会议要点

1. 市场焦虑与行业分析

润丰股份受宏观因素影响，股价面临下行压力，行业需求整体未萎靡，出口量增长10.53%表明市场需求依旧强劲。

农药行业产能增长迅速，产出的活性组分数量大幅增加，过度扩张导致供需矛盾，形成了局面上供过于求。

公司一季度销售订单分析显示，剔除价格因素，订单增长趋势良好，未观察到业绩重大风险。

2. 战略达标自信

公司2024年初报上来的营收和利润目标值之和，远大于公司规划的2024年的目标值，展现了各国对未来业绩增长的信心。

公司强调战略规划，通过BLM模型和BSC工具的应用促进关键举措落地，对于自己提出的营收和利润目标值的达成信心满满。

针对阿根廷市场，新政去除进口许可限制后公司业务更好规划，对大公司有利而对小公司无利的付款政策让公司业务活跃度增加。

3. 货币风险应对分析

公司采取措施应对阿根廷汇率变化：在阿根廷政局变化前，预见风险并基本花光账户内阿根廷比索，以避免汇率损失，将资金转化为实物资产，如工程款、原材料和其他公司存货。

公司对行业格局变化的策略：面对竞争对手跨国公司毛利率下降和业务困境，公司认为行业格局变化为自己带来更好的竞争环境，因为公司拥有优势：性价比高、组织效率和快速决策能力。

阿根廷主要出口农业，公司属于农化行业，政府较有可能保护，提高公司在当地市场中的稳定性和安全性。

4. 利润率增长可期

组织效率高，费用率低，在同质化的产品市场中具有明显竞争优势；国际市场上与当地generic相比均表现出明显优势，包括性价比和供应链理解等方面。

公司正通过推行差异化产品（登记2.0与登记3.0）进行市场布局，乘胜追击，在各地市场份额持续增长。

未来四五年内核心目标是抓住行业机遇窗口期实现快速成长；预期利润率呈现逐步增高趋势，毛利率的提升将抵消初期费用高企的影响，长期看净利率不会下滑，反而有上升的可能。

5. 警惕产能过剩与行业内卷

行业卷药制造端预期至少内卷2到3年，伴随大量企业退出竞争，2026年可能是原料制造端资产收购的好时机。

中国化工企业面临产能过剩、价格下探、行业严重内卷，且受合规性要求高、不合规企业竞争等因素影响，合规企业成本高、市场竞争处劣势。

润丰股份通过前瞻性布局、研发创新，提高资产效率，推进活性组分的先进制造，坚定全球营销网络扩展，应对激烈行业竞争和内部挑战。

6. 业务模式与市场战略

毛利率与业务模式相关：毛利率在不同业务模式（modelA、model B、model C）和各季度To C业务占比中有所波动。

市场选择标准详细：2024年及之后，仅在市场规模超1亿美元、商业基础良好、人力资源丰富、毛利率相对较好的国家作ToC业务拓展。

具体市场策略：筹划在墨西哥、哥伦比亚、南非和美国拓展ToC业务，考虑在澳新地区的投资决策，受限于毛利率和市场结构。

7. 模式适应与润丰股份全球战略

业务模式与地区特性关联：企业针对不同国家制定不同的业务模式（如modelb或modelc），这些模式与当地文化及资金周转相关。比如在泰国，由于文化和现金交易习惯，资金周转较快，存货和应收账款周转不受影响。而在巴西和阿根廷，长账期（200至270天）会导致存货周转下降，应收账天数上升。

美国市场扩张及策略调整：美国市场的toc业务发展超出预期，迫使企业提前进行市场布局和产品注册。由于美国对中国制剂征收25%关税，公司必须在美国当地建厂，而此前取得的一个新工厂以及其产品注册情况使计划提前。这是一个企业发展的机遇点，能够便利地开始当地运营和管理，显著加快在美国市场的推进。

8. 欧洲市场战略透视

西班牙公司并购进展：预计2024年年底前获批准进入欧洲市场，并购使公司能够规避原本对新参与者的高门槛，已显著扩增注册团队以适应当地运营需求。

欧盟市场战略：公司正处于快速增长阶段，战略规划与投资人期望有不匹配情况。3到4年内，公司在相关行业中位列前十，将面临重大格局变化，是抢占市场的关键时期。

运营整合能力：公司表现出良好的运营整合能力，特别是在人力资源充裕且跨国公司强的地区。非洲运营存在挑战，正在尝试从印度招募管理人员改善情况。

9. 海外扩张展望

海外业务持续推进和优化，在2025年底预计将完成大部分新登记，增强公司在欧盟的业务布局。

通过对萨拉比亚的收购和战略规划，公司拟于2028年实现欧盟地区3亿美金的营收，显示公司对未来业绩增长的信心。

自建模式相比UPL的收购扩张模式，受限于公司能力和团队控制力，因而没有大规模采取收购策略。

10. 产能过剩与战略布局

产能过剩原因：公司所在行业现产能过剩严重，700多家原药厂选定的250个活性组成部分同质化竞争激烈，导致重复建设与产能浪费。

业务战略：公司的业务战略为构建具有吸引力的完整产业链，实现快速市场进入。公司的成长空间较大，有应对市场变化的强大抗风险能力。

供应链管理：公司的供应链建设不会像UPL那样高比例依赖自产自供。公司致力于平衡自有产品线与多元化业务模式，保持灵活性和市场适应能力。

11. 策略与市场挑战

公司为应对供应链不稳定，过度投入固定资产，但未形成先进制造优势，产能过剩导致内卷困境。

公司转变策略，通过与重要活性组分的优势生产商结盟合作，成为他们海外市场的代理，已在多个市场取得代理权。

针对严重产能过剩，公司调整原药项目投资，放缓进度，减轻重资产负担，未来2到3年供应链挑战预计不大。

12. 库存与供应链调整

库存结构变化：跨国公司历史高位库存，下游渠道库存极少；零售商可能在需求复苏或应急时回归保留一定比例库存。

公司战略和运营调整：通过海外仓战略合作，降低库存风险；当地运营能力将成业务屏障和竞争优势。

财务预期与实际：四季度利润率环比下滑，原因包括销售渠道变更和管理费用增加；营收增长和市场份额扩张为策略重点，符合甚至超出管理层预期。

13. 创新与差异化策略

公司当前草铵膦价格已跌破58000，生产商预测节后可能降至55000，价格持续走低；四季度汇兑损失可能较大，受到汇率波动影响。

公司采用了差异化产品策略，主要是模仿业界先进企业，并利用组织效率以强化在同质化产品市场的竞争力。

公司推出登记2.0策略，通过将在某国畅销的产品引入其它没有该产品的国家，实现高成功率和低开发代价的差异化产品，目前各国产品登记尚未大量完成，对业绩支撑有限。

14. 跨国市场布局解析

跨国公司可能由于诸多原因未能及时响应或利用潜在的利益漏洞。例如，在墨西哥，有产品尽管组分齐全却未进行注册，存在市场潜力。

作为代理商的利润率取决于对市场的理解与模式运作。根据解答课件，代理模式的可行性和盈利性已被分析说明。

在巴西市场，UPL占有绝大多数市场份额（约90%）。其余10%由其他公司如印度的费尔科罗曼德与利民等分担，显示市场集中度高，竞争者份额小。

15. 产业链竞争与市场拓展

公司面临市场拓展瓶颈，担忧竞争对手随时涨价致利润转亏。

选择与进口商结盟，锁定稳定渠道，积极争取大量经销商订单以增强市场控制。

跨国公司库存高，特别是杀菌剂，导致部分公司开始进行存货叠加损失计提。美国市场的存货充足，需求恢复正常预计到2024年Q3/Q4。

16. 收入结构及市场信心

四季度TOC收入占比比三季度有所下降，这与巴西的主要用药季节在90月份已经结束有关，四季度主要是棉花和玉米季，但整体用药占比不高。

巴西玉米季农民用药积极性降低，玉米收成不佳，反映在TOC业务收入上，预期2024年的高峰依旧在6到9月份。

管理层对战略规划及关键任务落实的进度和质量感到满意，更关注长期趋势而非短期数据波动。

Q&A

Q：在审查目标国营收和利润目标设定的合理性时，有哪些变化？

A：今年初报告上来的各国营收和利润目标值之和远大于公司规划的2024年的目标值。往年需要对很多国家调高任务量，但今年的情况则相反，部分国家的目标需要调低，因为它们的业务基础尚处于构建和探索期或新业务模式发展初期。目前，大多数国家团队对于达成2024年的营收和利润目标非常自信。

Q：公司目前的业务发展情况如何？

A：公司的业务发展是按照战略规划正常推进的，很多关键任务已落地，且公司对这些成果比较满意。特别关注市场份额的增长，这在公司的战略规划中占有重要位置。对2024年的业绩目标信心满满，且存在一些目标值需要调低以保证团队能够享受工作成就感并更加积极地投入。

Q：汇率变动对公司短期利润的影响如何？

A：虽然汇率升值对利润有影响，但汇率波动是常有的事情。公司更关注未来4到5年的规划，以及市场份额的增长情况，因为这对于公司来说是竞争中可能的优势所在。尤其是在同行中的弱势竞争者面前，更快速的增长有助于公司改变市场格局。

Q：阿根廷市场的政策变化对公司有哪些影响？

A：米莱上台后的政策变化对公司业务产生了积极影响。取消进口许可使得公司能够更好规划业务。过去由于进口许可证的问题，业务受阻，去年阿根廷的toc目标未达成。新政策后，阿根廷政策更有利于大公司，而小公司受到不利影响，因而公司从新政策后业务有显著提升。

Q：阿根廷比索的贬值对公司资产会造成损失吗？

A：虽然交易是用比索进行，但是用等值美元计价，因此货物交易不会受贬值影响。由于公司持有的比索资产，贬值确实可能会导致资产价值的减损，但需要更详细的信息来判断具体影响。

Q：公司在阿根廷市场的资产是如何体现的？存在哪些风险？

A：我们在阿根廷的资产包括应收账款和存货等，最终都是以美元计价来体现。其中可能存在的风险主要是由于阿根廷央行限制，导致收到的本地货币资金无法自由兑换和汇出。这就可能出现货币贬值的问题，例如阿根廷官方汇率的剧烈变化会使我们在阿根廷的资产价值受到影响。

Q：公司是如何应对阿根廷官方汇率变化的风险的？

A：针对阿根廷政局变化以及汇率风险，我们采取了提前预见和主动应对的措施。在汇率变化前，我们尽可能将账上的资金用于支付工程款、原材料款，并购买了存货，包括桶、包装桶、各种助剂以及市场上缺货的产品。这些行动的目的是为了减少账户上的本地货币存量，转而持有实物资产。在汇率剧变前，我们的账户余额保持在一个较低水平。

Q：目前市场上其他竞争对手，如安道麦、new farm或新能达业绩不佳，对润丰股份来说，这种市场变化意味着什么？

A：在当前市场环境下，几大跨国公司面临较大挑战，因为他们需要调整战略和产品结构。我们认为，目前行业的格局正在发生变化，这实际上对我们来说是一个良好的时机。对于这些跨国公司，由于过去的高毛利率结构已不复存在，他们的毛利率已经从原先的30%以上降到25%左右，并可能在未来降至20%，在这种情况下他们可能持续亏损。这就为像我们这样能够提供高性价比产品和快速决策力的企业提供了机会。跨国公司在竞争过激的品类中表现不佳，可能会退出一些通用品类市场或转向差异化产品的发展。这为我们提供了进一步增长的空间。这是一个行业格局发生变化的时期，对我们来说是有利的格局。

Q：公司在同行业中的竞争优势是什么？

A：首先，润丰股份在同行业中组织效率高、费用率低。对于产品同质化较严重的问题，我们有信心在国内市场竞争并能将成功延伸至海外市场。在每一个国家与当地的generic（通用型产品）公司相比较，润丰股份的竞争优势非常明显，主要体现在性价比、对中国供应链的理解、资金实力以及丰富的产品组合上。即便是与行业内排在我们前面的公司比较，这些优势同样显著。此外，我们还在积极推行差异化产品的布局，通过登记2.0和登记3.0等举措，我们正在快速调整以适应市场的差异化需求。

Q：国际市场的拓展对公司的利润率会有什么影响？

A：公司的核心目标是在未来四五年内抓住行业机遇，实现快速成长。虽然初开拓国际市场时可能会因为较高的费用率和开办费等原因使得利润率承压，但随着toC业务步入健康成长的状态，毛利率会有所提升。因此，预计净利率不会有显著下滑，反而我认为如果toC业务运行良好，利润率应该呈上升趋势。对于明年的预期，我们预计利润增长将超过营收增长，这表明公司利润率有望得到改善。在抢占市场份额的过程中，尽管可能会对一些跨国企业造成压力，但对润丰股份的利润率来说，影响将是积极的。

Q：公司目前行业情况如何，对投资有什么影响？

A：2024年国内原药制造行业情况将比2023年更差，行业将面临严重内卷，预计这种情况至少会持续2到3年。由于产能过剩严重，产品价格持续探底，许多企业的固定资产投资在现金流紧张和竞争激烈的背景下表现出悔意。不少同行预计2026年可能会是原料制造端的资产收购的好时机。同时，合规要求增高，不合规企业虽然投资较少，但在安全和环保方面疏忽，导致合规企业的成本无法与之竞争。经济形势不佳下，政府放宽项目准入审批，反而加剧了这一现象。这种环境下，润丰股份的战略规划需要更新，强调通过研发创新和项目成功实施来提高资产率，并展望全球营销网络的完善。而对于原料制造端以及纯贸易的利润将降低，必须朝着产业链价值高地迈进，自我革新以应对激烈竞争。

Q：公司的全球市场发展策略及对手如何？

A：我们的战略方向是立足中国联通世界。我们已通过前瞻性的布局和研发创新提升了全球市场的竞争力，比如我们有望成为中国第一个合规的生产商。针对目前的严重内卷行业背景，我们将在2024年中期对战略规划进行更新和预先思考。由于行业严重衰退，原料制造端和纯贸易端的利润急剧下降，我们预计未来将面临更加激烈的竞争，毛利润将趋于微薄，甚至无利可图。在这样的趋势下，我们必须清晰认识形势，坚定不移地朝产业链的高值方向发展，因为单纯的同质化低价竞争必然是行不通的。

Q：公司的毛利率模型（model A, model B, modelC）在激烈的市场竞争中是如何表现的？各个模型的毛利率受到哪些因素的影响？

A：对于毛利率，模型A的市场竞争非常激烈。而模型B和模型C的毛利率表现还可以。公司的毛利率随季度波动，如果某季度toC业务占比较高，则毛利率也会相对较高；相反，如果toC业务占比低，毛利率也会降低。整个toC业务的成长轨迹对公司整体业绩有显著影响。

Q：公司的2.0和3.0模型发展情况如何？模型C的市场推广在不同国家的可行性如何？哪些市场toC业务有较大空间？

A：在2.0和3.0模型发展方面，公司正在朝着高地迈进。关于模型C，我们会根据市场的不同情况来决策推广的策略，因为其成功可能在不同市场有所不同。润丰股份考虑在推广模型C时，需要考虑市场法规、规模和毛利率。我们有一些国家是因为法律法规的限制不能推广toC业务，另一些国家则是因为市场规模太小。2024年和2025年，仅在市场价值超过1亿美金以上、市场秩序好、人力资源丰富及毛利率满意的市场发展toC模型。例如，墨西哥、哥伦比亚、南非、美国和加拿大都在这方面的考虑之列。相比之下，巴拉圭虽然市场规模可观，但由于毛利率过低、净利率仅有6%-7%，公司决定不在该市场推广toC业务。

Q：公司如何衡量和提升渠道效率？能否提供有关公司在这方面的一些关键指标？

A：公司在衡量渠道效率时，会考虑多种因素，如周转率、存货和应收账款等，但由于业务模式的多样性和市场制度的不同，直接和跨国公司比较可能不太可行。公司在不同业务模式和各国业务成长速度中，会存在不可比性。润丰股份在这方面拥有优秀的指标，但具体数据没在交流中提及。

Q：公司在不同国家的业务运营模式有什么不同？其在存货周转率和应收账款周转次数方面表现如何？

A：在不同的国家中，我们的业务运营模式确实存在差异。以泰国为例，由于当地文化普遍是现款交易，我们的toC子公司在资金周转上只需要大概60天。因此，即使泰国的toC业务增长，其存货周转率和应收账款周转次数也不会像toB那样显著下降。反观巴西和阿根廷市场，受当地账期长达200至270天的影响，这些地区的业务在增长的情况下，会导致存货周转次数降低和应收账天数显著增加。

Q：公司在美国市场的发展情况如何？公司在美国的投资面临哪些挑战？

A：美国市场的toC业务发展实际上比预期要快。原本的计划是在2024年四季度开始注册流程，预计在2025年下半年完成，然后在2026年开始组建团队，进入市场。但鉴于我们收购了一个刚建成大约一年、且已有几项注册的新工厂，这个情况给了我们一个良好的机会点。所以改变了原有的规划，我们现在就能够通过这个工厂的现有团队和业务来快速开展工作。一个挑战是，由于川普时代对中国农药制剂征收25%的关税，使得从潍坊基地和青岛基地的高效、性价比高的制剂产品直接出口美国的优势受损。因此，我们不得不在当地建厂，这无疑增加了许多复杂性。

Q：公司西班牙团队的进展情况如何？预计何时可以进军欧洲市场？

A：对于西班牙团队的进展，我们是非常满意的。由于欧盟市场的门槛较高，之前我们试图加入某个共同分担成本的club遭到阻碍，主要是因为不欢迎中国和印度这样新加入的公司。然而当我们收购了一家西班牙公司之后，欧盟市场的态度发生了改变。我们收购的这家家族公司本身就有很多taskforcemember，于是市场就对我们开放了。之后，我们迅速构建和扩充了当地登记团队，从两个成员快速增加到20多个，dada提高了我们在欧盟市场的竞争力。关于进入欧洲市场的具体时间，之前的预计是在2024年年底可能会有证照批下来，目前进展符合预期。

Q：公司是否有明确的业绩指引以及在欧洲市场的战略规划？

A：公司的确有一套明确的战略规划，不过有时候这个规划的进度和投资者的期待可能不完全匹配。我们目前正处于快速增长阶段，为了迅速占领市场和抢占战略要地，会有较高的费用投入。例如，投入在加快登记团队的构建上。虽然短期内费用看起来很高，但我们认为投资的回报是非常不错的，效益将在日后逐渐发挥。在接下来的3到4年里，我们看重的是如何在我们所在行业的前十名公司中改变格局并抢占市场。所以我们的投入还是会积极有序推进。

Q：公司在新公司收购和运营整合方面的能力如何？

A：公司在新公司收购之后的运营整合能力还是相当不错的。尤其是在人力资源丰富且跨国公司比较强的地区，我们都招到了有经验的前跨国公司总经理，使得运营水平相对较高。例如，西班牙公司收购后，我们对销售团队进行了优化，结果在毛利率等方面都做得不错。我们在一些国家，像哥伦比亚、墨西哥、南非以及澳新等地区，找到的都是有资历的跨国公司前总经理来担任当地的总经理职位，这极大提升了我们的运营能力。相反，在非洲一些人力资源贫乏的国家，我们确实遇到了挑战，但也在不断总结经验，考虑采取不同的人才招聘策略。

Q：公司在海外市场的业务推进情况如何？

A：润丰股份在海外市场的业务发展仍在不断推进、总结和优化，整体表现不错。尤其在欧盟地区，打造了更加充实的团队，推动了业务的快速发展，预计大部分的业务登记将在2025年底完成。

Q：公司对于欧盟市场的战略规划是怎样的？

A：对欧盟市场进行了战略研讨，目标是通过收购等手段增强市场份额。润丰股份收购的萨拉比亚公司，在收购前年营收约2000万美金。润丰股份的五年战略规划是在2028年时，将欧盟的营收目标提高到3亿美金，这一目标让人充满期待。

Q：公司在扩张过程中是如何看待自建新建与通过收购等其他扩张模式的？

A：相较于其他公司如UPL通过收购来扩张，润丰股份主要是通过自建新建的方式来推进。原因在于公司并不认为自身具备了收购大型案例的能力。在过去15年的成长回顾中，公司更注重内部能力的提升和团队的成长。一开始，公司处于对国际市场拓展的畏惧阶段，但随着时间的推移，润丰股份逐渐尝试了不同的市场模式（如初始的modelb），并在2014-2015年开始转向直接对消费者的toc模式，虽然在印尼遭遇了失败。但随后，公司的国际业务在多个国家成功发展。在2020年，润丰股份开始将toc模式加入到2020-2024年的战略规划中，增强了在多个国家的业务推进能力。公司并不将收购作为当下发展的选项，因为认为团队的成长和成熟需要时间。

Q：面对国内同行在国际市场的竞争，您如何看待润丰股份的未来？

A：虽然国内同行也在尝试国际市场拓展，但许多公司的高管对国际化仍有畏惧。相比之下，润丰股份有着更加开阔的国际视野和自信，也在年龄结构上领先一些对手。未来润丰股份将继续巩固和扩大国际市场的地位，利用其过往的国际扩张经验达到长期的发展目标。

Q：公司当前为什么会出现产能过剩的问题？

A：产能过剩的问题主要根源在于行业内的同质化竞争。由于700多家原药厂选择的活性组分规模类似，进而导致250个产品被众多企业重复生产，从而造成了严重的产能过剩。企业老板们由于畏惧走出自己熟悉的领域，常常在有限的能力圈内选择产品进行生产，加剧了同质化竞争的问题。

Q：公司的业务战略与UPL之间有何不同？

A：润丰股份与UPL的业务战略根本不同。润丰股份在全球各个国家投资建设的是一个具有吸引力、完整产业链的快速市场进入平台，其业务模式多样化，包括modelA、model B和多个modelC。这些多元化的业务模式构成了盈利的多个路径，品牌战略仅是其中之一，与UPL的单一品牌成长战略有本质的差异。此外，润丰股份的业务模式还被比喻为"bigfive inone"，意味着能够模仿前五大跨国公司的产品线，具有更大的成长空间和较强的抗风险能力。

Q：公司如何搭建和管理全球化的供应链？

A：润丰股份的全球业务规模并不算大，与全球700亿到800亿美金市场规模相比，仍有很大的成长空间。公司管理供应链的策略不会完全模仿UPL依赖高比例的自产自供。总体来讲，润丰股份会根据不同国家的实际情况，灵活调整业务模式，以适应变化的市场环境。未来还会利用市场变化中的机遇进行收并购，从而继续扩大和优化供应链体系。

Q：公司在国际业务拓展方面有何考虑？

A：公司在国际拓展方面的重要策略之一是建立快速市场进入平台。例如，在澳洲和新西兰成功转型欧洲农产品品牌的业务案例就是一种模式。公司会积极搜索行业内的优秀人才，借助已建立的平台和品牌，实施具有地方特色的变形业务战略。这种策略使得公司在每一个国家都能够根据市场需求灵活变换业务模式，实现巩固和扩展市场的目的。

Q：公司在之前几年的供应链不稳定时期有哪些动作？当前产能过剩情况下公司是如何看待这些动作的？

A：在之前几年供应链不稳定时，润丰股份做了较大的投入，包括固定资产投入，这在一定程度上受益了公司。但是，这些投入算不上先进制造，在当前产能过剩和激烈的内卷环境下，公司认为在某些产品上还有竞争优势，尤其是代森锰锌和乙酰甲林。公司已经对市场进入平台进行了战略调整，现在这个平台不仅是市场端的，还对供应合作伙伴开放，通过结盟和代理模式在多个市场争取优势。

Q：公司面对全球市场竞争和活性组分的大吨位生产趋势，采取了哪些策略？

A：公司通过与重要活性组分的优势生产商结盟，成为其征战海外市场的代理，应对市场份额竞争。这一策略受到制造商走出国门的趋势和从大市场获取的危机意识启发。结盟涵盖了不同产品，在多个国家取得了代理地位，并成功洽谈了与国内外优秀供应商合作，维护市场份额。目前，这个方向取得了不错的成绩，并且强调了代理模式与供应商结盟这一战略方向。

Q：在严重产能过剩的背景下，润丰股份的投资计划将会有什么调整吗？

A：面对产能过剩的背景，润丰股份正在对各项投资计划进行调整。公司会专注于制剂加工项目，并谨慎处理原料投资，有些项目没有启动或节奏放缓。整体原药项目的投资进度正在减缓，鉴于资产负担较重，公司正放缓步调。2024年6月或7月，公司将开启下一个五年战略规划的研讨，预计未来2到3年，公司在供应链方面面临的挑战不会增多。

Q：公司在C端产品方面有哪些举措和特点？它与B端产品有何不同？

A：对于C端产品，润丰股份拥有包罗万象的产品平台，但每个国家和总经理会根据自身能力和市场情况选择不同的产品策略。例如，阿根廷目前正在尝试新的C端产品。公司C端产品的选择取决于总经理的能力，一些总经理擅长销售常规商品，而其他人则善于推广新产品和实现高毛利率。润丰股份正在积极探索双向发展，并根据各市场总经理的特点和优势，调整C端产品策略。

Q：关于渠道方面，传统上分销商在种植季结束后会保留一定比例的库存，现在的情况如何？

A：目前，传统上分销商在种植季结束后不再保留20%到30%的库存，这个做法已经改变。

Q：请问润丰股份目前跨国公司库存情况如何？下游渠道库存是否有所变化？未来渠道商会回归到以往的安全库存水平吗？

A：目前跨国公司的库存处于历史高位，但这并非因为新增进货，而是因为他们的决策在遇到降价时反应较慢，导致高价库存积压。再加上跨国公司的专利产品价格高昂，在农产品价格下跌影响农民收入的情况下，更多的市场份额流向了价格更低的仿制药市场。至于下游渠道，目前他们倾向于保持极低的库存量，担心价格下跌带来的损失。未来会不会恢复到保留一定安全库存的水平，现在还不清楚，但目前这种趋势并不明显。跟供应链整合与在原料方面具有优势的生产商结盟将会是一个发展趋势。

Q：公司的库存管理策略有何变化？有没有新的业务模式在探索？

A：我们公司目前在加大库存投入，因为渠道商现在不愿意持有过多库存，害怕后续商品价格下跌导致亏损。由于供应链的变化，我们正在尝试与战略供应商合作开展海外仓业务，这样既可以分摊风险，又可以提升运营效率。海外仓的模式能让我们更快地响应市场需求，特别是在当地渠道商需要时，可以迅速供货，而不需要等待长时间的运输。通过这种方式，我们也在寻求与国内优秀生产商更深入的合作，以期达成全产业链的整合。

Q：公司的经营情况和利润率目前如何？符合预期吗？未来的战略规划有何变化？

A：在经营情况方面，我可以说情况符合我们的预期，甚至在今年一季度有些超出预期。四季度的利润率确实环比有所下降，主要原因是toC业务的占比下降，以及我们在一些海外市场为了扩张而上升的管理费用。此外，我们更加看重营收的增长而不是独立于市场份额的利润率，因为我们有一个明确的目标，即在2024年成为全球行业排名前十的公司。我们相信在当前行业格局可能出现很大变化的情形下，快速提升市场份额是重要的。至于产品价格，大部分产品价格都在下行趋势中，这与整个行业原料成本的下降有关。

Q：最近润丰股份产品的价格趋势如何？产品中草安宁的价格发生了哪些变化？

A：目前我们观察到的润丰股份的产品价格在过去一个月中下降了大约1到2个百分点。特别是草安宁的价格，已经跌破了58000这个历史价位，而且有生产商预计价格可能会降至55000。这样的价格变动是出乎意料的，并且对国内外市场都有相当的影响。

Q：公司四季度可能面临的汇兑损失情况如何？

A：关于四季度的汇兑损失，具体数额我没有详细查看，但可以提供一个概述。如果四季度末人民币升值幅度较大，那么公司的汇兑损失就会比较高。相反，如果人民币升值不多，那么汇兑损失就会相对有限。

Q：公司的差异化产品如何理解？这些产品的定性和定量预期是怎样的？

A：我们的差异化产品战略是学习行业内的其他公司，我们并没有比他们更优秀，只是跟随其后布局同质化产品。通过组织效率和性价比，我们快速成长，并开始预先规划面对未来的同质化竞争。虽然我们在许多方面赶不上安道麦和UPL等行业领头羊，但我们的组织效率较高，加之较短的公司历史和更灵活的组织结构，在某些方面为我们带来了优势。差异化产品相比传统产品，具有更高的利润率和良好的未来发展预期。

Q：公司在差异化产品上的后发优势体现在哪里？当差异化产品需要时间进行市场注册时，如何确保其竞争力？

A：润丰股份的后发优势在于差异化产品的独特策略和高成功率。对比行业其他公司，我们可能没有过分强调专利保护，在产品开发上也不局限于将自产的活性组分整合进产品中。这样做的好处是减少了差异化过程的限制，增加了灵活性。我们还推出了所谓的"登记2.0"策略，它基于拿来主义，利用在某个国家已经成功的产品，并将其带到其他没有此类产品的国家。这种策略使我们的产品在新市场中具有差异化的优势，同时，开发成本低，成功率高。然而，虽然这一策略为我们的产品带来了优势，但因为这是在2020年的战略规划中加入的，大多数国家的登记2.0产品还未完成注册，所以尚未对业务产生实质性的增长或支撑。我们也在考虑所谓的"登记3.0"，这涉及到全球首创的组合产品，其中包括生物刺激素和生物农药，预计这将是我们未来的发展方向。

Q：跨国公司为什么会放过在BC国家注册产品的机会，导致润丰股份可以进入并成功注册？

A：有时候这些跨国公司的决策过程和策略实在是难以理解。以新兰达的一个产品为例，它在中国市场表现良好，但在墨西哥却没有申请注册。我们看中了这一点，顺势开展了田间试验，并成功完成了在墨西哥的产品注册。事实上，在我们的登记成功之后，我们才在墨西哥的官网发现他们开始提交申请，所以具体的原因我也不十分清楚。

Q：作为代理商的利润率大致是多少？如果与这些国内龙头企业的直销模式相比，我们的代理模式会给他们带来什么损失？

A：我们有一个详细的课件来说明代理模式的利润性和策略，其中清晰地解释了我们选择代理模式的原因以及预期的利益。代理模式指的是我们代理的是toB的业务。以巴西市场为例，整体市场规模在45000到50000吨之间，其中UPL占据了大约90%的市场份额，剩下的10%中印度的公司如印度费尔科罗曼和利民等占据的份额很小。通过代理模式，我们相当于成为当地的一个重要分销商，而对于那些国内龙头企业而言，他们失去的可能就是直接销售给当地经销商的环节，改为通过我们作为中间代理进行分销。

Q：公司在海外市场拓展中遇到了哪些问题，你们是怎么解决的？

A：润丰股份在海外市场拓展时遇到的主要问题是，一旦原料生产商在某市场建立完整的产业链，将从源头到终端控制，那么其他不生产原料的公司就会担心原料供应商恶意涨价，导致最终亏损。针对这个问题，我们采取了结盟方式，与一层进口商建立合作关系，但不限制他们与其他人的合作。我们在巴西的团队分为ToB和ToC两部分，分别负责大型国内进口商、国内大经销商以及区域经销商。我们对合作的进口商提供避险机制，确保在竞争中不会吃亏。我们的目标不是通过代理费盈利，而是结合大客户的定价机制为我们提供一个价格锚及避险保护，从而提高市场份额，并赋能我们的ToC业务。

Q：您如何评价当前农药行业的库存情况？

A：当前跨国公司农药库存普遍较高，特别是杀菌剂。由于市场价格一直没有回暖迹象，跨国公司纷纷开始减仓抛售。不同市场的存货状况不同；例如，美国市场的存货非常高，以至于我估计到4月或5月份美国市场的存货将足够。预计美国市场要到2024年的第3或第4季度才能归于正常。跨国公司也开始计提库存损失。

Q：对公司2024年的收入目标有何展望？

A：我们自己为2024年定下的增长目标本身就不低。虽然公司内部对具体的数字有着谨慎的态度，但市场汇总数据显示，实际业绩预期较我们设定的目标还要明显高出不少。我对给出具体量化的增长数字持谨慎态度，故此无法透露更多细节。

Q：公司四季度to c收入占比为什么会比三季度低？

A：四季度toc收入占比低于三季度的原因是因为巴西主要的用药季节是大豆季，而大豆用药主要集中在9月份，销售活动一般在9月末至10月上旬结束。而一季度主要是棉花和玉米季，其占比相对较低。另外，由于玉米价格下跌，农民种植玉米的盈利空间缩小，进而导致对农药的需求和用药积极性大幅度下降，这也影响了toc的收入。可以预见，2024年toc业务的高峰依然会出现在6到9月份。

Q：现在投资市场的情绪较为悲观，您对润丰股份的未来发展持怎样的态度？

A：我们对公司的未来发展持续保持信心满满的态度。这种信心源自于公司明确的战略规划，持续逐步推进以及落地执行各项关键任务，并不是一朝一夕就能看到成效的。尽管面临困难和挑战，但我们相信机会很多，只是需要持续努力才能实现。我们确实注意到市场对行业的看法普遍不佳，但是我们更关注的是长期趋势而不是短期的波动。我们很清楚公司正在沿着既定战略规划稳步前进，对推进各项任务的进度和质量感到满意，所以请投资者保持信心。