Q：伊利近期销售情况？

A：1、整体动销从6月下旬到7月初都有所恢复和提升。

2、如金典、安慕希、舒化类等高端白奶类近期销量都有所提升。

3、具体而言，高端白奶目前比较稳定，有小范围内的活动跟进，销量上升可观；基础白奶动销不错。

Q：现在市场对于牛奶的需求量是否有真实的增加？增长是来自于行业的需求变化，还是进一步挤压小企业的市场份额？

A：1、近几年的增长来自于不同的方面：（1）18年消费升级，消费者对于高端产品的需求的扩大，高端产品的增量可观。（2）终端动销变好。此前，消费者对于饮料或其他的饮用品的认可度较高，但从17年以后，消费者对于真正的牛奶制品，不管是高端，还是基础，甚至是常温酸奶，整体倾向都加大。整体而言，近两年大小厂家的份额，也有一部分贡献，但来自终端的贡献相对较大。

2、2020年五六月份基数相对比较高，在今年的经济环境下2021Q2整体仍旧能提升，主要是来源于消费端的需求。

3、库存方面，6月底高端以及基础白奶相对加大，但近几天通过推动出库，库存有所降低。

Q：伊利完成今年全年任务目标的压力大吗？

A：1、有一点压力，压力不单纯是业绩的压力，同时还有外部的影响，如进销存、出货结构、进货结构等。

2、主要是个人经销商把控的程度以及出货推动的程度不同，同自己操作的程度有一定的关系和压力，但整体的话完成目标还是没有问题的。

Q：从目前来看，下半年伊利再次提价的可能性大概有多少？

A：1、现在还不是完全确定。不提价的可能性要占的多一点。也有可能提价，但这可能是三季度、四季度。

2、如果今年下半年还是依然维持原奶紧张态势的话，可能基础产品的价格会往上提一提。从目前看，虽然原奶价格可能又往上涨了一点，但是从供应角度来看，这一个多月的供应没有像春节期间那么紧张。

Q：因为上半年已经提了一次基础白奶的价格，如果再次提价，是基础白奶往上提，还是像金典这种产品继续拉升？

A：高端提价的可能性不大。除非出现原奶上涨过度的情况，不然高端不会提价。因为相比以往高端产品比较少的情况，现在高端产品很多，可以直接把价格定位在出厂价接近50元左右、新品零售价定位在60多元，新品直接把价格给切换了。因此，现在高端产品提出涨价的可能性不太大，因为在推的高端产品品种比较多，价格也有一定的差距，因此也能够规避原奶上涨的风险。

Q：近期整个市场促销力度怎么样？

A：1、促销是局部性的，但是白奶的补贴依然没有增加。2020年冬季到今年1月份，白奶力度是很大的。但2021年年初达到了费用压缩的顶峰，甚至1月1号涨价。但由于行业存在常态化竞争趋势，也不会一直保持这种费用压缩趋势。

2、春节以后，也存在基础白奶的费用或者是高端的费用，但是近几个月随着奶源一紧张，力度没有这么大。像五线城市、县级市，基本是卖到36到38元，在一线城市在春节到5月份基本上就卖到40元左右。

3、高端则是小范围的、区域性的做活动，是针对竞争激烈的区域做活动。今年整体竞争没有那么激烈。

Q：如果说下半年缺奶不是特别严重，假设不直接提价，则通过缩减费用的方式进行变相提价的概率有多大？

A：缩减费用的概率还是有的。

Q：近期蒙牛情况怎么样？有打算提价的动作吗？

A：1、有听说，但不确定。

2、伊利从去年到现在缩减了几波费用。但蒙牛缩减的力度比较小，或者没有那么频繁。蒙牛基础白奶后期调整费用的可能性较大，蒙牛产品在很多地方都相比伊利产品便宜好几块。

3、另外伊利最基础款的百利包在前年就已经淘汰掉了，但蒙牛这款产品还在做，而且卖的价格挺低的，基本上卖到25块钱。所以这也肯定会影响他们的利润，所以蒙牛未来可能对于这部分会进行提价。

Q：是否感受到市场上存在蒙牛卖的比伊利便宜，导致大量分流伊利销量的现象？

A：1、当奶源比较过剩，竞争比较激烈的时候，是比较明显的。比方说15年奶源充足，两家只能是靠价格来影响，这种现象是比较明显的。

2、现在蒙牛讲策略性，讲究产品价格的定位。伊利跟他保持一定的距离，多少会有点分流，但是影响也不是太大。

3、像今年这样的情况下，整体差距不会太大，但是多少会有。

Q：今年商超的客流量下滑严重，很多人流都被分流到像电商、团购、生鲜等渠道。这种流量渠道结构的变化对伊利有什么影响？

A：1、短期内，半年甚至两年会对商超有较大的影响。但是对厂家，对产品的整体的量影响不是太大，只是价格短期3个月至一年内会有影响。

2、（1）团购出货价格比较低，一方面是和供应商有协议，有一定的补贴费用；另一方面，为了建立自己的渠道，平台自己补贴，从而降低价格。后期渠道打通后，品牌方产品则由此提升销量。由于团购价格和配送比较灵活，对商超和传统渠道影响比较大。

（2）对厂家来说，整体层面其实还好，出厂价并没有太大的改变。主要看厂家策略，有的如伊利是不扶持也不压制，只是作为履约方；而蒙牛比较倾向社区团购，做的比较好一些。

Q：安慕希的恢复情况如何？

A：五月份保持几个点增速，相对稳定。整个安慕希保持微增的恢复状态，主要靠新品增长。

Q：小黑钻未来有多大的潜力？

A：1、目前新品结构每年、每季度都会增加。安慕希在正常销售周期可以保持几个点或是十个点左右的增速。安慕希目前的增长主要靠新品提速，如新品拉动大盘几十个点，但几年后又乏力，需要新品再拉动。

2、整体来说，安慕希体量会保持稳定的增长，但增速有限，依靠培养新品计划式的增长。老品目前占比约50%，增长比较乏力。

Q：近期金典的销售情况？

A：今年还可以。六月增速大体在十个点，也是充分体现了终端对于高端奶的需求依然还是有所好转。

Q：金典主要靠传统还是新品发力？

A：都有。

Q：基础白奶臻浓表现怎么样？

A：整体的动销情况要比其他如利乐砖、盒纯250好。

Q：臻浓是基础白奶的一个升级，未来再升级空间有多大？

A：还有会升级空间。

Q：除了安慕希、金典外，未来感觉还有哪些爆发性的潜力产品？

A：1、需要结合市场消费理念的改变，如对健康、无糖的追求，从而对产品从性质上改变。如优酸乳，推出易拉罐的气泡优酸乳，也是在不断进行产品更新迭代。优酸乳16年开始下滑，但20年靠优酸乳的新品重新有所提升。而优酸乳气泡水从视觉冲击看，或是产品结构看都是完全不同的，这也将开创优酸乳的新时代。

2、近几年开发臻浓，已有几十亿的体量。此外，通过推出小包装儿童版臻浓等新品延伸提高销量。但整体而言，白奶迭代慢，需要几年的培养发展。

Q：未来臻浓占基础白奶大概什么比例？

A：臻浓未来可能占白奶半壁江山。

Q：常规费用中各个细项的趋势上面的变化情况？

A：1、从三四、月份开始逐渐缩减常规性费用的投放，对传统渠道的部分县城或者三四五线城市的陈列费用作出调整，由从前的2:8承担或者3:7承担，调整为6:5或者5:5。除了承担比例调整外，公司对小的门店进行费用压缩。比如，根据终端门店位置及大小，公司约定门店每月拿货5-10提不等，公司根据完成情况给予返利或反货。但从三四月份开始，公司要求压缩这类费用。3月、4月时，该费用占比约34%， 5月份占比为25%，5月份费用确实有所降低。5月较4月降低9pct。常规费用在4、5月减少，在6月份变动不大。

2、基础补贴略有增加，5月份比4月增加七、八个点。6月开业费用比5月有所增加。基础补贴、新鲜度的费用没有太大变动。

Q：渠道利润现在跟2020比较的差异？经销商是否有涨价诉求？

A：涨价需求看上游和竞品。若上游厂家提价，则终端价格也会涨一些，因为利润差变小；另外厂家给的补贴或者促销费用减少也会带来终端提价的需求；竞品价格提升也会导致价格提升。

Q：现在伊利渠道的利润与2019和2020年相比情况如何？

A：1、今年与20年相比差距不大，利润结构变化性不大。经销商近两年在产品上会有些压力，大日期的产品多少会影响到利润，大日期产品增加会导致费用增加，利润变小。但是总体来看2021年和2019年上半年利润差距也不大。

2、经销商2013-2015年利润表现最好，16年上半年勉强维持，从2016年下半年开始整体行情变差，对利润影响较大，2017-2018年有所恢复，2019-2021年三年相对较稳定变化不大。

Q：近年蒙牛渠道经销商利润情况如何？

A：蒙牛经销商的利润不及伊利，整体盈利性不如伊利。

Q：提价是双方同时提出还是某一方先提？

A：双方同时提价的可能性不大，除非是奶源特别紧张，原奶价格上涨较大。蒙牛或伊利率先提价都有可能。

Q：目前畅意的情况，矿泉水情况？费用主要投放在高端产品吗？

A：1、畅意近两个月和去年同期比起来会有所有所提升。2020年受疫情影响，整个四五月份表现得不是太理想。但是今年通过人流的恢复，厂家业务人员投入、资源如渠道位置抢占以及陈列赠品等都有提升。如每天都会要求要装车装货，因此表现改善。此外，矿泉水也比较有前景。

2、基础产品有奶源影响，因此补贴有不确定因素。正常年份里，补贴是占主导的。

Q：公司在植选上的资源倾斜情况？

A：1、目前行业的量没有太大提升。此外消费环境、消费者认可度还不成熟。因此目前是作为储备产品，等未来消费升级后市场规模扩大至100亿，则伊利可能就会有10-20亿体量。

2、重点产品还是金典、安慕希、基础白奶等。伊利是注重多元化产品发展，每个产品都会有一定的市场规模。如优酸乳体量也有大几十个亿，舒化奶再小也有一二十亿。

Q：优酸乳未来计划做成百亿产品，为什么选择进一步做优酸乳品类？

A：1、以前优酸乳体量不小，很多北方客户做的量比较大。前两年需求可能弱一些，但这几年有不断更新换代至高端的产品，如有气泡类产品等，跟随发展潮流。

2、除了稳固老的产品体系外，目前重点是培养新品。每年都在出新，和常温酸有点相近，但更新换代速度比常温酸更快。

Q：基础白奶的增长情况？

A：基础白奶基本是个位数增长。基础白奶现在的体量下基本是个位数增长。除了特殊时期如2020年消费者对白奶需求量较大，有的月份几十个点的增速，拉升大盘整体增速。

Q：目前基础白奶终端订单情况？

A： 较1-3月缓解，但还是有一定缺货情况，缺货没有那么严重。2月份有的地方订单满足率在50%左右，现在基本上在70~80%。

Q：为什么预测伊利下半年不涨价的可能性应该是比涨价可能性是要更大的？

A：1、原奶连续两年基本上都是处在一个供应比较紧缺，价格上涨的环境中。预计2021H2原奶供需会比2021H1、2020H2缓和。

2、2020年调整基础白奶产品补贴，减少了约3次。2021年1月也已经对基础白奶上调5%出厂价来应对奶源紧缺影响。

Q：蒙牛产品价格较低是其获得市场份额的策略吗？

A：1、原奶过剩时会降价，还会出台很多促销策略。

2、有些特殊产品可能奶源不紧张，会选择产品做促销和竞争。

3、蒙牛特仑苏和真果粒卖的好一些，其他产品和伊利差距越来越多，主要靠特仑苏支撑常温系列。蒙牛基础白奶和伊利价格会拉开一些距离，来提升市场份额。此外，蒙牛对上游奶源的控制会强一些。