会议要点

1. 洞察电力设备出海策略

中国电力设备出海情况：中国企业过去主要跟随一带一路和EPC总包方向亚非拉市场出口多，由于竞争激烈，价格较有竞争力。

欧美市场需求旺盛，供应紧张，特别是美国市场，预计23年后市场体量巨大，变压器行业预计至少5年内供不应求。

中国出口变压器竞争力：交期快、产业链完整、主材料充足，加上低劳动力成本和丰富经验，使中国变压器在海外市场具有优势。

2. 全球市场评估电力设备选型

海外客户选购电力设备，特别是变压器时，重视价格成本，质量，交期，售前售后服务及厂商业绩。欧美地区更注重配套服务和设备质量。

欧洲当前陷入电网扩建或翻新缓慢，新能源项目批准困难，导致市场增长有限；一带一路国家的市场潜力大，需求量预计将增大。

进入欧美市场的华企需经过3-5年合作周期，拥有本土产能对于获取大客户和长期合作更为有利。若要规模化或批量进入美国市场，至少需要5年以上。

3. 电力设备海外定价之变压器原材料分析

硅钢片价格趋势：中国硅钢片价格从23年春节后开始下降，回归正常，受俄罗斯低价硅钢片影响和22年国内扩产影响。欧美价格仍高，供应链紧张。

变压器原材料占比：采材料分无取向硅钢和取向硅钢。不同地区需求差异明显，如欧洲多采用高品牌，美国和国内低品牌较多。新型材料未来应用不广泛。

变压器产能扩张周期：美国和其他国家变压器产能扩张周期长，需3年以上；中国扩产也需2~3年，但现有产能较饱和。

4. 出海电力设施企业成本策略

美国市场进入门槛高，但已有企业已经订单排满，新增市场份额可能由新进入美市场厂家分配。

中国企业在海外市场中不存在价格竞争影响盈利能力的情况，盈利能力正常。

欧洲变压器市场供应，需求相对平衡，但约一半依赖进口，市场体量大概六七十亿美金，年增长率低于10%。

5. 海外电力设备定价策略解读

美国贸易政策可能影响电力设备制造商：贸易政策变化可能促使变压器厂商在墨西哥或美国建厂，但这由各家公司策略决定，且需评估本地供应链质量。

非晶变压器出口占比较小：主要还是出口普通硅钢变压器，非晶变压器出口比例小，应用范围有限，主流需求可通过普通变压器满足。

电网和新能源变压器市场占比：电网测相关变压器最多，可能超过50%，新能源变压器可占大约25-30%，其余涉及工业侧与基础设施等。

Q&A

Q：目前电力设备出海的基本情况怎么样？

A：中国的电力设备，尤其是变压器，越来越多地出海，主要分布在欧洲、北美和亚非拉地区。在亚洲市场，中国企业参与度较高，且出口量大，因此竞争相对激烈。近期，尤其是从2023年开始，美国市场的缺口和供应紧张情况十分明显，预计市场体量还将增长。例如，美国市场在2021年的市值约为190亿美元，到了2023年可能达到接近300亿美元。对于欧洲市场，23年后其体量可能还会上升。无论是新能源领域、工业数据中心还是电网方面，需求的增长都是有数据支撑的，表明电力市场前景广阔。

Q：海外变压器的缺口以及紧缺程度如何？

A：主要是需求旺盛而供给端产能有限，加上海外供应链问题严重，导致订单排至2026年、2027年乃至2030年。不同观点对缺口期有不同的预测，保守估计至少在三到五年内不会有问题，悲观观点认为可能六到八年。

Q：国内出口变压器的主要竞争力是什么？

A：主要竞争力在于交期的快捷和供应链的完整。从2023年开始，国内硅钢片等主材供应充足，配件齐全，能够满足快速交货的需求。此外，国内产能充沛，人工成本方面相对有优势。中国的变压器产业技术成熟，尤其是有积累的人员和厂家都是充足的。总的来看，中国在这一行业的竞争力相当强。

Q：国内和国外变压器的交期有什么差异？

A：国内变压器的交期通常较短，一般在1到3个月内就能交货，而国外的交期则通常在一年以上。对于某些具体产品如箱式变压器，国外的交期可能会更长，有时甚至需要两年以上。普通的三相变压器在国外的交期也都在一年以上。

Q：变压器在出海时需要考虑哪些认证或资质？

A：每个市场的认证需求不同。例如，亚非拉市场的认证需求可能较低，但日本、韩国等国家会对组件进行专门认证。欧洲市场需要CE认证以符合能效要求。这些认证通常需要三个月左右的时间，并且成本较高。整机或部件可能需要不同的认证，关键在于是否可以获得具有完备认证的组件供应链。

Q：目前变压器的出口模式主要是什么？公司出口业绩好吗？

A：目前变压器主要通过代理和EPC形式出口，直销则视公司的前期准备和基础情况。直销的好处在于利润率高和市场拓展能力，但要做到规模化则较为困难。每个公司的模式不同，因此分析代理销售和直销的比例较为复杂。对于较小或传统的厂家，代理销售占比较高，而大厂家如金盘会有更多直销。

Q：国内在变压器出海方面做得比较好的企业有哪些？

A：一些量较大的企业包括拼盘、华鹏、乐凯特尔等；而保变、慢变、新特等企业则是量级较小。不过，很多中国厂商或多或少都参与了出口。

Q：海外客户在挑选电力设备，特别是变压器时最重视的因素是什么？欧美市场与亚洲市场的选择标准有何不同？

A：海外客户在挑选电力设备时考察点较多，并不仅仅是基于价格。尽管亚洲市场很看重价格成本，但在欧美市场的选择标准更为严格，不仅要考虑价格和交期，而且还会考量质量、售前售后服务等因素。这些客户要看到供应商的业绩，因此，入围并中标的过程并不单纯。

Q：目前，欧洲和一带一路沿线国家的变压器需求量和紧缺程度如何？

A：在欧洲，变压器的市场规模大约是几百亿人民币，其中西欧国家和俄罗斯等国家的市场体量可能在六七十亿至七八十亿美元。欧洲主要的问题是电网扩建或翻新的速度较慢，因此增量不大，市场比较稳定。对于一带一路沿线国家，去年中国的市场在三亿左右人民币，由于这些国家仍在发展电网和基础设施能源建设，预计未来市场潜力还是很大的。其他像东南亚的市场，电网建设增量一般，但在新能源领域则略显不足。

Q：在欧美市场中，一个提供电力设备的厂商如何才能进入招标的初步条件？他们对过往业绩的要求是怎样的？

A：在欧美市场，大客户合作供应商数量有限，且对供应商的选择有严格条件。对于大客户而言，一个厂商可能需要经历3到5年的准入过程，包括最初的接洽、样机制作，到小批量生产，再到大批量生产。这个过程中合作供应商很难轻易替换。而对于小型或项目式招标，客户也会考虑之前是否有合作历史和业绩，而不仅仅是看短名单。

Q：国内厂商出口到国外的产品，在售价和单瓦价格上与国内市场相比有多少差异？特别是在不同地区的差异。

A：不同地区的价格差异很大。在亚非拉等与中国供应商竞争更为激烈的地区，中国的价格优势不会太明显。而欧美市场的价格要高出很多，部分原因是这些市场可能有特殊的产品标准和效率要求，如EQ21标准。另外，合同条件可能会要求指定的品牌组件，如西门子或ABB开关，这限制了价格的可比性。如果是完全相同的产品，价格比欧洲市场高出至少30%，而且在美国还要更多。

Q：如果国内的变压器厂商或者电力设备厂商想进入美国市场，通常需要多长时间？从通过认证到进入供应链流程大致需要多久？

A：对于想要进入美国市场的中国企业来说，如果仅仅是通过代理完成个别项目，可能在一年内完成几个项目是有可能的。然而，若要批量生产或成为大客户的稳定合作伙伴，则至少需要三到五年的时间。而认证过程大约需要三个月，费用取决于是否由客户或公司承担。长期而言，与大客户建立持久关系至关重要。

Q：如果在墨西哥或美国设有产能，海外客户是否更偏好选择这样的本土产能厂商？

A：有本土产能对供应商来说是一个优势，客户会更重视与能够提供当地服务和支持的公司合作。特别是大客户，他们更看中供货商的反应速度和长期合作可能带来的方便，比如方便售后服务和财务结算。拥有当地硬件设施可以在供货及服务反应方面带来显著优势。

Q：当前美国本土的变压器产能和扩产计划如何？知名企业如ABB和西门子是否有扩产计划？

A：截至去年年末，美国本土的变压器产能并没有明显的扩产计划。不过，随着市场需求的变化，部分企业可能开始考虑扩产。美国本土约有40%的变压器产能，其余大部分依赖进口。扩产周期相对较长可能需要3至5年，且企业会以保守态度进行扩产。由于合作时间长，一线品牌通常供不应求，排单时间长，价格较高，导致他们有扩产的想法。

Q：变压器的核心原材料硅钢片的价格趋势如何？特别是国内外市场的价格情况。

A：硅钢片作为变压器的核心原材料，其价格在中国市场上21年和22年时曾非常高，特别是高牌号的产品价格快速上涨至高点。但从23年春节后开始，价格一直在下降，回归正常水平。俄罗斯的低价硅钢片23年涌入中国市场确实对国内价格造成一定冲击，但主要的原因来源于22年的扩产较多。此外，国内除了主要生产商之外，其他的生产商，包括民营和其他的厂家，也开始进入市场，国内供应情况相对宽松。至于国外市场，则由于供应链问题，硅钢片价格一直处于相对较高状态，降价幅度没有国内市场那么明显，尤其是欧美市场仍在维持高价位。

Q：当前变压器原材料中各类型硅钢片的使用情况与占比是怎样的？未来变压器中取向硅钢的使用比例是否会提升，以满足能效要求？

A：变压器中所使用的硅钢通常分为取向硅钢和无取向硅钢，其中取向硅钢的牌号越低，表示其性能和效率更高，相应的价格也会更高。在不同市场供给上，比如欧洲市场通常使用较高牌号的取向硅钢，可能从100牌号起步，而美国市场或中国国内市场对效率的要求可能稍低，大部分使用120牌号。虽然有些新型硅钢，比如高效低损耗品种，效果非常好，但目前实际应用并不广泛。即便是美国和中国，已经有能效要求的推出，但相关要求的范围也很小，如果没有特定要求，通常不会选用那些价格昂贵且市场更少的材料。因此，不太可能看到大批量、大范围的采用这种高效硅钢片。

Q：为何美国和其他海外国家在变压器产能扩建方面需要较长的周期？

A：美国和其他海外国家扩建变压器产能周期长的原因与建筑基础设施和设备调试相关。若是新建厂房或引入新设备，从投建到实现批量生产需要至少三年以上。如果条件良好的旧厂房引入新设备，时间可能会缩短至两年。主要是厂房的建设、设备的采购和调试、以及配套的人员培训都需要时间。在中国，如果已有预留车间等基础设施，扩产时间可能相对较短；否则，也需要大约2到3年。所以，不只是设备和技术的引入，整体的基础设施和市场适应同样重要。

Q：在未来美国市场，新增的需求会被原有企业分掉吗，还是会有新的企业分到份额？

A：美国市场进入的难度是相对较高的。如果是个别项目，可能会简单一些，但是直销是极其困难的。对于未来新增市场份额的分配，更多是对行进的厂家去进行。由于原有的一线品牌和当地品牌的订单已经排到后几年，它们已经力不从心，所以新增需求很可能导致更多的市场份额给到新进入的厂商。

Q：国内企业在海外市场做出口时的定价策略和价格竞争情况如何？

A：国内企业在海外市场的价格竞争方面，尤其在中国周边的或亚洲的竞争比较激烈。在欧美市场，目前尚不存在价格竞争到足以影响盈利能力的程度。具体到盈利方面，企业出海还算处于正常的状态，且盈利能力分区域而定。国内企业在降低成本方面的措施包括提高国产化率，而出口还需考虑运输和汇率等因素。

Q：海外市场相比中国市场是否更偏向于使用硅钢作为原材料的变压器？

A：海外市场对于硅钢作为原材料的变压器的偏好与中国市场相似，超过95%甚至98%的变压器都是传统的硅钢变压器。

Q：欧洲的变压器市场供应情况和本地产能如何？

A：欧洲的变压器市场比美国要好一些，需求没有美国那么旺盛，自给自足情况相对较好，但估计也有一半以上的变压器依赖进口。整体市场规模大约是60-70亿美金，即不到1000亿人民币，未来增长率可能在百分之10或以下。

Q：出口欧洲和美国时，哪些企业竞争力强？

A：出口到欧洲和美国的较有竞争力的企业包括金坛、大鹏等，虽有一些企业在某些领域存在价格竞争，但总体来说，竞争程度比中国的竞争小。

Q：硅钢扩产的周期是多长？硅钢价格对变压器毛利率的影响是怎样的？

A：硅钢扩产的周期至少要5年以上，因为需要大规模的投资和长时间的调试。硅钢的价格波动对变压器毛利率有较大影响，可以占变压器成本的1/4或1/3。海外硅钢的价格大约比国内贵30-50%。

Q：国内出口变压器的成本优势是多少？

A：算上硅钢、人工和其他材料成本后，国内变压器的成本优势大约在10-20%左右。在国际市场上，人工成本已经不是中国的竞争优势，而主要成本优势在于原材料成本。

Q：在中美现行贸易政策下，电力设备企业是否有必要在墨西哥或美国本土建厂？这会成为未来的趋势吗？

A：中美关系和电力行业的变化性较大，企业是否选择在墨西哥或美国本土建厂取决于各自的战略。建立新工厂需要大量投资，且在没有需求的情况下建厂无太大意义。供应链的状况也会影响这一决策。目前关税较高，但如果大量企业选择迁厂，可能会催生新的政策出现。

Q：目前中国的非晶变压器出口量如何？与普通硅钢变压器相比，我们是否专注于某一类型的出口？

A：目前我们的非晶变压器出口量相对较少，因为需求不高。我们主要还是以普通硅钢变压器为主，可以满足正常标准的需求，目前没有必要过分关注非晶变压器的出口。普通硅钢变压器能够满足市场的需求。

Q：出口的变压器中，配网变压器和新能源变压器占的比例分别是多少？

A：电网测的变压器在各国或区域中占比最大，至少占总出口量的一半或更多。而新能源相关的变压器大约能占到整体的25%至30%。剩余的比例则包括一些工业侧或基础设施建设相关的产品，还有如数据中心运营或挖矿等。电网相关的出口至少占到了50%。

Q：变压器出口与其他电力设备产品（如逆变器和电表）相比有什么区别？

A：变压器出口具有较高定制化要求，尽管也有批量生产，但每个项目都有所不同，不像电表那样完全批量化。另外，变压器的单个金额通常比较大，这些合同往往是与电力公司或大型用户签订的，因此从出口角度看，变压器相比于电表和逆变器等其他电力设备来说，具有更高的项目制或定制化程度，也具有更大的经济重要性。变压器的定制化程度较高，批次金额较大。