会议要点

1. 开拓海外与储能前景

业务概况：神驰机电原以做零部件起家，目前主要业务包括电机（半数毛利较低）和小型汽油发电机。公司产品在全球150多个国家和地区销售，在海外设有全资子公司。

市场与出口：公司产品出口较多，特别是北美市场，占比约50%，产品结构以自主品牌为主，海外自主品牌收入较高，与全球通用机械市场的几大竞争对手如本田、雅马哈进行竞争。

竞争优势：公司产品技术领先，发电机的关键指标（波峰稳定率）领先，公司的电机市场全球占比约20%，整机市场占比7-8%，在发电机市场存增长潜力，尤其是在紧急备用电源领域。

2. 海外市占与产能提升

公司核心电机技术在全球领先，产品性价比高使公司海外市占率提升有信心。2024年6月份新增储能产能，年底基础产能翻倍，有望解决产能不足问题。

公司小型发电机主要面向家用和商用市场，未来将拓展到全球供应链，并利用现有渠道销售储能产品。线下销售渠道明显，储能技术成熟和成本下降使线下采购需求增加。

公司差异化策略：针对私人和商用市场提供便携式和应急储能产品，非直接竞争特斯拉和华为等品牌。终端客户认可度提升，预计新产能可以被市场消化。

3. 储能产业展望

储能业务产能有限，影响订单执行与客户拓展。公司已完成储能产品的国际认证，但生产能力受园地限制，未来6条产线预计年产值可达10亿。

储能产品质量及品牌信誉对业务发展至关重要。公司不以价格竞争，依赖长期渠道与客户合作关系，重视海外尤其是北美市场的产品质量要求。

公司自产部分储能组件，外采电芯。电芯以外的逆变器、控制器等组件由公司自行生产。预计储能业务毛利率与终端发电机业务相当，约为20%。

4. 海外市场扩张策略

北美市场渗透率较低，但有较大增长空间，公司计划提升在发电机组市场的占有率；市场竞争相对较小，对手未充分重视。

研发团队扩大，从200多到300多人；公司产品性价比高，已获好口碑，海外子公司策略有效促进全球市场占有率提升。

非洲和东南亚市场需求大，但受货币汇率影响盈利能力受限；美国市场容量大，是全球市场的关键，公司在美国耕耘多年后市占率小但稳定，为全球扩张提供了示范效应。

5. 全球市场及产能分析

美国市场分享低，仅约8%，但产品在美国售价高，如7000瓦产品终端价能达2000至3000美金。

公司产品在全球市场的总规模约为100亿美金，美国市场占至少一两百亿。公司目前客户分散，市场份额增长潜力显著。

产能问题已成为公司发展的主要瓶颈，新工厂投产后预期至少能使产值翻一倍，为公司增长提供强有力支撑。

6. 线上扩展及盈利分析

线上销售有待提升，公司正努力优化线上团队和渠道，已在亚马逊等平台取得良好客户反馈，在国内外电商均有合作销售。

产品定价相较竞争对手有优势，常规产品价格比竞争者低10%-20%，高端产品低至30%，公司不主动降价，毛利率和净利率受材料成本和汇率波动影响。

有产能扩张计划，不会降价，旨在接更多订单、避免错失机会，规模效益将明显，边际利润预计增加。

Q&A

Q：公司在能效方面的表现如何？其产品在全球市场的竞争力如何？

A：神驰机电的电机在能效方面表现突出，在全球也处于领先水平。我们的产品不仅稳定性好，而且在性价比方面与同行业相比具有较为明显的优势。由于核心零部件由我们自行生产，且拥有自主品牌和销售渠道，这进一步增强了我们在海外市场提升市占率的信心。尽管受限于产能问题，导致过去几年错失了一些市场机会，但随着新产能的释放，预计到2024年6月份储能产能，至年底基础产能将出现显著增长，达到目前的两倍。若订单情况良好，新增产能将为我们带来更大的市场份额。

Q：公司目前在电源产品市场上的战略是什么？线上和线下市场表现如何？

A：我们希望将发电单品打造成全球品牌并建立相应的供应链渠道。通过已建立的渠道不仅销售发电机，还可以扩展到园林建筑工具和高压气体机等产品。储能产品方面，我们将利用发电机的核心技术。国内储能企业主要在线上销售，但我们认识到线下市场的潜力远大于线上，尤其是凭借多年积累的客户关系使得我们在线下市场拥有明显优势。我们计划将便携式和应急储能产品与传统销售渠道结合，差异化我们的家庭能源管理系统与特斯拉和华为等竞争对手区别开来。现如今，随着技术的进步和成本的下降，终端用户的认可度提高，线下B端客户需求明显增长，这使得我们对新释放的产能被市场消化持有较大信心。

Q：电源产品市场未来的销售预期如何？发电机和储能的市场前景和相互替代性如何？

A：我们预计发电机和储能产品市场依旧有较大潜力。在某些情境中，储能可能替代传统的小型汽油发电机，特别是在露营等娱乐活动中，储能无噪音和异味，可能更受偏好。但在应急领域和商用方面，发电机仍有其独特的不可替代性。在灾害频发地区，备用电源的传统和习惯使得储能和发电机都存在需求。有些系统会将屋顶光伏板、储能和汽油发电机配合使用，以确保在极端天气破坏光伏板或电网故障时有足够的电力供应。因此，我们认为在未来这两种产品将共同扩大市场，尽管具体销售情况将受到多种因素的影响。

Q：公司目前的储能领域产线和销量状况如何？是否有生产地点或产能的限制？

A：公司的储能业务目前规模较小，产量不大，但是为了展示我们有该产品的生产能力，我们已经完成了各国的认证，一旦量产，全球销售将不成问题。目前，由于场地限制，我们只能在电控车间划出一部分空间来生产储能产品，甚至将员工停车场改建为库房。新的产能线预计将有6条，分别是三条便携式和三条桌上型的。估计在订单充足的情况下，年销售额达到10个亿是没有问题的。我们之所以没有大力推广，是因为现有产能不足，不敢承诺太多给客户。我们预计新产能上线后，依托公司已有的客户合作关系和渠道，储能业务将有很大发展机遇。

Q：关于储能产品，你们是如何设计排产节奏的？例如在2024年6月份和年底的产能预期是多少？

A：产能的快速释放取决于新工厂的投入产出。我们预计在2024年6月份工厂投产后，产能会迅速提升。但是实际产能的达成还需要看客户订单量以及产品生产的稳定性。我们大部分的产品都是面向出口的，尤其是北美市场，对产品质量的要求非常高，因为必须确保产品质量稳定，否则海外退货会给公司带来巨大损失。所以产能的实际情况还需要按照订单情况和工厂产出稳定性来定。如果产品质量稳定，借助我们在终端渠道的客户优势，我们对储能业务的发展有一定的把握。

Q：储能领域未来能接到的订单有何预期？例如，2024年上半年是否可能达到5亿的订单规模？

A：这方面有不确定性，我们有与客户的良好合作关系，但具体的订单量需要等产品量产并且质量稳定后才能确定。我们有潜在客户表示有较大需求，但目前未签署任何协议。一旦产能提升并能保证产品质量稳定，我们有信心这部分业务可以迅速增长。过去由于产能限制，许多大型商超我们都不敢去推动销售，但在新工厂产能上线后，我们将能够满足大部分客户的需求。对于2024年上半年是否能达到5亿的订单规模，目前无法给出确切的预测。

Q：在储能产品组装过程中，哪些零部件是自产的，哪些是外采？

A：储能产品的电芯我们是外部采购的，而其他大部分零部件，如逆变器、控制器等，都是我们自己生产的。这也是基于我们在发电机生产中积累的经验，我们将这些自产的部件应用到储能产品上，从而能够有效控制质量。

Q：储能产品的毛利率大概在什么水平？

A：我们预计储能产品在海外销售的毛利率和我们的发电机组差不多，预计在20多个百分点。我们主要是面向B端客户销售，而不是直接面向消费端。这意味着储能产品的毛利率虽然不及网上直销C端的产品那么高，但与我们目前面向海外B端客户销售的发电机组相似。

Q：公司在全球市场的渠道布局和市场份额状况如何？尤其是在北美市场的占有率和未来的增长潜力。

A：目前在北美的市场份额相对较小，公司在北美超市的渗透率也不够。未来增长空间巨大。对于发电机组行业来说，整体市场是上万亿的规模，但发电机组的市场份额还很小，因此竞争对手虽有如本田、雅马哈以及其他海外品牌，但这些品牌对于发电机组方面的重视度不高，所以市场潜力大。公司计划负债率从目前的大约7%到8%，提升到30%到40%，意味着有很多机会去实现这一增长。

Q：研发和对客户服务方面，神驰机电有什么特色或策略？

A：神驰机电现有的研发团队由200多人扩大到300多人，在海外市场对客户的服务和产品开发上，采取的策略与众不同。欧美和日本市场或许侧重以产品为主，选定客户群体；而神驰机电则根据客户需求去开发产品，且性价比非常高。由于产能限制，公司之前无法充分抢占市场份额，但随着产能的释放，占领市场份额的机会很大。拥有不亚于竞争者的产品力以及较好的客户口碑。公司在美国经过多年的耕耘建立了品牌，这在全球市场上也形成了示范效应。因此，在其他国家市场的推广相对容易，美国市场由于其要求较为严格，一旦在此站稳脚跟，在其他地方的发展也会较为顺利。

Q：不同地区的市场收入和发电机组的市场份额情况如何？特别是在非洲和东南亚的市场？

A：美国市场占公司收入的大约一半，其消费能力也较强，而产品价格较高。非洲和东南亚等地需求非常大，出于电力缺乏，对发电机需求强劲，但要求产品便宜，且受到当地货币汇率波动的影响。例如，尼日利亚由于货币大幅贬值，公司的盈利能力受到冲击。即使在非洲的需求很大，公司的市场份额也是因为汇率波动而主动控制销售的。在全球范围内，北美市场的消费量占据大约一半，而亚洲、非洲和欧洲等其他地区则比较平均。产品在美国市场的占有率虽然很小，但因为美国市场本身很大，因此仍有极大的市场空间。如以俄罗斯计算在内，欧洲市场的体量稍大于非洲和亚洲。美国市场的发电机需求量大约在年均三四百万台，按每台3000到4000人民币来算，市场规模可达1000亿元左右。

Q：公司在美国市场的份额和价格情况如何？

A：神驰机电在美国市场的份额相对较低，仅占8%。与非洲市场相比，出口到美国的产品价格更高。例如，出厂价格7000瓦的产品约为1300美金，终端售价可达2000至3000美金。此外，去美国的产品功率大小在6000瓦至7000瓦之间，出口价格大约是10000人民币，最便宜的产品价格在3000到4000人民币，而贵的可达10000人民币。

Q：全球及特定地区的市场规模和销量是多少？

A：全球市场的规模大约是1000万台，市场价值可能在两三百亿美金范围内。美国市场的规模至少为一两百亿美金。至于产品的销售分布情况，北美市场价格较便宜，1000至2000瓦的产品价格大约为2000人民币左右；而非洲以及东南亚市场对于小功率设备比较敏感，如1000瓦的产品价格可能仅为1000多人民币。

Q：公司有哪些竞争优势？大客户占比情况如何？

A：神驰机电的竞争优势主要有两个：价格和产品力。公司没有特别突出的大客户，客户群体较为分散，这在整个行业下滑的环境下反而成为公司保持稳定的原因。我们以满足客户需求为主，提供定制产品，具有很大几率抢占其他品牌的市场份额。但是产能问题制约了我们发展，有很大的空间等待突破。

Q：公司扩产计划和未来的增长方向是什么？

A：核心问题是产能问题。去年由于产能限制，我们退单了4万台。目前我们正在扩大厂房，预计6月份储能产品可以投产，而发电机产品预计在年底之前可以完成。扩产后，发电机的产值至少能扩大一倍。公司也在考虑海外扩产，以应对潜在的供应链分工问题。我们的目标是在产能上实现至少翻一番的提升，将现在的产值10亿提升到20亿左右。

Q：公司在线上市场的发展情况如何？和竞争对手的优势对比如何？

A：公司尝试了线上市场，但由于思维定式和管理问题，并不成功。我们一直坚持亏本的原则来打造线上市场，以期在未来实现盈利。至于与国内同行华宝新能的比较，公司认为在渠道和产品力方面拥有较为明显的优势。

Q：公司的线上销售情况如何？线下渠道是否存在优势？

A：线上销售方面我们确实有不足之处。目前，我们通过亚马逊和其他电子商务渠道进行销售，并保持着良好的客户反馈。对于海外市场，我们在多个国家设有子公司，并与当地电商合作，比如华宝等新兴线上力量，他们的线上表现优于我们。不过，我们在线下具有显著优势，因为线下渠道进入难度较大。我们会继续努力在线上做得更好，因为无论是国内还是海外电商，销量都是呈上升趋势的。

Q：公司产品的定价策略如何？价格波动大吗？

A：我们的产品定价相对比较稳定。在海外市场，我们的价格低于主要竞争对手，例如本田、杰瑞克、康明斯和米勒等，我们的常规产品可能便宜大约10%~20%，而对于高端产品，我们可能便宜30%。因为我们与欧美和日本品牌的竞争，保留了性价比优势，并且我们不会主动大幅降价，因为这无益于竞争和保持盈利性。

Q：毛利率受到哪些因素的影响？公司是如何应对这些波动的？

A：毛利率主要受原材料成本和汇率波动的影响。我们作为OEM制造商，通常与海外客户半年定一次价格。我们的客户订单分布较广，我们只接受两个月内的订单，这使我们能够根据当前的原材料成本、汇率和运费等因素调整报价。因此，只有在原材料和汇率发生剧烈波动的情况下，才会对我们的毛利率产生较大影响，否则影响不大。

Q：随着产能扩张，公司是否预期规模效应将会提升净利率？

A：产能的扩张不会导致我降价，相反，它将使我们更好地满足客户需求，避免错过机会。比如22年和23年上半年，市场需求旺盛，订单能够快速转化为收入。随着规模的增大，固定成本的分摊会降低，这对于我们的边际利润是有益的。因此，随着产能扩张，尽管毛利率可能保持不变，净利率预期将有提升空间。这表明我们的公司在放量的同时有盈利提升的潜力，具有价值投资的特征。