会议要点

1. 江苏爆发 上海稳定

春节期间，江苏区域销售的增长爆发比较好，同比增长了30%到50%，与此相比，上海的表现一般。销售额的大部分集中在春节这一周，并在2月15日之前完成了整个二月份的销售目标，尽管上海的客流量相对较少。

产品结构上，黄金类产品尤其是古法金系列销售表现优势明显，并且钻石类的销售表现不佳，只占总销售的10%左右。在珠宝类别中，3D5G印军和一些艺术家的时尚类产品也受到年轻用户的喜爱。然而，婚庆市场在今年感觉有逐渐下降的趋势，结婚人群的消费方面有所改变，偏向三天五天消费更多。

春节期间，单店销售数据呈现出有趣的趋势。一些大型商场如万达等客流量大的地方销售表现优秀。同时，我们也看到由于黄金类产品主打，客单价也提升了接近20%，现在平均可能超过4000元。客流量虽有下降，但在商场这边的客流量相比以往增长更多，大约有增长19%的趋势。

2. 春节黄金销售趋势与预期分析

春节期间整个江苏地区同店的增长情况：同比增长30%，包括客流的10%增长和客单价的20%的上涨。

关于新品采购以及对春节前订货会的描述：公司实际拿货量未满足需求，整体消费情况平稳，而消费情况火热导致原本的储备不足。总公司对目标指标的定位也始终强调增长，而对眼镜、钟表、铂金、钻石等产品的提升压力较大且难以获取。

关于年初同比增长和预期：一月份与去年持平，二月份同比增长30%以上。总销售环境以及量的增长看起来乐观，整个一季度的预期销售增长为30%至50%。

3. 春节珠宝消费走势及金价影响分析

竞品销售分析：周大福、老庙等品牌的优惠力度都有所增强，以吸引顾客。其中，老庙总体销售与老凤祥相比略低，但整体销售情况乐观。

地域销售比对：在华东区，老凤祥与其他品牌在销售增长上并无大的差距，一些地区如安徽的销售增长也可达到30%左右。在上海和江苏地区，老凤祥的对外销售姿态也在主动拓展。

金价趋势预测：给出的金价趋势预测为短期内不会有大幅度的跌势，即使有波动也不会影响固定消费者的消费。预计在长期看来，金价将呈逐步上涨趋势。

4. 品牌效应与市场策略

老凤祥品牌的忠诚度以及客群认知度可抵挡低价销售模式，即“水杯模式”，对其不会产生太大冲击。水杯模式需要大量的客流和成交去支撑其盈利。目前，这种模式的店并未达到预期销售，虽然可能带走一部分溢价客户，但对品牌知名度较高的老凤祥影响有限。

老凤祥的国改前后对加盟商的优惠政策没有重大调整，并没有太多对加盟商的增长要求或大的政策变化。对于拿货要求，也基本保持稳定，增长到十几个点的百分比。

老凤祥品牌的业绩增长目标主要依赖现有门店，无硬性新开店数目标。针对全年销售目标，上海以及江苏地区拿货量要求今年预计提升15%。二月份的业绩目标已超30%的完成，但包含了情人节的单点增长。

5. 黄金销售战略与市场饱和

全年15%的拿货量相对稳定，这是由于公司以硬性的拿货要求和自身销量的超额完成保证。有余地的拿货目标和额外的贴牌产品均为拿货量提供了弹性，使得这个增速能够持续完成。

对于贴牌产品的情况，经销商都会有贴牌产品。公司这边以前说有替代费用，但这几年大的一些经销商直接走总公司进行，之前的滞销产品通过权益的置换满足了拿货需求，贴牌的要求也会适应满足经销商的一些合理要求。

关于15%的增长问题，是指总的增长，包括黄金及其他打包的。

Q&A

Q：能简单介绍一下老凤祥在春节期间在华东地区的销售情况，以及您了解的其他品牌的支付宝消费数据吗？

A：春节期间，江苏地区的销售增长表现突出，同比增长30%到50%，而上海地区的表现相对一般。这主要是因为年夜饭至初五这段时间，江苏地区有大批量的员工留在本地，而这部分人群推动了商场店铺的销售。

Q：对比预期的销售数据，存在哪些较大的差异？这样的差异背后的原因是什么？

A：从2月1号到2月15号，我们已经初步达成整个二月份的集团销售目标，这主要是由于春节一周时间销售业绩出色。然而，上海地区的销售表现并没有大幅度增长，同比去年基本保持一致。这可能是因为店铺主要集中在城乡结合部，春节期间人流较稀疏，客流量较少。

Q：珠宝销售中的量价拆分情况如何？老凤祥不同品类系列的销售情况如何？

A：近一年来，我们的产品结构逐步走向黄金类产品。整体来看，钻石类的销售表现非常不理想，一般每个月销量不足10%-8%。黄金类产品中占优势的是古法金系列，特别是一些网红款。另一大类别是3D硬金、计价金等时尚类产品。值得注意的是，今年一到二月份，整个婚庆市场感觉有一点逐渐下降，结婚人群可能有所减少，他们的消费方式和购物习惯有所改变。

Q：春节期间的同店销售数据及增长情况是如何的？

A：单店模式来看，今年业绩较好，增长明显的主要是大型商场以及客流量大的步行街。然而，尽管有经济增长带来的业绩提升，但销售量并未明显提升。目前消费者越来越愿意去大型商场，这也带动了客流增长。我们的主力产品---古法金的一些碎翠手镯，因为克重较重，所以单价较高，这推动了整体客单价的提升。整个客单价去年平均在2500到3500之间，今年可能达到4000多，即客单价至少有20%的增长。商场店的客流现在比往年更多，但是单独店铺的客流在逐渐下滑，尽管如此，商场这边的客流因为量大，我们以该单量去体现，客流能增长19%左右。

Q：在春节期间，江苏和上海地区的黄金珠宝销售情况如何？

A：春节期间，江苏地区同店的增量表现比较好，能够做到30%的增长。而上海地区的销售表现则相对持平。这个增长主要来源于客流的10%增长以及客单价有20%的上涨。

Q：春节前的订货会的消费情况如何？

A：这次订货会的商品数量并未到达预期，因为去年年底的拿货量有些超出。没预计到今年的市场会如此活跃。尽管我们预期会有情人节单点的爆发，但今年过年其实是每天的业绩都平稳，加上情人节的爆发式增长，使得我们的储备量不足。

Q：春节前的订货会的同比增长数据是多少？对整个一季度的出货端和终端销售情况有何预期？

A：对于订货会的具体增长数据，以及今年的拿货量与去年相比的增长幅度我并未具体了解。预计一季度的销售额会有所增长。从一月份来看，我们与去年的销售额基本持平，甚至略好一些。二月份目前为止，已明显同比增长30%以上。所以，如果今年的金价能够稳定，没有大的波动，我们对整个销售环境，销售量的增长还是比较乐观的。

Q：有比较具体的销售目标吗？

A：我们定的销售目标是基于去年的基础上设定的。一月份定了同比增长20%的目标，基本完成了。二月份的目标最好是增长30%，这个目标已经提前完成了。整个一季度的增长率预计在30%到50%。

Q：老凤祥整个单店的投资成本与回报周期情况？

A：店铺的投资成本因地而异，会因为店铺的大小和位置产生很大的差异。因为我们是加盟商，我们的很多门店租约是长期合同，有的甚至是达到20年。因此，这部分的成本在经过长时间后，可能会出现差异。

Q：能否帮忙拆解一下黄金从交易所到终端每个环节的加价过程？

A：基本上，黄金的加价过程包括从进货价加上公费，然后再加上我们的定价策略。比如以老凤祥为例，经常我们的进货价格为470到480元/克，我们再加上公费，基本上在55到80元/克这个区间，然后我们再根据我们的定价策略，制定出最终售价。

Q：在春节期间，除了老凤祥以外，您是否有了解周大福、老庙等品牌在华东区的销售情况？

A：我们主要对周大福和老庙做了一些竞品调研。周大福在上海和江苏地区的优惠活动力度大概是减去30到40块，持续整个春节期间。而老庙则根据地区的差异，周边门店优惠力度在80到100，市区门店在60左右。周大生的活动力度他们是减去100。这三个品牌在春节期间的销售情况，大致上和我们相近，但具体来说老庙的销售情况应该略低于我们，但整体情况也是比较乐观的。

Q：您了解老凤祥在华东，比如上海和江苏以外区域的销售情况吗？

A：在安徽地区，因为我们和一些加盟商关系相对比较熟，所以了解得较为深入。从数据来看，春节期间我们在这些区域的销售增长和我们在其他地方的增长幅度差异不大，大致能具体到30%左右。

Q：我们在整个经销运营体系里面，省代的角色是如何的？而我们从集团端来说，对终端的营运方面有什么管理和赋能的措施吗？

A：老凤祥在上海地区的管理是非常严格的，无论是竞价活动还是促销活动，甚至会员系统的管理都很严谨。但在其他地区，尤其是有省代的地方，我们的运营支持相对比较薄弱，每个经销商基本上都是自己独立运营。

Q：近期金价波动对我们的终端消费和加盟商开店的情况有何影响？并且，您预期今年全年金价会有何走势？

A：首先，对于我们来说，金价的波动对我们开店并没有特别大的影响，华东地区的店面已趋向饱和，新开的店面主要在一些新的购物中心，可能的话今年老凤祥会主要在华东以外的区域，比如京津冀这样的地方开设新的店面。其次，对于金价，往年的经验告诉我们金价呈上涨趋势，只要不出现断崖式的大跌或者剧烈的上涨，这对消费者的消费影响不会特别大。如果有大跌或大涨，会有一个观望期，但在一个月左右之后消费基本能恢复。所以整体来看，对于今年全年金价趋势，我们预期其不会有过大的下跌，至少短期内这样。

Q：老凤祥这样的头部黄金珠宝品牌，面对市场下滑和竞争加剧的情况，您认为有哪些调整空间和影响呢？

A：老凤祥与周大福、老庙等品牌相似，在黄金珠宝行业处于头部地位。尽管现在市场略有下行，但我们拥有忠诚和认知度较高的客群，他们对品牌有一种深厚的认同感，不易受到溢价模式和低价销售模式等市场冲击。举例来说，最近我们在江苏开了许多采用低价销售模式的店，但并未对我们原有业务带来太大影响。2. 低价销售模式（水杯模式）与顾客流失

Q：水杯模式”，尽管这一模式对我们整个品牌没有特别大的影响，但是这是否会加剧市场价格竞争，对我们销售单价有影响呢？

A：从我们的视角来看，“水杯模式”运营需要大量客流和成交量来支撑，因为它的毛利相较较低。但目前看，许多采用水杯模式的店面销售并不理想，甚至未达到他们的预期销售目标，其影响力有限。这种模式更容易对中国黄金等低价销售的商家影响较大，可能会带走一部分本来可以溢价销售的客户。所以，这种销售模式并不适合全面开展，尤其不适应用于门店销售。3. 国改后的优惠政策调整与业务规划

Q：在国改的背景下，老凤祥对加盟商的优惠政策有哪些调整呢？今年的业务目标规划又是怎样的？

A：在不久前的徐总换届之后，我们没有对加盟商提出太多的增长要求，也没有大的政策调整。另外，我们没有硬性地设定开店数量的目标。因为品牌覆盖的地区基本已饱和，我们不再以开设新店作为业绩增长的方式。我们会提供无负担的货源并保持一贯的要求，大约会有10%左右的销售增长需求。目前看，我们业务的主导力量已经从黄金销售转向钻石等其他品类，公司对此有清楚认识，所以在拿货、压货等政策上可能有所调整。4. 上海与江苏区域销售目标与业绩预期

Q：关于老凤祥在上海和江苏两个省份的代表，今年全年的整体销售增长目标是多少？同时，针对这两个地区的二月销售业绩，有没有可以分享的明确数据？

A：二月份的业绩目标达成超过了30%，其中包含了情人节的单点增长。针对上海和江苏地区今年的销售目标，我们计划提升15%左右的拿货量。对于我们的其他省代，以及其他经销商，基本上都维持在这个增长幅度。

Q：全年货物获取量的增长率是多少，去年的状况如何？

A：全年货物获取量的增长率是15%，与去年的状况差不多。

Q：老凤祥如何在相对饱和的市场如上海和江苏上维持持续的增速？

A：老凤祥在这样的成熟市场上的增速主要靠的是超过自己的硬性拿货要求、完成更多的销量，其中包含自有品牌以外的贴牌产品。总公司对货物获取的数量有控制，知道我们能够远远做到这个数量，因此没有给予过大的压力。

Q：对于贴牌产品方面的策略能否具体介绍下？

A：所有经销商都会有贴牌产品，在一些不太畅销的货物退货困难的情况下，我们会通过产品置换的方式，来满足我们的拿货需求。同时，我们也会有贴牌的要求，以满足其他经销商的合理要求。

Q：所提及的15%的增长是仅针对黄金的，还是包括了其他产品？

A：那15%的增长是包括所有产品的，是一个总的数据。