美的集团交流纪要20210928

Q:目前恒大对公司的影响？

A:目前和他的模式是现款模式,不是以前的模式了。应收3千万左右, 业务占比不高，整体处于可控状态。限电问题，美的在恒大这边属于相对 重点的企业,公司和政府沟通很多次启前经营处于相对正常情况,对上 游中小供应商可能有一些影响，但是我们的生产总体没有太大影响。

Q:公司之前和恒大的往来票据如何处理?

A :现在已经没有了，财务处理了。

Q:公司现在是万东的大股东,后面打算怎么做?

A :目前他做医疗用枪设备 作为平台。万东做X光机挺好，别的方面（CT、 血管造影、核磁共振）也有做，但是做得不是特别好，技术有布局。这个 行业和家电行业相比,周期性和毛利都优于家电。GE和飞利浦都有转型 路径借我们参考，之后国内家电行业逐渐进入高渗透阶段，我们需要找到 第二成长曲线。目前交割半年不到，能做的是调整组织架构、了解基因结 构、研发资源倾斜。

Q:业内标的还是蛮多的，后面会继续找吗？

A:会持续看医疗行业,理想状态是以万东为平台,横向、纵向发展，目 前还是先把万东搞清楚。

Q:对万东的业绩有没有考核标准?

A :目前没有。明年年头签责任制的 时彳I矣可能会有,目前没有，还在研究行业情况。它在我们第六板块，因为 体量还没到那个规模。

Q:会从医用大型设备切入家用小型设备吗？

A :目前没有。

Q :品牌出海，2C 建2B哪个会最先找到突破?

A : 2C快一些，明确提出来25年直营,2B没有提出直营。国内空调市 场渗透率上去，很难有高增速,整体来说后面增长会来自海外，因为我们 目前海外占比很低。我们把国内成熟的供应链、制造方法、电商经验输出 到海夕卜，也在看一些合适的澎卜并购标的（尤其欧洲），短期以现有的品 牌矩阵砌打，尤其欧洲。

Q :目前国内空调保有量160（ 一户1.6台），你觉得提升空间还有多少?

A :空调渗透率如果按照日本或者美国看,一年家用销量可以1.1-1.2亿 台,现在8000万台,还有一定空间。但是随着渗透率上去,增速越来越 慢，后面可能就像冰洗这样以换代为主。所以现在相比价格，我们MU口看 重空调的份额,吃定份额更新换代就相对确定。

Q:今年国内增速预期个位数?国外呢？

A :今年还会是双囈。未来两到三年没有预期，应该不葬别快掉下来。 三季度增速国内比海外快，因为3Q20海外基数高,3Q21内销双位数增 长,夕隅基本持平略有增长，整个集团收入是中高个位数增速，利润稍微 慢一些。9月空调销售数据应该不错，因为8月出货端看接近30%增速。 8月部分地区疫情,安装需求受到影响，安装卡下滑,但是发货和销售还 不错。9月空调国内可以做到20%增速。

Q:有些市场代理商转运营商有反复,哪些地方和预期不同？

A:按我们理解,现在基本上完成切换。困难在6月份,安装数据同比 36%增速,同比19年接近70%。背后1）确实凉夏结束后有销售量的上 升；2）我们要帮他们把库存去掉，当时比较难处理，但是基本上库存处 理完之后就把他们鼬卓了。

Q :现在CoImo进展如何?

A :还不错,今年上半年收入16亿,今年30亿，明年60亿。CoImo 上半年增速快，因为1）产品和友商比不差，过去冈儉行的时候冰洗确实 做得差，现在没有太大差距。目前CoImo的收入占比最高的是厨卫和洗 衣机,然后是冰箱和空调。2 ）从18年发布到去年，做得最多的渠道, KA、经销商体系、京东苏宁下沉渠道等线下渠道几乎全覆盖,提高品牌 曝光度,这是美的的优势。去年做合厅,KA分区给CoImo ;今年做专厅 更多。

Q现在的路径和卡萨帝一样从合厅开始后面什么时候准备进建材店? 明年翻倍的空间在哪里?

A : 1)需求确实存在,高端品类消费规模在；2 ) CoImo增速很快，目 前推的策略是和家装设计师圈子的合作和推广,花了很多渠道推广费。

Q :合厅还是消耗渠道资源的,这是不是空调主品牌表现没有友商好的原 因？

A :我们8月提价比较多,尤其是线上。每个月都会有波动,这是销售策 略的调整，拉长看吧。去年开始，奥维口径线上线下占比,我们基本上是 第一二,没有很大的波动。8月这次因为大宗问题，和十一双十一因素, 我们现在必须提价。

Q:海运费对我们的影响如何？

A :客观上海运有影响,夕卜销3Q持平或者低增速,一部分原因也是来自 海运。虽说公司有一部分资源，但不足以完全覆盖代工客户。海运瞇太 高,客户会选择取消或者延后。管理层预测海运目前不会有好转。

Q:代工收入可持续吗？

A :代工收入不会马上掉下来，80%代工是ODM业务，相比OEM ,ODM 切换的成本和时间更高。今年我们开始选择性接单，我们的单子更多来自 大客户,接的更多是中高毛利产品,大的ODM客户基本有自己的海运 资源,不需要担心出货问题。未来我们不会让OEM这块业务失足,虽然

在大力推ODM ,但是我们希望两块一起发展。我们不能指望OEM有大 的增速，利润率只有这么高,想保持相对稳定。

Q:收购库卡这几年的情况和我们的预期比如何？

A :去年没料到库卡亏损,库卡盈利高点在2014-2015年，净利润率到 5% ,现在2%左右,我们希望经过改 善，它至少回到以前的高点（中期计划）o对于业务来讲，美的和库卡在 国内市场属于双赢关系，美的借库卡做工厂自动化，库卡借美的作为样本 销售工业机器人。库卡本身做系统出身,不是做电控出身,对减速器这种 不具备完全开发的能力。机器人三大核心零部件：控制器库卡自己做；减 速器基本做不了，外购；私服系统（驱动和电机）,电机让威灵自己在做, 高创自己在做驱动。我们对库卡的期待是能在一般通用领域能有突破（不 止汽车）,中国区目前的收入占比去年开始持续提高,现在17%-18% , 希望25年之前中国区收入占比可以30%。库卡原来在scara或者delta 这种小机器人有技术储备，只是做得不多，主要以大机器人为主；现在中 国区这边在推的是把相关技术吃透,能做到小机器人自己开发和生产。

Q:美的最近十年一直在往外拓,威灵这块什么情况?

A :电梯、新能源和医疗是目前2B领域关注度最高的，尤其新能源。新 能源和通用工业品不同，不能在现有车型上卖,要为未来车型开发。今年 5月推出3个系列5个产品,未来2-3年收入上会有30-50亿增量,但 是短期没有太多能说的。

Q:库卡中国目前主要做什么行业?

A :汽车为主,第二有一些食品加工，scara和delta两种机器人用在小 制造业更多（纺织、3C、食品加工）。库卡做重型机器人更厉害，小型 机器人比较差，这是库卡的坚持，德国那边不希望我们把机器人卖得太便 宜,希望保持这个领域的高端定位。看工厂需要,想要质量好的还是性价 比咼的,库卡性价比确实不是很咼。

Q:德方会对库卡中国有什么影响吗？

A:基本上没影响,中国区突破方向是低成本机器人,大型机器人上它的 业务声望可以支撑它卖高价，但是低端通用领域需要更多积累和推广。

Q:德系车企在国内库卡的收入算在中国区还是德国区？

A:中国区业务算在中国区收入,但是定价方式参考德国,因为原来中国 区业务也是德国区控制，美的现在在生产和供应链也有比较多赋能。

Q:智能家电这块，和小米的关系?

A:我们没有在小米系统上做开发,所有系统都做了,除了小米。米家有 自己的逻辑，美的每年对利润要求比较高。米家天然软件出身，有流量入 口，目前IoT不止连接功能，空调报障原来是人找故障，现在IoT可以 机器监控滤网情况,向后台发送清洗要求。智能化最核心在服务体系,而 不是连接。美的有很强大的售后和安装体系。

Q:公司有没有一套完整的软件系统，连接几台美的家电？

A :可以，美的美居可以做到。连接是入门，最关键还是要服务。我们不 可能完全开发一套新的生态，现在在做的是深度开发,接入系统ios、安 卓和鸿蒙,

Q:华为可能是你们真正的竞争对手,现在华为店里卖的一半不是手机。

A :我们的优势是全品类公司,对用户需求有理解,大电领域还是有一定 壁垒，他们短期不会自己搭工厂生产。硬件这块我们没有问题，用户场景 研究上我们有相当的积累,未来对操作系统我们更多采取开放的态度。 扫地机器人赛道比较确定,我们在看机器人为什么要局限在平面清洁功 能？智能音箱和手机是现在智能家电的两个入口未来有没有可能是扫地 机器人或者服务型机器人?这可能面我们在全屋智能弯道超车的地 方。

Q:我们和涂鸦智能这种独立的第三方有没有合作?

A :涂鸦是saas化比较早的，基于空白模板或者系统做界面（为中小厂 商），我们自己有团队做界面和交互系统，但是涂鸦可能会遇到AWS或 者苹果协议的围剿,因为它本身就是平台，收入占比里硬件很少。我们目 前还是机器人为主,辅以软件的开发。

Q:业内有趋势是家电全套定制化,我们有没有相关布局?

A :这有点像三翼鸟模式。我们现在出套系挺多，去年开始重点布局套系, 过去事业部关系以单品销售为主。去年调整组织架构，把所有2C事业部 合到智能家居事业部（顶层设计），去做套系化、智能化、前装化的开发。 短期对标出三翼鸟还没有，但是打破事业部体制是很清晰的信号，内销市 场划分成5个大区,每个大区以多品 类考核为主,这是很重要的一步。7、8月份完成组织架构的调整，不排 除后续有进一步整合。

Q :事业部现在的定囈?

A :有点像生产、开发和定价三个功能。

Q :米家app现在月活5000多万,我们什么时候披露美居?

A :美居现在大概1000万。从智能家居角度讲，我们基本上是前三（还 有小米、华为）O

Q:对小家电领域有没有什么反思?

A :小家电领域战术上有一些失误,像新的小电,原本事业部开发的逻辑 是平台化开发，有什么开发什么，新公司款消费者需求开发。所以现在 我们把小电事业部内部拆成不同的经营体（饮品、烹饪、调理、电动等）, 希望他们单独了解市场,以及决策链更短，现在已经改善了很多。以扫地 机器人为例，去年改革重点扫地机器人，成立美智纵横公司,两周前上了 吸拖一体机器人，研发速度上比之前快很多，现在觐灶和扫地机器人都 做出来了,开发速度和需求端抓取能力都比之前快很多。

Q:目前对线上洗地机和扫地机份额没什么想法?

A:这肯定,现在线下第一,线上前五,加起来前五,我们希望吸尘器大 品类可以做到前三。目前对我们最大的劣势是用户认知，大家天然觉得美 的扫地机器人不好用。

Q :单季度压力彳耿,能不能展望未来一两年会不会有如此单季度压力? A:这很难说,公司很难判断大宗。目前上游通胀下游通缩,第三季度已 经比二季度有好转（毛利率和净利率都有提升）,随着高端占比提升,对 原材料的对冲应该好些。CoImo才两年出头，明年如果销售体量真的有 60亿,大概能有盈利上的反馈。

Q:哪些功能和鸿蒙合作会更多?

A:以前都是小电为主,现在有大电了，最主要还是鸿蒙特定的功能,要 把NFC先打通。未来已经确定下T弋智能产品一定能上鸿蒙。

Q:对数据和流量有没有远期的定位?

A :目前没有了解。

Q :我理解现在销售方式有两种,一种套系化销售，一种是把小电拆细做 产品经理制,个人觉得有点矛盾?

A:大电基本上还是以平台为主,很难做产品经理制。产品经理制更多是 小电。全屋定制基本上是大电和大厨电为主。也可以针对套系做SKU , 没什么太大问题。

Q:我理解公司量比较稳，但是价和盈利能力能保持吗？

A:冰洗基本上和行业一样,均价都在往上走。空调因为之前价格战，我 们觉得目前价格战的概率很小，大家的成本压力和渠道压力比较大，走入 存量市场后价格应该会往上走。

Q:我还是担心小米和华为入场。

A :我们推华凌，可以盯着小米打。我们做这个起家，上游也在我们手里。 美的把技术下放给华凌,华凌成本够低就可以。

Q:对高端家电没做好的反思是什么?

      

A :比佛利没做好的原因：放到事业部里面，事业部自己管,没有要求比 佛利品牌做到多少，所以冰洗空对比佛利的定位是不一样的，市场就无法 理解品牌定位。现在我们把最好的技术留在CoImo ,在事业部基础上成 立CoImo公司,是集团层面的品牌，这是最本质的变化。

Q :现在有套系化KPI吗？

A :有，尤其是CoImo ,套系化是很重要的指标。除了 CoImo ,区域里 多品协同销售也是很重要的指标。

Q:国际化方面,在拉美、东南亚这种新兴市场的开拓如何?

A :东盟和拉美是我们进入最早的两个区域,高于平均增速,尤其东盟增 速超过25% ,因为售后体系和线下经 销商体系比较完善，把该有的基础设施完善就可以做大电，随着消费水平 提升就会上涨比较快。东盟的话东芝和美的都有，东芝很多，他们认日韩 品牌比较多。拉美是美的和Comfee ,—点点东芝。

Q ： 7、8月份是渠道扁平化改革完成吗？

A :不是，完成了国内内销体系的合并，每个事业部全部在中国区域下面。

Q:对小电考核的体系和其他平台有差别吗？

A :有一点差别,几个核心指标有:SKU爆品命中率，平台种草，曝光率, 直播的观看人数这种,偏时间和流量维度的。

Q：直播是自己员工在做吗？

A :厨电自己有直播团队,电商基本上转移到杭州，应该后面也有一些夕卜 包的达人

Q : 300亿利润指引有没有变化?

A :有一点挑战,大宗还有往上的迹象。