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福昕软件董全球销售副总裁George Gao

Q & A

Q：我们在海外的收入占比比较大，尤其是2B，想了解一下未来收入增长的确定性。我们内部做收入预算的时候，思路是什么样的？销售从被动向主动转变，能带来多大的收入增长？

A：从业绩组成来讲，主营业务是PDF办公套件。公司目前的客户以海外的机构客户为主，这也是我们行业的特点。后续发展会专注主营业务产品线和开发机构客户。在国内，我们也有很多的机会，尤其是公司上市后有比较好的合作景象，我们马上要召开渠道大会，会达到80人的规模。我们公司走渠道路线是战略布局，我们要真正做成与Adobe争锋的国际化公司的话，靠自己的销售是不够的，我们在中国区是确定做渠道路线。销售团队会支持渠道。以前渠道的收入很少，我们培养渠道后可能不会马上有翻倍的增长，但未来福昕大部分收入会来自于渠道。

 

Q：戴尔近年来给我们贡献了非常多的收入。戴尔在全球也很大，去年的收入是3000多万，未来能增到1个亿吗？增长潜力能挖到什么程度？

A：戴尔是我们渠道的一个部分，是PC端的渠道集中体现。由于微软这边预装是有点困难的，所以现在Dell是最后一家和我们合作的PC厂商，我们目前离这个渠道的天花板是距离蛮远的。可惜的是收到疫情的影响，Dell自身的经营情况是收到了一定的影响，所以现在不是很好判定。

 

Q：客户购买产品之后，和Adobe相比在销售售前售后方面会有什么差异吗？

A：我们和Adobe做的都是标准产品，我们都基于PDF标准做通用软件。我们的功能有相似性，我们从标准上与Adobe兼容，我们的风格与微软的Office接近。财务软件需要专门学习，但我们这样的通用软件是比较好上手的。对于大部分企业客户，我们的功能能100%替代Adobe，一些极端案例除外。产品形态方面，Adobe把电子签名、云都放在了一起，电子签名是我们的一个缺口。在阅读器方面，我们使用起来都是可以无缝切换的。

在购买方面，我们的商业模式、操作有所不同，Adobe走渠道路线和区域路线；我们有直销、网店，客户的选择方式是多样的。我们和Adobe在渠道上是类似的，他们有一些白金代理，可以直接和Adobe下单，其他渠道向总代下单。

我们的支持做的比Adobe好一些。由于我们的客户量少一些，能服务得很好，我们在欧美有专门的售前工程师，支持大企业。在售前的支持上，客户反映是我们做得好一些。

售后方面我们也有一个customer access，来回应客户的一些需求，这也是我们做的好的一个部分。我们会针对大客户做回访，了解客户需求，放到我们开发的路线图当中。

在个人用户方面，我们做的也不错，客户支持一直是我们的一个优势，我们之前在国内做海外用户的时候，就是7X24小时支持的。而Adobe对于免费用户的几乎没有支持的，而我们的规模相对比较小，所以在服务上面做的是更好的。

Adobe现在真正基于云的服务就是签名的产品，其他都还没有达到。我们现在让用户灵活选择授权和订阅。

 

Q：国内国外都推渠道，未来的售前售中售后由我们来提供还是由渠道来提供？

A：我们的服务是渐进式的，我们会向渠道方面增加投入，在过渡期里，以我们内部提供支持为主。我们在各个区域都有支持人员，我们现在设了客户服务中心，与各大事业部并级，加大对客户的服务。我们会通过客服中心来支持全球的渠道，我们也会逐渐培养渠道对客户的支持力度。可以预见，未来渠道也会给客户提供支持，我们也会对起到做考核。

 

Q：我们有做定制化的产品吗？

A：定制化的东西基本上没有，只是会有一些行业化的东西。比较说在法律行业，律所可能会用sap的ecm系统，医药行业会有compliance系统，而政府行业会有无障碍支持（支持残障人士进行阅读理解、表单填写）的要求，这方面都是我们要去做的，是行业的要求，而不是客户定制的要求。通过软件可以理解为瑞士军刀，用的时候可能只要用到一两样，但是你需要常备着一把。企业也愿意投入这样的东西，而且也不需要和企业大的管理系统进行集成。特别在国内，流式和版式是泾渭分明，很多时候都是收到了一个pdf需要修改，那么就需要pdf的编辑软件；还有就是文档脱敏的需要，这些都是比较独立的需要，而不需要和大的系统做集成。

 

Q：扩大代理商也不是那么容易的，要怎么拓展？

A：在海外，像SHI他们主推Adobe，做adobe的生意在收入中占比比较高，所以让他们主动去推foxit是比较难的。我们在海外请了一个渠道专家，现在是从区域代理、小的代理商去攻，自下而上去推，当我们把地下的渠道商攻克了之后，渠道方面就做出来了。和其他更小的pdf厂商相比，Foxit的优势在于产品和品牌，而且我们也有和大的PC厂商合作的经验。我们正在补充人员，代理方面需要面对面交流巩固关系，受到疫情影响有所推进但还不够快，以后可以长期关注。海外方面，我们会通过生态方面来推，比如用到CAD会用到PDF。

在国内，我们和Adobe相比已经有很多的优势了。这几年国外的发展比较快，渠道对我们的关注比较多，我们再国内推进会更快一些。我们会从上下游找合作。

 

Q：我们在戴尔有8个人专门做合作，具体情况如何？

A：我们与联想、惠普、华硕、鸿基都有合作，之前没有和戴尔合作。而Dell后来是和Adobe的合作遇到了问题，所以Dell是主要找我们来做，Dell现在是以直销为主，在直销是过程中，是由Dell来配售通用软件，尤其对于B端的用户。而对于SMB客户，Dell是有一个直销的团队进行销售，我们是两个团队讨论后，我们建立了一个8个人的团队（都是Dell的员工），他们就负责向Dell的销售和渠道来卖Foxit。他们的薪水很大一部分是我们来付的，但是他们是Dell的员工。所以Foxit卖不好，就会影响他们的收入，所以他们就一直在Dell的内部来推Foxit。我们也会投入一些钱，在Dell的市场渠道里面投入一些宣传，来提高Foxit的知名度。

 

Q：我们向戴尔支付了销售推广费用900万的员工工资费，戴尔给了我们3000多万的收入，发一块钱的工资创造3块钱的收入，2020年在戴尔会有多少收入？

A：我们不能直接说Dell拿了多少钱，投入更多的钱肯定会有增长，但是比例来看的话可能会更高，也会更低。今年要看市场的需求，再看要不要投入更多的人。在正常的情况下，我们应该会投入很多，但在疫情影响下，可能这个事情不是一个定数。但至少我们目前没有人员削减的计划。在大的代理商这一块，我们在中国区也是先行先试，在开拓渠道的过程中，我们也会先行投入。

在大代理商方面，在中国区已经有投入了，20号会在广州做渠道大会，会公布对渠道的支持策略。

 

Q：在渠道大会上会不会挖到Adobe的渠道或客户？

A：我们是很欢迎代理商来和我们合作的，以前一些大的厂商对于我们是围追堵截。但从业绩的增长来看，Adobe目前已经没办法靠代理商来围堵我们了，但是越往后面走，版式文档的市场会越来越大，市场变大之后，很多Adobe的代理商可能也会来和我们来合作。目前其实不是我们不拥抱这些用户，而是这些代理商是对于Adobe有一些顾虑。而这几年，在欧美和东南亚，一些Adobe 的代理商都是被“压榨”。而我们是表面未来即使是走订阅，也要最大程度地维护代理商的利益。

 

Q：在国内和代理商的合作策略怎么样？

A：具体的政策还是在拟定中，我们会在人力资源、人才培养以及在市场推广资本上面都会有渠道有支持。目前来看我们不会设排他的机制。分成的比例，我们和Adobe相比是有明显的优势。Adobe大概是让经销商抽5-7个点的提成，当然我们肯定是给代理商的政策会比Adobe更好。

 

Q：PDF软件的客户的行业分布特点？像工程制图方面，Adobe也加大了打击盗版的力度，我们能不能做到百分百替代Adobe？

A：政府、医药、金融、制造业、保险业。3-5年里希望能早某些垂直行业做到第一，ACE（Construction/Engineering）。生态上，得到了很多CAD厂商的关注，我们会找到一些切入点来做投入，比如船舶制造、3D部分（BIM）。我们在CAD和RPA行业都在寻找一些比较好的生态伙伴。

 

Q：在大客户方面，我们是不是缺少捆绑销售？

A：目前光Adobe acrobat今年是10亿美元的规模，但是绑定了它的创新产品后，确实有一些竞争力的。在2B客户的时候，其实用Adobe acrobat的人要比用CS的人多多了，所以其实不是靠CS来带Adobe acrobat，而是靠Adobe acrobat来带CS。而且像中铁建这样的公司都是用CS，但是我们也可以来渠道Adobe acrobat，这也可以看到Adobe的绑定不是很成功，对于我们的限制效果没有这么明显。而我们的创意产品可能没有这么多，但是我们基于云的产品是领先adobe 的，这一块未来也会有新的东西，我们也有一个新的尝试（Foxit Photoshop Studio），这个也是我们刚刚开始试水。而且现在我们在手的资金也比较充沛，我们会在聚焦主营业务的同时，去抓住一些新的机会。我们的主营业务也没有受到Adobe做产品绑定造成的很大的威胁，但我们也会对这个事情来保持关注。

 

n  补充——George Gao简历：

George Zhendong Gao，1969年出生，美国国籍，毕业于中国科学院北京天文台（现为“中国科学院国家天文台” ） 天文学，博士研究生学历。1990年9月至1995年1月，任中国科学院北京天文台助理研究员；1995年1月至1998年6月，任美国加州圣荷西Lite-on Communications Inc.软件工程师、部门经理；1998年6月至2004年9月，任Nortel Networks Inc.资深软件工程师、项目经理；2004年9月至今，任福昕软件全球销售副总裁；2008年9月至今，任福昕美国总裁；2011年1月至今任福昕软件公司董事，本届任期至2022年10月28日。