的需求和去年提前透支的库存消耗，整个行业受到了影响。预计2024年欧洲市场在悲观情况下仍将消耗库存。不过，公司已采取措施调整库存，预计明年上半年库存将趋于常态化。下半年，预计欧洲市场会回归正常状态，明年下半年，对于整个行业而言，应是一个销售旺季。

Q：市场竞争方面，华宝新能目前面临哪些挑战？公司如何应对？

A：市场竞争日益激烈，尤其是在线上市场。很多无品牌白牌产品以低于我们一半价格渗透市场，我们保持稳定的价格体系对抗竞争，并且对老产品会做适当的促销。尽管原材料价格下调，但新产品的定价未上涨，反而因原材料降价有更高的利润空间。同时，公司作为国际品牌，坚持渠道稳定定价策略。明年在策略上我们会更激进一点，同时开拓新市场。

Q：今年华宝新能单体产品的表现和哪些因素有关？公司在运营方面有何策略？

A：市场竞争激烈是主要影响因素，但也包含一些小的内部问题。公司正在反思和总结，包括如何进一步降低成本和提高效率。今年虽然优化作为不明显，但明年预计在经营情况和成本费用控制上会有明显提升。

Q：澳洲和东南亚作为新市场，华宝新能的需求来源于哪里，市场体量如何？

A：澳洲和东南亚市场体量很大，不过公司在新市场的策略有所不同。主要是通过代理方式拓展市场，包括官网独立站的推广和国际贷款等。新市场拓展关注户外活动和应急备灾领域的需求，机会巨大且采用代理方式成本效率更高。我们正在与澳洲、菲律宾、南非等地合作，逐步获得订单，并预计未来会与政府合作开展集采项目。

Q：公司在澳洲和东南亚市场的潜在规模是多少？与美国、欧洲和日本市场相比，其体量如何？

A：对于澳洲和东南亚市场，我们分析认为，这些市场的总体量大约有10亿规模。相比之下，美国、欧洲和日本市场的体量显然要大得多。对于美国市场，考虑到50%的人口是户外爱好者，以及人口数量和户外爱好者的比例，我们预计市场规模可达到五六十亿人民币，而这还不包括欧洲和日本。日本市场的主要消费群体可能更偏向于购买产品用于应急备灾，因此每个市场的特点和用途有所不同。总的来说，我们认为美国、欧洲和日本市场的总体市场规模超过千亿人民币。

Q：公司如何看待未来全球电解储能市场的规模预测？

A：根据我们的分析，目前整个电解储能行业的销量超过了1000万台，市场规模大约是400亿人民币。从2018年开始，行业发展至今约达这一规模。我们测算未来在较为保守的渗透率下，即3%至4%，2024年全球市场将有200亿人民币左右的市场规模。这显示了行业仍有较大的增长空间。

Q：去年第四季度欧洲为何会出现销售增长，以及今年暖冬对华宝新能的影响如何？

A：去年第四季度，受欧洲能源危机的影响，消费者担忧冬季的取暖成本会上升，因而提前采购，这导致了我们在欧洲市场营收出现了显著增长。但随后的暖冬缓解了之前的担忧，消费者不存在预想的能源成本上涨问题，今年一季度天然气和电价也都有所回落，这可能会对我们的销量产生一定影响。

Q：公司在一季度和二季度的欧洲市场表现如何，未来对欧洲市场有何预期？

A：在今年的一季度和二季度，我们观察到欧洲市场出现了明显的回落。这种情况部分源自于早期疫情期间消费者囤积药品的心理，以及线下渠道经销商提前积压库存预期的高需求增速，但后来发现这种需求并没有持续。我们预计，欧洲市场在今年经历了一次需求洗牌之后，将会逐步恢复到正常的增速。这得益于该地区对于光储政策的鼓励以及不同户外场景的多样需求。我们还预见到新的产品推出，如面向更细分场景的阳台光伏和庭院光伏解决方案将是我们明年的重点。总之，尽管去年由于对能源危机和冷冬的担忧导致需求透支后出现了需求回落，但我们对欧洲市场的长期需求仍然持正面态度。

Q：公司线上渠道的发展情况如何？是否在应对Tello白牌产品的冲击，以及对应的策略是什么？

A：目前，线上渠道中亚马逊依然占有较大比重，占到30%以上。我们不仅在亚马逊上投入，在其他平台如乐天雅虎，天猫和京东等也在不断深耕，同时致力于开发如txt和消费发TM等新兴平台，密切关注它们的发展，并选取符合我们产品适配性的平台进行营销策划和布局。对于Tello上的白牌产品冲击，我们会保持关注并谨慎选择与我们产品相适配的新第三方平台来建立合作，避免对其他线上渠道和线下渠道造成影响。

Q：对于便携储能和家庭储能产品方面的营收和毛利有何展望？

A：针对便携储能和家庭储能产品的营收和毛利，我们公司并未披露具体的细节，不过从大方向上来说，明年整体将呈现增长趋势。另外，由于碳酸锂价格的回落缓解了成本压力，在产品单价保持稳定的情况下，我们相信毛利率方面也会有逐步的回暖趋势。

Q：公司今年新品和竞品有哪些优势，明年有何新品布局？

A：关于今年的新品和公司竞品的优势，以及明年新品类的布局情况，我们公司也并未公开过多细节信息。但是可以透露的是，我们将针对特定市场需求不断开发和推出新产品，未来的产品规划将围绕市场趋势和用户需求来进行调整和优化，确保我们的产品具有竞争力。

Q：公司推出的新产品有哪些特点？公司在便携储能领域和家庭储能领域分别有哪些布局？

A：我们推出了多款新品，产品线非常丰富，涵盖便携储能和家庭储能两大领域。在便携储能方面，我们有基于两种材质的产品，包括三元锂和磷酸铁锂，容量覆盖从100瓦时到3000瓦时，并搭配太阳能板组成小型发电系统。这些都是我们公司自主研发和生产的。我们的产品在性能、容量以及材料方面，能满足不同消费者的需求，并且在多个性能指标上优于竞争对手，如快充技术和太阳能转换效率。在家庭储能方面，我们已在美国市场推出了固定式储能产品，该产品储能15度电，尚未配备光伏。我们正与多家EPC建立合作关系，拓展销售渠道，并计划推出更智能的产品。另外，还计划推出针对不同细分场景的光伏和光储产品，以及探索包括固态电池和钠离子电池在内的新型电池技术。

Q：公司在股权激励和回购计划方面有哪些安排？目前的执行情况如何？

A：自上市之年起，公司便开始实施了股权激励计划，期限为三年。由于第一年未达成业绩目标，本年度的股权激励计划作废。明年我们将根据公司的经营目标，重新调整股权激励方案。至于回购计划，我们正在根据市场情况进行，且以避开市场不佳时期缺乏回购资金的风险，采取有计划有节奏的回购步骤。当前，我们的股价处于较低估水平，公司对未来十分有信心，将尽快完成回购。

Q：当前公司电芯的库存状况如何？定价机制是怎样的，碳酸锂价格对毛利率的影响如何？

A：我们的电芯库存始终保持在合理状态。与电芯生产厂商之间采用了锁价合作方式，每个月根据电芯价格实时调整。电芯的价格对我们的毛利率影响较大，因为电芯成本在总成本中占比高达40%，常态情况下则是30%左右。因此，电芯价格的下降对我们的毛利率有积极影响。