出席人领导：IR夏总

时间 ：2021年12月1日

地点：深圳四季酒店

【经营情况概览】

1）主营业务：2020年营收酱油10.2亿，植物油6.4亿；2）资产情况：共6家直接持股的全资子公司，总资产31.3亿元，净资产25.6亿元，流动资产充裕，为11.7亿元；3）未来规划：3-5年打造百亿级别的特色调味品企业，围绕主业发挥企业的创新优势。

 

【21年公司核心变化梳理】

1）产品结构：重点推广毛利40%以上的产品，在深耕核心市场与业务的基础上，通过和IP品牌合作吸引Z世代消费群体；2）大单品战略：将减盐酱油作为公司战略聚焦的大单品，持续推进“12345”金字塔产品矩阵；3）营销模式：通过互联网工具进行数字化赋能，对管理、生产、运营、营销、采购、运输等数字化体系升级；4）股权激励：对公司优秀员工和合作伙伴（含经销商）同时进行股权激励，并将持续推行激励工作；5）充分利用公司优势资源（可动用资金充裕+产能富余）和资本工具推动品类、渠道的营销合作。

 

【管理层变革】

1）决策进程加快：公司基本3天内落实了股权激励计划并进行披露，后续计划的部署、落实进程也将会提速；2）人才引进：对优秀人才的选用具有魄力；3）组织结构：优化了约500位营销人员，调整了2个大区老总，根据销售业绩实施大激励或及时淘汰制，发力线上营销渠道提升品牌影响力。

 

【减盐大单品】

1）做减盐的原因：居民对健康的关注度提升+响应国家、国际的减盐倡议，易引起消费者共鸣并快速打开市场；2）产品特色：盐含量少30%但能够保持酱油的鲜味，核心卖点为“减盐不减鲜”；3）未来规划：三年内朝着3亿大单品目标打造。

 

【三定三扩三增战略】

1）三定：定方向、定方案、定方法；2）三扩：扩经销商（增加数量并进行内部优化）、扩销售渠道（向餐饮、新媒体、礼品市场等渠道扩展）、扩终端网点（区域延伸）；3）三增：增品项（产品创新工作持续进行）、增规格（同时增加大规格和小规格产品，适应餐饮端和居民端的不同需求）、增动销（增加由销售人员组成的监督队对终端网点进行巡查）。

 

A：1）历史发展：公司调味品业务历史悠久，加加食品成立于1996年，2012年1月在深圳交易所上市，是公司所在地本土首家上市公司，被誉为“中国酱油第一股”。公司主要业务和产品涉及酱油、植物油、食醋、鸡精、蚝油、料酒、味精等的生产及销售，产品广泛用于日常生活所需食品的烹饪及调味及食品加工业。“加加”酱油和“盘中餐”食用植物油是公司的核心产品，具有广泛的品牌知名度和美誉度。公司在25年的发展历程中，屡创行业第一：①行业内第一次创新设计的酱油瓶盖，引领了中国酱油行业的一场包装革命；②行业内第一次提出“生抽”、“老抽”酱油概念，开启了中国家庭同时使用两瓶酱油的消费时代；推动行业大力发展生抽，再创造一个中国酱油市场；③行业内，第一个在中央电视台标王段位投放广告，成为全国性品牌；④第一个中国酱油上市公司；⑤第一批由中国制造转型为中国智能制造的企业；⑥第一个提出“减盐生抽”理念，并作为战略进行推广；

2）经营情况：①主营业务：2020年酱油业务营收10.2亿元，盘中餐植物油业务营收6.4亿元；②资产负债及盈利情况：共6家直接持股的全资子公司，总资产31.3亿元，净资产25.6亿元，流动资产充裕，为11.7亿元。2020年总营收20.73亿元，归母净利润1.76亿元，综合实力位居国内调味品行业前列；③未来规划：未来3-5年会继续围绕主业发挥企业的创新优势，打造百亿级别的特色调味品企业；

3）当前变革：①之前公司ST的帽子带了一年多，今年7月28日刚摘帽，最近有接待多家机构调研，通过投资者关系提升股东的体验感；②股权激励方面，提出了明年2亿元、后年2.5亿元的利润目标，并且制定了相应的措施；

4）行业戴维斯双击效应的两大因素：①调价：公司和行业保持一致，普通产品涨价3%-7%，平均在5%以上；②原材料成本：2020年经营成本约15亿元，其中原材料12亿元，和豆油、大豆商品的价格联系密切。

5）针对业绩改善的具体措施：①大力优化产品结构，重点推广毛利40%以上的产品，并充分考虑Z世代消费群体，和特色大IP品牌合作；②集中资源将减盐酱油打造成为行业头部产品，以减盐大单品带动系列产品销售，和快速增长的复合调味品协同布局（如番茄酱等），形成第二产品矩阵；③营销工具和模式上，通过互联网工具进行数字化赋能，对现有产业体系进行升级，形成管理、生产、运营、营销、采购、运输等数字化新体系，既能够让信息快速直达消费者和分析师，动态关注公司生产经营的情况，也能够根据未来消费的趋向和热点及时对区域经营做出相应的调整策略；④战略规划上会长期短期目标结合，形成品牌矩阵，把单一品牌制造企业提升为复合型品牌平台，让每个品牌企业化，完成从品类到品牌的立体矩阵化转变；⑤在公司目前股价较低，对公司优秀员工和合作伙伴（含经销商）同时进行股权激励，其激励比例较大，也会持续推行这项工作，共同合作和共赢会让加加在现有体系基础上提升创新动力；⑥充分发挥公司的优势资源，流动资产充裕，采用的是日本先进设备和工艺，暂不需要扩产能，当前重点是营销及合作的深入推动来实现大单品战略。

A：上半年社区团购的冲击比较大，为了保渠道而做的促销力度比较大，所以产品均价有所下滑，公司为了保量而做了一定牺牲。目前公司产品已调价，销售政策已经在逐步回收，公司也会保障经销商的利润空间，维护经销商队伍稳定。

 

A：过去毛利率没有和行业有太大差异，之前引进的职业经理人可能是把高端产品的价格做低了，所以现在主要对毛利40%以上的产品加大了销售，整体毛利率扭转需要一个过程。

 

A：产品有儿童酱油、原酿造、蚝油、料酒、陈醋等中的高端产品，会从中选择产品进行组合销售，在礼品、福利、联通/移动积分兑换等市场拓展。

 

A：1）今年业绩下滑宏观因素有社区团购的冲击和原材料成本的上升，内部因素是公司为了保市场的销量，包括网点和人员配置的增加、三四线城市深耕、新设监督队并配车去网点巡查、促销降价等，总体费用有所增加；

2）激励目标的设定主要考虑到行业未来发展及加加前期的业绩达成情况，为此公司已经有了一系列措施，加上今年的提价和原材料成本开始回调，未来具备较好的弹性。并且公司也在深度挖掘优质的营销资源，比如和大商、餐饮渠道等方面的资源合作，还有一些特殊渠道比如调味品礼品销售等，这些都属于创新的渠道模式，目的都在促成目标达成。

 

A：1）经销商方面：数量增长不太明显；2）终端方面：费率的提升可能是因为销售收入基数的下降，另外整体还在调整和适应的过程中，比如营销人员的替换交接，区域的拓展等；3）销售结构方面：类似蓝猫双品牌等新媒体市场的销售毛利高于当前毛利水平，公司也在积极推动高毛利产品的销售，同时还会开拓新的渠道和合作，力争提升公司明年整体的毛利水平。

 

A：公司内部做调整会有改善，并且会有更多的营销活动和渠道创新，如果创新出某款网红产品，也可能就会爆量。另外，公司之前长期有负面因素压制，现在已经摘帽，目前财务状况良好，公司管理层也在努力提升公司整体运营能力。

 

A：提价的接受度还是比较高的，因为提价是行业普遍现象。并且公司具有群众基础，在京东自营店加加有近250万粉丝，截至双十一公司传统电商渠道的销售相比去年有3倍多的增速。

A：1）决策进程加快：公司基本3天内落实了股权激励计划并进行披露，速度非常快，决策进程上有很大的提升，所以后续计划的部署、落地的进度也会相应加快；2）人才引进：对人才的选用很有魄力；3）组织结构：优化了约500个营销人员，调整了2个大区老总，针对销售业绩大激励或及时淘汰，行事霹雳，决策果断；4）调价决策；5）产品方面：公司主推两个大单品（减盐生抽+盘中餐花生油），其中花生油无腥味、非转基因、可凉拌、香味浓且花生营养丰富，食用油在销售额方面还有巨大的增长潜力，只是在传播上还有改进空间，现在不仅把抖音、小红书等作为产品销售渠道，也看作品牌推广渠道，不断进行品牌广告资源的积累，因为不仅要看产品毛利，产品影响力也很重要，整体上公司在品牌营销提升方面做了很多思考和工作。

 

A :1）管理层比较稳健，决策机制比较民主。目前营销方面由老板管理，因为营销方面最需要创新，所以投入精力最多。当一个上市公司经历了这么多困难后，比如处罚、债务压力等，也没有出现破产，目前财报也优良，整体看管理层还是具备巨大的潜力和凝聚力。

2）老板之前的投资可能由于冒进而出现了一些失误，但创新思维很好，因为做了业内6个第一，面对这么大的压力还能够带领企业稳步发展是很优秀的。公司现在是重新起步的开始阶段，对公司有充分信心。

 

A：1）做减盐的原因：属于大健康概念，容易引起消费者共鸣并快速打开市场，同时符合国家、国际减盐的倡议，随着居民对日常健康的关注，消费者会比较认可减盐产品。公司必须要有一款特色产品，现在需要做的是不断地推广，让更多人知道并且互相影响，才能把市场做大，因为减盐属于成熟品类，市场上都在做这个品类；

2）大单品需要上亿的销售，公司肯定会满足这个常规性的要求，但我暂时还没掌握统计的数据，产品的盐含量少30%但还保持了酱油鲜味，核心卖点为“减盐不减鲜”，之后可能需要加大营销让消费者更多的接触到并且更方便的购买到，公司会有专业的组织部门来保障减盐产品的推广；

3）减盐工艺目前已稳定。

 

A：这个行业决定了想要实现业绩增长，经销商的数量肯定是要增加的，过去几年数量变化不大体现在业绩上变化也不大，去年的三扩计划就包括扩经销商，这个是公司发展的核心。另外，经销商的内部优化肯定也会做，因为一个大商就相当于几个小经销商，比较重要。

 

A： 1）三定：定方向、定方案、定方法；2）三扩：扩经销商（增加数量并进行内部优化）、扩销售渠道（向新媒体、礼品市场等渠道扩展）、扩终端网点（区域延伸）；3）三增：增品项（产品创新工作持续进行，不断增加品项）、增规格（同时增加大规格和小规格产品形成矩阵，适应餐饮端和居民端的不同需求）、增动销（增加由销售人员组成的监督队对终端网点进行巡查，帮助经销商动销和覆盖更多的网点）。

A：其实花生油已经是大单品了，目前还是以优势区域为主在铺货，全国范围以调味品中的酱油为主，客户有需求的话会通过物流运输来协同发展，不排除在全国布局。