金山办公电话会交流纪要

2022Q1收入同比增长12.26%，毛利率和净利率环比提升显著。根据公司22年一季报，随着组织及个人用户的订阅收入持续增加，公司实现业务收入8.68亿元，较上年同期增长12.26%；公司合同负债总额超18亿元；实现归属于母公司所有者净利润2.51亿元，较上年同期减少18.42%；扣非后归母净利润2.01亿元，较上年同期减少21.78%。22年Q1，公司毛利率为87%，较21Q4上升3.08个pct；归母净利率为29%，较21Q4上升7.66个pct，环比提升显著。我们认为，公司收入在疫情承压下仍实现了稳定增长，抗风险能力较强；合同负债体现了发展潜力，有望给公司带来持续的收入。

个人订阅和机构订阅收入高速增长，用户长期转化奠定收入稳定性。根据公司22年一季报，国内个人办公服务订阅业务实现营业收入4.26亿元，同比增长36.72%，个人用户基数不断扩大，用户属性持续向长期转化；国内机构订阅及服务业务实现营业收入1.45亿元，同比增长78.72%，随着公司云和协作产品及解决方案品质不断提升，不断刷新政企用户在“云和协作”领域的应用体验，客户的云化进程和渗透率不断提升。我们认为，公司坚持长期用户导向，订阅收入贡献占比上升，长期坚持云化投入给用户带来了良好的使用体验，订阅相关业务收入有望继续保持稳定高增长。

月活数据提升，用户粘性提高。根据公司22年一季报，截至2022年3月31日，公司主要产品月度活跃设备数为5.72亿，较上年同期增长14.86%。其中WPS

Office PC版月度活跃设备数2.32亿，较上年同期增长17.17%；移动版月度活跃设备数3.36亿，较上年同期增长14.29%；公司其他产品如金山词霸等月度活跃设备数接近500万。我们认为，公司持续改善产品及服务带来了客户用户粘性不断提高，有利于公司持续推广新产品进一步挖掘用户价值，带来长期订阅收入空间的打开。

盈利预测与投资建议。我们预计，公司2022/2023年EPS分别为3.13/4.29元。我们认为，金山办公作为国内出色的产品化软件公司，在行业中具有优势竞争优势地位和稀缺性，我们给予金山办公2022年80-90倍PE，对应6个月合理价值区间为250.4-281.7元，给予“优于大市”评级。

风险提示：行业需求不及预期，国产化进程不及预期，市场竞争加剧的风险。

金山办公2022Q1业绩会纪要：

研发主要投在新的协作上，包括数字办公平台，开始慢慢与政府、头部企业等推广

认为产品是驱动公司增长的最核心因素，重视研发投入

研发投入：产品战略延展+新机会（信创，企业应用协作）

22Q1研发人员占比占到67%，研发费用率达到35%，比去年年报略高

整体从研发费用上去看，增长将近50%

关于月活数据，金山文档未统计在5.72亿中；基本上2022Q1保持了以往的增速，截止至3月31号，公司主要产品月活设备数是5.72亿，同比增长14%，其中 PC是2.32亿，移动是3.36亿

整体收入同比增长12%，Q1收入8.68亿，利润2.5亿，同比减少12.26%，归母利润率是29%，跟去年同期比环比的话是上升的，同比是下降的。

原因主要是研发投入加大，2021年信创节奏大多集中在22Q1，造成同比净利润有所下降

互联网广告下降的原因：战略性下调广告占比，认为广告这种商业模式是不健康的；受经济形势影响，广告投放下降

希望个人订阅与机构订阅能实现持续增长；收入增长符合预期，用户数的增长、付费用户数的增长是亮点，订阅业务增长超预期。

新投入的人员投入在哪些产品线上，战略布局

前几年做多屏（端），现在往云和协作产品线上加大投入，去年招的人也主要是投向云和协作上。

C端个人订阅收入运营策略和节奏

符合业务预期，将短周期会员调整为长周期会员，合同负债上也有体现，用户的生命周期价值上升，今年依旧会以提升用户价值、用户生命周期价值等

B端存量和增量需求，策略上如何通过订阅来承接需求，如何展望B端业务授权和订阅业务的演变

整体上将业务分为了机构订阅和机构授权，去年就做了一些准备，包括金山数字办公平台，党政机关目前是双平台运行，公司预见了也有所准备，取得了一些不错的进展。

疫情下对云的需求增加，对安全性要求增加，公司落地了一些项目带动了机构订阅数增加，在策略上会逐步降低授权业务，增加机构订阅；一季度已经做了一些，广东省政府和河南一些地市在采用年服务费的方式来订购产品，对转型机构订阅是有帮助的，也比较有信心在短期政策不确定的情况下通过云产品布局，在销售转型上引导客户的一些采购模式，来把业务转化为可持续的连机构订阅的业务，这是公司整体的大的策略目标。

行业客户以年费的形式购买产品可以理解为B端订阅吗

大型企业本身就在windows平台下，就是金山办公的客户，他对金山产品更了解，而且与业务系统结合已经非常深了。在替换过程中，它其实更多是把它原有在windows平台上或者是X6平台上的产品的跟业务系统对接转换到国产的平台上。这个时候其实他需要的是，更多是服务和产品授权的费用，所以他把这两个合到一起，做成一种年服务费的形式，因为他需要的更多是服务和产品的，这样的话其实也就做成了类似于公司现在一种在机构订阅里面一种可持续收入，就是每年按照年计费的形式的服务

与市场上OA厂商有竞争，数字办公平台核心发力点

市场上产品各有优劣势，选择在优势领域做数字办公，首先选国企央企，这些企业需求多样化，信息控制在自己手里，有更多定制化需求，不是主打完整产品，而是中台产品，赋能给客户。飞书也是金山很重要的合作伙伴，百度也是，秉承开放的姿态，赋能客户和合作伙伴，帮助用户实现办公数字化转型，这也是与其他产品不同的地方。

疫情的影响

经营偏保守，一定会对交付带来不利影响，在试用部署实施中也会有障碍，但相信中央会解决这些问题，会慢慢好转。不仅对B端，对C端也有影响，对用户的消费信心也有影响，短期有负面影响，长期有信心国家会调整过来

机构订阅增长迅速，B端渠道建设效果

27日的渠道直播线上会接近2000人参加会议，吸引供销商的原因，一是数字办公平台产品有效打开了代理商的采购空间，一季度中国石化采购金额大，全套产品包括一系列应用，高客单价给合作伙伴很大的信心；二是随着对国产软件认可度提高，产生了头部互联网、大量中型民营客户，因此需要更多的渠道伙伴，在渠道招募和培训拓展上，年初下了很大力气，所以今年整个渠道的质量和渠道的水平，包括对服务商的要求的提升，从利润上都能提高渠道的积极性，所以在整个渠道建设上还是比较健康的，另外在原有民营企业、大型企业里都有信心让更多渠道加入进来。

研发费用聚焦点

云和协作业务上，前几年做多屏（端），云办公是未来的趋势，而金山起步晚，因此金山加大投入。2020年因为疫情，基本没有差旅、会议、宣传等一些成本，所以利润率是短期不合理的，希望未来利润率保持在合理水平。

C端付费用户用的最多的功能

最希望的是云服务，也是用户使用持续性最好的，其他的有竞争对手不方便说

机构订阅用户与个人订阅用户是否有重叠

公司希望企业买一次，每个人都成为会员，个人和企业的需求不一样；企业主会关心版权问题、协助效率问题，To B订阅主要是解决合规性、数据管控、协助问题，To C主要是围绕个人效率问题，如模版、小工具等。个人的云文档是个人的资产，公司的云文档是公司的资产，从资产隔离的角度看也需要分开。