【会议概要】

近期中药板块持续大涨，院外OTC中成药受益于集采免疫，业务持续放量加之低估值逻辑带动整个板块上涨。此次东北证券安排了系列①中成药行业协会专家&②中医院/中医馆③行业龙头上市公司，对投资者关心的行业最新政策、企业发展最新趋势进行解读。

【交流主题】

1）中医馆/中医院发展情况分析

2）中医名医及中医从业人员分析

3）中医连锁企业发展趋势

一、中成药龙头：以岭药业（IR张总）

湖北集采

① 目前没有公司的产品

② 主要涉及竞争相对充分成分相对单一的同名同方药。没有涉及到独家产品。集采范围主要以注射剂为主。

③ 17个组别，64个品种，最终入选46个，入选概率大概是60%。

④ 价格平均降幅大概46%，中位数41%。和化学药集采价格降低90%不太一样。

⑤ 集采结果较好，价格降幅对工业企业影响不大。

⑥ 中药注射剂降幅较大，平均降幅在53%~54%，都超过了50%。

⑦ 竞争格局产品较差的产品降幅较大。其中四川科伦降幅82%，云南植物药业降幅81%，河北天成，北京双路降幅70%左右。

广东集采

① 广东集采范围会小，目前没有公布正式文件，会包括独家产品，今年出具难度较大。

② 影响集采价格降幅主要是竞争格局。

③ 对于拿过国家级大奖，或者开展过大样本循证，国际化学重大突破，质量层次明显高于药典标准的产品，最终结果可能不同。

中药和化学药区别

① 中药上游产业链涉及农业。

② 和化学药相比波动较大，成本不好控制。

③ 目前在通胀压力下，中药药材成本有明显上涨。

④ 化学药有一致性评价有BE，中药没有。

中药创新

① 中药新药80%通过医保谈判。

② 政策发生变化，鼓励中医药传承创新。

③ 植物单体研究走不通。

④ 遵循中医药发展规律，创新走复方制剂，注重整体观和中药原创的思维。

⑤ 分为4类新药。以临床价值为导向。

⑥ 今年获批了11个中药新药，除了三方，是8个。比前五年总和高。

⑦ 评审加快，注册申请数量出现爆发式增长。

⑧ 今年CDE受理的新药注册超过50个，增幅超过100%。

⑨ 今年2月，国务院发表《关于加快中医药特色发展的若干政策措施》征求意见稿。从人才基础，发展活力动力到中西结合等7个维度，对中医药的传承创新提出了更高的要求和标准。

⑩ 注册审批遵循三结合理论。中医理论，人用经验和临床实验。这三结合一直是公司的发展路径。

⑪ 如果能够正式推出征求意见稿的政策，中药研发只需要上三期临床，研发周期会进一步缩短。

人才基础

① 今年院士评选有两位中医药院士。

② 实施中医药发展的重点工程，包括加强知识产权。

③ 6月30号卫健委发布《关于进一步加强综合医院中医药工作推进中西医协同发展》的意见，要将中西结合纳入公立医院绩效考评。

DRG DIP

① 意见提出要研究制定实施宜中则中宜西则西的中西医结合的诊疗方案，加强中医临床科室的建设。从医疗机构，建立起中西医协同体系，促进中西医协同发展。

② 促进文化传播

公司三大业务（中医药、化药、大健康）布局

新上市品种：今年公司获批2个处方药：①治疗失眠症的逸神养心安神片和②治疗轻重度抑郁症的解郁除烦胶囊，都是神经系统领域，是公司新布局的领域。

中医药板块：在神经系统方面有很多独到优势，市场空间良好。

③ 解郁除烦胶囊：今年审批时间只有9个月，是对公司三结合发展战略的肯定。

④ 明年预计新申报：新申报1-2个品种。

⑤ 临床阶段：目前有4个品种，包括小儿莲花清感，主要针对儿童，市场前景非常广阔。公司希望后年进行申报。

⑥ 临床前还有20个品种。院内制剂还有90多个品种。

连花清瘟：因为去年疫情，带动了莲花清瘟销售的增长。

⑦ 今年前三季度收入25%的增长，利润增长20%。

心脑血管：今年主要增长点，前三季度实现同比40%增长，主要原因是获得了2019年国家科学科技进步一等奖，自身营销体系做了升级改革。

⑧ 二线品种基本增速在100%以上。

⑨ 莲花清瘟今年也实现了一个平稳的增长

化药板块：公司第一个进入三期临床的一类新药，苯胺洛芬是非甾体类镇痛药，预计年内完成三期临床。明年能实现报产，后年上市。

⑩ 还有3个临床一类新药。引入临床前一类新药品种。主要是能和中药形成协同。

大健康板块：顺势推出莲花呼吸防护产品，比如口罩伴侣等，目前能实现2000万左右的收入。公司目前研发的改善睡眠产品进展比较顺利。

连花清瘟：连花清瘟前三季度增长平稳，第四季度受到疫情调整，对于感冒发烧类用药有明确限制，今年属于平稳调整一年。

⑪ 呼吸系统类产品：42亿销售中都是连花清瘟产品。连花清瘟是一品双规，其中胶囊是OTC，颗粒是处方药。连花清瘟的销售渠道：去年销售渠道中OTC和医院渠道一半一半。今年回归正常。Otc占60%，医院40%。

销售团队

① 院外otc产品只有八字补肾和莲花清瘟胶囊。院内处方药占比更大。心脑血管产品院内销售70%多，院外20%。

② 目前销售队伍1万人左右。其中6千人医疗渠道，3千人负责OTC。商销部，针对覆盖不到的终端。

③ 化药板块还在搭建团队。主要是注射剂，应用科室也比较广泛，但是目前还是手术和肿瘤阵痛。

④ 公司院内院外销售都是通过商业公司，但是工作是公司负责的。

⑤ 这两年，在otc销售队伍扩大一倍

⑥ 院内市场主要是采用其他渠道

络病学

① 络病学是公司核心竞争力，是公司吴院士首创。是中医药理论的重大创新。获得国家科技进步二等奖。

② 针对心血管方面，加上三个产品的循证获得了2019年的生命科学领域的唯一一个国家科技进步一等奖。

③ 主要包括脉络学说和气络学说，分别针对血管内分泌和神经系统，外感温热等。

④ 在理论基础上做了很多临床试验。发表200多篇SCI。询证都是专家牵头的。

⑤ 通过公司的规模化来降低采购成本和管理上的边际成本。

中药新药审批流程

1. 中药新药和化药差不太多，但是不用做一期。会做二期、三期，根据不同适应症会有些差别。中药新药要求非常严格。和化药、生物药大体差不多。

2. 审批趋严时间：从2015年722事件以后中药都是非常严格。临床价值非常高，重要的新药80%会进入医保谈判。

未来增长

1. 心脑血管去年低基数效应有一定影响。20年较19年有10%增长，影响不大，今年全年来看有30-40%增长。

2. 心脑血管口服剂对注射剂有替代作用，注射剂下降但是口服剂有7-8%的增长。

3. 今年心脑血管方面增长原因主要是因为，化药集采，自己产品的利好因素，销售端优化改革。可以实现未来15-20%的增长。未来市场会继续增长，集中度也会提高，公司大样本的产品会逐渐凸显出来。

4. 去年心脑血管三个产品实现销售收入34亿。通心络12亿，参松养心胶囊是14亿，强心胶囊是8亿。

5. 截止今年第三季度，心脑血管实现销售35亿，通心络、参松养心胶囊的收益已经和去年持平，强心胶囊是9亿。

6. 莲花清瘟去年42亿收入，今年前三季度10%增长，第四季度因为渠道受限会有一些负面影响，今年和去年相差不多，会保持平稳。

成本库存状况

1. 成本端是复方，对成本端影响不大，维持一个正常的原材料库存水平。

2. 环保方面对于边际成本没有什么影响。

未来发展预期

1. 未来三年目标实现复合收入利润15-20%的增长。主要驱动力：在中药板块，以老产品为主三个心脑血管+1个呼吸道，二线品种增速会更快。

2. 化药板块尚未提供规模利润。主要因为衡水原料基地尚未投产，成本优势尚未体现。等待一类新药的获批，尚未扩张。

3. 化药集采公司包袱不重，河北政策和其他地方不同，基于销售10%的补贴，提供了政策支持。等待一类新药获批，向高端制剂去发展。

4. 大健康尚在寻找产品的阶段，尚没有规模利润。

二、龙头上市公司：华润三九（IR余总）

（一）基本概况

盈利情况

营业收入：前三季度实现营收110.99亿元，同比增长19%

收入结构：收入结构发生较大变化，CHC业务收入占比超过60%，处方药部分受政策和外部环境影响占比降至约30%。CHC业务保持较快增长，处方药业务因抗感染业务受集采政策下滑的影响，前三季度实现小幅上涨。

净利润：归母净利润17.4亿元，同比增长11%，扣非后归母净利润16.2亿元，同比增长18%

经营活动现金净流量：整体保持健康的状况，前三季度实现14.66亿元，较同期有小幅下降，主要系去年疫情优惠政策的递延支付的影响。

毛利率：前三季度下降两个多点，主要系业务结构原因。抗感染业务是毛利率较高的一块业务，受集采影响明显下滑，毛利率也有所下滑，因此整体毛利率有所影响。同时也受纸张等原材料价格上涨的影响。

费用率：公司一直在加大费用的管控力度，费用率水平有所下降。

单三季度：单三季度没有前两个季度增长率高，营收有小幅下降，主要因业务下滑和中药注射剂下滑影响，也因为去年的三季度是疫情的恢复期，所以基数较高。

全年预期：全年预计符合年初对公司增速的预期，由于业务结构和费用投放，下半年与上半年的增速不太均衡，但不影响全年整体增速预期。

（二）创新转型

业务结构调整

OTC业务：逐步升级到CHC自我诊疗以及健康消费品业务。公司希望通过补充新的产品强化品牌和业务能力

全域化布局业务：占比持续提升目前接近制药业务的70%，达到了收入60%以上的水平。

处方药业务：

①　 不断消化存量业务的影响，由于抗感染业务受集采影响有很大下滑，公司通过发展其他业务弥补这一影响。

②　 调整处方药结构。将原来的三条线（抗感染，专科和配方颗粒）调整为处方药和配方颗粒两条线，进一步加强整体效率。

③　 补充新的力量。例如在抗感染业务中补充了新的头孢产品等。

数字化

①　 和电商平台在O2O等渠道很早就有很好的合作关系，同时连通线下药店共同赋能线上业务发展

②　 今年正式成立数字化中心，从公司层面成立部门推动数字化业务发展

③　 在生产端加大创新转型投入。成立的深蓝实验室目前已成为中医药行业数字化领先的实验室。

机制创新

公司借助入选课改示范企业的机会，推出第一期股权激励计划。该计划是公司经过两年努力落地，也是对国企改革相关举措的落实。公司计划建立起利益共享，风险共担的机制，推动十四五和公司长期发展，同时也希望激发核心员工的奋斗精神。

工具和对象：工具是限制性股票。对象包括中高层和技术骨干，技术人员约占6%。

具体模式：采取限售期两年，然后三年匀速解锁的模式。定价折扣采用了基准日的6折，同时公司首次授予886.9万股，预留了一部分股份，总体加起来不超过股份总数的1%，预计最高每年的成本在8000多万左右。

公司目标：公司目标较为进取，10%的增速标准只是一个门槛值。另外有一些企业条件，包括扣费的LE不低于对标公司的75分位（对标公司选取15家行业内优秀企业）。

（三）具体业务

OTC业务：

分为四条线：

①　 品牌OTC。包括传统的感冒，胃肠，皮肤等这些有很强的品牌效力的品类。

②　 专业品牌，针对骨科、肝胆这类消费者认知相对有限的品类。公司采用偏专业的指导方式在OTC端帮助消费者建立诊疗习惯。公司从17年打造了专业品牌，包括儿科、新并购的奥诺、易善复、骨科这些产品，都在线下推广

③　 大健康业务。大健康业务效果不够理想，没有达到预期。公司从去年年底开始对此进行调整，一方面调整团队，一方面重新梳理布局和渠道。未来将强化线上业务的布局，寻找更适合线上的产品（今年推出的桃白白这类产品在双十一取得快速增长，但基数较小）；同时关注中药滋补这类适合健康领域的产品来发展这块业务。

④　 康复慢病类产品。目前主要包括血塞通这类产品。公司从几年前开始就重点在OTC渠道强化推广，其OTC渠道占比在持续提升，目前占比超过50%。

毛利率：

1.总体来说较为稳定，有小幅波动。主要因为业务结构变化以及近几年人工原材料、纸张等成本增加。

2.四个品类没有太大差别，大健康是新培育的业务，规模相对较小，其中有一块业务来自上海的代工CM业务，这块业务的毛利率会偏低一点。

3.公司很多产品都有提价空间，考虑到较广的产品受众和消费者市场的情况，大的品种采取这种小幅提价的方式，培育的品种提价幅度可能相对略高。同时从管理上采用大宗采购，提前对中药材监控的方式尽可能降低成本影响。

收入结构：

1. 收入来源最大的是品牌OTC，在CHC中占比过半，因为感冒、胃肠、皮肤等大的品种分属旗下。专业品牌收入规模约20亿，大健康约三、四亿，康复慢病约六、七亿。

2.整体感冒这些品牌大类盈利能力和影响力最强，血塞通这类康复慢病产品毛利率相对更高，一些培育品种费用也相对较高。

收入增速：

1. 品牌OTC（感冒、胃肠、皮肤等）保持较快增长；专业品牌由于去年儿科受到疫情影响，今年有恢复性增长，同时奥诺产品保持较快速的增长；大健康业务除深海以外，产品增速较快，但规模较小（深海主要做CMO代加工，去年增速较好，今年增速没有去年高，处于比较稳定的情况）；康复慢病维持稳定增长，符合产品特性。

2. 新产品也有很好的潜力：新并购的奥诺，在去年疫情期间第一批恢复，后续实现较好增长，今年保持20%以上的增长。易善复从17年接手之后保持双位数增长，达到几个亿的水平。

3. 总体品牌OTC增速较快，其他业务也表现不错，因为行业和阶段不同，数据有所差异。

未来发展：

CHC将是未来发展的核心业务，处方药一定程度上是为CHC赋能。

处方药业务

结合行业政策和环境变化，处方药业务目前有两条线（原本的抗感染受集采影响下滑较大，公司认为其不太适合单独作为一个事业部去发展，将其并到处方药线下面）：

1、处方药线包括抗感染，以及一些有优势的领域例如心脑血管、抗肿瘤、肝胆等领域。同时公司也在不断引入新产品，推动产品创新或落地。例如五代头孢、在研的196抗癌药物、今年获批的试冻剂等

2、配方颗粒业务。配方颗粒业务近两年表现不错，公司认为这一业务有很好的市场前景。今年11月新国标推出，市场有所放开，更多消费者有机会接触和使用产品，同时一些省份限制使用的政策也有所放开。收入端将有较好增长。盈利端将承压，因为新的标准提升也会导致成本的提升。公司考虑通过提价来转移压力，稳定盈利端

处方药线

存量影响到今年消化得差不多了。受化药集采影响，抗感染收入达到很低的水平，预计明年实现增长。

配方颗粒线

1.配方颗粒目前只有160个过国标的品种，不够医院日常使用，因此十月份集中发货，来进行切换的过渡，所以今年收入可能偏高，明年可能受影响偏低。但平均两年仍保持快速增长。

2.收入：2020年收入超过二十个亿，今年预计将有20%以上的增长，21、22两年复合增长约能达到20%的增长

（四）经营情况

品牌合作

公司非常重视品牌，包括品牌打造和品牌获得。品牌打造难度非常大，成本也非常高，现在市场基本没有新的品牌。

合作范围：品牌在全球范围内寻找，公司也在持续拓展与国际合作，易善复取得很好的效果，后续引入澳洲维矿品牌。今年龙角散正式落地，也有一些合作。在处方药和诺和诺德也有一定合作。

补充自身品牌：公司参股一些比较有特色和潜力的企业，比如润生（高壁垒的呼吸仿制药）

盈利方式：通过收取代理费，获取合理报酬。处方药由于两票制政策，只能收取代理费，OTC可能会有收入。不同产品有不同形式。

代理费：公司收取的是服务费，基本是毛利，体现在报表中的其他业务收入。能够做销售进项的算在CHC业务中。

营销团队

公司的营销方面一方面是按照品类进行管理，会有品类的团队去做产品的定位、产品的策略等；另一方面公司会有总部的团队进行渠道安排。

对接方式：

1. 自己团队去维护和互动的药店

2. 加大与连锁药房的战略合作（对公司来看效率相对较高）

3. 通过公司自己的商用模式进行覆盖，目前产品覆盖已经超过40万家 

4. 不断加大线上的建设，品牌产品更具优势，公司线上业务增速较快。公司在很早以前与美团、京东、阿里等平台进行合作。

零售销售

零售端销售人员数量

目前公司自有销售人员在几百人左右。但公司近年来不断加大与连锁的合作，公司有专门的PA线，效率相对较高。对于小的药店，公司会采用小的经销体系（e.g.国药、九州通）去覆盖到更多的药店。

对接药房数量

公司现在与自营+连锁的药店对接数量已达十几万家。（包含规模较小的药店，通过经销体系去覆盖）

    自有渠道情况

从线上来看，公司品牌优势较强，线上占有率相比于线下较高。虽然线上规模较小，但是增速相比于线下较快。

终端销售情况

公司覆盖的药店占比较高，针对不同渠道会有一定的经营方式，不局限于大型连锁药房。公司认为和连锁的合作可以提升双方效率，因为产品本身有一定的竞争优势，可以为连锁提供一定的销量。

（五）相关政策

集中采购

总体中药相对于化药要温和一些，像广东集采分组比较细的情况，竞争会相对温和。并且目前集采范围有限。

湖北集采影响：被纳入的中药主要是注射剂品种，由于近几年公司对产品结构的不断调整，注射剂在总收入占比约3%，因此影响有限。口服产品例如血塞通，其在OTC占比已超过一半以上，所以面临集采的产品有限。公司在集采过程中更关注量（因为价格会有一定程度下降），根据量的情况采取不同策略应对集采。

中药配方颗粒国家标准

竞争格局：竞争没有预期那么激烈，因为国标的一些要求考验柔性生产，同时考验是否广泛布局，成本控制，溯源和全产业链的要求。所以竞争格局没有太大变化，业务近几年内有望保持快速增长。

费用投入：公司在征求意见稿提出后就有费用投入了，但因为标准定得较高，成本肯定将上涨，一部分成本可能能通过提价转移出去。

饮片市场：未来饮片市场保持较好的发展前景，因为在便利度，生活习惯，质量标准一致性上有优势。

三、行业专家交流：（前任固生堂某区域总监）

（一）、中医馆基本情况

中医馆发展现状

深圳目前有4000家左右，连锁机构（固生堂、和顺堂）不多

中医馆利润率

固生堂利润率较高，可以达到40%左右（医生去不同的连锁门店出诊，不断扩大患者的覆盖率；建立固生堂自有的发货仓，药费收入得到提高），具体情况要结合产品线情况考虑，情况好的话能达到50%

中医馆的医生构成

分为经方医生和非经方医生，经方医生客单价低，患者流量大

医馆收入模式

①　需要结合租金、店铺位置及面积（理疗需要面积大，内科医生需要面积小）、具体经营板块（妇科毛利率50%；针灸毛利率60%）综合考虑盈亏平衡时间。

②　单店能做到20%～30%的利润率已十分可观。

医生收入占比

①　深圳药价较便宜，常规科室的医生，平均药价在500元/7天左右（公立医院的3～4倍），加上针灸、推拿等治疗，一天的业绩最少达到8万，药费占5～6万（北方的药价更贵，7天的药价在1500元左右）。

（二）、固生堂发展情况

固生堂单店模型

①　开店前需要规划好医生安排，如果没有规划，三年内盈亏平衡已经算相对优秀

②　开店前期和至少10个医生沟通单店合伙人的模式，获取绑定医生资源（单店合伙人、股东不能去外面出诊）和注入资金，降低运营成本

③　10个科室有20个医生的话，算是比较稳定优秀的程度

发展模式

①　运营团队、运营模式成熟，门店数量多

②　和专家（医生）绑定合作的经营模式，核心医生跟着门店走

③　医生分级管理（分为A、B、C、D级）

④　多以收购模式运营（上海、苏州、广州），利于接收固有的患者群体，简化医疗牌照申请步骤，模式可复制

⑤　上海门店发展状况较好，分为收购、医联体、中医药大学三种模式合作

⑥　与医院达成合作，20%的医生从中医院退休

固生堂对医生的管理运营模式

①　股权协议中规定医生的业绩指标，先设置容易达到的业绩，后续递增

②　培养体系化的团队，包含医生、护士、治疗师、客服，把患者充分运营起来

③　提供优质待遇（车接车送、订餐、配备运营团队）

④　团队分级管理（分为开发团队和经营团队，经营团队又分成A、B、C三类，A类负责50万以上业绩的医生，主要稳定10%～20%的业绩涨幅；B类负责业绩低于50万或30万的医生，达到年60%的业绩涨幅；C类负责管理业绩在10万以下的医生）

⑤　对于退休医生的经营空间更大，第一年磨合期，保守估计40%的增长率

⑥　不同科室的医生业绩存在差距（儿科、呼吸科客单价低，妇科、肿瘤科客单价高）

固生堂的先发优势

①　在同样拥有充足资金的情况下，难以达到固生堂的发展规模

②　每个区域的核心医生已经和固生堂签订战略协议

③　固生堂赶上政策风口，国家对中医市场的支持和对医生多点的支持，推动了固生堂的发展

④　拥有深入中医资源的背景，和中医院签订战略协议，掌握深圳近两年的退休医生名单；和大学合作，提供中医院大学的学生实习机会

    固生堂发展潜力

①　国家政策支持中医行业

②　收购白露医馆（线上诊疗），推行线上诊疗服务，运营成本得到减少（医生不用到门店，线上看诊、线下拿药）

③　固生堂已形成一定规模，目前线上诊疗医疗牌照申请困难，竞争对手难以超越

④　国家提倡三胎，即将大力发展生殖科、妇科

固生堂面临的问题

⑤　核心医生（月收入在100万医生）的流失，存在医生自己开店的情况

⑥　年长的医生精力有限，年轻医生梯队的培养迫在眉睫

（三）、未来展望

中医馆转型方向

①　规避收入主要倚靠于门诊医生业绩的情况（需考虑医生是否会一直与医馆绑定、医生身体健康状况等情况）

②　大力发展线上诊疗（管控少、运营成本低、看诊效率高、覆盖范围广，有效提升利润率）

③　通过客服团队，发展除门诊外的理疗业务，将医生的患者转移成医馆的客户

医馆线上业务的发展

①　如果医馆的未来发力方向完全放在线上，价格相对线下会较低

②　如果通过线上辅助线下诊疗，价格优势会低一些