中科软20220217

Q:公司整个发展历程？

A:从公司的历史角度来讲，因为公司从1096年成立到2006年在新三板挂牌，2019年在上交所主板上市持续到今天总共有26年的一个发展历史。虽然上市时间不久，但是公司作为一个公众公司的历史已经是比较久了。从公司的股东背景来讲，公司的第一大股东实际控制人是中科院软件所，它的第二大股东是海淀区国资，其他股东就比较分散，管理层也有一定的持股，这是公司的股东背景。

公司从这么多年的持续经营角度来讲，公司这么多年的一个管理能力和管理水平的提升过程，公司的管理层最早都是来自于软件研究所，从事科研管理工作、从事市场经营。发展到今天，管理能力和管理水平都得到了比较快速的成长。从我们所从事的行业来讲，因为我们是从事软件it这一块，我们从事的it从细分领域来讲，又涵盖了很多的领域，最主要的保险it,这块的业务大概占到我们近两年业务收入的50%以上了.其他领域还包括非保险金融，这块大概每年也在15%左右；还有政务业务，可能也在20%左右，还有教育、医疗、能源、交通等等，这些领域都有长期的涉足。在我们的重点领域保险业务上，国内200多家保险公司基本都是公司的客户，其中70%以上的保险公司都应用了中科软的核心系统软件。从这一点来讲，中科软是国内当之无愧排名第一的保险it供应商。

从第三方的数据来讲中科软在保险it领域的市场份额目前也是超过了40%。这么多年公司的发展，技术积累和客户积累都是取得了比较不错的成绩。从技术积累的角度来讲，公司也是特别重视技术的研发、创新以及积累，因为我们也是背靠中科院软件研究所，也有得天独厚的条件。同时公司内部每年也都进行技术比赛，也是针对客户的难点痛点，以及it技术的发展趋势，每年也和软件研究所共同主办中国软件技术大会，每年也举办保险t峰会，通过会议的方式和相关领域的专业专业人员展开交流探讨，共同对技术的发展前景进行展望和研究。

中科软这么多年发展，在核心领域又占有较高的一个市场地位和市场占比。

中科软未来的发展瓶颈是不是可能会面临？同时自身发展了这么多年，也面临这种平静，会不会有一个拐点？从我们来看，一方面站在管理的角度来讲，中科软也是制定了自己长期的发展战略规划。这个战略规划主要体现在两个方面，一方面就是我们保险加的一个战略，同时我们还有一个国际化的战略，从这两个战略的角度来讲，这是一个长期的战略，它是要打破我们目前发展瓶颈的一个状态。同时作为保险it市场来讲，在节前银保监会也下发了关于银行业保险业的十四五的发展的指导意见，因为国内保险it投入的状态，是保费收入不到1%的一个状态。未来到十四五末的时候，银保监会的指导意见是大型保险公司要达到1%，中小型保险公司要达到1.8%，从这个角度，我们也是远远的没有达到一个天花板的状态，对未来我们也是非常有信心的。再有一个点，中科软在国内来讲，在保险t领域是头部的供应商，站在国际的角度，我们目前的人员规模和业务规模和国际的同行业去比，还远远的没有达到。比如国际同行业基本上现在的人员规模都是在大几万到十几万人的规模，销售规模也都是百亿级的水平。所以从这个角度来讲，中科院的发展瓶颈也是远远没有达到。同时中国的保险起步还是比较晚的，现在我们国家的保险深度和密度和国际发达国家比还是有一定差距的。

Q:公司的保险+和国际化战略的大致情况？

A:我们的保险+战略，它的核心逻辑是要保险公司除了原有的it投入之外，

在业务端和服务端依靠技术赋能的一些收入。保险+是一个生态，包括我们建立的业务生态、服务生态、科技生态。业务生态就是保险去嵌入其他行业的时候，和其他行业结合的时候，业务机会既包括软件开发的机会，对我们而言，我们提供一些服务型的产品或者一些小的技术产品，按照流量计费的一个方式实现业务收入。除此之外，在服务生态方面，我们在保险公司和其他行业结合过程中会渗透很多技术服务的形式来替代原有的一些业务。比如客户运营的服务来替代原有的代理人去做客户运营；我们做自动化的核保来替代原有的核保理赔等等的一些服务形式，包括我们要做一些精算的服务来帮助保险公司做更多的产品的创设，做一些电子单据的服务，帮助公司做更多的保单的数字化，这是一个服务生态。另外是科技生态，把大数据、人工智能、VR等等的技术融合到我们解决方案里，向客户提供更好的产品和服务，使得客户能够在保险+实现更好的增长。整个保险+的目标是打通我们在保险公司除了t预算之外，在业务部门的预算投入中，我们也能够用技术的服务去替代，因为在保险公司而言，它在渠道端营销端、在业务端预算的投入力度要远远比它在tit端大很多的，这是未来一个比较大的、可以预期的增长空间。国际化战略就是基于公司在国内保险it的市场竞争地位，因为我们在国际化之后，目前遇到的对手也是在国内市场竞争过的一些外资的机构。因为最早中国保险市场开放的时候，国外的保险公司也好，合资保险公司也好，最早用的是国外的系统，逐渐也被以中科软为代表的国内厂商所替代，我们在技术方面是有信心的。另外在海外市场，我们觉得客户对于Saa化的产品和服务以及一些软件的付费偏好，可能会带来一些毛利率更高业务的收入增长。所以在去年的时候，我们也加入了华为的金融出海计划，而且借助华为的通道，在海外的销售网络把我们的业务扩展到更远的地方。我们目前已经在大陆以外，像香港、台湾、澳门这些地区本地的保险公司以及国外的跨国保险公司，在这些地方的分支机构的核心系统，我们已经做了一些有代表性的案例。未来我们也是希望国际化战略对于公司的增长给予更高的贡献。我们在2018年、2019年海外业务的收入已经增速超过了100%，原本计划2021年有更好的增长，但是由于疫情的原因，导致了相关业务拓展往后做了一些迟滞。随着2023年疫情的缓解，我们也希望能够有更高的增长。

Q:整体各个板块的软硬件的占比情况是怎样的？

A:首先是保险，我们保险的收入占我们整个的收入比重超过了50%，保险业务基本上是以软件业务和服务业务为主，集成非常的少，软件及服务的占比可能超过了98%，接近100%，可能只有零星的一些集成业务，。在非保险金融方面，收入占比在15%左右，我们整个非保险金融的软件占比大概在50%多，这里边可能银行有一些集成的业务会比较大，证券整体的软件及服务的占比也会比较高，包括基金的占比也比较高，但是整个证券行业的在非保险金融的比例跟银行相比还是要低一点，所以整个非保险金融里边软件的占比大概在50%多。第三块比较大的是政务，政务的收入占比也在15%左右，在政务里边软件的占比超过了50%，2020年可能在57%左右的一个范围。在医疗卫生领域，我们的软件占比超过了70%多，因为医疗卫生这几年也是在发力软件业务。剩下的就是教科文和交通、能源、电力、房地产、建筑业、烟草等等，包括一些企业信息化方面，收入可能占比不到20%，这里边软件的占比超过了50%。整体各个板块的软硬件占比大概是这么个情况。

Q:公司软产品形式的收入以后的主要增长端可能海外会占大头一些吗？

A:这块也不能够完全这么看，因为这几年产品的增速问题，其实也是受限于国内新成立的保险公司并不多，这几年银保监会并没有新批很多保险公司，我们对于新成立保险公司，基本是销售一套基础的版本，新成立保险公司就可以开业，后续再进行定制化的需求和开发。如果未来国内的保险公司有新的数量的增长，也会带来我们公司的保险产品的收入增长。另外我们也关注到了银保监会对于保险中介机构的信息化要求，这几年在政策上是越来越强化保险中介机构的信息化建设，而中国算上兼营的机构，大概有3万多家保险各类的中介机构、经营经纪公司、代理公司、经营保险业务的机构，这些机构的t投入里面很多是可以用产品化去满足的，我们目前也开始做了一些业务的拓展，这几年在保险中介机构的收入的增长，我们觉得也还不错。随着这些公司投入的增加，包括我们对于客户市场的拓展，我们也觉得这也会有一个贡献。包括在保险公司本身，从我们经验来看，如果是政策要求比较快，上线时间要求比较紧，它的标准化程度就比较高，同时保险公司对于业务的需求又比较紧，我们也是可以用产品化去实现的，包括这几年像互联网销售行为可回收系统、一些商务系统，包括我们未来在保险+战略中，比如SaaS化的产品核保的这种服务，这些都可能会有产品和毛利率更高的业务的一个增长贡献。所以不能说只是靠国外来带动国内，长期来看国内也是有一个增长的空间。

Q:中科软为什么能在保险领域占有高的一个份额，背后的逻辑是什么？包括行业的竞争门槛或者壁垒会体现在什么地方？

A:我们公司创立起家就是依托于当年的一个国家的公关项目，是给当时的第一家保险公司做的核心业务系统。本身中科软在保险t的行业市场已经积累了20多年了，有几个点是中科软能够不断的维持市场竞争力的原因。首先就是公司的技术的底蕴和技术的积累，因为我们最早做保险的市场，包括当时的保险公司也好，或者外资保险公司进到中国的时候，它是用国外的系统，这个系统很贵，而且实施了部署，并不能够完全适应中国市场的实际情况。当时我们结合保险公司的痛点和我们自己的研发体系，我们提出做核心系统，基于我们的参考模型和样本程序的一种方法，很大程度上的提升了我们的开发效率和降低了开发的成本。

同时，也能使这个软件更好的适应保险公司的业务的需求。我们做保险核心系统并不像产品型的公司一样，就是把一套系统卖给客户之后，等着客户未来进行产品升级之后，再去给客户提供新的版本。我们的模式是交付一个基本的核心系统的版本，后续再根据客户的需求，会持续的为客户的保险t的需求进行修改。

所以我们每年的核心业务系统的收入都是公司保险it收入的最主要的来源，但保险公司的数量并没有每年很快的增长，我们是在原有客户的基础上，根据他的业务需要及时的响应他的开发的需求，同时又能提供更好的客户服务，这导致了我们的客户粘性会越来越强；而新成立的保险公司基于对我们的信任，也会选择中科软，导致了一个技术上的品牌的效应，形成了中科软的一个护城河。有保险公司想通过其他的方式，比如引入竞争的方式，选择其他的竞争方去做系统，但是最后回头回过头发现还是中科软的系统可能会好一点。中科软的技术的积累，形成了优势，在一定程度上已经形成了这个行业的标准和一个准入的门槛。另外一方面，根据客户需求的变化及时响应能力，这是很多竞争对手很难去实现的，基本上是客户那边的系统的迭代并不是按照版本去迭代的，可能一段时间内、很短的时间内就会有系统的更新和升级模块的变化，这些都是在我们的日常的需求的持续的服务过程中体现的，也使得我们的客户粘性越来越强，同时收入越来越强。其次，在保险这个领域，任何的行业应用领域，最重要的系统都要结合领域知识的，它区别于通用的一些软件，它需要领域知识的积累。随着中科软的业务越做越大，我们在保险领域的技术积累和理论知识的积累越来越强，能够解决的保险公司问题越来越多，导致了我们在竞争的时候也更有优势。再加上我们整个的服务的质量，包括我们以客户为中心的理念，所以就形成了中快在保险行业的竞争的壁垒，这个门壁这个竞争优势其实也适用于刚刚采用讲的，我们在海外去竞争的时候，我们面对的对手也是我们曾经打败过的对手，然后我们在海外去进行同样以同样的方式其实也可以去替代他们，包括我们已经像在港澳台的一些地方，已经他们本土的保险公司之前可能用的国外的系统，好像然然然后也是通过这些年我们的努力也是逐渐的开始使用中化的系统进行了替换，我们在保险领域的长期的积累就会逐渐形成市场的品牌效应和市场的壁垒，所以导致了我们在这一块的竞争的优势还是比较明显的。