【纪要】正海生物(300653)会议纪要20240415-韭研公社

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【纪要】正海生物(300653)会议纪要20240415

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2024-04-15 18:07:48

1.正海生物年报绩效及策略解析，2023年正海生物实现营业收入4.14亿元，同比下降1.93%；口腔修复膜营收1.99亿元，同比下降3.87%；可吸收硬脑膜骨片营收增长5.87%。•净利润达到1.91亿元，同比增长2.98%；扣非净利润1.68亿元，同比下降2.71%。•公司积极优化渠道结构，完成活性钙转产验证，活性骨推广进展顺利，二代口腔膜进入注册发布阶段，且通过国家高新技术企业复审。2.正海生物市场策略与展望•口腔修复产品销售占比：公立医院约占80%，民营医院约占20%。•2024年新产品及业绩影响：预计今年新产品目标销售达到2000万元，未来几年对业绩拉动看好，并计划未来3-5年市占率达到50%。•市场和销售策略调整：活性生物股未纳入集采，面对市场变动已组建销售团队并调整了定价及营销策略，销售预计维持现状，新产品为非集采品种，将争取增量市场。定价策略的价格区间在4000~8000元。3.正海生物销售策略与市场前瞻•正海生物预计口腔修复材料整体增长温和，大约15%，但需进一步验证下半年经济和消费恢复情况。•公司调整销售策略，减少直销占比，提高代理模式的比例。•预计2025年一季度及四季度分别上市二代口腔膜和三维打印生物陶瓷产品，2026、27年陆续取得宫腔修复和乳房补片产品准证。4.增长与挑战并存•预计2023年行业增速约为15%，公司主要以市场份额增长作为核心指标。•公司产品力强，品牌信誉高，对民营市场具有强大的竞争优势。•对于集采。判断集采的概率可能在降低，因为国产替代基本实现，且高毛利耗材集采并未显著提高国产产品市占率。5.正海生物集采影响与策略分析•正海生物面临集采降价影响，平均患者使用费用大幅降低，但优质供给量减少和疗效成为主要选购标准，仍有竞争优势•2024年毛利率和净利率预期保持维稳，销售量增长遭遇降价压力，毛利率提升依赖成本控制和放量策略•皮肤修复膜市场面临经济形势下滑挑战，但通过适应症扩展和新科室合作有增长潜力；预计销售团队扩充20人左右，以适应市场变化6.正海生物营销战略调整•公司在骨科和口腔产品市场中各占一半市场份额，面临不同竞争格局，骨科竞争较小，新产品新市场，而口腔产品竞争激烈。•销售激励策略调整，倾斜至关注市占率和销售量指标，并强调精准营销和销售人员终端服务。•公司显示出持续创新能力，目前已拓展多个技术平台，如动态制造、基因重组和合成生物学，将进一步丰富再生医学产品布局。•对指定产品如膜粉，计划进行CE和FDA的论证和认证，预示出海扩张的战略。交流环节Q&AQ：2023年正海生物的主要业绩情况如何？A：2023年正海生物实现营业收入为4.14亿元，如果剔除种植体的影响，实际上是下降了1.93%。主力产品口腔修复膜的营收达到了1.99亿元，同比减少3.87%。可吸收硬脑脊膜骨片的营收为1.65亿元，同比增长了5.87%。归属于上市公司股东的净利润为1.91亿元，同比增长2.98%。扣除非经常性损益的净利润为1.68亿元，同比下降2.71%，每股收益1.06元，同比下降17.19%。Q：公司针对市场环境变化有哪些应对措施？A：2023年面对市场环境变化，公司通过优化渠道结构，加强终端掌控，并提升了下沉市场的触达率。同时公司顺利完成了活性骨的转产验证工作，为其2024年上市做好准备。此外，公司的可吸收引导颈膜骨片在辽宁、陕西联盟集采中成功中标，继续保持了脑膜产品在国内各省份及联盟集采的全面中标记录。2代口腔膜进入了注册发布阶段，钙硅生物陶瓷骨修复材料临床实验全国录取已顺利完成，进入统计分析阶段，乳房补片和宫腔修复则正在顺利推进临床实验。Q：2024年公司的主要业务规划是什么？A：2024年，正海生物的业务规划主要是让口腔膜产品的增速快于行业，提高市场占有率，并保持脑膜产品稳步中标与市场份额提升。同时，公司将着重在能够实现年度增长的新品种上取得突破，即活性骨的快速推广和入院流程。公司已将活性骨在全国的推广拓展到2/3的省份，目标是让80家医院完成入院手续。值得注意的是，公司预计在2024年的口腔产品增长会快于行业增速，并明确表示"脑膜还是要继续保持稳步中标"以及"国际股实现增量突破"。对于具体的量化业绩指引，公司认为电话会议上不太适合公开具体数值。Q：市场层面2023年有哪些变化和价格走向，口腔修复膜的销售趋势如何？A：2023年公司产品的均价整体上呈现出小幅下降的趋势，保持平稳。在市场层面，随着集采后价格的降低，公立医院在性价比方面变得更加突出。因此，从季度数据来看，公立医院的增速在后半年（第2、3、4季度）较民营医院明显更好。公立医院一季度受疫情的影响较大，但从二季度开始强劲恢复，迎来了显著增长。销售方面整年看来由于前高后低的走势，尽管三四季度连锁机构的放量较多，但其推广的产品更倾向于不使用膜和粉等物料，因此对整体销售拉动有限。Q：正海生物目前口腔修复膜在公立和民营医院的销售占比是怎样的？以及2024年新品推出及对业绩的影响如何？A：口腔修复膜的销售占比大约为民营占80%，公立占20%。至于2024年新品推出及对业绩的影响，我们定下的目标是80家入院，以及销售额突破2,000万。对于未来几年的市场增长预期，我们预计未来3-5年，在美敦力获批及上海国际股获批的基础上，我们的市场份额将不断提升。我们给自己的定位是在3-5年时间内，市占率能提升到整体BMP市场的50%。Q：2024年活性生物材料未纳入集采的销售策略有何调整？以及脑膜集采的更新情况？A：对于未纳入集采的活性生物材料，我们已经及时组建了销售团队，并针对性地部署了定价及营销策略。在未纳入集采后，我们专注于转产验证，2023年的销售预期不会有太大变化，同时我们争取些增量市场的机遇。对于定价策略，我们考量了未来竞价限价的余地、付费结构以及竞争对手的价格，终端价位处于4000-8000元每平的区间。至于脑膜集采，预计在2024年将有新的集采政策落地，我们可能会根据市场需求进行产品规格的调整。Q：关于口腔领域的市场定位策略有何更新？渠道库存水平以及膜和粉在种植牙手术中的价值占比是如何？A：膜和粉在种植牙手术成本中大约占10%。根据市场需求及动向，我们会考虑做出价格上的适应性调整，并提高市占率。目前，我们在公立医院的市场份额已经较为成熟，所以在公立医院中的新入院情况比较困难，但对于快速提升市场份额而言，仍然侧重于民营市场。公立市场的策略是稳定现有份额。另外，膜和粉在种植牙中的渗透率预期不会有大的提升，因为目前未观察到磨粉使用情况的显著增加。Q：目前正海生物口腔修复材料的增长趋势如何？A：对于口腔修复材料整体的增长趋势，我们初步判断增长可能在15%左右，但这还需要看下半年经济的具体恢复情况及整体消费的复苏情况。具体到口腔领域，预期增长压力比较大，主要因为供给过剩和之前连锁店的快速扩张导致盈利能力被压缩。Q：关于公司销售模式的调整，尤其是直销和代理模式的比例变化？A：尽管年报显示直销比例有小幅提升，实际上公司的定位是减少直销收入占比，未来的战略侧重点在于增强代理模式的比例。在终端连锁方面，由于他们面临较大压力，我们的销售策略也会相应作出调整。Q：二代口腔膜、骨粉和子宫修复膜等新产品的上市时间？A：预计2025年一季度能够获得二代口腔膜的市场准入，而三维打印生物陶瓷工厂的产品则预期在2025年年末可以取得批准。我们的口腔产品线将因此更加丰富。至于子宫腔修复和乳房补片产品，预计在2026到2027年期间会陆续获得批准，因为这两款产品的临床跟踪期不同，宫腔修复周期相对较短，而乳房补片周期较长。Q：公司的合同负债增长原因是什么？新增220家经销商主要销售哪些产品？A：合同负债的增长主要是由于预收账款和销售返利的增加。新增经销商主要覆盖了脑膜和活性骨等产品，这两类产品在增长中占据了较大份额。Q：硅钙生物陶瓷的产品进展如何？A：硅钙生物陶瓷骨粉的临床试验已全部完成，预计年中提交注册申报资料，期待于2025年底获得产品批准。这款产品具有鲜明特色，市场首款钙硅基材料，在临床试验中相比对照产品显示出了优效。Q：目前渠道端的库存水平以及在稳态下的预期库存水平是多少？A：最近由于3月份渠道补了一些货，渠道库存较轻。正常情况下，预计渠道库存应该维持在1.5到1.6个月左右。Q：医疗体膜的行业增速及未来竞争格局变化？A：对于医疗体膜市场，目前我们预计行业增速不会太大，每年仅个位数的中心水平。集采强化了头部品牌的格局，所以前几名的品牌将进一步巩固行业地位。(节选）
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