一、新乳业夏进五年战略规划-新乳业总裁朱川

夏进优势：北纬38度黄金奶源带、浓香满中国（92年建厂到08年之间，当年夏进确实走到了很多省市）、当地市占率超50%（很难找到一个区域乳企这么高的市占率）、400多家较稳定的客户规模（从宁夏走到了甘肃河南陕西北京等）、规模领先-收入超15亿利润过亿、管理精细。

投后感受：0磨合（理念共识-食品安全、财务、法律法规都是底线、能力共享-挖掘每家企业管理优势），上半年收入增速24%、8.87亿。

5年倍增：核心增长型市场一宁夏；核心增长+再造增长市场--宁夏和陕甘；核心+再造+机会
-全国（宁夏特色产品走向全国）。

为夏进持续升级：产业链投资：牧场、物流、信息化的投资；数字化赋能（SAP、除了必要硬件更换、基本零成本）；产品品质升级、技术含量升级（年底更大的客户大会、发布新品）；激活组织人才。

5年目标：收入翻1倍、低温涨2倍、奶牛存栏量涨三倍，让宁夏地标牛奶产品走向全国。对乳业行业的判断：新鲜应对消费升级、通过城市群扩张加速裂变、数字化转型实现用户运营、跨界思维谋求价值再造。

二、凯度咨询赵晖：

0T0渠道增速超当年以前电商增速；每年快消品1.5-2.8%的均价增长，2020年-1.1%；大健康年轻人-驱动社会增长的唯一群体、老年人关注健康的群体。礼节市场要重视，河南和山东喜欢送礼、50%的消费在礼节。后疫情快消品消费频次提升、单次花费下降。

鲜奶渗透率提升很快，一年渗透率增加7个点，很多轻度消费者进入、户均量下来一点。年轻人驱动渗透率和人均消费金额的提升。年轻人健康理念：从以前嘴上说说的健康到真的健康。低温消费人群中当前8%渗透率既买短保也买长保，8%的人分不清两者区别。乳制品细分品类里，重度消费者对于低温鲜奶贡献度最高达57%。鲜奶更适合OTO到家业务渠道。鲜奶消费呈现两级分化、两头增速更快、高端增速最快的特点。

三、各乳企话新鲜：

卫岗乳业：8个原奶基地、自建优质牧场，3万头。低温热处理锁住新鲜。全程冷链，华东区15个DC、25个RDC，送奶到户，1万多人把新鲜牛奶送奶到户。打造卫岗纯子品牌、国潮。新乳业总裁朱川：新营销做鲜奶，鲜奶更适合0T0，以前更擅长的是线下，缺乏数据来源和使用，客观对于数据的忽略，未来会更加重视。

四、24小时新产品的发布：

钳金24小时-营销副总裁张帅钳金24小时，极质珍稀：优选牛、牛的饲养摄入高标准；极质新鲜：只卖当天，凌晨生产、消费者当天购买、晚上10点超市关门下架；极质营养，蛋白质3.6提升到3.8，15倍提升到20倍免疫球蛋白；极质标准。

形成24小时-黄金24小时-钳金24小时的产品梯队。

▶下午：夏进吴忠工厂参观交流

交流对象：新乳业总裁朱川、夏进总经理黄学、董秘郑世峰

● 新乳业简单介绍：57家控股子公司、16个工厂、15个核心品牌、3个主要牧场。新乳业的考虑：新希望的新、公司很多和新相关的特点：第一是新鲜（2010年鲜战略），不到30%的低温提升到现在不到60%低温占比（不算夏进）；第二是新潮：产品创新、营销和沟通方式上符合潮流；第三是新科技：生物科技、研发端（益生菌、活性物质）、科技转型（上游智慧牧场、智慧工厂、数字化营销）

● 新乳业发展路径：并购整合发展起来，2001年进入行业，01-03年做了第一轮，收了7-8家地方乳企多为国企改制过来的，管理难度很大、积累经验和教训、2010年重要转折点、席刚董事长、朱川朱总，过往梳理经验、争取到更好的机制、另外就是鲜战略的提出，全面扭亏和快速发展。第二轮：2015-16年，收了4家企业，当时亏损，整合时间提高、快的1年发生很大变化、慢2-3年转盈利（南山）。之后IPO过程，进一步整合、当然没有停止并购，19年上市后，先后进入现代牧业、夏进、澳牛、一只酸奶牛、澳亚。

● 新乳业：未来三年2020年基础上收入利润倍增，5年力争进入全球领先乳企行列。

1、夏进展开未来5年战略落地细化？

夏进起步时间和伊利差不多，08年前比较坎坷，还请了陈好，还不是一次成型的工厂。非常朴实扎实做事的勤奋的公司。塑料瓶的纯牛奶市占率非常高、未来面临就是产品升级，常温到低温，银川和宁夏，瓶奶在宁夏里最高的，未来在酸奶、低温上都会有变化，宁夏市场就是升级。第二个就是再造一个宁夏，陕西和甘肃是快速的组织和市场的复制。山东辽宁商丘当年很多客户的沉淀，供应链的延申、这些没必要从宁夏过去，可能发展起来后可能代工或者再建工厂。塞上牧场、枸杞奶等高端产品，希望走向全国，通过线上电商的方式渠道。

2、夏进未来5年区域规划？

宁夏目前8个亿，不会超双位数的增长，即使8个点、也会到12-13个亿。宁夏只有680万人口，人口上陕西比较多，陕甘再造宁夏，大概8亿，河南目前2个亿，加起来22-23亿，然后希望通过塞上牧场、枸杞奶等其他的产品，再去到几个亿。这样完成5年翻倍30亿的体量。如果可以快的话，可以提前实现。

3、产能？

产能不是问题，瓶装奶3条增加到4条线，外围市场如果有快速增长、供应链角度还有其他方式解决，靠近甘肃的地方，河西走廊另外一个奶源带。

4、低温?

消费升级是逐步的，要考虑当地消费和消费理念，低温目前还是酸奶为主，卖24小时不经济。当地入户有几干份，酸奶几十吨，渠道网络完全支持宁夏市场翻两番，要走进年轻人消费场景。要提升夏进低温产品的管理能力。

5、毛利率？

塑料瓶纯奶毛利率不错、有三十几。利乐包毛利率其实比较低，百利包利乐枕。低温毛利率比常温也会更高。调整结构来保证毛利率可持续。净利率行业里比较好的。低温产品毛利率一定是高的，运输摊薄损耗高、所以净利率提升要靠管理。低温产品只要能长大就一定赚钱。

6、低温和常温占比？

现在低温占比10%，5年后占比差不多不到20%。

7、0磨合，理念共识、能力共享？

被投资的企业的有什么理念、被发掘更重要。第一重要的是理念，落地可以看负责人的行动；并购核心在于这个被并购公司的主体能力。管控模式：有的是提供平台、共振式、纯粹数字链价值输出的、有的被投公司是15亿、1亿，管控模式还是会不同。10个维度的提炼出来原则。

8、黄学：新希望乳业进来后感受的不同？

改变比较大，不同股东诉求不同，指标目标提出来，给夏进明确的规划。5年倍增，我们做规划也是根据这个来。用了3-5个月时间全面落地新乳业的文化，每个员工都知道理念、中心思想是什么。产品研发着手3-4个月的老产品的提升和新产品的开发，外观形象、内容物、卖点提炼全部完成这个工作。人才梯队建设方面，这十几年投入比较少、提升机会比较少。但新乳业并购后，内训方式输入人员进行培训、新的管理方法和工具，内部HR定期对员工和干部定期培训，管理手段能力不断提升。过去夏进也积累一些管理方法，全面预算管理运行十几年时间，定额管理运营效率也较高，每个月和兄弟公司都进行对标，制造成本上每年都在降低，年初到现在不同程度的原奶上涨，我们也做了相应的消化，效益也明显，目前1-8月取得比较好的效益。

9、看白奶和酸奶行业发展？

酸奶同质化产品替代品冲击更加分散，不影响我们继续做酸奶。但是肯定鲜奶上投的资源和精力最多的，然后还是其他品类。

10、未来扩张自有牧场的主要方式？

乳制品行业上游牧场资源占有是非常重要的，匹配一定比例可控的自有奶源、特别我们做低温为主的企业。这几年也在看比例，自有比例是50%。中高端用自有可控奶源去覆盖。不断如果提升这个比例、资产会越来越重的。但是未来也是快速发展，所以我们是要相对保持比较稳定的自有比例，不停布局上游奶源。（自有自建+投资一些有流动性企业牧场、包括现代牧业和澳亚，澳亚很多的股东在里边，如果未来行业发生很大变化，可能我们会有比较好的处置方式）。夏进牧场做了自建布局、西南区域、蝶泉2期牧场开始去建设，陆续做些与发展相匹配的上游资源。

未来如果原奶价格向下：一定会向下，可能比我们想的来的更快。只要我们下游的需求不出问题，稳定向上，其实我们自建、饲料等反而成本比市场价格更高、如果奶价向下、我们其实也会获得一些盈利。

11、夏进宁夏市占率这么高如何做到的？

92年成立、伊利干启动，还没有蒙牛。夏进在宁夏的影响力非常大。最早市占率76%，3-5年前，但绝对值从5-6亿到7-8亿。因为蒙牛伊利进入到这个市场了，伊利距离我们2公里，每年100亿的工厂、每天100多吨的日产。

目前市场渠道第一眼看到的一定是夏进，第二可能是伊利和彖牛。

再造一个宁夏：甘肃陕西占比很低，离兰州400公里，西安600公里，占有率20%多，部分地级市覆盖、看到的都是机会。到目前，包括河南山东，人员、市场、产线布局都已经完成了。

12、低温鲜奶CR3的未来判断？

光明、蒙牛、我们是前三名，未来产品特性来说，鲜奶半径和黏性、很多地方送奶上户，一些地方乳企有相对封闭的特殊渠道。中长期看，这个行业CR3低于常温、低于酸奶。

乳品这个行业需要分层（分城市、分人群）去满足需求，从24小时、一线准一线城市，到7天往二三线下沉，15天超巴更加下沉的市场。产品上的认知即便形成，消费者还是会考虑到购买的方便性去选择不同的产品、低温或者常温。

13、高端产品布局？消费者教育？

高端奶都有布局：A2，唯品有机49.9元/L。

消赛者教育：我们一直在做、花钱最多是新鲜教育上。