【安信食品】香飘飘业绩会交流纪要20201031
心存侥幸
下海干活的老韭菜
2020-11-01 19:34:48
时间：2020/10/31
嘉宾：公司董秘、证代等
PPT介绍部分：
QA问答环节：
Q: 单Q3冲泡、果汁茶同比下滑怎么看？分品类看渠道库存？
1）冲泡-3.9%，下降主要因为季节性影响，春节档关键，明年在2021.2，2020年在1月份，备货节奏相对缓一些。
2）果汁茶即饮板块影响比较大，Q4下降40%左右，渠道学校学生关系密切，9月下旬大学校园都在开学，但是整个管控比较严，学生活动有约束，外部环境因素。产品内部本身来看，推出2年来看，去年有尝鲜需求，今年需求减少，在产品创新方面进一步挖掘。
渠道库存：截至9月底，渠道冲泡库存是去年7成左右，果汁茶差不多一半左右，相对去年都有下降，库存都不大，公司成效，货龄新鲜程度都很健康，对旺季销售有好的销售基础。
Q：经销商数Q3末有些减少，经销商管理变化？对终端覆盖数量影响？
1-9经销商数量减少，多方面原因：1 外部宏观因素，经销商各自原因；2 经销商区域整合为分销商，把一些区域规模小的经销商关户转为分销商，对终端门店覆盖方面影响不大，只是不同渠道管理方法。转为分销商后直接和1P商签合同，而不是和公司了。
Q：费用逐季度改善，线上线下战略、新品招商有什么变化？
外部因素原因公司把投入倾向线上，策略没变，仍以线下渠道为主。线上增速快，预计全年线上增速值得期待，线下渠道是最主要部分，受疫情影响，今年对公司影响比较大，线下不断发力是公司策略选择，线上围绕双11，线下：新品落地、推广、铺货这些方面，希望Q4有更好的业绩表现，股权激励目标能有效达成。
Q: 经销商全品类招商？
经销商招商不是特别重的策略，主要对现有渠道经销商进行整合优化，比较看重体量，公司要提供很多物流、资金等服务，所以想要整合。前一阶段招商方面一直不断总结摸索，即饮也有单独招，目前仍然以冲泡经销商为主，即饮板块也在招商，但是要求较高，还在组建中。
Q：股权激励调整今年考核收入，Q4的动作？
在披露三季报同时对2018股权激励目标业绩考核进行了调整，为了稳定团队，目标下调，客观还是有挑战性，内部算了下Q4要增长13%，去年四季度实现了15e，今年18e，今年即饮增量贡献有压力，回到冲泡增速来，实现13%，冲泡要增长更多，与销售部门进行了讨论，努力还有可能完成，有几个方面策略：
1）新品，去年双拼系列，今年有比较好的表现，1-9月6kw，今年全年有望实现1.5-2亿元，去年同比4kw；
2）波波系列有增量，下半年落地能够实现3-4kw；
3）成都模式围绕13个城市，4-9月出库端这13个城市增长20%+，分销端增加48%左右；
4）安徽模式围绕20几个城市和下面区县，2020年春节前期在全国找了区县，发现效果比较好，这一块会有增量；
5）9月下旬开始在整个销售体系做了打造高质量门店，9月冲泡规划目标做5.3w家高质量门店，实际完成6.8w家，MECO目标是4.6w家，实际完成5.3w家，Q4 计划冲泡计划完成14w家，MECO做到5w家，高势能门店对终端动销分销有比较好的帮助。明年2月的春节，1月出货重要结点，股权激励额目标调整后也是有挑战性的。
Q：明年运营规划，资源重心倾斜？
即饮板块重要环节，疫情对果汁茶既定策略运营节奏方面有影响，是短期的，双轮驱动策略不做调整，冲泡奶茶稳中有升，明年资源投放重点仍然放在MECO即饮板块，用冲泡的现金流维持MECO果汁茶系列的投入。没有变化。
Q：打造高势能门店方面如何选取？
是春节旺季的重要策略，1）打造高势能门店的门店选择方面，过去2年公司内部做了非常重要的事情，根据前端分销门店的数据分析，收集了各个门店销售数据，动销好的会优先投放，从销售团队作战转向公司系统作战来，除了城市经理、大区经理、销售代表等，派了人力等职能部门赋能更多一线销售，把更多精力投放在终端销售，2）落地高势能门店还要进行多点陈列、地推等推广，陈列的位置选择很关键。
Q：未来战略上更倾向推大单品还是产品矩阵推动？
肯定希望有大单品、爆品，但是客观讲，爆品可遇不可求，很多因素，现在整个消费环境和消费者特点来看，打造百亿元大单品难度大，10亿元以上单品就已经很好了，公司也在挖掘希望能有大单品出来，也会同时拓宽产品系列，丰富产品矩阵，两方面都会兼顾，会有策略调整。
对公司来说，推大单品是想做的，现在外部环境下，能把有效资源用刀刃上，公司现在推新速度快，产品较多，丰富性上电商产品品类，多SKU放旗舰店卖，测试产品销售利于后期去做大单品，完全依赖市场调研是不够的，推多个SKU还是线上调研也好，会推大单品去做准备。
Q:Q4恢复趋势怎么看？
年度经营计划 Q4 同比增13%-14%，压力挑战大，即饮持平，更多增长来自冲泡 10月符合公司预期。
Q: 打造高势能门店的费用投放方面？业代变化？
需要投入资源费用是一定的，从前期做的投产数据追踪看，效果是可以的，外部疫情和销售环境，公司在品牌端费用投放减少视频贴片，采用互联网做法，品牌费用资源投放更低，加大线下资源投放，年度股权激励目标没把利润目标列进去，会尽量做好费用和利润端管理。
销售队伍建设投入方面，通过成都模式和安徽模式，做经销商投入，一些地方加大，大的策略方向没变，安徽模式春节档会招聘大量终端导购，比如整箱销售，去年小试牛刀，今年会继续。
Q:竞品方面，鹿角巷推奶茶产品定位高端，陈列商超等偏高端方向，怎么看竞争？
近年来优乐美动作比较小了，鹿角巷参与进来是好的，带来了新得做法，对培育消费者习惯方面有帮助，保持密切关注，好的学习。打折很厉害，8元打折到4元，
Q：竞品打折很厉害，8元打折到4元，Q4公司会加大促销打折力度从而影响到利润么？
产品品牌档次定位价值方面匹配，不会这样做。
Q：果汁茶放冰柜的陈列淡季考量？
常规的货架也有陈列，冰柜陈列主要给消费者新鲜的感觉。
Q：怎么看农夫山泉竞争，开学后果汁茶销售情况比Q3好一些？
农夫山泉果汁茶杯状茶Π，公司有关注到，更多线上，部分区域铺货，价格比公司高，伊利或农夫大家一起关注到杯状包装形态产品一起努力是积极的迹象，大家对杯状看法一致，是有机会的，去年Q4 即饮1.37e，果汁茶9kw，今年对饮料板块影响因素，内部规划Q4即饮比去年同期持平情况，不会像前三个季度掉那么多，基数小。
Q：未来2-3年创新的规划？
品类创新是注重的，会继续推新品，但是公司注册的莫吉托等商标，现在是早期想法，产品推出需要时间，围绕奶茶和饮料，酒类的很早期。
新品立项时很多的，推向市场需要谨慎决策。
Q：冲泡Q4？
Q4 增长14% ，18e绝大部分来自冲泡。驱动力来自上面提到的策略。
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香飘飘
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无用
真知无价，用钱说话
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