【摘要】

疫情情况下的销量情况：

 1）销量端：一月份下滑15%，二月份下滑8%，三月份下滑1%，四月份受疫情影响，增长6%。

 2）收入端：四月单月增长39%。市场实际动销(一级)180万件，出货增长

 23%。

 3）四月增速快原因：封城之前库存充足，物流、配售也是比较健全，物流涨价影响小。

 4）分地区：疫情影响，上海所在华东大区，一个大区贡献了50%+的增速。增速排名第二的是中原大区。西南疫情影响最小，销售垫底。

库存情况：

1）总体：总体偏高，300多万件库存，比去年多出来10多万件，按时间来看，同比、环比都是下降的。 2）分地区：除了华东偏低，五六周，其他正常，平均九周，八周半。

3. 2022年目标：

产品升级迭代

新品类开展：在量的增长定位为新品类的扩张上，新品类全面硬推开展起来。疫情扩散扩大应用场景，缩短涨价的负面影响的时间。 3） 新品情况：

酱腌菜：战略目标是开发榨菜之外的酱腌菜市场（大白菜，青菜，缸豆），消费场景一样，潜力远远大于榨菜，极度分散。培育了很多年了，处于强推的阶段；调味品：针对渠道增加的品类，b端价格问题比较难，竞争激烈，短期内增长不容易。

零食和豆瓣酱还未推出。

4. 青菜头成本：

1）价格变化和一季度成本高原因：去年采购价1300多，今年800多。一季报成本高的原因是因为使用了21年的原料。

2）青菜头使用周期：1-4月用去年的原料，5月-次年四月使用今年的原料。

3）青菜头降价带来利润上升：今年4月份已经开始用新原料了，节省了一万吨原料的差价的，节省几百万毛利润；往年采购大量半成品，需要成本上加20%的加工费，今年采购量大，使用今年的采购早，所以毛利率增长。

5.青菜头周期：正常情况下缓慢涨价，影响因素：

1）劳动力，主产地是重庆，采取规模化种植（家庭种植，年轻人不愿意种地）；

2）通胀：化肥价格上升的影响

3）最重要主要是天气和供需情况

4）变动趋势预判：大概会800左右保持，种植面积不变，波动不会很大。酵子变多情况下，话语权变多，供需不变的情况下价格波动稳定。

6.渠道策略：

1）明确区分精细化管理

2）扩大线上渠道：全覆盖，所有窗口全覆盖；多抢占坑位展示窗口；多做活动，天然的优势是品类多，可以不同的品类给不同的销售。 3）2018年大水漫灌策略：为了打击竞品。并未成功，因为高库存导致爆仓。

4）2018年之后的策略为团队执行力和渠道精耕：榨菜是传统产业，考验规划科学性和团队的执行力。主要的策略为渠道精耕细作。

7.餐饮渠道开展方式：餐饮渠道量空间很大，大概有20-30%逐渐走到这个渠道。产品规划上设计了20多个单品

1）包装区别对待：年轻化，瞄准年轻人

2）促进营销

3）渠道缓慢增长，逐步培育：B端市场消费者选择权小，涪陵榨菜不想低价竞争

4）面对5个消费场景：1.连锁餐饮（小包装）2.外卖（大规格大包装）3.三星级及以上（大包装小包装都有），4.堂食（大包装） 5.中央厨房（大包装）

8.提价：

1）三次提价：

2008年：涨规格+涨价，市场低价无序竞争，08年大幅下滑，09年上半年还在下滑，09年恢复正增长，2009到2011连续增长了两三年。

2015年左右提价：变相涨价，变规格提价，做的比较谨慎，分区推进。2010-

2020，消费升级，竞争对手为品牌类的产品。涨价花了一年的，销量没有下滑，2016—2018年的连续量价高增长。

2021年提价：规格都没调整，直接涨价。收入和利润大幅提升。今年的提价正常来说会导致销量下滑，流失价格敏感人群。

2）提价后费用投放节奏：第一年为了消化涨价，投放更多资源，巩固市场。未来的增长点主要来自于新品的情况。

3）提价后的促销策略：销售费用不会有什么收缩（不会省费用），涨价后利润充足，原材料价格下滑，资源投放会增加，不会想着收缩销售费用，从而可以做市场提升，利润高之后不怕竞品抢占资源。

行业层面：榨菜行业比较小，我们是带头享受溢价，毛利率最大，跟进有时间差。

4）提价后的渠道利润：原来原料价格138，经销商给二批商145，二批商给零售商是150，零售商价格200，2块/袋

新的体系：到岸价160，经销商给批发商180，二批商给零售商190，零售商零售价250，2.5毛/袋。

此次涨价目的：把渠道利润放大

9.未来发展展望

1）产品迭代（考验设计）：新包装，新宣传：健康+美味，新价格（涨价）

2）市场营销（考验执行力）：广告，互联网公关，经销商团队 推广+拉动

3）锁定高消费人群，加大广告：根据消费环境变化，消费人群锁定，通过产品升级换包装，广告促销开发新人群，尽量在收入增长情况下销售不下滑。

4）价格体系和市场环境来说，未来榨菜的行情不可能再像前几年一样了，因为之前市占率比较小，生长容易，现在市占率大，加上消费环境改变，未来只能保持个位数的增长（不会再有两位数高增长）。

10.疫情常态化影响：中短期直接受益，长期还要看看消费者的购买力是否能更上。

【Q&A】

Q:疫情影响销量情况?

A:销售完成情况：涪陵榨菜今年有比较大的涨价，1-4月是逐步回升的状态，一月份下滑15%，二月份下滑8%，三月份下滑1%，四月份受疫情影响，增长

6%，收入端正增长：四月单月增长39%；经销商销售收入，市场实际动销(一级)180万件，出货增长23%，考虑到涨价，收入增长也是30%+。

Q:库存情况？

A:库存：情况还是偏高，300多万件库存，比去年多出来10多万件，按时间来看，同比、环比都是下降的，去年同期九周、今年三月八周，目前是七周半。

Q:各地区销量情况?

A:疫情影响，上海所在华东大区单月从2600多万到7300多万，一个大区贡献了

50%+的增速。其他区域没有太大亮点，疫情严重的受益更大，增速排名第二的是中原大区，郑州今年封城。西南疫情影响最小，所以销售在八个大区垫底。

Q:四月份为何增速这么高?

A∙涪陵榨菜出货出现瓶颈，出现了适度的乐货模式所以封城之前库存充足:物流、配售也是比较健全，物流涨价增加了10万元，但是也远远低于市场平均涨幅。

Q:今年目标?

A:四月份的增长其实对整体结算影响不是很大，两大目标：

升级迭代，消化涨价涨价成功，销量正增长是标志。

新品类开展：在量的增长定位为新品类的扩张上，新品类全面硬推开展起 来。疫情扩散会进一步扩大应用场景，会持续受益，会缩短涨价的负面影响的时间。是否能提前超预期完成任务现在还说不上。

Q:分区域看库存？

除了华东偏低，五六周，其他正常，平均九周，八周半。

Q:青菜头价格情况？

A:去年采购价1300多，今年800多，使用周期来看，青菜头五月份开始增产， 1-4月用去年的原料，5月-次年四月使用今年的原料。一季报成本高的原因是因为使用了21年的原料。1）截产的时间：涪陵榨菜预存的老原料比较少，今年新原料的使用时间提前了，今年4月份已经开始用新原料了，节省了一万吨原料的差价的，节省几百万毛利润。

2）涪陵榨菜用量大，40多万吨青菜头，往年采购大量半成品，需要成本上加

20%的加工费，今年采购量是最大的所以毛利率增长。今年涨价和原材料成本下跌影响不大，反映成本管理好，精益求精。成本和预留的老原料有关，去年就在计算，去年尽量少采购，所以四月份中旬就开始使用新原料了。

Q:青菜头的周期有什么影响因素，有规律吗？

A:正常情况下缓慢涨价。影响因素：劳动力，主产地是重庆，采取规模化种植

（家庭种植，年轻人不愿意种地）；通胀，化肥价格上升的影响，

主要是天气和供需情况：最大的波动有2008年，2017年，2021年疫情影响，天气影响减产，产地减少价格哄抬。原料管理越来越精细化，四川种植面积小幅增加，如果没有天气灾害会比较稳定，受到物价增长的影响会小幅上升。

变动趋势预判：大概会800左右保持，种植面积不变，波动不会很大。涪陵榨菜蔬菜酵子变多情况下，话语权变多，供需不变的情况下价格波动稳定。

Q:渠道策略是什么？

A:1）明确区分精细化管理：渠道主要包括包括家庭和餐饮渠道，家庭渠道占比

90%多，主要是精细化管理，增长贡献是20%。2020和2021渠道下沉县级市场贡献比较大，基数变大盘子也做大，省地级市场每年增长目标为30%。

2） 扩大线上渠道：线上渠道加大力度，根据消费者的习惯进行调整。

3）2018年大水漫灌策略：2018，2019大水漫灌（也叫做通路促销，渠道里面通过降价变相增加对方的进货量让他们想办法多卖，把库存压力转交给对方，起

到打击竞品作用）是一些常见的手段，但是是看时期来做判断，2018年的目的是打击竞品，但是因为本来就是高库存，所以爆仓了。

4）2018年之后的策略变化：榨菜是传统产业，考验规划科学性，和团队的执行力。涪陵榨菜主要的策略就是渠道精耕细作，把每一个城市渠道平台终端全部梳理出来，包括哪个业务员哪个经销商具体怎么做。新销售效果没有传统的销售对实际动销帮助大。

Q:餐饮渠道怎么开展？

A:餐饮渠道量空间很大，大概有20-30%逐渐走到这个渠道。产品规划上设计了

20多个单品：

1.包装区别对待：从产品包装上都和榨菜有区别对待（卡通漫画设计），通过新人设计，打通年轻人客户。

2.促进营销：专业的营销团队：不急功近利，市场营销长期培育的模式做，还包括包括市场支持，政策支持，经销商的鼓励都提高了。可能短期内贡献不会很大，但是公司利润支持的起。

3.渠道缓慢增长，逐步培育：B端市场消费者选择权小，中国的市场环境是拼价格，毛利率不高，涪陵榨菜不想低价竞争，因为低价和我差50%以上，降下去牺牲品牌得不偿失。渠道的量缓慢增长，逐步培育。

Q:餐饮面对的消费群体？

A:餐饮渠道面对五个消费场景：1.连锁餐饮（小包装）2.外卖（大规格大包装）

3.三星级及以上（大包装小包装都有），4.堂食（大包装） 5.中央厨房（大包装）

Q:线上渠道怎么开展？

A:线上主要是开发维护家庭渠道的团队在维护，主要是线下消费者分流过去，消费方式改变。具体策略：

1）全覆盖：所有窗口全覆盖

2）多抢占坑位展示窗口

3）多做活动，天然的优势是品类多，可以不同的品类给不同的销售（天猫，淘宝，阿里巴巴），每个星期规定了做多少活动；一线销售人员会自己使劲的做。

Q:提价的传导机制和传导时间？

A:全价格体系的调整有三次，大概每次三年左右：

1）2008年提价：涨规格+涨价，零售价从5毛提升到了1块。

市场背景：08年中国比较穷，低价无序竞争，市场普遍是浙江系榨菜（一块3袋或者4袋）

提价效果：08年大幅下滑，09年上半年还在下滑，09年恢复正增长，2009到

2011连续增长了两三年。

2）2015年左右提价：变相涨价，产品规模从100g陆续降到了60/70g，60g提升到88g，零售价提升到1.5，2块，做的比较谨慎，分区推进。

市场背景：2010-2020，快速消费，消费升级，竞争格局为品牌类的产品。提价效果：涨价花了一年的，销量没有下滑，2016—2018年的连续量价高增长，从徘徊了好多年的10亿，一口气做到了20多个亿。

3）2021年提价：规格都没调整，直接涨价，涨价幅度比前两次都大。

市场背景：目标客群为有生活品质的消费者，近期经济大环境不太好，定下的目标为1.销量正增长2.通过推出新品，市场营销模式调整优化，来取得一定的增

长。

提价效果：收入和利润大幅提升。提价的第一年看消费大环境。涪陵榨菜的销售量三年没怎么增长，每年都是个位数增长，今年的提价正常来说会导致销量下 滑，流失价格敏感人群。未来提价影响：不管从价格体系来说，还有现在市场环境来说，未来几年的话，如果是榨菜，很难回到上一波。价格体系和市场环境来说，未来榨菜的行情不可能再像前几年一样了，因为之前市占率比较小，生长容易，现在市占率大，加上消费环境改变，未来只能保持个位数的增长（不会再有两位数高增长）

提价策略：根据消费环境变化，消费人群锁定：价格敏感度不高的年轻人，高收入人群。通过产品升级换包装，广告促销开发新人群，尽量在收入增长情况下销售不下滑。

4）提价后费用投放节奏：第一年为了消化涨价，投放更多资源，巩固市场，巩固市场后会缩紧投放。未来的增长点主要来自于新品的情况。品牌里榨菜这个品类高利润，占比大，只要正增长，就能保证企业稳定发展，所以未来主要看新品拓展和推广。

Q:提价后的促销策略?

A: 销售费用不会有什么收缩（不会省费用），二季度进入夏天，销售旺季会来带到，前几个月费用投放比较少，这部分可以用来投入终端。

涨价后利润充足，原材料价格下滑，资源投放会增加，根据市场需求投入，不会想着收缩销售费用，从而可以做市场提升，利润高之后不怕竞品抢占资源。

行业层面：榨菜行业比较小，我们是带头享受溢价，毛利率最大，跟进有时间差。

Q: 提价后的渠道利润？

A: 流通渠道占比50-60%以上的产品作为代表。

原料价格138，经销商给二批商145，二批商给零售商是150，零售商价格200，

2块/袋

新的体系：到岸价160，经销商给批发商180，二批商给零售商190，零售商零售价250，2.5毛/袋。

此次涨价目的：把渠道利润放大，主要是经销商受益，原来差价7块钱，现在20块钱。

具体实施各市场有一定波动，比如广东省量大，不可能有这么大差价空间。也要看消费者是否买账，渠道上经销商肯定支持，因为利润从7块到了20块，净利润从4块到了17块。

Q:新品计划？ A:

下饭菜：除了榨菜其他的酱腌菜（用盐腌制的叫酱腌菜，用水叫泡菜都叫酱腌菜），战略目标是开发榨菜之外的酱腌菜市场（大白菜，青菜，缸豆），消费场景一样，潜力远远大于榨菜，极度分散。培育了很多年了，处于强推的阶段

 （目前基数小，因为大家喜欢在榨菜舒适区），今年做成接近2个亿，明年做成两三个亿，成功概率非常大。

调味品：针对渠道增加的品类，b端价格问题比较难，竞争激烈，一边开发一边摸索，短期内增长不容易。

豆瓣酱：想往调味品领域发展（未推出）

休闲零食（未推出）

Q：提价过后主动增加销量的一些方式？

1）产品迭代（考验设计）：新包装，新宣传：健康+美味，新价格（涨价）

2）市场营销（考验执行力）：广告，互联网公关，经销商团队 推广+拉动

考验的是设计+考验执行力，因为我们有钱所以有最大的团队，可以砸钱抢占市场

Q：疫情常态化以后的节奏？

A：中短期直接受益，但毕竟是行业是高价值体系，长期还要看看消费者的购买力。